Роли в переговорах, их вербализация

- Выдача рекомендаций («Решать подобные задачи стоит так»).

- Поиск информации («Что Вы думаете об этом? Обладаете ли Вы дополнительной информацией об этом?»)

- Предоставление информации («Вот некоторые данные»)

- Разработка («Основываясь на Вашей идее, я пришел к другой альтернативе», «Примером сказанного Вами может служить..»)

- Подталкивание («У нас осталось всего 10 минут»)

- Контроль («Вы отвечаете за реализацию первого предложения, мы – второго»)

- Опытная проверка («Посмотрим, к чему это приведет на практике», «Вы думаете, это выполнимо при наших ресурсах?»)

- Принуждение («Мы уклоняемся от темы разговора. Давайте вернемся к делу»)

- Подведение итогов («Таким образом, Вы выступаете с тремя предложениями», «Мне кажется, что мы можем прийти к следующим выводам»).

- Противостояние («Какое это имеет отношение к обсуждаемой нами теме?»)

- Нахождение консенсуса, сопереживание («Можем мы согласиться с пунктом №, даже если не согласны по остальным?», «Да, я Вас понимаю»).

Манипуляция в переговорах

Манипуляция как вид воздействия, основанная «на правилах приличия»

Способ коммуникативного поведения	Ожидаемая реакция
Просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность
Создание видимости того, что позиция оппонента не ясна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем нужно ему
Представление существующих проблем как несущественных	Уверенность в том, что Вы можете облегчить ситуацию

Модели переговоров (стратегии)

1.Жесткая модель (возможно отступление от норм на 2 и 4 этапе)

2. Мягкая модель (возможно отступление от норм на 2 и 4 этапе)

3. Компромиссная модель, в основу которой положен «метод принципиальных переговоров»

Решение проблемы исходя из объективных обстоятельств.

- Жесткий подход к рассмотрению существа дела, к совместному проекту, его КАЧЕСТВУ (нет уступок «в минус качественным позициям» по причине сроков, ресурсов и др.).

- Мягкий подход к отношениям между участниками переговоров (уступки по срокам, времени, персоналу, т.е. организационным вопросам). Приводит к «разумному» соглашению: отвечает интересам сторон, имеет долговременный эффект.

Принципы:

1. Сосредоточение на «предмете переговоров», а не на формальных позициях, но именно Ф.П. часто - причина переговоров

2. Изобретение взаимовыгодных вариантов («расширение пирога»), дополнение позиций.

3. Поиск объективных критериев как основа разумного соглашения

4. Примеры объективных критериев: рыночные условия, мнения экспертов, традиции, технические характеристики.

1. Метод позиционного торга: уступаем в качественных позициях, но не в цене. Ориентация

только на равноценность и количественное соответствие позиций.

Завершение переговоров

Переговоры завершаются подведением итогов (5 этап) и оформлением ПРОТОКОЛА.

Существует 2 вида протоколов:

1. Протокол результатов переговоров (о намерениях)

Протокол результатов переговоров оформляется при наличии аудиозаписи/видеозаписи и стенограммы, которые являются приложениями к нему.

Структурные элементы протокола:

1. Место проведения.

2. Время проведения.

3. Дата подготовки протокола.

4. «Присутствовали со стороны (название организации) следующие представители…»

5. Результаты проведения переговоров (частые варианты):

а) «Стороны пришли к выводу, что..».

б) «Также в ходе переговоров достигнуты следующие результаты…»

в) «Для принятия окончательного решения.. уполномоченные представители сторон встречаются не позднее…»

г) «Соглашения, достигнутые в результате переговоров, являются предварительными до момента подписания договоров, не накладывают на участников переговоров юридических прав и обязанностей»

6. Подписи сторон

«Со стороны…»

2. Протокол переговоров (сведения).

А) Протоколы переговоров без стенограммы, аудиозаписи.

Основные структурные элементы:

1. СЛУШАЛИ (представителя стороны..).

2. Вопросы представителей.., ответы представителей…(можно в виде таблицы).

3. СЛУШАЛИ (представителя стороны..).

4. Вопросы представителей.., ответы представителей.

Б) Переговоры с использованием видеоконференцсвязи

1. Нет исключений в оформлении протоколов.
2. Допускается сохранение скан-копий до поступления через экспресс-почту окончательного варианта.

ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ В ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ: ПОДГОТОВКА, ПРИЕМЫ

Требования к языку устной деловой речи

Обязательные требования, которые влияют на выбор средств:

1. Точность, не должно быть инотолкования (лексический уровень).

2. Стандартизация (синтаксический уровень, включение клише).

3. Констатация, утверждение (способ изложения, не описание, не повествование и не рассуждение).

Действует единая официально-деловая норма (лексика, синтаксис в едином стиле). Средства языка в деловой речи не дифференцируются на «плохие и хорошие», учитывается только их коммуникативная целесообразность.

Функции деловой речи:

- коммуникативная;

- информативная;

- воздействующая (волюнтативная).