Этап 4. Основной этап индивидуального подбора – нанесение ароматов на кожу

Перед тем, как начать нанонисть ароматы на кожу клиента, необходимо подвести его к данной процедуре, а главное, подчеркнуть всю важность данного процесса, лишний раз, продемонстрировав свой профессионализм. Для этого можешь использовать шаблон:

Теперь мы перейдем к основному этапу проведения подбора парфюмерно гардероба. Я буду наносить ароматы на кожу ваших рук и благодаря вашим предпочтениям и моим усилиям, будут подобраны ароматы, которые подходят индивидуально для вас. Но для начала небольшое отступление. Нам, стилистам не совсем понятно, когда ЯКОБЫ профессиональные консультанты в магазинах нарушают ключевые правила индивидуально подбора ароматов. Ароматы, которые вы сегодня дигустируете изготовлены во французском представительстве ароматного дома, концерна ДРОМ. Это высококачественная парфюмерия класса “А”. Данные ароматы на 100% состоят из натуральных компонентов (вода, спирт, парфюмерная композиция). Во первых, данные компоненты впитываются в нашу кожу и вступая в реакцию с нашим природным запахом, раскрываются индивидуально. Иными словами, если я нанесу один и тот же аромат на вас и на себя, аромат будет звучать по-разному, следовательно, очень важно подбирать ароматы индивидуально ведь они могут раскрываться слишком слабо, либо наооборот слишком резко. Что же мы зачастую видим в магазинах.. клиентам дают дигустировать ароматы с флакона, либо из крышечки, а это грубое нарушение. Ведь если аромат сразу понравился, то при нанесении его на кожу, аромат может раскрыться совершенно иначе. Во вторых, элитная парфюмерия имеет несколько нот раскрытия (данная обладает 3-х нотным раскрытием). Это значит, что пока аромат на вас, он несколько раз меняет свой запах, за счет того, что в составе находятся только натуральные компоненты. Одни выветриваются быстрее (цветочные, цитрусовые), другие являются более стойкими, и в определенный момент начинают приобладать в раскрывшемся аромате. Что же мы видим в магазинах.. Клиентам дают дигустировать аромат СРАЗУ, что совершенно не верно. Ведь самое летучее вешество, это спирт. И когда мы начинаем сразу дигустировать аромат, то он может показаться довольно резким, либо вовсе пахнуть чем-то алкогольным (спиртом). Чтобы избежать этих нарушений, а главное подобрать аромат максимально качественно, я нанесу ароматы на кожу ваших рук и мы подождем 3-5 минут, перед тем, как вы начнете их игустировать, хорошо?)

Для более грамотного озвучивания данных слов, и в целом, проведения качественного подбора парфюмерного гардероба, ознакомься с записью “Александр Долин – Парфюмерный гардероб”, данная запись находится в материалах библиотеки нашей компании https://vk.com/audios-33414573:

Нанесение ароматов на кожу клиента следует начинать с фразы:

Сейчас буду наносить ароматы на кожу ваших рук. Я буду говорить, в каком положении необходио будет протянуть ту или иную руку. А главное, мо договорились, что нужно будет потерпеть и не начинать дигустировать ароматы сразу, хорошо?) Здорово, тогда приступим.

На кожу клиента ты будешь наносить ароматы выявленные ранее:

И тут может возникнуть вполне логичный вопрос: “Ну хорошо, с ароматами я определюсь, это всё понятно.. А куда и на какие области нужно наносить ароматы?”. Сейчас я наглядно продемонстрирую оптимальные области для нанесения ароматов + покажу какие отметри при этом необходимо делать в блокноте.

На каждой руке находится по 9 оптимальных точек, для нанесения ароматов. Каждую область руки делишь на равные части. Каждая точка имеет определенное название, и по мере нанесения ароматов на каждую из точек, делай в блокноте соответствующие пометки, чтобы не запутаться и знать, где был нанесен тот или иной аромат. Давай рассмотрим на примере левой руки:

Рисунок 1: Лицевая сторона левой руки. В данной области 4 точки для нанесения ароматов. Названия точек, соответственно: Л1, Л2, Л3, Л4.

Рисунок 2: Обратная сторона левой руки. В данной области 5 точек для нанесения ароматов. Названия точек, соответственно: ЛО1, ЛО2, ЛО3, ЛО4, ЛО5.

Такие же точки есть и на правой руке. Меняется лишь название точек: П1, П2, П3, П4 – на лицевой стороне правой руки; ПО1, ПО2, ПО3, ПО4, ПО5 – на обратной стороне правой руки. Таким образом, можно наносить на руки клиента, как минимум, 18 ароматов. Всё просто, верно?

