Подстройка и ведение («pacing and leading»)

Как проиллюстрировал вышеприведенный пример Эриксона, раппорт возникает на основе распознавания, на основе ощущения, что являешься кем-то подобным. Мы создаем или усиливаем раппорт с помощью подстройки к другому человеку. Построение раппорта редко влечет за собой негативные последствия, однако не является само по себе целью. Эффективную коммуникацию, а именно, эффективную целенаправленную коммуникацию — отличает равновесие между направлением и пространством. Специалист в области НЛП предоставляет другому человеку достаточное пространство, чтобы почувствовать себя услышанным и понятым, но он также задает определенное направление, чтобы привести другого человека туда, куда он бы не мог попасть самостоятельно. Если клиент не был полностью понят, и, следовательно, раппорт не установился, в этом случае клиент не будет открыт для внушения другого человека — терапевта, тренера, консультанта, руководителя - и не будет следовать за ним. Клиент «явно сопротивляется», тренер «не способен обосновать свои действия», консультируемый «не хочет по-настоящему меняться», подчиненный «проявляет упрямство»... Все это означает, что имеется существенный критерий, на основании которого эти люди не чувствуют себя в достаточной степени услышанными и понятыми. Таким образом, изменение не может быть полноценным, если со стороны терапевта, тренера и т. а наблюдается неспособность «подстраиваться». С другой стороны, может также наблюдаться неспособность «вести». Умение «подстраиваться» способствует, прежде всего, тому, что между людьми возникает атмосфера доверия и сопричастности. Однако если целью является изменение, а человека при этом не ведут ни к чему новому, он в конечном итоге не будет удовлетворен. Как умение подстраиваться, так и способность «вести» очень важны. Поэтому мы так часто говорим о равновесии между этими двумя процессами. Специалист в области НЛП «подстраиваться» к человеку, с которым работает, до тех пор, пока между ними не установится достаточный раппорт, а затем начинает постепенно «вести» его.

От подстройки к ведению

Подстройка

Раппорт

Готовность к следованию

Способность «вести»

Подстройка необходима для создания раппорта. Раппорт способствует тому, что другой человек начинает воспринимать наши идеи, или, в крайнем случае, принимает их во внимание. Это происходит как на микроуровне (отдельные ощущения), так и на макро-уровне (при этом «подстройка» характеризует процесс, продолжающийся долгие годы), а также затрагивает все, что находится между ними. Примером макро-уровня («подстраиваться» в течение длительного времени) является терапевт, который на протяжении многих лет каждую неделю заново настраивается на клиента и тем самым постепенно строит раппорт. Примером микроуровня («подстраиваться» и «вести» в одном единственном предложении) может служить продавец, который говорит: «Ежедневно ты получаешь рекламные проспекты с номерами телефонов людей, которые хотят тебе что-то продать» (это пример «подстройки» к опыту другого человека), «и ты думаешь: ну вот, еще один» (это все еще пример «подстройки»), «поэтому я предполагаю, что ты захочешь меня немного послушать» (это пример намерения «вести», так как другой человек еще вообще не собирался слушать).

Один человек следует за другим человеком (подстраивается к другому человеку), приводя свое собственное поведение — например, невербальные реакции — в соответствие с поведением этого человека. Когда речь идет о невербальных формах поведения, это называют также «отражением» («отзеркаливанием»): специалист по НЛП становится невербальным отражением своего клиента.

Существуют различные невербальные и концептуальные «каналы», посредством которых один человек может подстраиваться к другому человеку. Вот важнейшие из них:

— Манера держаться.

— Движения и жестикуляция.

— Темп, ритм, тип и амплитуда дыхания.

— Тон, объем, темп и ритм речи.

— Эмоциональное выражение.

— Оценочные высказывания.

— Культура.

— Стиль мышления (метапрограммы).

— Критерии.

Ниже приводится более подробное описание этих вариантов.

ВАРИАНТЫ ПОДСТРОЙКИ

Существуют различные аспекты, которые можно приводить в соответствие в процессе подстройки. Ниже приводится их перечень. Эффективность подстройки в каждом конкретном случае зависит от самого человека.

А Невербальные варианты подстройки

Манера держаться

Вы принимаете позу другого человека (словно являетесь его отражением). Это может также выражаться в том, что Вы направляете свое внимание (взгляд) туда же, куда направлено внимание другого человека в пределах его поля зрения (иначе говоря, с его точки зрения).

Движения и жестикуляция

Вы совершаете те же самые либо практически те же самые движения, что и другой человек. Это могут быть как бессознательные движения, к примеру, автоматическое кивание головой, так и осознанные движения, например, определенный жест. Движение также хорошо воспринимается периферическим зрением.