В. Семантическая неоформленность
Паттерны, собранные в этом разделе, относятся к процессам, с помощью которых люди выносят суждения и придают смысл поведению, действиям и событиям. Эти процессы могут быть «плохо оформленными», когда они ведут к чрезмерным упрощениям или искажениям. Это следующие паттерны.
ГЛАВА 9
/. Сложная эквивалентность. Данный паттерн имеет место, когда о двух или более переживаниях говорят, как если бы они были «эквивалентными» в поверхностной структуре говорящего. Например, в утверждении: «У него плохое здоровье, он, должно быть, себя просто ненавидит» — говорящий подразумевает, что «плохое здоровье» каким-то образом является эквивалентом «ненависти к себе». Однако эти два понятия совершенно не обязательно эквивалентны на уровне сложных эмоциональных и физических глубинных структур, составляющих человеческую сущность. Другими примерами «сложных эквивалентов» могут служить такие высказывания: «Если вы мыслите и действуете вне социальных норм, это значит, что вы психически нестабильны»; «Безопасность означает, что у вас есть силы бороться с врагами»; «Если вы не говорите много, это должно означать, что вам нечего особенно сказать». Каждое утверждение устанавливает некоторую «эквивалентность» двух понятий. Возможно, что более точно это явление можно было бы назвать «упрощенной эквивалентностью». Опасность подобных утверждений заключается в том, что в этом случае сложные взаимоотношения на уровне глубинной структуры чрезмерно упрощаются на уровне поверхностной структуры. Эйнштейн сказал: «Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но никак не проще». Часто бывает важно исследовать такие эквивалентности путем постановки следующих вопросов: «Как именно вы об этом знаете?» Это помогает вскрыть предположения, пресуппозиции и референтный опыт, лежащие в основе данной эквивалентности.
2. Причина-следствие. Это утверждения, в которых между двумя переживаниями явно или неявно подразумеваются причинно-следственные отношения. Как и в случае со сложной эквивалентностью, подобные отношения могут быть, а могут и не быть точными и достоверными на уровне глубинных структур. Например, из утверждения «Критиказаставит его уважать правила» не ясно, как именно действие критики заставит человека, о котором здесь идет речь, выработать уважение к правилам. Такое действие может вызвать и противоположный эффект. Утверждения данного типа оставляют неопределенными большое количество потенциально важных недостающих связей.
Конечно, это не означает, что все причинно-следственные утверждения недостоверны. Некоторые из них достоверны, но неполны. Другие верны лишь при определенных условиях. В са-
НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
мом деле, утверждения о причине-следствии являются одной из форм неопределенных глаголов. Главная опасность утверждений о причине-следствии заключается в том, что при этом отношение, о котором идет речь, представляется слишком простым или механистичным. Поскольку сложные системы составлены из большого количества взаимно причинных связей (таких, как человеческая нервная система), многие явления представляют собой результат действия не единственной, но множественных причин.
Так, для утверждений, подобных следующим: «Близкие отношения Леонардо с матерью в раннем детстве послужили причиной того, что он стал гомосексуалистом», «Подавление сексуальных влечений вызывает эти симптомы», «Бессознательные конфликты вызывают симптомы истерии» или «Разговоры о ваших проблемах заставят их рассеяться», — можно попытаться исследовать и проверить достоверность причинных связей, о существовании которых здесь делается утверждение. Этого можно добиться, исследуя детали подразумеваемой причинной цепи. Чтобы сделать это, следует спросить: «Каким именно образом близкие отношения Леонардо с матерью послужили причиной того, что он стал гомосексуалистом?», «Как именно подавленные сексуальные влечения вызывают появление симптомов?», «Как именно бессознательные конфликты вызывают симптомы истерии?», «Как именно разговоры о проблемах заставят их рассеяться?» Если ответов на эти вопросы не последует, тогда подразумеваемые причинно-следственные отношения могут быть отброшены за недостатком доказательств или же приняты на веру (или они могут быть приняты по причине отсутствия лучшего объяснения).
