Бессознательная компетентность

Уровень 1: Бессознательная Некомпетентность

(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)

На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток навыков, и ваша уверенность, поэтому может значительно превышать ваши способности.

Уровень 2: Сознательная Некомпетентность

(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)

На этом уровне вы обнаружите, что есть навыки, которым стоит научиться, вы будете потрясены, узнав, что есть другие - гораздо более компетентные, чем вы. Как только вы поймёте, что вам не хватает навыков, ваша уверенность может упасть. Вы пройдёте через некомфортный период, овладевая этими новыми навыками, а другие уже являются гораздо более компетентными и успешными, чем вы.

Уровень 3: Сознательная компетентность

(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)

На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё больше они получаются «на автомате».

Уровень 4: Бессознательная Компетентность

(У вас это хорошо получается, получается естественно).

На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей уверенности и способности.

ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ

1. 5 % ТЕ, КТО ПОЛУЧАЕТ ВСЕГО, ЧТО ХОТЯТ

2. ОСТАВШИЕСЯ 95 %, КТО НЕ ПОЛУЧАЕТ НИЧЕГО

Те, кто получают все, что хотят в жизни, являются влиятельными. Это те люди, у которых есть видение, они делают шаг в это видение, и идут за ним.

Люди, которые ничего не получают, являются созданиями обстоятельств, у них нет стратегии для достижения успеха.

Они идут по жизни, думая, что жизнь с ними происходит. Таким образом, они не предпринимают никаких действий, а затем не получают того, что они хотят. Они в конечном итоге едва сводят концы с концами, и не могут уйти на пенсию с гордостью или достоинством.

Маркетинг- это любой контакт с внешним миром!

«Сильное желание не только создаёт возможности, но и таланты»

Захват инициативы-используется на протяжение всего разговора. Инициативу держим мы а не клиент. При этом мы не перебиваем клиента на полу слове. даем полностью высказаться. И рассказать что он от нас хочет. Инициативу держим следующими образом. Как только менеджер отдаёт инициативы в руки клиента. Сделка сорвана. работаем на своих правилах и на своей территорией.

1)ВОПРОСЫ НА ДА!!! (выводим клиента на 3 да)

2)используем воронку вопросов: Открытый вопрос-развернутый ответ-закрывающая фраза

3)Вопрос на нет

4) Открытый Вопрос

5)Закрывающая Фраза

6)Закрытый Вопрос

7)Выбор без выбора (Альтернативный вопрос)

Захват ИНИЦИАТИВЫ!!!

-Алло Здравствуйте,квартиру сдаёте?

-да!

-А где объявление мое увидели ( мониторинг рекламу!!!)

-на АВИТО!!!

-На какой срок на длительный на короткий (вопрос выбор без выбора)

2)

-Алло!Здравствуйте а вы собственник или агентство???

-А для кого квартиру ищете? (перехватываем инициативу)

-Для себя!

-А сколько и кто проживать хочет? (держим инициативу!!!)

-Я и жена,семейная пара.

3)

-Добрый день я по объявлению !Сдаёте комнату?

-А вы кто? (заводим клиента в неудобную ситуацию)

-В каком смысле?

-Ну жить кто будет?

-Два студента!

-Вам на пол года на год? (вопрос выбор без выбора)

4)

-Здравствуйте я по объявлению!

-Да слушаю

-Сдаёте комнату?

-Пока да!

-Для себя комнату ищете или агентство?

-Да для себя!

5)

а вы агент?

-нет!

-У вас дети есть ?

-нет нету.

А животные???

-Тоже нету!

6)

-Добрый день я по объявлению!

-Квартиру еще не сдали?

-Здравствуйте!еще сдаю!

-А вы агентство ДА! (вопрос на ДА)(если агенства то по любому скажут ДА)

-НЕТ для себя ищу!

-А где увидели объявление?

-На Авито!

На какой срок, заселиться планируете?(Как срочно заселиться надо?)

7)Квартиру Сдаёте ?

Да Сдаю!

А вы для себя ищите или вы Агенства ?А то мне из агенства весь день звонят с агенства пытаются в базу добавить!Вы из Агенства?

Да нет я для себя!

8)Я по поводу объявления!

Вы по поводу Яхты за 35 000 000 рублей?

Нет!!!!Я по поводу сдачи квартиры!(клиент оправдуется)

Так получается вы по поводу квартиры?

Да!

9)Алло здравствуйте вы квартиру сдаёте!

Я пока ещё не сдал!

А вы кто?И сколько человек проживать будет?

Я и моя жена.

10)Алло это Агенства!

А вам агенства нужно?

Нет!

А кто проживать будет?

Я и мой Брат!

11)Алло вы Собственник!

Да я Собственник собственного жилья!

