Эффективный и неэффективный стиль ведения переговоров

Разграничение между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами

1. Участник переговоров - прежде всего ч е л о в е к. Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастрофиче­ски отразиться на переговорах.

2. Каждый участник переговоров преследует д в о й н о й и н т е р е с: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимуще­ственно ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере спо­собствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им.

3. Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие «челове­ческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связы­вать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе споря­щие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило, отно­сятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечания вроде: "В кухне беспорядок" или "На нашей сберкнижке осталось мало денег" могут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение.

4. Поставьте себя наих м е с т о и постарайтесь посмотреть на проблему их гла­зами.

5. Н е д е л а й т е в ы в о д а о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Не принимайте свои страхи за намерения другой стороны.

6. В а ш а п р о б л е м а – н е в и н а д р у г и х. Обвинять других -самый легкий ме­тод, особенно в том случае, когда вы чувствуете, что другая сторона действи­тельно ответственна за что-то. Но даже если ваши обвинения справедливы,они,обычно, непродуктивны.

Ваше наступление вынуждает другую строну занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы хотите сообщить. Возложив на кого-то ви­ну, вы прочно увязываете людей с проблемой.

7. Обсуждайте в о с п р и я т и е д р у г д р у г а. Смело, четко и убедительно говоря о том, что беспокоит вас, и, обсудив все, что беспокоит их, вы тем самым внесете в переговоры наилучший вклад, какой только может сделать участник.

8. В выработке решения должны принимать участие в с е

з а и н т е р е с о в а н н ы е с т о р о н ы. Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результаты. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее за­ключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Обращайтесь чаще к другой стороне за советом.

9. Э м о ц и и: постарайтесь осознать свои и их чувства, обнаружьте свои эмоции и аргументируйте их правомерность; позвольте другой стороне "выпустить пар"; не реагируйте на эмоции другой стороны.

10. Используйте символические ж е с т ы. Каждый любящий знает: для того, чтобы окончить ссору, лучше всего помогает красная роза. Дружеская записка, выра­жающая сожаление, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обман ру­копожатием или объятия, совместная трапеза, извинение - все это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

11. Внимательно с л у ш а й т е и п о к а з ы в а й т е, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно ли я понял, вы говорите, что...»), про­говаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши до­воды я понял так...» ).

12. Говорите о с е б е, а не о них. Гораздо лучше сказать: "Я чувствую себя обману­тым" вместо: "Вы нарушили свое слово".

13. Говорите ради д о с т и ж е н и я ц е л и. Иногда проблема возникает не из-за не­достатка общения, а от его избытка. Когда раздражение и неправильное воспри­ятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли.

14. Понято, что л и ч н о е з н а к о м с т в о облегчает переговорный процесс. Гораз­до легче приписывать дьявольские намерения неизвестной абстракции под на­званием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Чем быстрее незнакомый человек станет вам знакомым, тем вероятнее вы сможете создать основу доверия в сложной ситуации.

15. Будьте готовы разбираться с п р о б л е м о й, а не с людьми.

Оптимальная стратегия состоит в рассмотрении друг друга как партнеров в со­вместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.