Рисунок 3: Образец пометок, заносимых в блакнот. После нанесения каждого аромата, над порядковым номером, необходимо внести область, на которую был нанесен тот или иной аромат. Это поможет тебе не запутаться:

Хорошо, допустим ты успешно нанесешь все ароматы на кожу клиента. Затем небходимо будет подождать 3-5 минут, пока ароматы не выветрятся. Минуты ожидание небходимо чем-то заполнить, согласен? Для это можно использовать весьма успешный разговорный шаблон, который состоит из 2-х частей:

Здорово, нанесли ароматы на кожу, теперь необходимо подождать 3-5 минут, пока не выветрится спирт, и ароматы не раскроются. Чтобы вам было легче потерпеть, и мы не начали засыпать – поделюсь с вами полезной информацией). (Далее озвучиваешь 2 части шаблона: 1. Как отличить духи от парфюма и туалетной воды; 2. Как отличить оригинальный аромат от подделки)

И так, вы знаете, чем отличаются духи, парфюмированная вода и туалетная вода? Да, примерно правы. Духи как вы знаете более концетрированные и стойкие. Это достигается увеличением содержания парфюмерной компоциции, и уменьшение воды и спирта. За счет этого они более концентрированные и имеют маслянистую основу. Парфюмированная вода соответственно менее стойкая и продается в больших объемах. Туалетная же вода, как правило мужская и идет в максимальном объеме, т. к. мужчины любят наносить на себя аромата побольше, и чтобы это дело не разошлось за неделю, идет туалетная вода в большем бъеме флакона. Хорошо, а вы знаете, как любой покупатель может отличить оригинальную парфюмерию от копий, либо подделок? Да, здорово, во многом вы правы. В целом выделяют 3 основные критерия, по которым всегда можно определить оригинальность парфюмерии:

1. Cостав. Элитная парфюмери класса “A”, к примеру та, которую вы скоро продигустируете, на 100% cостоит из натуральных компонентов. Следвательно в состав входят только: СПИРТ, ВОДА И ПАРФЮМЕРНАЯ КОМПОЗИЦИЯ. В аналогах, либо подделках вы сможете увидеть много непонятных слов, в графе “состав”. Синтетические добавки, которые весьма вредны для нашего организма. Данные химические компоненты не выводятся из нашего организма, нанося существенный вред здоровью. К примеру у женщин синтетика выводится только при кормлении с молоком, у мужчин, она вовсе не выводится из организма. Простыми словами.. Экономя на качестве парфюма, мы экономим на нашем здоровье.

2. Гравировка. На флаконах оригинальной парфюмерии, всегда наносится лазерная гравировка. Она выглядит в виде выпуклых цифр, либо букв на дне флаконов. Если гравировка отсутствует, либо заменена имитирующей наклейкой – с высокой степенью вероятности, аромат не настоящий.

3. Объем флакона. Есть общепринятые мировый стандарты, относительно парфюмерных флаконов. Духи, как правило, идут в 10-ти миллилитровых флаконах. Парфюмированная вода – 50 мл., туалетная вода – 100 мл. Порой объмы флаконов могут незначительно варьироваться, в зависимости от бренда и аромата. Лучший способ – проверять настоящие объемы флаконов на фирменном сайте того, или иного бренда.

Хорошо, 3 минуты примерно прошли, теперь можно приступить к дигустации ароматов. Но дигустировать вы будете только те обласи, на которые я укажу. Это решит одну актуальную проблему, когда клиент начинает дигустировать зразу все ароматы. В итоге получается полное смешение, и качество подбора значительно снижается. Начнем с левой руки (либо правой), продигустируйте вот эту область (начинаешь проводить дигустацию, опираясь на пометки в своем блокноте).

После того, как клиент продигустирует аромат, просишь протянуть руку и тоже проводишь дигустацию. Это продемонстрирует твой профессионализм, что значительно сыграет в твою пользу, при осуществлении продажи. Ароматы, которые понравятся клиенту, обводишь в блакноте, это конечный выбор потенциального покупателя:

После проведения данной процедуры, можно переходить к закличетельной и самой важной части подбора – продаже.

Этап 5. Заключение сделки.