3. Чтение мыслей. В этих утверждениях говорящий убежден: он знает, что чувствует, думает или имеет в виду другой человек или группа людей. В утверждении «Фрейд думал, что все зависело от секса» говорящий претендует на то, что знает внутренний опыт другого человека, на то, что обладает способностью «читать его мысли». Это может оказаться в большей степени интерпретацией говорящего, чем утверждением о действительном факте, подтверждающем собственные мысли Фрейда. Подобным примером «чтения мыслей» являются такие высказывания, как: «Психологи не интересуются биологическими воздействиями на здоровье» или «Доктора не обращают внимания на чувства своих пациентов». Для того чтобы проверить
степень достоверности данных утверждений, обычно задается такой вопрос: «А как именно вы об этом знаете?»
Конечно, мы не хотим сказать, что утверждения, подразумевающие некоторого рода «чтение мыслей», являются непременно плохими. Чтение мыслей в некоторых формах лежит в основе эм-патии и сочувствия ровно настолько же, насколько и в основе предубеждений. Как и другие паттерны вербальной поверхностной структуры, чтение мыслей включает в себя просто некоторый объем генерализации, опущения и искажения. Проблема состоит не в том, чтобы избежать чтения мыслей как некоего нарушения, но скорее в том, чтобы получить ясное представление о цепи сложных эквивалентностей, пресуппозиций и причинно-следственных предположений, сделанных в процессе получения вывода.
Вообще, в некоторым смысле чтение мыслей является конечной целью интерпретации, а также и моделирования. Когда мы говорим: «Микеланджело намеревался изобразить другого Моисея, нежели тот, который был описан в Библии», или: «Леонардо хотел компенсировать потерю матери, когда писал Мону Лизу», или: «Фрейд поставил себя в позицию восприятия Моисея», — мы очевидно используем некоторого рода чтение мыслей. Достоверность данных утверждений основана на некоторой цепи сложных эквивалентностей, пресуппозиций и причинно-следственных предположений, сделанных в процессе получения выводов; а для этого следует ответить на вопрос: «Как вы об этом знаете?»
4. Утраченный перформатив. Оценочные слова: «правильно, неправильно, хорошо, плохо, справедливо» и т. д. — имеют тенденцию к диссоциации от действий, причин и референтного опыта, впервые установивших их ценность. Другими словами, процесс и перспектива, через которые суждение было сделано вначале, оказалось утерянным на уровне поверхностной структуры. Такие слова часто могут носить более жесткий или претенциозный характер, чем быть полезными. Сказать, что «у Фрейда была правильная карта мира» или что «у Фрейда была неправильная карта мира» в равной степени догматично и бесполезно. В обоих этих утверждениях говорящий уравнивает или путает свое собственное представление о мире с самим миром. В сложной системе существует множество разных перспектив, каждая из которых имеет свою собственную ценность и важность. По словам антрополога Грегори Бейтсона, «мудрость приходит тогда, когда мы садимся вместе и правдиво обсуждаем наши разли-
чия... без намерения их изменить». Таким образом, в ответ на утраченный перформатив следовало бы задать вопрос: «Правильно или неправильно в соответствии с чьим мнением?», или: «Плохо в соответствии с какими критериями?», или: «Хорошо в сравнении с чем?»
Репрезентативные системы.Мы используем свои органы чувств внешним способом, чтобы воспринимать мир, и внутренним способом, чтобы «репрезентировать» (перепредставлять) переживания самим себе. В НЛП те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге: картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы, — известны как репрезентативные системы.
Репрезентация определяет, как организован наш опыт и как мы описываем мир: в ощущениях (кинестетика), в образах (визуальная система), звуках (аудиальная система), как набор знаний (рациональная или дискретная система), или более редко используемых сенсорных ощущениях типа запаха и вкуса. Наше внутреннее описание мира находит свое отражение в тех словах (предикатах), которые мы используем при общении, нашей мимике и жестах. Собеседник будет нас слышать и понимать вне зависимости от нашего набора предикатов (мы можем говорить, что «я вижу, что происходит», или «я чувствую, как идут дела», или «что-то мне подсказывает, что надо делать»), но эмоционально более значима для вашего собеседника информация, описанная в специфичных для него предикатах. Собеседник же, анализируя, нашу лексику, может использовать лексику, более значимую для нас, и мы быстрее договоримся.
