Психологические условия переговоров.(структура)

Более широкое понимание конфликтной ситуации

Нередко конфликтную ситуацию понимают шире, включая в нее особенности участников. Тогда к конфликтным ситуациям уже будут относиться:

конфликтное поведение одной из сторон.

участие конфликтных личностей,

конфликтные отношения участников,

недопонимания и недоразумения между людьми.

Предупреждение конфликтных ситуаций

Чтобы не создавать конфликтные ситуации,

Не перекладывайте ответственность на других,

Вырабатывайте договоренности,

Определенно и ясно распределяйте функциональные обязанности.

В случае неясности, недоговоренности и (возможного) недовольства ищите возможность трудный вопрос обговорить. Пока конфликта нет, это сделать легче. Позиция "отмалчивания" ведёт к скрытому конфликту

9. Конфликт -- это трудноразрешимая ситуация, которая может возникнуть в силу сложившейся дисгармонии межличностных отношений между людьми в обществе или группе, а также в результате нарушения равновесия между существующими в них структурами.
Конфликты возникают не в силу проявления объективных обстоятельств, а в результате их неправильного субъективного восприятия и оценки людьми.
Обычно к конфликтам приводят следующие причины:
1) наличие противоречий между интересами, ценностями, целями, мотивами, ролями членов общества или группы;
2) присутствие противоборства между различными людьми: официальными руководителями и неформальными лидерами; формальными группами (микрогруппами) с одной стороны и неформальными -- с другой; разностатусными их членами; разными микрогруппами;
3) разрыв отношений между определенными группами (микрогруппами) и внутри них;
4) появление и устойчивое доминирование негативных эмоций и чувств как фоновых характеристик взаимодействия и общения между членами общества и группами.

Стадии конфликта.

Первый период, латентный, включает в себя следующие этапы:

осознание объективной проблемной ситуации, когда реальность воспринимается как проблема, существует необходимость;

возникновение объективной проблемной ситуации. Конфликт зарождается путем определения объективной проблемной ситуации. Суть такой ситуации заключается в том, что возникают противоречия между субъектами, так как еще нет конфликтных действий и противоречий, и именно поэтому такую ситуацию принято называть проблемной;

понимание того, что конфликтная ситуация не всегда может возникнуть из-за противодействия сторон;

предконфликтная ситуация. Конфликтная ситуация, как правило, воспринимается как спокойствие и безопасность одной стороны конфликта и небезопасность другой.

Второй период, открытый:

инцидент, когда столкновение сторон только начинает набирать свои обороты и при этом происходит попытка силой доказать свою правоту;

эскалация – при данной ситуации возникает повышение интенсивности противостояния сторон. Эскалацию можно характеризовать некоторыми признаками: рост эмоциональной напряженности, переход от аргументов к претензиям и личным выпадам, расширение границ конфликта и т. д.;

сбалансированное противоречие, когда стороны противоречия продолжают конфликтовать, однако при этом интенсивность борьбы снижается и стороны осознают бессмысленность конфликта;

завершение конфликта. Заключается в том, что конфликтующие стороны ищут решение конфликта и прекращают конфликтовать по любым причинам.

Третий период, послеконфликтный:

в данном периоде частично нормализуются отношения, но негативные эмоции еще не исчезли;

наступает полная нормализация отношений, сторонами осознается важность взаимного сотрудничества.

Любой конфликт имеет два уровня. 1.рациональный-т.е.аргументы,логика и т.д.

2. психологический,т.е. эмоциональный-после завершения конфликта требуется время для проживания(период реабилитации).

10.Управлению конфликта обязана предшествовать стадия диагностики - то есть определение главных составляющих конфликта, причин, которые его породили. Она предполагает следующие составляющие:

- Исследование источников конфликта, субъективных или объективных переживаний сторон, способов "борьбы", противоречия мнений, потребностей, событий, интересов;

- Разбор биографии конфликта (его историю, фон, на коем он прогрессировал, нарастание конфликта, кризиса и пути его роста);

- Выявление участников конфликта: лиц, групп, подразделений;

- Выявление и четкое определение отношений и позиций м/у сторонами, их ожиданий, личностных отношений;

- Выяснение первоначального чувства сторон к конфликту - мечтают и имеют возможность стороны сами решить конфликт, каковы их надежды и ожидания, условия, установки, не спровоцированный конфликт специально в интересах одной из сторон, вечно поддерживает напряжение.

Прояснение сущности конфликтной обстановке, ее адекватное мнение любой из сторон может послужить основой для выработки дальнейшего решения. С этой целью результаты диагностики заносятся в таблицу. При проведении диагностики конфликта вполне проблематично является выявить субъекты конфликта, установить чьи в точности интересы задеть, причины конфликтного контакта. Для установления причин конфликта конфликтолог целесообразно применять способ картографии. Наглядное отображение потребностей и страхов (переживаний) расширит возможности и будет составлять условия для более широкого круга решений.

