Отождествитесь со слушателями

Если аудитория не знает вас, то по одной этой причине люди уже могут испытывать естественное противодействие. В этом случае вы должны продемонстрировать, что можете отождествить себя с ней. Например, вы можете упомянуть кого-то из присутствующих на мероприятии, например, представителя какой-либо группы. Тот факт, что вы знаете и восхищаетесь тем же самым человеком, которого знают и которым восхищаются слушатели, продемонстрирует, что у вас есть нечто общее и что вы не настолько чужды друг другу, как могло показаться с первого взгляда. Даже если вы в некоторой степени знакомы собравшимся, вы можете воспользоваться этим приемом, чтобы еще больше сблизиться с ними.

Сопротивление можно также ослабить, если вы упомянете здание, в котором происходит ваше выступление, или район, или город, в котором живут собравшиеся. Вы можете также сослаться на какое-либо актуальное событие, о котором знают ваши слушатели. Иначе говоря, вы можете сослаться на личность, упомянув кого-то из присутствующих; на место, упомянув географический пункт, известный вашим слушателям; на время, упомянув всем известное событие.

Франсиско Фрейре де Карвальо в своей книге Eloqüência Nacional приводит такой отрывок Квинтилиана: «Именно поэтому введение, которое не заранее составлено дома, а создается прямо на месте, рождается из обстоятельств, улучшает репутацию оратора, благодаря той изобретательности, с которой оратор создает это вступление. Такое вступление всегда вызывает больше доверия в силу своей простоты и того, что оно кажется сказанным под влиянием момента; тот факт, что вступление было создано без подготовки, может заставить людей поверить в то, что вся остальная речь, хоть и написанная оратором дома, родилась спонтанно»[14].

Не ошибитесь при определении причины сопротивления

В определенных обстоятельствах некоторые люди ошибочно полагают, что сопротивление аудитории вызвано непосредственно их личностью, хотя на самом деле оно связано с темой выступления. Случается, что если оратор меняет свой взгляд на предмет, отторжение слушателей может исчезнуть. Поэтому когда вы будете анализировать ситуацию и почувствуете, что она как-то связана с вами, всегда задавайте себе вопрос: будет ли аудитория по-прежнему демонстрировать сопротивление, если я изменю свое мнение и соглашусь с точкой зрения слушателей?

В случае отрицательного ответа на этот вопрос сопротивление связано не с вами, а с темой вашего выступления.

Сродство с аудиторией

В ситуациях, когда аудитория открыто противится предмету выступления, будьте осторожны, потому что переубедить собравшихся и доказать им правоту своей точки зрения будет делом нелегким.

Работа по преодолению сопротивления аудитории теме выступления начинается с вводной части доклада, поскольку именно в первые несколько мгновений вашего выступления вам нужно разбить оборону слушателей, чтобы они были по-настоящему готовы слушать вас и непредвзято оценивать сказанное вами.

Еще до начала выступления, на стадии подготовки и планирования, попытайтесь предположить, с каким типом сопротивления слушателей вы можете столкнуться. Поставьте себя на их место. Если бы вы слушали это послание, что бы вы чувствовали?

Подумайте о том, должны ли слушатели согласиться с какими-либо изменениями. Как правило, люди не любят перемен и избегают их. Кроме того, подумайте, придется ли слушателям приобретать новые навыки. Новые задачи, для решения которых необходимы навыки, отличающиеся от уже имеющихся, вызывают в людях оборонительную реакцию, потому что они боятся, что не смогут овладеть этими навыками, и предпочитают бороться за старое и хорошо известное.

Однако на практике чаще всего ваша аудитория будет состоять из людей, придерживающихся самых разных позиций. Другими словами, одни будут согласны с вами, а у других будет прямо противоположное мнение.

Это один из самых важных моментов, которые следует учитывать при выборе подхода. Если вы начнете выступление с прямолинейного изложения своей позиции, то вы угодите тем, кто разделяет ее, но спровоцируете еще более сильное недовольство тех, кто не согласен с вами. Ваша задача не в том, чтобы читать наставления, – подобная тактика существенно осложнит попытки убедить несогласных.

Поэтому когда вам нужно рассказать о предмете, противоречащем взглядам хотя бы части присутствующих, займите нейтральную позицию, которая не оскорбит никого. Не важно, насколько сильно отличается ваша точка зрения от представлений вашей аудитории, всегда можно прийти к общему знаменателю. Поэтому перед выступлением вы должны проделать следующую работу: выяснить, что у вас общего со слушателями, и начать свое выступление с демонстрации этого родства. Начните с того, что вас сближает, с того, с чем согласны все присутствующие; упомяните еще один пункт, по которому нет расхождений и который вызывает всеобщее единодушие; сошлитесь на следующий пункт, не вызывающий разногласий, и люди снова согласятся с вашим образом мыслей. Слушатели начнут воображать, что вы на самом деле думаете точно так же, как они, утратят бдительность и будут более открыто воспринимать все то, что вы скажете.

Это не гарантирует, что публика, в конце концов, согласится с вашими аргументами, но, по крайней мере, вы получите шанс убедить их выслушать вас и вдуматься в ваше послание.