Технология переговорного процесса (этапы, задачи на каждом этапе)
1. Подготовка к переговорамначинается, когда одно из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров. Ведется по двум направлениям:
- организационному (формирование делегации, определение места и времени встреч, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями)
- содержательному (анализ проблемы и интересов участников, формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них, определение возможных вариантов решения (ключевые элементы композиции))
Пути решения проблемы обнаруживаются:
А) в рамках односторонних действий
Б) на основе переговоров с оппонентом.
Выработка общего подхода к переговорам – концепции (в отличие от позиции) – менее изменчивый элемент.
Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.
2. Ведение переговоров начинаются, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.
1) Уточнение интересов и позиций, на данном этапеснимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме (выяснение сторонами правильно и одинаково ли понимаются ими одни и те же термины).Этот этап проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и в предоставлении разъяснений по ним.
2) Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение, использующееся на данном этапе, является логическим продолжением уточнения позиций. Этот этап приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса.
3) На этапе согласования позиций выделяют две фазы:
- согласование общей формулы
- согласование деталей.
При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей – заключительный этап переговорного процесса.
Показатели успешности переговоров.
- Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров.
- Степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.
- Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.
После завершения процесса переговоров необходимо провести анализ их содержательности и процессуальной стороны, т.е. обсудить:
· Что способствовало успеху переговоров
· Какие возникали трудности и как они преодолевались
· Что не учтено при подготовке к переговорам и почему
· Каково было поведение оппонента на переговорах
· Какой опыт ведения переговоров можно использовать
6 БИЛЕТ:
Структурная схема конфликта. Дать определение отдельным
Элементам.
ПРЕДМЕТ КОНФЛИКТА
Информационная модель Информационная модель
конфликтной ситуации конфликтной ситуации
 | |||
 | |||
Стратегия Стратегия
Оппонент 1 Тактика Тактика Оппонент 2
Микро- и макросреда
 |  |
Другие участники Другие участники
Предмет конфликта- это объективно существующая или воображаемая проблема, лежащая в основе конфликта.
Объект конфликта- это материальная(ресурс), социальная(власть) или духовная(идея, норма, принцип) ценность, к обладанию или пользованию которой стремятся оба оппонента.
Основные участники конфликта(оппонент 1, оппонент 2)- это те субъекты конфликта, которые непосредственно совершают активные(наступательные или защитные) действия друг против друга.
Группы поддержки. Практически всегда в любом конфликте за оппонентами стоят силы, которые могут быть представлены отдельными индивидами, группами и т.д.(друзья, субъекты, связанные с оппонентами какими-то обязательствами, коллеги по работе). Активными действиями либо только своим присутствием, молчаливой поддержкой они могут коренным образом воздействовать на развитие конфликта, его исход. Даже если учесть, что отдельные инциденты в ходе конфликта могут происходить без свидетелей, исход конфликта во многом определяется их существованием.
Другие участники- это субъекты, которые оказывают эпизодическое влияние на ход и результаты конфликта.
Макро- и микросреда- это условия, в которых находятся и действуют участники конфликта.