Этап 2. Знакомство клиента с процедурой подбора

Зачастую, человек, который приходит на бодбор, совершеннно не понимает, что будет происходить. Тебе нужно в двух словах продемонстрировать этапы данной процедуры, для этого можешь использовать шаблон:

Хорошо, мы с вами вкратце познакомились, теперь можно переходить к делу. Начнем мы с того, что я вам задам несколько вопросов, чтобы определить ваши предпочтения относительно парфюмерных ароматов. Затем мы перейдем к начальной стадии подбора, в рамках которой вы продигустируете разные категории ароматов, благодаря ароматическим блотерам (показываешь визитницу с блотерами). Затем мы перейдем к основной части и нанесем выбранные ароматы на кожу (показываешь открытую тестерную папку), и благодаря моим усилиям и вашим предпочтениям, я подберу для вас парфюмерный гардероб.

А вы вообще знаете, что за такой парфюмерный гардероб? Хорошо, я вам объясню. Обычно я привожу интересную аналогию. У вас есть гардероб одежды? Хорошо, и наверняка в нем находится самая разная одежда. Есть вещи спортивные, либо предназначенные для работы. И наверняка есть шиканые, просто великолепные наряды, которые вы надеваете по особым случаям. Эти наряды приковывают внимание людей и придают вам определенную уверенность. Есть такие?) Здорово, этот же принцип применим и к парфюмерии. По статистике у средней француской женщины 4-6 ароматов, которые она использует четко по назначению, в зависимости от категории аромата. Это и есть парфюмерный гардероб. Данный гардероб состоит из разлиных ароматов: утренних бодрящих, дневных деловых, вечерних романтических, вечерних активных, роскошных и т.д. У каждой категории, свое предназначение, и в течение дня можно использовать разные ароматы. Это и есть парфюмерных гардероб, понятно?) Здорово, теперь можем переходить к начальной стадии подбора.

Этап 3. Начальный этап индивидуального подбора – дигустация блотеров.

На данном этапе подбора, твой клиент начинает дигустировать ароматические блотеры. Процесс начинается с того, что ты задаешь клиенту простые вопросы. Начальный шаблон:

Перед тем как, мы начнем дигустацию, задам вам несколько вопросов. Если вы не против, то ваши ответы я буду помечать в своем блокноте (вопрос о пометках в блокноте говорит о твоем профессионализме и помогает выглядеть более важно). Ваши ответы помогут мне провести подбор быстрее, а главное, подобрать ароматы максимально качественно. И так, какие ароматы вам нравятся больше: свежие, цитрусовые, цветочные, древесные, пряные, восточные и т.д. Хорошо, а есть ли аромат, которым вы пользуетесь довольно долго и отдаете ему явное предпочтение? И все полученные ответы действительно помечай в своем блокноте, образец:

Хорошо, теперь перейдем к дигустации ароматических блотеров. Сейчас мы пройдемся по различным категориям ароматов, я объясню предназначение каждой категории и в какой период дня нужно использовать ту или иную. Я буду выкладывать перед вами блотеры (блотеры по очереди кладешь на стол, это твоя собственность, пусть клиент поднимает их самостоятельно). Номер на блотере соответствует номеру в каталоге, вы сможете наглядно просматривать аромат. Также я буду озвучивать название аромата, и давать их краткую характеристику. Поехали?) Хорошо, мы начнем с первой категории ароматов, которая называется “Утренние бодрящие”.

Поначалу держи перед собой карточку, в которой написаны категории ароматов, это поможет тебе не перепутать названия и поочередность ароматов:

А теперь обрати внимание! Крайне важно дать максимально развёрнутую и шикарную характеристику кажной категории ароматов. Благодаря этому клиент увидит смысл в приобретении нескольких ароматов. Это поможет тебе продавать максиальное количество флаконов.

Шаблон промоушена первой категории “Утренние бодрящие”: Скажите, вы любите просыпаться рано утром?) Понятно, лично я тоже не люблю. Говорят, что есть “совы” и “жаворонки”, но думаю ни один “жаворонок” не откажется поспать лишний час, когда ему в 5 утра подниматься и куда-либо ехать, согласны?) Причем каждый пытается взбодриться как может: кто-то пьет крепкий кофе, кто-то принимает холодный душ, либо выходит на пробежку. В общем, каждый пытается взбодриться по-своему. Так вот скурпулезные парфюмеры предусматрели данную проблему и разработали категорию ароматов, которая называется “Утренние бодрящие”. Данные ароматы имеют определенную структуру и характерное раскрытие парфюмерной композиции, которое возбуждает и стимулирует нашу нервную системую. Благодаря данным роматам, людям гораздо легче проснуться утром и впоследствии, приступить к работе, либо важным делам. Думаю вы слышали фразу: “Как день начнешь, так его и проведешь”?) В качестве примера можно привести ношатырный спирт.. казалось бы просто запах, а действительно помогает организму взбодриться. Как вы считаете, нужны ли такие ароматы?) Здорово. Приступим к дигустации.

Ты должен говорить о каждой категории с симпатией и горящими глазами. Клиент заметит это и действительно увидит необходимость в приобретении аромата из каждой категории.

