Признайте положительные качества своего оппонента

Если вы достаточно великодушны, чтобы признавать замечательные качества своих оппонентов, вы заслужите благоволения любой аудитории.

До тех пор пока качества вашего оппонента, которые вы хвалите, не вредят вашим целям, это умный способ вызвать восхищение у слушателей. Не критикуйте оппонента в самом начале выступления, так как это обнаружит вашу слабость, страх, зависть и прочие негативные чувства. Если вы должны прибегнуть к той или иной форме критики, приберегите ее до середины речи, когда аудитория будет лучше подготовлена к восприятию этой критики.

Пример того, как можно привлечь слушателей на свою сторону, похвалив оппонента – предыдущего докладчика. Когда Блота-младший был приглашенным оратором на одной из церемоний окончания курсов словесного выражения, он столкнулся со своим старым политическим противником, с которым неоднократно «скрещивал шпагу» на разных мероприятиях, конгрессменом Фернандо Мауро Пирес Роша. Оратор завоевал симпатии всех собравшихся тем, как тепло отозвался о своем старом враге: «Присутствовать на этой церемонии вместе со своим старым спарринг-партнером Фернандо Мауро Пирес Роша – огромная радость для меня. Фернандо Маура всегда был по другую сторону баррикад, но при этом, несмотря на демократические возможности коммуникации, на протяжении тридцати лет общественной деятельности мы ни разу не оказывались на одной и той же вечеринке, никогда не сидели на одной скамье и всегда оставались друзьями. Фернандо Маура заслуживает нашего глубочайшего уважения за непоколебимость духа, глубокую веру, силу, с которыми он поднимается на трибуну, когда его живая, красноречивая природа преображается и изливается в виде потока мыслей, которому трудно противостоять. Мы так часто встречались и противостояли друг другу, что сегодня мы можем обнять друг друга с чувством выполненного долга, продемонстрировав таким образом необходимость культивирования дара публичных выступлений, поскольку только благодаря языку искренности, языку правды, языку чистого сердца мы можем сохранить человеческие ценности оставаться друзьями, несмотря на то, что были противниками на протяжении всей нашей политической карьеры…»[10]

Действуя таким образом, в дружеской манере, вы расположите к себе аудиторию и сделаете ее восприимчивой к своему посланию.

Способы добиться послушания

Публика продемонстрирует послушание, когда откажется от любого сопротивления и позволит вам вести их за собой. Вам надо сделать так, чтобы они слушались вас с самого начала выступления.

Обещание краткости

Будьте бдительны! Аудитория не всегда расположена слушать вас. Помните, что у слушателей может не быть вашей мотивации и интереса к определенной теме. Следовательно, по той или иной причине всегда есть вероятность того, что аудитория будет обороняться и чинить вам препятствия во время выступления. В наши дни, когда люди постоянно спешат, встревожены или заняты, вполне естественно их нежелание испытывать дискомфорт и тратить на что-либо излишнее время. В месте проведения мероприятия может быть слишком холодно или жарко, слишком шумно, стулья могут быть неудобными, люди могут быть голодными, уставшими или у них может быть просто много дел после вашего выступления. Могут быть и другие факторы, в силу которых вас не желают слушать слишком долго.

Именно поэтому вы должны быть бдительны и, как только почувствуете сопротивление аудитории, должны сделать все, что в ваших силах, чтобы вернуть внимание публики и мотивировать их прослушать ваше выступление до конца.

Не так трудно понять, что слушатели будут чувствовать бремя и оказывать сопротивление, если они с удовольствием оказались бы где-то в другом месте. Поэтому если вы столкнетесь с такими настроениями, лучшее, что вы можете предпринять, это сказать собравшимся, что вы не займете у них много времени, и пообещать быть кратким.

Обещая быть кратким, старайтесь не обмануть ожиданий. Однако если вы не сможете говорить предельно лаконично, все равно обещайте. Это не причинит никому никакого вреда, потому что предполагается, что слушатели в любом случае останутся до конца выступления. Поэтому вы всего лишь поможете им забыть об оборонительной позиции и обратить внимание на доклад.

Защищая Тулио Марри в уголовном суде в Турине, адвокат и профессор Римского университета Энрико Ферри попытался завоевать симпатии членов суда и жюри присяжных, заверив, что будет немногословным. Это обещание было дано в обтекаемой форме и с редким умением вплетено в текст речи: «Достопочтенные судьи, джентльмены жюри присяжных! Мне выпало произнести речь в защиту Тулио Марри. Однако, проанализировав факты, представленные здесь с таким умом и чувством моим другом Палберти, и после того, что было сказано в защиту Тулио Калиссано и Альтобелли, объем моей работы существенно уменьшился. Я не намерен тратить время суда, и поэтому ограничусь более спонтанными, искренними, позитивными аргументами, которые я обязан напомнить вам, чтобы дело Тулио Марри можно было рассматривать в спокойной атмосфере, без всяких помех и затруднений. Поэтому я предельно ясно объясню, что нам известно о личности и, следовательно, ответственности Тулио Марри…»[11]

Интересно здесь то, что хотя Энрико Ферри обещал быть кратким в начале своего выступления, текст этой речи занял около ста страниц.

