Технические приемы ведения переговоров

Больше спрашивать, чем говорить

Задавать вопросы ---важный инструмент ведения переговоров. На основании ответа на вопросы можно лучше оценить позицию партнера.

Старайтесь избегать распространенной ошибки самому много говорить. Задавать вопросы ---учиться понимать позицию и взгляды партнера. Если вы внимательно выслушиваете партнера, вы создаете существенную основу для доверия между вами.

От ситуации зависит, способствовал ли соответствующий вопрос продвижению переговоров.

Правильно сформулированный вопрос должен: касаться только пункта по обсуждаемой теме; быть понятен партнеру; преследовать определенную цель; требовать ясного ответа; предотвращать неясности; дипломатично исправлять ошибки в аргументации или поведении.

Вопросы помогают получить нужную информацию, если вы:

1) формулируете основные вопросы еще до переговоров;

2) можете слушать, после того как задали вопрос;

3) вновь и вновь обращаетесь к партнеру, когда тот уклоняется от ответа на ваш вопрос;

4) задаете вопрос, на который в общих чертах вы уже знаете ответ.

Есть некоторые люди, которые избегают задавать вопросы, т.к. боятся, что их собеседник может посчитать их вопрос неуместным и уклониться от ответа на него.

Вам могут помочь следующие вопросы:

1. Что вы делаете, когда думаете о...?

2. Какие моменты являются для вас существенными?

3. Как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?

4. Каковы важнейшие критерии для...?

5. Что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить переговоры?

6. В чем состоит проблема, с вашей точки зрения?

7. Что для вас важно в этом вопросе?

8. Если бы вы могли определить ход переговоров, что бы вы сделали?

9. Какое место вы отводите аспекту...?

10. Это единственная возможность, которая вами продумана?

11. Что необходимо сделать, чтобы продвинуться вперед?

12. Что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?

13. На каком примере вы можете это пояснить?

14. Что для вас является самым плохим результатом?

15. Какого мнения ваш руководитель об этом аспекте?

16. Что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

17. Как этот подход поможет решить проблему?

18. Как вы хотите этого добиться?

Уметь внимательно слушать

Ваш собеседник будет слушать вас, если вы будете давать ему высказываться до конца и не перебивать его. Слушать --- это перенимать позицию партнера.

Следует помнить, что понимать не означает перенимать взгляды партнера по переговорам.

Многие люди уделяют слишком много внимания собственным мыслям, поводом для которых стали высказывания партнера. Кто хочет внимательно слушать, тот должен уметь молчать, должен быть терпеливым. Уметь слушать --- осознанно концентрировать внимание на том, что говорит собеседник, даже если вы не согласны с ним.

Общение помогает многим людям высказаться самим и удовлетворить собственные ожидания. Некоторые люди слишком нетерпеливы. Они быстро теряют способность следить за рассуждениями партнера. Для таких людей высказывания другого --- это лишь ожидание собственного выступления. Те, кто не умеют правильно слушать, оправдывают это недостатком времени, что в действительности нередко является недостатком характера.

Самой элементарной формой слушания является способность дать другим высказаться до конца и не перебивать их.

Правильно слушать умеет лишь тот, кто действительно интересуется партнером.

Формулировка диалога:

1. Сделайте паузу на 8 секунд, чтобы вовлечь партнера в диалог.

2. Удивите его словами: "Действительно?", "Ах, вот что!".

3. Согласитесь с высказываниями: кивните головой, улыбайтесь, говорите "да".

Что вы не должны делать:

1. Вносить реплику: "Со мной это когда-то тоже было".

2. Успокаивать: "Это еще не так плохо".

3. Оценивать: "Однако это очень хорошо (плохо)".

4. Критиковать: "Здесь вы сделали ошибку".

Выносить за скобки то, что не относится к теме

В ходе переговоров могут вноситься новые темы или вопросы, которые не относятся к намеченной теме переговоров. Ваше право и обязанность ---вводить дискуссию в рамки согласованной повестки дня.

Обращайте внимание на то, чтобы:

1) Все то, что непосредственно относится к теме переговоров, стало главным предметом обсуждения;

2) Отклоняющиеся от темы переговоров выступления прерывать соответствующим напоминанием и возвращаться к первоначальной теме;

3) Подводить итоги достигнутых соглашений.

Фиксировать промежуточные результаты.

При множестве приведенных аргументов и открывающихся перспективах соглашения необходимо еще до принятия окончательных решений зафиксировать главные выводы или наглядно их отразить на лекционных плакатах. Чтобы закрепить и продвинуть общую позицию, целесообразно:

1. Зафиксировать промежуточные результаты;

2. Конкретизировать высказывания;

3. Выявить главный аспект обсуждаемой темы.

В таком случае другая сторона получит более четкое представление об основной линии переговоров и о том, чего удалось достигнуть. Обобщающими формулировками следует завершить обсуждение очередного вопроса и затем перенести внимание на новые аспекты темы.