Пилотажное исследование

Для проверки гипотезы о том, что количество аргументов в сообщении может влиять на формирование мнения по центральному или по периферийному пути, к 46 студентам обратились с просьбой прочитать одно из трех сообщений, каждое из которых имело для них либо высокую, либо низкую актуальность. Во всех сообщениях было изложено предложение администрации повысить плату за обучение. При условии высокой актуальности в сообщении предлагалось повысить плату за обучение в том университете, в котором учились студенты, в то время как при условии низкой актуальности предлагалось повысить плату в другом, сравнимом с данным,

университете. В сообщении, прочитанном студентами, содержалось либо три убедительных аргумента (например, дополнительные средства помогут уменьшить количество студентов в каждой группе, что приведет к улучшению взаимодействия между студентами и преподавателем), либо три поверхностных аргумента (например, часть дополнительных средств можно использовать на усовершенствование классных досок в университете, что произведет хорошее впечатление на гостей университета), либо три убедительных и три поверхностных аргумента (причем убедительные аргументы перечислялись

сначала). После прочтения сообщения испытуемые делали пометку на отрезке длиной 64 мм, указывая таким образом, до какой степени они согласны с идеей повышения платы за обучение.

Если при условии низкой актуальности количество аргументов в сообщении служит периферийным признаком правильности сообщения, то испытуемые, прочитавшие сообщение с шестью аргументами, должны в большей степени соглашаться с повышением платы за обучение, чем испытуемые, прочитавшие любое из сообщений с тремя аргументами. С другой стороны, если при условии высокой актуальности испытуемые оценивают смысл аргументов, тогда сообщение с шестью аргументами должно занимать промежуточное положение между сообщениями с тремя сильными и тремя слабыми аргументами по степени выраженного испытуемыми согласия. Анализ результатов... показал, что при условии низкой актуальности убеждающее воздействие трех сильных аргументов было ненамного сильнее, чем трех слабых, но убеждающее воздействие шести аргументов (трех сильных и трех слабых) было значительно сильнее, чем в любом из случаев с тремя аргументами. При условии высокой актуальности убеждающее воздействие трех сильных аргументов было значительно сильнее, чем трех слабых, но убеждающее воздействие шести аргументов было незначительно сильнее, чем в случае с тремя сильными аргументами (хотя оно и превышало убеждающее воздействие трех слабых аргументов). Эти результаты показывают, что при условии низкой актуальности люди оценивают не смысл аргументов, а ориентируются на их количество в качестве периферийного признака, указывающего на достоинства предложения. Таким образом, при условии низкой актуальности на формирование установки оказывало влияние просто число представленных аргументов, а их качество не играло роли (периферийный путь). Однако при условии высокой актуальности у людей имелась мотивация обдумывать представленную им информацию, относящуюся к данной проблеме, поэтому качество аргументов было важнее, чем их количество (центральный путь).

Для обеспечения надежности основных результатов, полученных в нашем пилотажном исследовании, мы повторили эксперимент, несколько модифицировав его. Общая концепция оставалась прежней, но использовались другие манипуляции степенью актуальности и другая установка. В этом исследовании также варьировалась степень актуальности сообщения для испытуемых, и кроме того, они получали либо три, либо девять аргументов, причем все они содержали либо убедительные, либо поверхностные доводы в пользу защищаемой позиции. Кроме ключевой оценки установок проводилось также несколько дополнительных количественных оценок. Они включали в себя контроль над эксперимен-тальными манипуляциями и оценку наиболее значимых для испытуемых мыслей о полученном ими сообщении.

Наша основная гипотеза концептуально не отличалась от гипотезы, которая проверялась в пилотажном исследовании. А именно, мы выдвинули гипотезу о том, что при условии низкой актуальности проблемы количество аргументов в сообщении в большей степени определяет формирование установок, чем качество этих аргументов. При условии низкой актуальности увеличение количества аргументов, как убедительных, так и поверхностных, должно приводить к усилению убеждающего воздействия сообщения, поскольку испытуемые, у которых отсутствует мотивация обдумывать аргументы, будут пользоваться для принятия решения простым правилом «чем больше, тем лучше». С другой стороны, мы прогнозировали, что при условии высокой актуальности качество аргументов сообщения в большей степени определяет формирование установок, чем количество этих аргументов. Мы ожидали, что при условии высокой актуальности, когда у испытуемых имеется мотивация обдумывать информацию по данной проблеме, они будут думать над каждым из представленных им новых аргументов. Если при условии высокой актуальности реципиенты думают над каждым из новых аргументов, и в ответ на убедительные аргументы у них возникают благоприятные для изменения установки мысли, а в ответ на поверхностные аргументы — неблагоприятные, то в случае, когда представлены девять аргументов, установки, сформировавшиеся в ответ на убедительные аргументы, должны сильнее отличаться от установок, сформировавшихся в ответ на поверхностные аргументы, по сравнению со случаем, когда представлены только три аргумента.

МЕТОД

Процедура

В эксперименте участвовали 168 студентов и студенток университета штата Миссури, которые получили за это дополнительный зачет по вводному курсу психологии... Испытуемых тестировали группами по 6-14 человек в больших

аудиториях, чтобы они не взаимодействовали между собой. В течение одного сеанса эксперимента можно было воспроизвести все варианты условий, если присутствовало достаточное число испытуемых.

Когда испытуемые приходили в назначенную аудиторию, они получали папку, в которой была инструкция, текст и брошюра с вопросником. В инструкции объяснялось следующее:

Первое впечатление, производимое человеком, зависит от многих факторов — его наружности, одежды, голоса и т. д. Сегодня мы просим вас попытаться сформировать ваше впечатление о человеке, прочитав отрывок из написанного им текста.

После прочтения этих объясняющих суть дела комментариев и краткого описания автора (см. ниже), всех испытуемых просили прочитать текст, который находился в папке. Им также говорили, что, прочитав текст, они сразу же должны ответить на вопросы из брошюры, а затем отдать ее экспериментатору, который находился в аудитории. После завершения оценки зависимых переменных испытуемых провожали в другую комнату, где с ними проводилось подробное собеседование, их бла-годарили за участие и отпускали.