После промоушена отдельной категории ароматов, начинаешь выкладывать блотеры и проводить начальный этап подбора. Делается это довольно просто. Ты высовываешь блотер и кладешь его на стол перед клиентом. Пока клиент тянется за ним, краем глаза прочитываешь название аромата в визитнице, и даешь краткую характеристику. Пример:

Шаблон реплики: Первый аромат из данной категории, Кулл Вотер от Давидоф. Это свежий цветочный аромат, вторая нота раскрытия имеет фруктовые оттенки.

Когда клиент продигустировал блотер и сказал, что ему нравится, тогда помечаешь данный аромат в своем блокноте. Затем сразу достаешь следующий блотер и кладешь перед клиентом. Предыдуший блотер сразу помещаешь обратно в визитницу и в этот момент прочитываешь название и характеристику следующего аромата. Подобную процедуру ты повторяешь со всеми ароматами из данной категории. Советую тебе одну фишку.) Последний аромат в каждой категории нужно пометить, чтобы ты не ошибся и не продолжил доставать блотеры уже из следующей категории. Очень удобно пометить карточку последнего аромата в категории, просто нарисовав черточку ручкой:

Бывают моменты, когда ты прошелся по одной из категорий ароматов, и клиенту понравось слишком большое число ароматов, и ты просто устанешь наносить все понравившиеся, на кожу клиента, когда перейдешь к использованию пробников из тестерной папки. Пример:

В таком случае нужно использовать один простой прием. Тебе необходимо сказать клиенту:

Хорошо, сейчас мы проведем следующую процедуру. Я положу перед вами блотеры ароматов, которые вам примерно понравились, и не буду озвучивать их названия и характеристику. Вы еще раз пройдетесь по этим ароматам и определите 1-2, которые вам понравились больше остальных. Хорошо? Здорово, тогда приступим.)

Ты смотришь в блокнот и достаешь соответствующие блотеры( в данном случае № 1, 8, 33,81,166). Ароматы, которые выделил клиент, ты подчеркиваешь и затем будешь наносить их на кожу, в основном этапе подбора (используя пробники). Пример:

Вышеупомянутая процедура полностью повторяется с каждой категорией ароматов, будет отличаться лишь промоушен различных категорий. Ты можешь использовать данные шаблоны для кождой из оставшихся категорий:

● Ароматы “Дневные деловые”. К примеру, во многих европейских офисах часто поступают жалобы на то, что один из работников приходит на работу, а за ним в буквальном смысле тянется ароматный шлейф. В итоге спустя недолгий промежуток времени, у остальных сотрудников начинают слезиться глаза, болеть голова и т.д. Данная категория ароматов полностью решает эту проблему. Данные ароматы необходимо использовать во время работы, учебы, либо ведения бизнеса. Благодаря характерному раскрытию парфюмерной композиции, они помогают нам сконцентрироваться и быть максимально продуктивными во время трудовой деятельности. А превосходное сочетание парфюмерных элементов, придает нам неподдельную увереннность, что также немаловажно. Как вы считаете, есть ли смысл в использовании подобных ароматов? Здорово)

● Ароматы “Вечерние романтические”. Думаю вы согласитесь с тем, что вечер можно провести по-разному. Можно пойти на пышное и активное мероприятие (ресторан дискотека и т.д.), а можно окунуться в приятный домашний уют. Прийти после напряженного трудового дня, сесть в любимое кресло, лечь на любимую кровать и погрузиться в приятную лайтовую обстановку. Отдохнуть и восстановиться, после тяжелого дня. Побыть в окружении родных и любимых людей. Зарядиться энергией на следующий день. И данные ароматы как нельзя лучше вписываются в данную расслабляющую обстановку. Они помогают почувствовать невероятный, безумно раслабляющий комфорт и успокоение.

● Ароматы “Вечерние роскошные”. Давайте вернемся к аналогии с гардеробом одежды, и вспомним про тот шикарный, роскошный наряд, который вы используете по особым случаям. Словно прекрасный наряд, данные ароматы приковывают к вам внимание и придают неподдельное чувство уверенности. Благодаря им вы сможете стать центром толпы, центром всеобщего внимания.. Как вы считаете, нужны ли подобные ароматы?)

● Ароматы “Интимно-сексуальные”. Вы слышали про ароматы с феромонами?) Здорово. Вообще феромоны, это увеличнная концентрация компонентов животного происхождения (мускус, амбра и т.д.). Ученые доказали, что определенная область в коре головного мозга отвечает за восприятие феромонов, в результате чего, выделяется эндорфин (гормон счастья) и мы подсозательно готовы положительно отреагировать на человека, который использует данный аромат. Можно привести простой пример: в животном зарстве, зверушки зачастую находят свою половинку по запаху. Точно так-же феромоны усиливают наш природный запах и помогают найти друг друга.

Запомни! Промоушен каждой категории дается от души, глядя клиенту в глаза и произносятся с полной уверенность и профессионализмом. Подобный подход, поможет клиенту почувствовать объективную важность в каждой категории ароматов.

После того, как ты пройдешься по всем категориям ароматов, в твоем блокноте долны быь примерно следующие пометки:

После проведения данной процедуры можешь переходить к след-му этапу подбора.