А вы мне по какому вопросу звоните?

Я по поводу квартиры!

А кто проживать будет?

Я один!

Выявление потребности

Выявление потребности, это один из главных шагов как разговору по телефону, так и оформление в офисе. Выявление потребности весомый фактор который помогает менеджеру выявить полностью потребность и мотивацию у клиента, чем тщательней и внимательней, вы выявляете потребность, тем клиенту легче с вами вести диалог. КЛИЕНТ ВАШ ДРУГ, и нужно войти в его доверие, несмотря ни на какие факторы. Клиент изначально звонит что-бы найти квартиру, ваша задача, дать ему то что он хочет, а это КВАРТИРА! Тот продукт в котором он нуждается .Выявление потребности имеет 4 типа мотивации. Плавно и ненавязчиво переходите с одной мотивации на другую. Выдерживайте один темп скорости вашего разговора ,не будьте сильно навязываем ,говорите четко и словами конкретики

А) Срочность

Б) Деньги

В) Комплектация

Д) Месторасположение

Г) Манера общения

Е) Сколько человек и кто будет проживать?

Срочность-Под срочностью подразумеваетсявремя. В какой срок мы найдём жилье. Ни когда не давайте клиенту обещание что вы найдёте ему квартиру за 3 дня. Проявите чувство ответственности. И задайте клиенту вопросу. Сколько времени у вас есть на заселение?

Деньги- Под словом деньги подразумевается стоимость аренды жилья. Без коммунальных услуг! Помните клиенты есть разные, кто-то из бедной семьи, кто-то из богатой, кто средний класс , кто есть небогатый и не бедный. Ваша задача понять кто ОН (клиент)?.Если подешевле ему нужна квартира то, не предлагайте ему варианты свыше его затребованной суммы , если по дороже то дайте по дороже. Как правило, квартиру ищет подешевле , вот от этого и отталкивайтесь. Пример: Вам квартира подороже или подешевле ?в районе 10000 р .Я Вас правильно понимаю вам 10000 плюс коммунальные? ДА. так ну смотри по вашему запросу по моей базе есть 10 вариантов. Из них есть чуть менее 10000р и по 10000,Если дешевле будет ,ПОСМОТРИМ???ДА КОНЕЧНО!!!

Месторасположение – Немало важный фактор , который необходим клиенту.! Много клиентов хочет как возле работы своей, так и возле детского садика , где обитает его малыш, так же поближе к магазином .Вообще Клиент хочет квартиру в определенном районе, а есть и такие кто хочет на определенной улице. ОБЯЗАТЕЛЬНО расширяйте КРУГОЗОР МЕСТА ГДЕ ХОЧЕТ ЖИТЬ КЛИЕНТ!!!Не надо останавливаться на одном районе. ,Это плюс вам вы проявляете чувство заботы, плюс больше вариантов, и плюс клиенту, о нём заботиться и предлагают не один вариант. Пример:Вас конкретно именно Центр интересует, либо близ ближайшие варианты разберем,например ЦГБ хорошее месторасположение возле школы, и работа ваша неподалёку.Посмотрим и ЕЕ! К тому же цена более приемлема чем на БОЛЬШОЙ САДОВОЙ!

Комплектация-Это определение сугубо узкое. Тесть .Комплектация квартиры или место там где будет жить человек, но тот фактор что комплектация сугубо узкое понятие, это не даёт обоснования, не расширять ЕЕ! Например:Много менеджеров не проявив здравую компетентность, задают один вопрос Вам мебель техника нужна? ВСЁ.ВСЁ ВСЁ!И на этом конец. Задавать надо вопросы следующего характера, Вам квартира с техникой нужна? А конечно. Давайте определимся на этаже? С 3-5 этаж для вас приемлемо будет. А конечно! Окна Пластиковые или обычные? Комнаты раздельные, интернет нужен? Мягкая мебель частично или полностью? Смысл всего в том , что-бы вы проявляли чувство заботы. Это важный фактор сделки

Манера общения -Это темп или тембор голоса , рассчитан на тон общения с человеком !!!Если клиент общается быстро то и мы с ним быстро если медлино аналогично и мы с ним медленно, если ему грустно надо пожалеть и сказать да я вас понимаю у меня тоже такое было ВОТ ЭТО И ЕСТЬ МАНЕРА ОБЩЕНИЯ !!!!Мы должны общаться с клиентом так как будто он нам друг будто давно знакомы(ВЛИТЬСЯ В ДОВЕРИЕ КЛИЕНТУ)

Сколько и кто проживать будет?---это самый главный критерий выявления потребности!!!Если мы будем знать именно кто будет жить это сыграет очень главную роль что бы клиент заключил с нами сделку!!!

ПРИМЕР:

Кто будет проживать?

Семья!

А кто именно???

