Формальное завершение сделки.

Эффективное завершение сделки

Завершение сделки представляет из себя важный этап. Ведь именно он определяет насколько удачна будет вся сделка. Ошибка на этом этапе просто приведут к тому, что менеджер упустит свой шанс. Поэтому на этом этапе необходимо не упускать инициативу.

Сведение принятия решения к формальности

Пример закрытия сделки:

Менеджер пропускает момент когда необходимо спросить у клиента согласие о заключение сделки . Менеджер с полной убежденности, что клиент согласен на сделку, уточняет после продажные моменты. То есть пропуская этап согласования будет продажа или нет, менеджер ведет сделку далее. Соответственно нет вопроса о разрешении завершить сделку, нет и отказа от завершения сделки.

Например, сразу после презентации менеджер спрашивает клиента об условии вам один или несколько ещё подобрать или позванивает клиенту варианты до согласия клиента нам заплатить.

Или если необходимо телефонный контакт с клиентом для подтверждения согласия условий услуги предлагаемой, менеджер после проведенной презентации объясняя клиенту об этом моменте без вопроса о согласии напрямую просит номер телефона фамилию , имя и отчество и залоговую сумму вот это и есть правильное заключение сделки(Вопроса на нет не должно быть вообще).

Завершение сделки является одним из важнейших этапов проведение сделки или продажи. Оставить клиента в этот момент, давая ему самому принимать решение о согласии или отказе малоэффективно. Клиент может захотеть подумать или оставить все как есть. То есть просто поблагодарит вас за бесплатную консультацию и распрощается с вами.

В продаже нужно уметь принимать решение за клиента, более уверенно «вести» продажу, контролируя сам процесс.

Альтернативный вопрос

Один из вариантов может использоваться альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос при консультативных продажах используется для уточнения предпочтений клиента. А в продажах более агрессивных, часто используемых коммивояжерами, уличными торговцами применяется в качестве логической ловушки. В таком случае он называется «выбор без выбора». Клиенту представляются варианты которые ведут к одному — успешному завершению сделки.

После проведения питча, клиенту оглашают список необходимого для завершения сделки и применяют альтернативный вопрос: «от вас потребуется номер телефона, паспорт. Договор вы сами заполните или мне вам помочь». Варианты таких вопросов могут быть разные: «заполним договор вашей ручкой или моей»? «к вам подсесть или заполним здесь»?

Одним словом место вопроса типа «хотите заключить сделку или нет» задают более контролируемый вопрос.

Альтернативный вопрос может звучать и более мудрено: «как вы думаете, это нужно сделать сейчас или еще вчера»?

Завершение сделки правильным вопросом является хорошим вариантом завершения сделки. «Вы готовы заселиться в эту хорошую квартиру»?Ответ будет только ДА!

Поставить перед фактом

Можно и так завершить: «от вас потребуется лишь номер телефона, паспорт и залоговую сумму . Ваш номер телефона 8……». Клиенту оставляют возможность лишь продолжить называть свой номер, тем самым подтверждая свою готовность к сделке. Также номер можно начать записывать в договор , не спрашивая клиента начать этот процесс, а ставя перед фактом что процесс уже идет.

Можно несколько иначе. После проведенного питча сказать: «от вас потребуется номер телефона, 8……». После того как клиент назовет номер попросить назвать последние 3 цифры номера телефона . А когда клиент будет говорить 3 цифры сразу скажите с утверждением и залоговую сумму и паспорт от вас требуется .

Или можно свести заключение сделки к мелочи: «от вас потребуется номер телефона, паспорт, и стульчик подвиньте по ближе , что бы быстрее заполнить». Придвинуть стул проще чем документы, хотя это скорее как повод к сделки.

Простой вариант

Концовка может быть проще. «От вас потребуется лиши номер телефона, паспорт и Залоговую сумму .Давайте»! «номер телефона, паспорт, залоговую сумму и стульчик . подвиньте по ближе »! Вот это «подвиньте по ближе » как команда, толчок на выполнение сделки.

Фишка

Так же не плохой фишкой является кивки головой: «от вас потребуется номер телефона, фамилия имя и отчество сотрудничаем ДА(и кивнуть головой)…» при этом выразительно кивают головой, ожидая такого же кивка от клиента, «не хамил, не грубил, презентацию рассказал…» так же каждый пункт сопровождая кивками, подталкивая этим клиента на аналогичные кивки головой. Это что то вроде резонанса, который создается между вами и клиентом, настраивая клиента к положительному завершению сделки.

Вывод

Такие агрессивные методы завершения сделки не дают 100% результат, и применение таких методов достаточно специфично. Но это лучше чем после проведенного питча ждать реакции клиента.

Я всю жизнь ими пользовался и у меня всегда получалось . Желаю вам таких же успехов и удачи в продаже, побольше ДЖУСА !!!

ПУНКТА ЗА 4 СЕКУНДЫ .

Вы должны заявить 3 пункта за 4 секунды.

1)Обрести чертовский энтузиазм- это говорит вашему перспективному клиенту о том ,что вы можете предложить ему нечто действительно хорошее !

2)Стать острым как бритва. Если клиент не считает вас острым как бритва , вы тратите его время .

3)Вы- авторитетная фигура и сила , с которой стоит считаться .Люди учатся уважать и слышать авторитетных людей с мала

ВСЁ СВОДИТСЯ К ОДНОМУ ФАКТУ , ВЫ ЧЕЛОВЕК ТОТ КТО МОЖЕТ ПОМОЧЬ ИМ ПОЛУЧИТЬ ТО ,ЧТО ОНИ ТАК ХОТЯТ!!!

Если вы не создадите эти три вещи за 15 или 20 секунд, с вами покончено. Вы должны повесить телефон и двигаться вперед

ПРЯМАЯ ЛИНИЯ

1)Поднимайте тон для придания ритма, для продвижения вперёд

2)Увеличиваем громкость голоса в конце ,подразумеваем микро-согласие.

3)Используйте таинственный тон: «А теперь , если помните»

4)Сокращение ,говорит: я действительно хочу знать!

5)Сила паузы . «Хотите заселиться в хорошую квартиру» (ПАУЗА)

6)5 ударений –это «Область ,убийства» паузы в сценарии.

7)Повысьте голос: «А Помните я вам говорил чтоб вы с собой деньги взяли. Почему не взяли?»

8)Слова «Я один из лучших менеджеров компании»сгруппированы/сказаны вместе.

9)Используйте гипнотические шаблоны.

ВОРОНКА НАШИХ ПРОДАЖ

Ответили на звонок--------Встреча--------------презентация-------Сделка--------Финансовая цель!

Вы должны создать свою собственную личную воронку продаж-----поставьте свою собственную финансовую цель и высчитайте количество продаж! Которые требуются для того, чтобы достичь этой цели.

Продвигайтесь вперёд ,используйте эту диаграмму ,чтобы визуально остаться на пути к своей цели и отслеживать собственный успех.