У каждого есть предпочтение того или иного канала для поступления новой информации: кто-то предпочитает прочитать текст сам, кто-то — обсудить со «знающим» человеком, а третий, пока «сам не попробует», никому не поверит. Предпочтение того или иного канала для поступления новой информации определяет ключевую репрезентативную систему, «канал» доступа, используя который, мы сможем донести всю необходимую информацию. Чаще всего, но не всегда, ключевая система является также системой, используемой в организации внутреннего опыта (ведущаярепрезентативная система). Соответственно, в зависимости от ведущей системы культуры и людей можно разделить на группы: «кинестетическую», «визуальную», «аудиальную» и «рациональную» («дискретную», основанную не на сенсорном опыте, а на знании, понимании и т. д.).
Все характеристики окружающих нас предметов, называемые субмодальностями, например, цвет и яркость для визуальной репрезентации, громкость для аудиальной и т. д., информация о которых поступила по соответствующим каналам, переформулируются в субмодальности репрезентации, более «подходящие» для конкретного человека. Например, громкость звука, издаваемого объектом, в памяти человека передается через интенсивность цвета окраски объекта, и когда он начинает рассказывать о предметах, то использует слова, соответствующие субмодальностям репрезентации, в которых информация «хранится» у него в памяти.
Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами. Ощущения вкуса (вкусовая система) и запаха {обонятельная система) не являются столь же важными и часто включаются в кинестетическую систему. Они нередко служат в качестве мощных и очень быстрых связей с картинками, звуками и ощущениями, ассоциированными с ними.
Легко обнаружить, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных частей головного мозга. Эти движения в литературе по неврологии называются латеральными глазными движениями. В НЛП они называются глазными сигналами доступа, потому что являются визуальными сигналами, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ к информации. Существует определенная внутренняя связь между движениями глаз и репрезентативными системами, поскольку одни и те же паттерны оказываются распространенными во всем мире (за исключением района проживания басков в Испании).
Когда мы визуализируем что-то из нашего прошлого опыта, наши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. Во время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемся «вообразить» себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаза поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, ког-
да вы вспоминаете звуки, и по горизонтали вправо при констру--ировании звуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда вы разговариваете сами с собой, ваши глаза чаще всего находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд прямо перед собой, когда собеседник смотрит на вас и не видит вас, тоже говорит о визуализации.
Слова естественного языка (существительные, глаголы, прилагательные и деепричастия) можно разделить на следующие категории по конкретной репрезентативной системе.
Визуальные слова: смотреть, картина, фокус, сцена, прозрение, слепой, воображение, перспектива, блестеть, отражать, глаз, прояснять, рассматривать, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, обзор, точка зрения, показывать, зрелище, наблюдать, анонс, неясный, темнота...
Визуальные выражения: достичь перспективы; ясно объяснить; туманная идея; представь, посмотри и т. п.; иметь кругозор, получить кругозор; видимо, это так (вы правы); сфокусироваться на мысли, идее и т. п.; я имею смутное представление; покажите мне, что вы имеете в виду; вы посмотрите на это и рассмеетесь; решение возникло перед глазами...
Аудиальные слова: акцентировать, разговор, тон, рифма, громкий, звук, глухой, резонанс, монотонный, звонок, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, слушать, звенеть, замолчать, говорить, неразговорчивый, вокальный, голос, тишина, созвучный, диссонанс, пронзительный, тихий, немой...
Аудиальные выражения: ключевое слово (фраза); описать в деталях; ленивая беседа; это прозвучало во мне; это похоже на внутренний голос; пропускать мимо ушей; держать язык за зубами; это неслыханно; задавать тон...
Кинестетические слова: хватать, вручать, толкать, контактировать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться,
сдавить, ощутимый, осязаемый, давить, твердый, мягкий, нежный, поддержка, задевать, сносить, тяжесть, гладкий, медитировать...
Кинестетические выражения: уловить смысл; тяжело (легко); зацепиться; чувствую, внутренне понимаю; захватить внимание; это давит на меня; я связался с вами; я печенкой чувствую это; руки чешутся; палец о палец; не хватать звезд с неба...
Вкусовые: горький, сладкий, кислый, соленый, пряный, мятный, терпкий...
Осязательные: ароматный кофе, приятный запах...
Полимодальные: решать, знать, думать, помнить, понимать, учить, осознавать, оценивать, мотивировать, изменять, относиться...