Я с женой и с двумя детьми!

Сколько лет детям???

6 и 9!!

Замечательно в этой квартире жила до вас семья с двумя детьми!!!

И их дети ходили в школу через дорогу и учились на одни пятёрки!!!

Вы хотите чтоб ваши дети учились хорошо и в лучшей школе города???

ОТВЕТ: конечно ДА!!!

Так же пример с таджиками !!!ПРИМЕР

Кто проживать будет?

Я и мой брат!

Вы кто по национальность?

Мы из Таджикистана!!!

Замечательно у меня там жили люди из Таджикистана мы с ними ладили!!!

Хотите жить в квартире где жили ваши братья??

ОТВЕТ:ДА

Пример правильного Диалога!

-Вас район какой интересует?

-ЗЖМ!

-Зжм полностью весь рассматриваете или отдельные улицы (Чувство заботы!)

-Да можно полностью!

-Квартиру будем подешевле или подороже рассматривать? (Вопрос выбор без выбора)

-Ну мы с женой на 12000 рассчитываем!

-Я правильно Вас понял вам 12000+коммунальные ДА? (вопрос на ДА Держите инициативу)

-Да пойдёт!

-Я правильно Вас понимаю Вам квартира с мебелью и техникой нужна ДА(вопрос на ДА!)

-Да у нас не чего своего нет!!!

-Этаж принципиален?

-нет

-Интернет ,нужен???

-Если будет , то хорошо.

Так ну смотрите по вашему запросу у меня более 10 вариантов,по10000-12000 рублей, такая да такая та улица. Сегодня 3-4 квартиры успеваете посмотреть, если что-то понравится сегодня уже и заселитись. ДОГОВОРИЛИСЬ!!!ДА!!!!

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!!!

Выявление потребности один из самых главных шагов в продажах!!! Неважно что вы продаёте машину либо квартируете более тщательней и подробней выявите потребность, тем больше шанс успешной сделки, ВАМ необходимо заинтересовать клиента вариантами , которые ему нужны ,при этом надо проявлять компетентность, чувство заботы, чувство ответственности!!!

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО!!!!!!

Больше спрашивай у клиента что именно ему надо и давай ему меньше, то есть то что ему именно надо!!!!

Презентация

Зачем нам нужна презентация ?А вот за чем что бы дать клиенту именно то что он хочет !!!

1)Презентация бывает 2 видов

А)Презентация нашего бизнеса или нашей компании

ПРИМЕР:Дело в том что эта и ещё несколько квартир закрепленны за компанией «КРЕПОСТЬ» .В отличай от Риэлтеров и мошенников я не беру не каких % и всё что сдаётся в Ростове, у меня всё это есть, ко мне приедете, разберемся по цене,по месту расположения,по фото посмотрим и сразу созвонимся собственником, пойдёте и заселитесь!И я работаю как с выездом так и без!С выездом будет подороже !Так вам подешевле или по дороже?

Пример презентации НЛП

ПРИЗЕНТАЦИЯ !(НЛП)

ПРИЗЕНТАЦИЯ КВАРТИРЫ)

2)Самое главное в этот момент не упустить этот действительно хороший вариант прямо сейчас!

3)Если не поехать и не посмотреть сейчас эту квартиру ! Момент может ваш уйти!(пауза)(Кто первый заговорит тот проиграл)

Вы хотите сказать что сейчас в 1 или 2 квартиру заселитесь и повторно если понадобится вам и вашим друзьям ОБСАЛЮТНО БЕСПЛАТНО!

То вы не скажете мне …….(имя и отчество) подкинь мне ещё 9000 вариантов прямо сейчас !

Да ладно у вас будет всё что сдаётся в городе ……..(название города)

(Идет не доверие и мы делаем следующие)

Я полностью с вами согласен ,вы меня не знаете и я вас не знаю!

(И тогда)

Разрешите представиться меня зовут……(имя)

И я профессионал !И я планирую стать самым успешным сотрудником компании в этом году! И не чего у меня не выйдет ,если я буду ложать!

Тут вы не сильно обогатитесь и не сильно обеднеете!

Вот в чём польза , квартира очень хорошая и не сильно дорогая я её своими глазами видел!(она бесподобна)

И эта квартира послужит фундаментом, для дальнейших наших отношениях!

И вы наконец поймёте что нашли того самого человека!

КОТОРОМУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ!!!!!!!!

И который всю работу сделает за вас ! Вам просто остаётся пойти и заселиться , пока не заселитесь ,я от вас не отстану !

УБЕДИТЕЛЬНО!

Дайте мне один только шанс ! И поверьте мне ,сожалеть вы будете только об одном ,что вы не приехали ко мне (и не взяли своих друзей с собой)!УБЕДИТЕЛЬНО!