Данный этап является предпоследним по очереди, но совершенно точно, ПЕРВЫМ по значимости. Почему? Всё очень просто. От того, насколько грамотно ты подведешь клиента к приобретению продукции, во многом зависит результативность вашей встречи. Да, чтобы много продавать, нужно ходить на встречи с определенным настроем. Необходимо хотеть получать удовольствие от каждой встречи и делать всй возможное, чтобы клиент уходил со встречи с улыбкой на лице. Клиенты это чувствуют, сейчас для покупателя важен сервис и обслуживанеи, а не то, кто из продавцев громче крикнет. Но в конце каждой встречи, необходимо грамотно подводить клиента к покупке. Ведь положительные эмоции это здорово, но мы приходим в этот бизнес, чтобы получать деньги, верно. И как бы ты ни хотел, что бы тебе не говорили, но наш бизнес связан с продажами и чтобы успешно продавать, необходимо изучать соответствующие пособия, приобретать необходимые навыки. В качестве хорошего примера тренинга по продажам, можешь использовать аудиозапись “ Vlada Simonenko i Viktor YAzhevich - Sistema prodvizheniya, voprosy klientov”, которая находится в папке “Записи” в материале, который передал твой спонсор:

Также советую ознакомиться с тренингом “Продажи - это хороШоу” от Станислава Санникова. Данный материал есть в видеозаписях нашей группы “Вместе мы всего добъемся”:

И совершенно не стоит останавливаться на подобном материале. Постоянной изучай новую информацию и непрерывно совмещай её с практикой. Штудируй материалы по продажам, психологии продаж и т.д. Чтобы хорошо продавать нужно учиться у хороших продажников, верно?. Отлично, теперь приведу шаблонный текст, для эффекттивного заключения сделки:

И так, мы подобрали для вас 5 ароматов, из них, 2 аромата вам понравились немного больше остальных. Здорово, теперь ответте мне. Какую суммы вы заплатите за 2 флакона в дорогом бутике, если вы уверены, что перед вами будет оригинальная элитная парфюмерия, со всеми грантиями качества? Да, примерно 2 миллиона. Хорошо, а сколько вы отдадите за них в дьюти фри? Верно, примерно 1.6 – 1.8 миллиона. А теперь простой вопрос. Как вы считаете при моей работе приходиться использовать большие объемы парфюмерии, для проведения подборов и т.д.?) Всё верно. А есть ли мне смысл приобретать парфюмерию в бутиках, отдавая за них 2-3 цены? Вы правы, совершенно верно. К примеру в парекмахерских необходимо использовать большие объемы шампуней, мусов и т.д. Естественно всё это закупается у оптовиков, либо через связи для того, чтобы не переплачивать посредникам и за рекламу. Таким же образом поступаем и мы стилисты. Данную парфюмерию я приобретаю в компании, с которой я сотрудничаю. Данная компания является посредником между лучшими производителями мира и конечными потребителями, а главное ароматы доставляются напрямую. Данная схема значительно уменьшает цену за каждый флакон. Я вам скажу даже больше. Любой из этих флаконов я приобретаю, в среднем, менее чем за 40 долларов. Как вы считаете это хорошая цена за флакон элитного парфюма? Действительно, более чем. Такая приятная цена возникает по 2-м причинам. Это отсутствие посредников и затрат на дорогую рекламу, что уже снижает стоимость в несколько раз. Вторая, и основная причина заключается в следующем. Давайте возьмем аромат от Кристиан Диор. Когда данный кутюрье собирается создать новый аромат, сам он этого не делает. Нанимаются люди “носы”, которые создают эскиз (рецепт) аромата. Данный эскиъ направляется в ароматыный дом, простыми словами в завод по производству парфюмерии. В данном случае в концерн Дром, один из лучших ароматных домов в Мире. По поступившему заказу, ароматный дом изготавливает 10 пробных ароматов, из которых кутурье выбирает наиболее оптимальный и выбранный вариант идет в массовое производство. К примеру слашали об аромате “Шанель №5”? А почему № 5 не задумывались? Да, всё верно, это был 5-й аромат, из 10 пробных вариантов, которые были изготовлены по заказу. И вот, что самое главное. Когда производится новый аромат, патентуются только БРЕНД и ФИРМЕННЫЙ ФЛАКОН. Сама жидкость не патентуется, по весьма простой причине. Мы с вами обсудили, что в оригинальных ароматах присутствует парфюмерная композиция, сосотоящая из натуральных компонентов. В среднем, как правило, таких компонентов 300-800. Это цитрусовые, цветочные, древесные и т.д. Вы согласны с тем, что каждый из компонентов может собираться в разных частях планеты? Это разные условия: влажные, сухие, рузные условия хранения и транспортировки. Согласны с тем, что даже каждый из компонентов может варьироваться в запахе, быть более насыщенным, либо менее и т.д.? Здорово, а теперь скажите, возможно ли каждый раз смешивать, в среднем 500 таких компонентов, чтобы каждый раз на выходе получался абсолютно идентичный аромат? Верно, я скажу даже больше.. в среднем конечные варианты варьируются по своим качествам на 3-5 %. И Кристиан Диор просто разорится, если будет патентовать все вариации каждого аромата. Поэтому петентуются только бренд, флакон и упаковка. Да, в течении 2-3 лет, ароматный дом не имеет право распрострянят данную жидкость от своего имени. Но через данный срок, любой желающий может приехать на завод, пройти экскурсию, и приобрести необходимый аромат, в любом объеме, во флаконе ароматного дома. При этом человек получает аромат, без каких-либо переплат. Таким же образом действует и компания с которой я сотрудничаю. Она приобретает права, у элитного ароматного дома, на продвижение ароматов, но в фирменных флаконах компании. Данные флаконы стоят считанные центы, за счет чего, цена снижается ещё в несколько раз. При этом ароматный дом предоставляет все необходимые гарантии и сертификаты качества, также все гарантии дает и данная компания. Вот как всё получается (перерисуй данный образец в свой блокнот и показывай клиенту в нужный момент):