Субмодальные характеристики.Мы говорили о трех основных способах мышления: с помощью звуков, картинок и ощущений, но это лишь первый шаг. Если вы хотите описать виденную ранее картинку, то существует масса деталей, которые вы могли бы уточнять. Была ли она цветной или черно-белой? Это фильм или слайд? Далеко она или близко? Такого рода различения могут быть сделаны независимо от того, что изображено на картинке. Аналогичным образом вы могли бы описать звук как высокий или низкий, близкий или далекий, громкий или тихий. Ощущения могут быть сильными или слабыми, тяжелыми или легкими, притуплёнными или острыми. Эти различения в литературе по НЛП называются субмодальностями. Если репрезентативные системы являются модальностями — способами описания мира, то субмодальности — это кирпичики, из которых строятся эти восприятия, то, из чего состоят картинки, звуки и ощущения.
Ниже приводится список наиболее часто встречающихся субмодальностей.
Визуальные. Ассоциированная (вижу своими собственными глазами) или диссоциированная (вижу себя со стороны). Цветная или черно-белая. В рамке или без нее. Глубина (двух- или трехмерная). Местоположение (слева или справа, вверху или внизу). Расстояние от меня до картинки. Яркость. Контрастность. Резкость (размытая или сфокусированная). Движение (фильм или слайд). Скорость (быстрее или медленнее обычного). Количество (отдельная сцена или множество образов). Размер.
Аудиальные. Стерео или моно. Слова или звуки. Громкость (громко или тихо). Тон (мягкий или жесткий). Тембр (наполненность звуков). Местоположение источника звука. Расстоя-
ние до источника. Длительность. Непрерывность или дискретность. Скорость (быстрее или медленнее обычного). Чистота (чистый или приглушенный).
Кинестетические. Локализация. Интенсивность. Давление (сильное или слабое). Степень (насколько велико). Текстура (шероховатый или гладкий). Тяжесть (легкий или тяжелый). Температура. Длительность (как долго это длится). Форма.
Это далеко не полный список наиболее общих субмодальных различий, которые делают люди. Субмодальности можно рассматривать как наиболее фундаментальный операционный код человеческого мозга.
Наиболее существенной субмодальной характеристикой является ассоциированность/диссоциированность восприятия. Ассоциация — восприятие себя субъектом, а ситуацию — объектом действия, полный контакт с ощущениями, поступающими по всем сенсорным каналам (репрезентативным системам), полное проживание эмоций в данной ситуации. Диссоциация — восприятие себя в ситуации как объект наблюдения, видение, слышание себя в ситуации со стороны (фокусировка внимания на одной или двух репрезентативных системах; отсутствие информации, поступающей по кинестетической репрезентативной системе).
Уровни моделирования.При создании модели конкретной личности учитывается ряд различных уровней, систем и подсис-' тем, в которых данная личность действовала и которые мы можем исследовать. Нам следует взглянуть на историческую и географическую обстановку, то есть когда и где данный индивидуум осуществлял свою деятельность. Нам нужно изучить присущие ему линии поведения и поступки, то есть чем этот индивидуум занимался в конкретной обстановке. Нам следует также принять во внимание стратегии мышления и познания, а также врожденные способности, благодаря которым данный индивидуум определял и направлял свои действия в данной обстановке, то есть как он вырабатывал данные линии поведения в данном контексте. Далее мы можем исследовать убеждения и ценности, мотивировавшие и формировавшие конкретные стратегии мышления и способности, развитые индивидуумом применительно к своим поведенческим целям в данной обстановке, то есть почему данный индивидуум делал то, что он делал в данное время и в данном месте. Мы можем более тщательно исследовать, какова была самооценка этой личности и как она проявлялась внешне че-
ГЛАВА 9
рез убеждения, способности и действия данной личности, то есть кто стоял за «почему», «как», «что», «где» и «когда».
Возможно, нам также потребуется исследовать способы проявления данным индивидуумом себя как личности по отношению к семье, коллегам, современникам, цивилизации, планете, Богу, то есть то, чем был данный индивидуум относительно кого-то еще.
Другими словами, мы должны знать, каким образом линии поведения, способности, убеждения, ценности иличность данного индивидуума оказывали влияние иприходили во взаимодействие с более крупными системами, частью которых был он сам в личном, общественном и духовном смысле.