Чтобы обещание быть кратким было эффективным, оно должно сопровождаться указаниями на пользу от краткости. Недостаточно просто заявить, что вы не отнимете много времени; следует подчеркнуть, что вы будете кратким, потому что слушатели устали или у них есть много других важных дел и т. п.

Еще одна вещь, о которой нужно помнить, давая обещание краткости, это тонкость намека. На самом деле, люди зачастую не верят подобным заверениям, поскольку ранее они, возможно, уже сталкивались с ораторами, которые обещали лаконичность выступления, но не сдержали своего слова. Именно поэтому вы должны проявить деликатность. Например, вы можете сказать, что понимаете, что слушатели устали после упорной работы в течение трудового дня, и знаете, что им предстоит вернуться домой позже обычного. Помня об этом, вы быстро коснетесь одного или двух фундаментальных пунктов, чтобы излагаемый материал был правильно понят. Если собравшиеся поверят, что им не придется сидеть тут долго, это может ослабить их сопротивление.

Постоянно считывайте поведение аудитории, и если поймете, что у слушателей нет намерения долго здесь сидеть, продемонстрируйте, что вы понимаете эти намерения, и поэтому не станете говорить лишних слов.

Однако не надо себя обманывать. Даже если слушателям интересна тема вашего выступления, даже если вы нравитесь им, как правило, аудитория никогда не желает слушать длинную речь.

Демонстрацией важности этой техники во вступительной речи является тот факт, что Эмилио Кастелар, которого считают одним из величайших испанских ораторов всех времен, обещал быть кратким в тридцати восьми из шестидесяти восьми речей, произнесенных им в парламенте[12].

Во время визита в Бразилию португальский писатель Жуан де Барруш произнес несколько речей перед бразильскими интеллектуалами. Во время обеда, устроенного Академией письма (Academia Paulista de Letras), де Барруш пообещал быть кратким, чтобы привлечь аудиторию на свою сторону: «Господин президент Академии, достопочтенные академики, мои дорогие друзья, я скажу всего несколько слов, чтобы вы не заскучали, потому что любого количества слов не хватило бы, чтобы я мог выразить свою искреннюю, гордую и глубокую благодарность за ту великую честь, которую вы оказали мне, пригласив сюда, позволив мне насладиться вашим очаровательным обществом и познакомиться с вашим драгоценным опытом»[13].

Знание предмета

Сопротивление аудитории может возникать, когда слушатели не уверены, что у вас есть должная квалификация для выступления на эту тему. По этой причине, если вы подозреваете, что аудитория не уверена в вашей профессиональной компетенции, берите инициативу и в ненавязчивой форме дайте знать собравшимся, что у вас есть необходимый опыт. Я сказал «в ненавязчивой форме», потому что, в зависимости от способа преподнесения этой информации, вы можете показаться самовлюбленным, высокомерным или хвастливым. Я слышал от многих, что они ненавидят людей, бесконечно перечисляющих свои профессиональные достижения. Лучший способ сказать о своей квалификации – это убедить людей в том, что она напрямую связана с темой мероприятия. Поэтому если вы упоминаете проект, разработкой которого занимались, или предприятие, которым руководите, они должны быть непосредственно связаны с предметом вашего доклада. Если вы так поступите, эта информация будет выглядеть естественной частью вашей речи, а не нарочитым придатком.

Подкрепляйте свой авторитет

Может случиться и так, что на самом деле у вас нет того опыта, который хотелось бы видеть вашим слушателям. В этом случае есть один способ, с помощью которого можно подкрепить ваш авторитет и усилить доверие к вам: сошлитесь на кого-нибудь, кто пользуется авторитетом в необходимой области. Цитирование признанного эксперта, вызывающего уважение у вашей аудитории, может обеспечить доверие вашему выступлению. Проследите за тем, чтобы цитировать только те источники, которые известны слушателям: если вы процитируете человека, не вызывающего симпатий присутствующих, сопротивление лишь усилится.

Помимо укрепления своего авторитета с помощью цитат вы сможете продемонстрировать, что готовы к выступлению и вооружились информацией, полученной в процессе чтения и исследований.

Вы можете прибегнуть к одному из следующих типов цитирования.

• Наиболее рекомендуемыми являются отрывки из книг, считающихся классикой.

• Изречение, афоризм или пословица.

• Историческая книга.

• Цитата признанного специалиста в этой области.

• Цитата из того, что было написано или сказано человеком, пользующимся уважением аудитории.

Ошибки при употреблении цитат

Прибегая к помощи цитат, обратите внимание на то, чтобы избежать следующих широко распространенных ошибок.

• Не перегружайте речь цитатами – это может ослабить силу вашего послания.

• Избегайте цитат, не связанных с вашей речью.

• Не цитируйте живых авторов, имеющих сомнительную и противоречивую репутацию, потому что, как мы видели, если аудитория не согласна с этим человеком или не одобряет его поведения, она будет сопротивляться вам и теме вашего выступления. Если вы не ссылаетесь на автора, имеющего бесспорную репутацию, не цитируйте популярных писателей книг по самопомощи, потому что часть собравшихся наверняка отвергает их идеи.