Процес прийняття рішення про покупку на ринку товарів промислового призначення
Відмінності ринку підприємств від споживчого ринку
Так чи інакше, більшість великих компаній продають свою продукцію іншим компаніям. Адже будь-яка компанія виробляючи велику кількість добре відомих товарів сама безпосередньо не продає їх на споживчому ринку. Для того, щоб ці товари дійшли до своїх споживачів будь-яка компанія повинна спочатку продати їх підприємствам гуртової та роздрібної торгівлі, що обслуговують споживчий ринок.
За своїми розмірами ринок підприємств є досить великий. На ринку підприємств циркулюють набагато більші, у порівнянні із споживчим ринком, грошова маса та кількість одиниць товару.
Ринок підприємств- це ринок, на якому основними покупцями є різноманітні організації, які купують товари та послуги або для виробничого споживання, або з метою перепродажу, або для виконання певних соціальних функцій та програм.
Фірми, які продають щось іншим організаціям, таким, як виробники, оптовики, роздрібні торгівці і державні установи повинні докласти максимум зусиль, щоб розібратися в потребах своїх покупців, їх ресурсах і процедурах здійснення закупок.
Певною мірою ринки підприємств подібні до споживчих ринків. Як на перших так і на других є люди, що відіграють ролі покупців та осіб, які приймають рішення про закупки для задоволення власних потреб. Однак ринки підприємств багато в чому відрізняються від споживчих ринків.
Ринок підприємств відрізняється від споживчого ринку рядом відмінностей:
1. Організації закуповують товари і послуги з метою одержання
прибутку, задоволення потреб своєї внутрішньої клієнтури, виконання
суспільних чи правових зобов'язань, а споживачі купують товари для
задоволення власних потреб.
2. В процесі прийняття рішення про покупку на ринку підприємств бере
участь більша кількість осіб, ніж на споживчому ринку.
3. Агенти по закупках повинні дотримуватися офіційних установок, лімітів та інших вимог своїх організацій, чого немає на споживчому ринку.
4. На ринку підприємств обов'язковим є складання договорів купівлі -продажу та оформлення інших купівельних документів.
Процес прийняття рішення про покупку на ринку товарів промислового призначення
Ринок товарів промислового призначення- це сукупність осі організацій, які закупляють товари і послуги, що використовуються і виробництві інших товарів чи послуг.
Головними галузями діяльності, які складають ринок товг промислового призначення є:
• сільське, лісове і рибне господарства;
• гірничодобувна промисловість;
• переробна промисловість;
• будівництво;
• транспорт;
• зв'язок;
• комунальне господарство;
• банківська, фінансова і страхова справа;
• сфера послуг.
За розмірами товарної номенклатури і грошового обороту рю товарів промислового призначення перевершує показники ринку това широкого вжитку.
Ринок товарів промислового призначення має певні характеристи які різко відрізняють його від ринку товарів широкого вжитку:
1. На ньому менше покупців. Продавець товарів промислові призначення, як правило, має справу з набагато меншою кількістю покут ніж його колега, що пропонує товари широкого вжитку.
2. Ці небагаточисельні покупці крупніші та географі1 сконцентровані. Навіть у галузях з багатьма виробниками головна часті закупок припадає на долю всього декількох солідних покупців.
3. Попит на товари промислового призначення визначається попиі на товари широкого вжитку.
4. Попит на товари промислового призначення нееластичний. означає, що зміна цін не тягне за собою сильних коливань загального попи-
5. Попит на товари промислового призначення різко змінюється, то( змінюється швидше, ніж на товари і послуги широкого вжитку (особливо стосується нового виробничого обладнання).
6. Покупці товарів промислового призначення - професіонали. Тов; для потреб промисловості закупляють професійно підготовлені агенти, все своє життя вчаться як найбільш вигідно удосконалити закупки.
У процесі закупки покупець товарів промислового призначеі стикається з необхідністю прийняття цілого ряду рішень. їх кількії залежить від виду ситуації здійснення закупки.
Існує три основних види ситуацій здійснення закупок:
C
• повторна закупка без змін - покупець просто робить повторне
замовлення на підставі попередньої покупки, нічого не ЗМІНЮЮЧИ. Оскільки
покупець задоволений попередніми закупівлями товару, він просто вибирає
постачальника зі свого списку та робить замовлення, не вносячи до нього
ніяких змін.
Постачальники, які входять до цього списку, намагаються підтримувати рівень якості своїх товарів та послуг. І Іайчастіше вони пропонують систему повторних замовлень, щоб агент по закупках невитрачав часу на їх переоформлення. Постачальники, послугами яких даний покупець ще некористувався, намагаються запропонувати щось нове або використати стан незадоволеності покупця, щоб привернути увагу до своєї продукції.
• повторна закупка із змінами - це ситуація, при якій підприємство-покупець змінює специфіку товару, його вартість, умови поставок або постачальників.
• закупка для вирішення нової задачі. У таких випадках чим вищі витрати та ризик, тим більше людей бере участь у прийнятті рішення про купівлю та тим активніші зусилля для збору інформації
Нові завдання постають перед фірмою, що закупляє товар, або послугу вперше. У подібній ситуації, наприклад, опиняється фірма, яка встановлює в себе першу комп'ютерну систему, або яка передбачає будівництво нового заводу.
Найменша кількість рішень припадає на долю покупця, який здійснює повторну закупку без змін, найбільша - в ситуаціях закупок для вирішення нових завдань.
При здійсненні закупок для вирішення нових завдань покупцю належить визначити для себе:
• технічні характеристики товару;
• межі цін;
• час і умови поставки;
• умови технічного обслуговування;
• умови платежу;
• розмір замовлення.
Здійсненням закупок на ринку товарів промислового призначення може займатися один постачальник, або декілька агентів по закупках, або великий відділ матеріально-технічного постачання.
Процес прийняття рішення про покупку на ринку товарів промислового призначення включає в себе такі етапи:
1. Усвідомлення проблеми(випуск нового товару, реконструкція, ремонт).
2. Узагальнення нужд і потреб.Усвідомивши проблему компанія-покупець починає розробку специфікації товару; зазвичай для цього
(fjmr
звертаються до фахівців з функціопально-вартісного аналізу. Функціональї вартісний аналіз - це спосіб зменшення витрат, що передбачає доскон; вивчення усіх необхідних компонентів з метою з'ясувати, чи не можна допомогою внесення змін до конструкції, стандартів чи технології зменіш витрати на виготовлення товару.
Організація визначає загальні характеристики потрібного товару і ш кількість.
3. Пошуки постачальників.Агент із закупівлі вивчає торп
довідники, збирає інформацію по телефону, за допомогою ЕОМ.
4. Запит пропозицій.На етапі запиту пропозицій покупець пропоь
обраним постачальникам виступити зі своїми пропозиціями.
5. Вибір постачальника.На наступному етапі організація вив1 пропозиції, що надійшли, і обирають одного або декількох постачальник При цьому до уваги береться не тільки технічна компетентніс постачальників, але й їх здатність забезпечити своєчасну поставку товару належний рівень обслуговування.
6. Оформлення замовлення.Організація оформляє замовлення покупку, де вказує технічні характеристики товару, його кількість, ч поставки, умови поставки, гарантії.
7. Одержання товарно-матеріальних цінностей.