Один из способов визуализации связей между этими компонентами заключается в построении их в виде схемы генеративных систем, фокусирующихся или сходящихся на личности данного индивидуума как на исходной точке процесса моделирования.
В итоге моделирование процесса гениальности может повлечь за собой изучение взаимодействия на ряде различных уровней личного опыта, включая следующую схему логических уровней.
• Окружение определяет внешние возможности либо ограничивающие факторы, на которые индивидуум должен реагировать. Относится к где? и когда?
• Поведение — это особые действия или реакции, производимые индивидуумом в пределах данного окружения. Относится к что?
• Способности руководят и направляют поведенческие акты при помощи ментальных «карт», планов или стратегий мышления. Относятся к как?
• Убеждения и ценности обеспечивают дозволение и мотивацию, которые либо поддерживают, либо противодействует способностям. Относятся к почему?
• Идентичность индивидуума подразумевает его роль, предназначение и/или самовосприятие. Относится к кто?
• Духовное подразумевает ту большую по масштабу систему, частью которой индивидуум является, а также влияние этой системы на состояние его духа. Относится к кто еще? а что еще?
Таким образом, частью процесса моделирования является определение нескольких уровней стратегии.
Позиции восприятия.Позициями восприятия называются те основные точки зрения, которые могут быть приняты -вами при рассмотрении взаимоотношений между вами и другим человеком.
Первая позиция. Ассоциируется с вашей собственной точкой зрения, убеждениями и постулатами, с видением окружающего мира вашими собственными глазами. С этой позиции вы говорите о себе в первом лице: «Я вижу», «Я чувствую» ит. д.
Вторая позиция. Ассоциируется с точкой зрения, убеждениями и ценностями другого человека, с видением окружающего мира его глазами. С этой позиции вы говорите о себе самом в первой позиции во втором лице: «Вы видите», «Вы чувствуете» и т. д.
Третья позиция. Ассоциируется с точкой зрения, лежащей вне взаимоотношений между вами и другим лицом, но связанной с убеждениями и ценностями как первой, так и второй позиции. С этой позиции вы говорите о себе самом в первой позиции и о другом человеке в третьем лице: «Он находится», «Они чувствуют» и т. д.
Метапозиция. Ассоциируется с третьей позицией, но разделяет убеждения и ценности только одной из двух других позиций восприятия.
Позиция наблюдателя. Ассоциируется с третьей позицией, но разделяет предположения, убеждения и ценности первой и второй позиций восприятия.
Внутренние состояния.НЛП сосредоточивает усилия на выявлении, использовании и изменении паттернов мыслительных и физиологических процессов, влияющих на поведение людей, и поиске путей улучшения эффективности и качества их жизни и деятельности. Основная предпосылка НЛП состоит в том, что человеческий мозг подобен компьютеру: он выполняет «программы», или мыслительные стратегии, состоящие из строгой последовательности указаний, или внутренних репрезентаций. Отдельные программы или стратегии лучше других подходят для выполнения определенных задач, и именно от используемой стратегии в огромной степени зависит, будет ли жизнь и деятельность индивида чем-то выдающимся или вполне заурядным.
Эффективность и способность выполнить конкретную ментальную программу в значительной степени определяются психическим состоянием человека. Компьютер не сможет выполнить программу, если в нем имеются неполадки. То же самое справед-
ливо и для человеческого мозга. Уровни психологического подъема или упадка, восприимчивости, стресса определяют эффективность выполнения человеком ментальных программ. Частота сердцебиения и дыхания, поза, кровяное давление, мышечное напряжение, двигательная реакция и реакция кожных покровов — вот примеры физических параметров, вызывающих и сопровождающих изменения в психическом состоянии. В НЛП эти параметры используют для идентификации, моделирования и обучения, позволяя человеку намеренно, по собственному желанию вызывать у себя психологическое состояние совершенства, оптимальное для каждого.
Таким образом, внутреннее состояние личности оказывает большое влияние на его способность успешно действовать в любой обстановке.
Якорение— процесс, посредством которого любое внутреннее или внешнее событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.
Положительный якорь — якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).
Отрицательный якорь — якорь, вызывающий проблемное состояние (неприятное переживание).