11.Стили поведения в конфликтной ситуации

1.Нормативная-акцент на правовые стратегии

2.Конфрантационная-решение конфликта через угрозы

3.манипулятивная-психологическое воздействие, но не явная манипуляция.

4.переговорная стратегия.

Томас и Килменн выделили 5 стратегий поведения в конфликтной ситуации.

1стр.Соперничество-стремление добиться удовлетворения своих интересов за счет другой стороны.(Не эффективно, как решение конфл.ситуации)

2стр. Компромисс- Взаимные уступки двух сторон. Весьма эффективен, при условии,что уступки не слишком большие. Нужно сохранить большую часть из того,что хотел получить.

Но компромисс не всегда возможен.(Позволяет сохранить отношения)

3стр. Избегание или Уход-пассивность в отстаивании собственных целей.

не эффективна как тактика(временная мера) во время эмоциональных взрывов или когда не знаешь, что хочешь получить, можно применять.

4стр.Приспособление или Уступка- Сознательно приносим в жертву свои интересы ради другого или уступаем силе. Уступка бывает эффективна в качестве временной меры(разовой),как способ выхода из конфликта, не эффективен, когда противоположной стороне требуется повысить самооценку, ощутить вкус победы.

5стр.Сотрудничество-Это соглашение основанное на максимальном учете интересов обеих сторон. Позволяет найти лучший вариант выхода из конфликта.

Не возможно применить, если только одна сторона ориентирована на сотрудничество.

Часто, повернуть другую сторону к сотрудничеству можно через стиль соперничества.

Наличие времени для обсуждений ,залог успешного сотрудничества.

12. Соперничествохарактеризуется активной борьбой индивида за свои интересы, применением всех доступных ему средств для достижения поставленных целей: применением власти, принуждения, других средств давления на оппонентов, использованием зависимости других участников от него. Ситуация воспринимается индивидом как крайне значимая для него, как вопрос победы или поражения, что предполагает жесткую позицию по отношению к оппонентам и непримиримый антагонизм к другим участникам конфликта в случае их сопротивления.

Многие исследователи считают данную стратегию ущербной для решения проблем, так как она не представляет возможности оппоненту реализовать свои интересы. Однако в жизни существует много примеров, когда соперничество оказывается эффективным. Соперничество целесообразно в экстремальных и принципиальных ситуациях, при дефиците времени при высокой вероятности опасных последствий.

Уступчивость, приспособление. Действия индивида направлены на сохранение или восстановление благоприятных отношений с оппонентом путем сглаживания разногласий за счет собственных интересов. Данный подход возможен, когда вклад индивида не слишком велик или когда предмет разногласия более существен для оппонента, чем для индивида. Такое поведение в конфликте используется, если ситуация не особенно значима, если важнее сохранить хорошие отношения с оппонентом, чем отстаивать свои собственные интересы, если у индивида мало шансов на победу, мало власти.

Избегание, уход. Данная форма поведения выбирается тогда, когда индивид не хочет отстаивать свои права, сотрудничать для выработки решения, воздерживается от высказывания своей позиции, уклоняется от спора. Собственно, разговор идет не о разрешении, а о затухании конфликта. Этот стиль предполагает тенденцию ухода от ответственности за решения. Такое поведение возможно, если исход конфликта для индивида не особенно важен, либо, если ситуация слишком сложна и разрешение конфликта потребует много сил у его участников, либо у индивида не хватает власти для решения конфликта в свою пользу.

Стили избегания и уступчивости не предполагают активного использования конфронтации при решении конфликта. При соперничестве и сотрудничестве конфронтация является необходимым условием выработки решения. Учитывая, что решение конфликта предполагает устранение причин, его породивших, можно сделать вывод, что только стиль сотрудничества реализует данную задачу полностью. При избегании и уступчивости решение конфликта откладывается, а сам конфликт переводится в скрытую форму. Компромисс может принести лишь частичное разрешение конфликтного взаимодействия, так как остается достаточно большая зона взаимных уступок, а полностью причины не устранены.

13.

При компромиссе действия участников направлены на поиски решения за счет взаимных уступок, на выработку промежуточного решения, устраивающего обе стороны, при котором особо никто не выигрывает, но и не теряет. Такой стиль поведения применим при условии, что оппоненты обладают одинаковой властью, имеют взаимоисключающие интересы, у них нет большого резерва времени на поиск лучшего решения, их устраивает промежуточное решение на определенный период времени. Сегодня компромисс – одна из наиболее часто используемых стратегий завершения конфликтов.

Сотрудничество означает, что индивид активно участвует в поисках решения, удовлетворяющего всех участников взаимодействия, но, не забывая при этом и свои интересы. Предполагается открытый обмен мнениями, заинтересованность всех участников конфликта в выработке общего решения. Данная форма требует положительной работы и участия всех сторон. Если у оппонентов есть время, а решение проблемы имеет для всех важное значение, то при таком подходе возможно всестороннее обсуждение вопроса, возникших разногласий и выработка общего решения с соблюдением интересов всех участников.

