Способы убеждающего воздействия

Важным навыком, которым должен обладать хороший оратор и любой деловой человек является искусство убеждения. Изучением наиболее эффективных методов и приемов убеж­дающего воздействия занимается особая область знаний — те­ория аргументации («новая риторика»).

Аргументация – это приведение доводов с целью измене­ния позиции или убеждения другой стороны (аудитории). Главная задача аргументации — склонить адресата к приня­тию выдвинутого положения. Поэтому аргументация считается эффективной, только если убеждаемый воспринял, понял и принял тезис аргументатора.

Важную роль в процессе убеждения играет логика. Чтобы быть убедительным человек должен обладать высокой логической культурой:

· уметь мыслить пра­вильно и логично,

· последовательно строить свое высказывание,

· делать обоснованные выводы,

· грамотно использовать весь арсенал логических средств: понятий, суждений, умозаклю­чений, доказательств, опровержений и т. д.

Существуют наиболее эффективные приемы убеждения

Эмпирические аргументы.

Слово эмпирия (от греч. empeiria — опыт) означает: 1) человеческий опыт, восприятие внешнего мира посредством органов чувств; 2) наблюдение, осуществляемое в обычных, естественных условиях, в отличие от эксперимента. Т.о., эмпирия - это мир действительных фактов.

Факты могут быть использованы в качестве прямого подтверждения выдвинутого положения. С увеличением количества под­тверждающих следствий их убеждающая сила возрастает.

Поскольку факты могут иметь случайный характер, необхо­димо позаботиться об их представительности и надежности.

Факты являются и действенным средством опровержения выдвигаемого положения. Достаточно одного противоречащего факта, чтобы окончательно опровергнуть общее утверждение.

Особенно сложно обстоит дело с фактами в социальных и гуманитарных исследованиях. Во многих социальных иссле­дований часто в главу угла ставится не поиск истины, а амбиции, меркантильные интересами, задачи политической борьбы и др. Т.е. эти исследования тенденциозны. К тому же общественная жизнь характеризуется динамизмом, бесконечной вариативностью и многоаспектностью явлений. Поэтому в социальных исследованиях можно собрать какие угодно факты.

Вот, к примеру, что писал о фактах, используемых в поли­тических спорах, крупнейший политик и опытный полемист В.И. Ленин:

«В области явлений общественных нет приема более распро­страненного и более несостоятельного, как выхватывание отдельных фактов, игра в примеры. <...> Подобрать примеры вообще — не стоит никакого труда, но и значения это не имеет никакого <...> ибо все дело в исторической конкретной обста­новке отдельных случаев. <...> Фактики, если они берутся вне целого, вне связи, если они отрывочны и произвольны, являются именно только игрушкой... <...> необходимо брать не отдельные факты, а всю совокупность относящихся к рассмат­риваемому вопросу фактов, без единого исключения, ибо иначе неизбежно возникает подозрение в том, что факты выбраны или подобраны произвольно»^[1].

Т.о. факт не является неоспоримой категорией. Факты складываются из того, что мы воспринимаем органами чувств (видим, слышим, ощущаем), из наших научных пред­ставлений (то, что утверждают авторитетные ученые), убежде­ний (религиозных, этических и др.), а порой и наших фантазий. Люди по-разному видят и слышат, ученым свойственно ошибаться, убеждения наши изменчивы, а уж фантазий хоть отбавляй.

Таким образом, опыт не обладает абсолютным неопровержимым статусом, он может по-разному интерпретироваться и даже пересматриваться. Даже взятые в совокупности факты не составляют совершенно незыб­лемого фундамента для опирающихся на них выводов. Факты значат многое, но далеко не все.

2. Теоре­тические рассуждения.

Из разных способов теоретической аргументации особо важное значение имеют:

· логическая аргу­ментация (выведение обосновываемого утверждения из других, ранее принятых утверждений),

· системная аргументация (обос­нование утверждения путем включения его в хорошо проверен­ную систему утверждений или теорию),

· принципиальная прове­ряемость и принципиальная опровержимостъ (демонстрация принципиальной возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения обосновываемого утверждения),

· условие совместимости (показ того, что обосновываемое поло­жение находится в хорошем согласии с законами, принципами и теориями, относящимися к исследуемой области явлений),

· методологическая аргументация (обоснование утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого оно получено).

Ссылка на традиции.

Традиции – это социальное и культурное наследие, передающееся от поколения к поколению и сохраняющееся в течение длительного времени. В качестве традиций выступают определенные общественные установления, нормы поведения, нравственные ценности, идеи, обычаи, манеры поведения, стиль одежды, обряды и т.д.