При установке якоря лучше пользоваться тремя правилами:
1) якорь ставится незадолго до «пика» переживания. В момент пика его нужно постепенно убирать. Это очень важно. Только в этом случае произойдет связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие;
2) якорями могут быть движение, звук, прикосновение;
3) вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово, произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.
Тактильные якоря. Одни из самых надежных и удобных в установке — тактильные якоря. Это якоря, которые ставятся касанием тела клиента. Они действительно достаточно удобны инадежны, потому что касание — всегда касание. Аудиальный якорь ■ обычно трудно удерживать, визуальный неудобен тем, что клиент может отвернуться или закрыть глаза, а прикосновение всегда отмечается и срабатывает.
Именно поэтому отработку установки начинают именно с тактильных якорей.
• Самое важное при установке — помнить, что куда поставил. Одна из рекомендаций — разделять, какой рукой ставить положительные (ресурсные) якоря, какой — отрицательные.
• Учтите, что некоторые люди по самым разным причинам вообще не любят прикосновений, и если вы попытаетесь поставить им тактильный якорь, реакция может быть непредсказуемой.
• Учтите, что внезапное касание обычно вызывает напряжение у клиента. Так что или у вас будет «кинестетический» стиль общения, при котором касание вполне естественно и органично, или тренируйтесь ставить другие якоря.
В любом случае хорошо поставленный якорь обычно органично вписывается в ситуацию, он там естествен и незаметен.
Визуальные якоря. Визуальными якорями могут быть «поза гипнотизера», характерное движение, положение в пространстве, мимика. Но помните о том, что большинство якорей желательно удерживать продолжительное время. Если вы поставите якорь на какой-нибудь забавный жест, для того чтобы удерживать этот якорь, вам придется повторять этот жест с завидным упорством. Поэтому обычно рекомендуется использовать позу или положение в пространстве. Но и здесь старайтесь выбирать такие позы, которые вы больше не будете использовать при общении с этим человеком, чтобы якорь не сработал в совершенно ненужном месте.
Аудиальные якоря. Для удобства можно разделить все ауди-альные якоря на два типа: голосовые и звуковые.
Голосовые ставятся определенным характерным голосом: интонация, высота, скорость и т. п. Естественно, не следует употреблять эту высоту или скорость.для чего-либо, кроме якоре-ния и воспроизведения якоря.
Звуковые якоря ставятся с помощью подручных предметов (можно использовать дудочку, колокольчик и т. д.).
Вызов состояния.Самая важная задача при работе с якорями — это даже не сама установка якоря, а получение состояния, которое потом можно использовать.
Самый простой способ — это дождаться того, когда клиент сам войдет в подходящее вам состояние. Это пассивный способ; как иу всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога, но при условии, что вы можете поставить якорь, то есть кли-
ГЛАВА 9
ент смотрит на вас изредка, или вы можете издать звук, который он может услышать (о том, чтобы дотронуться, обычно можно только мечтать). Минус этого способа — ждать можно очень долго.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный — попросить клиента войти в нужное вам состояние.
Следующий вариант — предложить клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние.
Можно подстроиться к клиенту и повести его в нужное состояние, а потом поставить якорь.
Метапрограммы. Метапрограммы — это базовые фильтры восприятия человека, «сваи», на которых держится его мировосприятие. Человеку, в связи с ограниченностью его сознания, постоянно приходится отфильтровывать «лишнюю» информацию, чтобы справиться с остальной. И, естественно, при этом он что-то теряет, пропускает.
К основным метапрограммам относятся: референция, мотивация, фокус сравнений и способ сортировки окружающей действительности.
Референция касается того, где люди находят свои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того, как поступать. При осуществлении сравнения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.
Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы кто-то другой указывал им норму и направление действий. Таким людям необходимы внешние определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения и убеждаются в том, что работа сделана хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом.
Мотивация. Активный — Пассивный. Активный человек мотивирует сам себя. При этом не обязательно, что этот человек «быстро бегает», он инициативен в том смысле, что ему для начала движения не нужно воздействие извне, он может начать движение сам, не дожидается, пока другие начнут действовать. Он скорее будет использовать законченные предложения с личным подлежащим.
НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
Пассивный человек мотивируется внешним воздействием. Это скорее реакция на происходящее, чем инициатива. Это не означает, что он «медленно бегает», просто для начала движения ему нужен «пинок извне». Он ждет, пока другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта; ему требуется время на анализ и обдумывание ситуации. У него чаще встречаются глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения.