На данном рисунке, вы можете видеть, за что я отдаю деньги. У вас также есть великолепная возможность приобретать элитную парфюмерию по более чем доступным ценам. Ароматы в данной компании можно приобретать 3-я путями:

1. Оплата полной стоимости. Вы отдаете полную сумму за необходимое чисто ароматов, и в ближайшее время они будут бесплатно доставлены в удобное для вас место

2. Предоплата. (удели данному пункту особое внимание. У клиента не всегда может быть необходимая сумма на руках. Но внесение предоплаты практически гарантирует тебе полное завершение сделки). Думаю вам знакома ситуация, когда перед покупкой чего-либо через интернет, необходимо вносить предоплату. Таким образом, продавец страхует себя от ненужных потерь. Ведь иначе вы можете передумать, а товар уже доставлен и на это продавец потратил деньги. В нашем же случае вы страхуете себя. Думаю вы понимаете, что расчеты за поставленную парфюмерию осуществляются с Европой в евро. Курс евро, как правило, ростет, а курс бел. рубля наоборот падает. Таким образом, цена на каждый флакон может значительно увеличиться в течение нескольких дней. Но внося предоплату вы получите ароматы по цене, предложенной во время её внесения.

3. Подарочный сертификат. Вы согласны с тем, что подарить знакомому элитный парфюм отличная идея? Но мы с вами обсудили, что ароматы необходимо подбирать индивидуально, да и вкусы у людей разные. Вы можете приобрести подарочный сертификат, оплатив сумму продукции, которую вы собираетесь подарить. Затем вы передаете его в качестве подарка, и человек, который его получит, приобретает возможность бесплатно пройти процедуру подбора + бесплатно получить продучцию помеченную на сертификате, ведь вы уже всё оплатили, здорово, не так ли?

После этого совершается сделка, и клиент приобретает определённую продукцию. А теперь самое главное:

Прочитав данное пособие ты ознакомился с несколькоми разговорными шаблонами, которые можно применять на практике. Но ты должен понимать одну простую вешь. Полное дублирование данных шаблонов, не гарантирует тебе больших объемов продаж. Ты должен быть очень гибким в общении и подстраиваться под каждого клиента. Что-то из данных шаблонов нужно будет опускать, а какие-то темы, наоборот расширенно развивать. Ты должен научиться понимать своих клиентов. И как бы не хотелось этого признавать, но мы занимаемся продажами. А чтобы успешно продавать, необходимо стать хорошим продажником. Человеком, которого мошно с парашута дисантировать в любой город, и он будет чувствовать себя комфортно. И словно вирус закрепиться на торговой нише и быстро распространяясь, найдет большое число клиентов за короткий промежуток времени. Чтобы ты стал успешным в этом бизнесе необходимо перелопатить огромное колличество материалов по продажам, нужно постоянно работать, применяя получаемые знания на практике и приобретая бесценный опыт. На это нужно время, согласен? Наш бизнес невероятно доступный, но он совершенно не простой, за счет этого и можно получать большие деньги. Ведь там, где просто, большие деньги не водятся. Тебе под сидячую попу 100 долларов никто не положит. Нужно здорово потрудиться, чтобы выйти на новый уровень дохода. Нужно потратить много нервов, услий и времени, чтобы что-то начало получаться, но я считаю, что это равноценный обмен, и оно того стоит.