Поскольку наша повседневная жизнь во многом опирается на традицию, апелляция к ней является действенным приемом убеждения. Особенно значимым аргументом ссылка на тра­дицию становится в жестко регламентируемых социальных структурах (традиционное общество, армия, церковь, государственная служба и др.), где роль традиций очень велика.

Обращение к традиции стало обычным способом аргумен­тации в морали и религии, поскольку объяснить эти феномены рационально весьма проблематично.

Традиции можно разделит на две категории: предписыва­ющие, «как надо поступать», и предписывающие, «как не надо поступать». Несоблюдение первых воспринимается обычно как невежество или легкомыслие, а игнорирование вторых обычно расценивается как вызов обществу и воспринимается весьма болезненно. Поэтому к «табу» следует относиться особенно внимательно.

Соблюдение/несоблюдение традиций является своеобраз­ным индикатором для разделения субъектов на своих и чужих, служит поводом для настороженности, недоверия, а то и враж­дебности.

Особым проявлением традиции считаются пословицы и поговорки — проверенное временем, устоявшееся народное мнение, замечание, ставшее традиционным. Использование пословиц и поговорок, по существу, представляет собой ссылку на традицию.

Следует подчеркнуть, что убеждающая сила ссылок на тра­диции обусловливается тем, что говорящий как бы предъявляет удостоверение о том, что «он свой» (принадлежит данному социуму) и, следовательно, заслуживает доверия, а аргумент его (традиция) неоспорим, поскольку проверен временем и об­щепризнан.

Ссылка на авторитет.

В широком смысле под авторитетом понимается обще­признанное неформальное влияние какого-либо лица или организации в различных сферах жизни общества, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте. Авторитет выражается в способности лица или группы лиц (носителей авторитета) направить поступки или мысли другого человека (или людей), не прибегая к принуждению.

Существование авторитета связано с ограниченностью воз­можностей человека рационально оценивать многие возникаю­щие перед ним проблемы, что обусловлено сложностью самой действительности. Отсюда необходимость принятия на веру утверждений носителей авторитета. При этом предполагается способность носителя авторитета в принципе обосновать свои требования или положения.

Жизнь общества опирается на опыт прошлого и немыс­лима без авторитетов. Свои авторитеты есть в каждой сфере деятельности. Причем это не обязательно крупные ученые, писатели, общественные деятели. Для кого-то это может быть просто известная личность — спортсмен, артист, руководитель, коллега, друг, родственник и т.д.

В процессе общения следует учитывать особенности аргу­ментации, опирающейся на авторитеты:

· Цитата не обсуждается, не анализируется, а лишь тол­куется и поясняется.

· Цитирующий призывает не к размышлению, а к доверию и верности заветам наставника-авторитета.

· Параллельное упоминание о приверженности традициям усиливает установку на доверие к авторитету.

· Собственные взгляды цитирующий представляет под видом добросовестного толкователя авторитетных суждений.

· Заметим, что стремление приспособить, подвести свои взгляды под цитату зачастую оказывается несостоятельным, так как желаемое выдается за действительное.

· Ссылка на авторитет не относится к универсальным спо­собам обоснования, поскольку авторитет для одних может не признаваться другими.

· Чтобы разрушить, поколебать авторитет, необходимо оп­ровергнуть существующие представления о нем. Например, перечислить проблемы, не решенные авторитетом, указать на противоречия в его высказываниях, суждениях и т.п.

Аргумент к вере.

В психологии вера – это особое состояние психики, заключающееся в безоговорочном принятии каких-либо сведений, текстов, явлений, событий или собственных представлений и умозаключений, которые могут выступать в дальнейшем основой «Я» человека, определять некоторые из его поступков, суждении, норм поведения и отношений».

На психологической базе веры могут держаться не только отдельные суждения, но и целые научные концепции, теории. Устойчивость веры и убеждений объясняется целым рядом обстоятельств. Во-первых, т.к. существует тенденция каждого психического феномена принять более опре­деленную, отчетливую, завершенную форму. Во-вторых, в обществе обычно складывается негативное отношение к людям, меняющим свои убеждения. Их называют вероотступниками, ренегатами. В-третьих, обнаружение ошибочности своих убеждений, складывавшихся годами, наносит ущерб самолюбию личности, его достоинству, вызывает состоя­ние подавленности, безысходности. Поэтому переубеждение оппонентов в том, что касается вопросов их веры, во многих случаях весьма проблематично. Оно нередко, напротив, укрепляет их веру.

Аргументы к вере очень эффективны в аудитории единовер­цев, единомышленников, а также среди тех, кто предрасположен к ее принятию воспитанием или примером подвижников данной веры. Но могут иметь обратный эффект в аудитории людей с другой верой.