Движение К — движение От. Движение К. Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который «идет на новую работу»; а не «уходит со старой». Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, чего надо избежать. Они фокусированы на своих целях, продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
Движение От. Этот человек уходит от негатив: ">, что
ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он «уходит со старой работы», а не «идет на новую». Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом — к чему они стремятся. Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.
Фокус Сравнений. Одни люди сначала говорят о том, чем вещи похожи, а другие — о том, чем они различаются. Точно так же одни люди более консервативны и ориентируются на то, что привычно и стабильно, а другие — ищут новое и непривычное. Это и есть Фокус Сравнений. И это связано с вашими внутренними часами — с вашим ощущением времени.
Ориентация на сходство. В первую очередь обращают внимание на то, что похоже, сходно. Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо, и чтобы ситуация на работе медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются сравнениями типа: «лучше», «хуже», «больше», «меньше».
Сходство с исключением. Ориентация на то, как развиваться с течением времени. Эти люди занимают промежуточную пози-
цию между ориентацией на сходство и на различия. В речи они сначала обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия.
Ориентация на различия. Замечает имотивируется новым, непохожим. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как «новые» или «не имеющие аналогов».
Стиль организации информации. Эта метапрограмма описывает то, как люди думают, как организуют собственное мышление. Иногда что-то очень трудно объяснить другому человеку просто потому, что он думает по-другому. Это достаточно частый повод для конфликтов и разногласий — некоторым людям просто трудно понять «чужой» стиль мышления.
Большой Размер Обобщения. Это достаточно правополушар-ный тип мышления, который «за лесом не видит деревьев». Этот человек предпочитает общий взгляд, старается видеть все целиком, но на короткий момент может обратиться к деталям. Он как бы видит одну целую картинку, все на едином образе. Маленький эксперимент — попробуйте что-то увидеть целиком, и тут же начнут пропадать детали.
Именно поэтому он может пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее воспроизведения. Он видит последовательность целиком, как один кусок, а не как серию следующих друг за другом шагов.
Но он может выдавать информацию в произвольном порядке, не будучи привязанным к четкой процедуре: может читать книгу не сначала, а с середины. При этом он с трудом может выполнять четкую последовательность действий: элементы теряются, да и сама последовательность ему не слишком важна. Поэтому он способен упустить массу информации.
Естественно, это будет проявляться и в языке: простые предложения, короткие общие образы, мало подробностей или деталей: «Он пришел, она ушла».
Это мышление стратегов, людей, мыслящих большими идеями и мало представляющими, как, собственно, эти идеи воплотить.
Маленький Размер Обобщения. Это левополушарное мышление — большое значение придается деталям, подробностям, последовательности шагов. Такие люди с трудом создают программное видение, зато отлично могут выполнять четкую после-
довательность, процедуру. У них это и внутренне представлено как последовательность кадров, действий. Большой картинки нет, но деталей множество, и для них эти детали чрезвычайно важны.
В языке это проявляется в том, что предложения могут быть длинными, разнообразными, со множеством видоизменений в словах. Любят играть со словами, превращая их из одной формы в другую. Любят употреблять'имена собственные, то есть имена и названия: Монтана, Иван Петрович, Волга.
Во время разговора они, скорее всего, будут описывать последовательность событий: что из чего произошло и к чему пришло. Описания достаточно точные, подробные.
Это мышление тактика, реализатора — человека, способного выполнять последовательность действий до мельчайших подробностей, превращая идею во вполне конкретно работающее приспособление.
Способ мышления. Если размер картин: . — это скорее статика, то способ мышления — динамика. Обычно люди способны перейти от общего виденья к деталям и обратно. Просто одни предпочитают идти от общего к частному, а другие — от деталей к общей картинке.
Обобщение. Способ мышления индуктивный: от частного к общему, укрупнение. «Я сегодня пришел в джинсах, Петя пришел в джинсах, Оля тоже в джинсах пришла — сейчас вся молодежь в джинсах ходит». Сначала дает детали.
Разукрупнение. Способ мышления дедуктивный: от общего к частному. Сначала дает общее представление: «Сейчас модно ходить в джинсах — скорее всего, и Петя в джинсах придет, и Оля...»