Из перечисленных стилей только один - сотрудничество является активным и эффективным в смысле определения исхода конфликтной ситуации. При использовании данной стратегии применяется система воздействий и взаимодействий, направленная на достижение общих целей, без ущерба интересов взаимодействующих субъектов. Наиболее конфликтным считается активный стиль- соперничество, при котором ведется борьба за свои интересы без учета других; избегание, характеризующееся стремлением выхода из конфликтной ситуации, без ее решения, и приспособление, с тенденцией к сглаживанию противоречий, поступаясь своими интересами. Избегание и приспособление характеризуются пассивной формой поведения. Компромисс занимает как бы промежуточное положение, совмещая в себе и активную и пассивную формы реагирования, личность стремится урегулировать разногласия через взаимные уступки.

14.Переговорный процесс – добиться результата,который максимальной устроит обе стороны.

Формы переговоров -беседа, торги, дискуссия. официальные переговоры ведутся делегациями и имеют стандарты в организации.

Переговорный процесс начинается с подготовки.Необходимо проанализировать объективное содержание переговорной ситуации, она характеризуется стабильностью элементов.(если 1элемент изменить,нужно анализировать вновь)

1 элемент переговорного процесса –Это участники переговоров.Выделяют 3категории

1кат.Основной участник переговоров-это стороны или оппоненты переговорного процесса

т.е.субъекты переговорного процесса,которые имеют вед.роль и обладают рангами.

2кат. Второстепенные участники переговоров,могут непосредственно принимать участие, могут лидировать, а могут опосредованно(т.е.косвенно)

3кат. Референтная группа- группа влияния.

2элемент.Проблема переговоров-выяснить есть ли противоречия икакой они носят характер(может быть враждебный)

3эелемент. Предмет переговоров –выделение предмета позволяет отсечь лишнее, сконцентрироваться на согласовании требований сторон.

Определение переговорного пространства-это область,где возможно дискутировать, чтобы определить его, нужно понять, чего мы хотим добиться, на какие уступки готовы пойти и представить, что оппонент может требовать. кроме того, переговорное пространство включает в себя осознание неких объективных ограничителей.

Микро и макро среда для осуществления переговоров. Необходимо учитывать условия в которых находятся оппоненты .

Условия- территория для переговоров(своя,чужая,нейтральная)

макро среда-это общая социально-политическая ситуация

Психологические условия переговоров.(структура)

особенно важно для межличностных переговоров

Это потребности, мотивы, интересы, ценности.

Мотив-это осознанное побуждение к вступлению в переговорный процесс.

Цель-Это некий образ желаемого результата. ценности могут отстаивать определенные цели, могут выступать некими критериями, на основе которых и выстраивают свои интересы.

Позиция-это то, как участники переговоров формулируют свои интересы и цели, и то как мы их заявляем.Согласование целей и интересов будет наиболее эффективно, если проявить ориентацию на дело. Важно, сформировать установку на осознание интересов и целей, а с другой стороны сформировать способность к корректировке целей, найти точки соприкосновения.

16. Посредник – это третья сторона, которая участвует в переговорном процессе, с целью мирного разрешения спора.

Посредничество (медиация) - это цивилизованный и эффективный путь разрешения споров путем переговоров сторон с участием нейтрального посредника.

Посредничество (медиацию) осуществляет профессиональный, независимый нейтральный посредник. Отличие посредника от арбитра (судьи) состоит в том, что сам посредник ничего не решает, он только организовывает контакты, содействует переговорам сторон, дает консультации. В противоположность арбитрам посредники в основном приглашаются для консультации по самой процедуре решения спора, а не для рассмотрения предмета спора. Посредник выступает в качестве неофициального участника процесса, рекомендации и решения которого не носят обязательного для сторон, участвующих в конфликте.

Основные цели посредничества (медиации) заключаются в следующем:нейтрализовать беспокоящие и иные негативные эффекты конфликта.разработать план будущих действий (проект соглашения), который участники смогли бы принять за основу;подготовить участников к тому, чтобы они в полной мере осознавали последствия своих собственных решений;

Посредничество (медиация) помогает:ослабить препятствия, мешающие эффективной коммуникации между участниками;увеличить возможность исследования альтернатив;

учесть интересы всех вовлеченных в процесс сторон; создать модель для разрешения конфликта в будущем.

Существует несколько форм посредничества

1.Арбитраж-

В рамках этой модели влияние посредника на переговорный процесс максимально. Связано это с тем, что участники конфликта до начала переговоров договариваются о том, что если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу. Эта договоренность стимулирует конфликтующие стороны, заинтересованные в контроле над достигнутыми результатами, приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения. В любом случае, данная процедура гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто. Какой бы вариант посредничества ни был реализован в переговорном процессе, главное, чтобы оно было успешным. Разумеется, наилучшим результатом посреднической деятельности является разрешение конфликта.

2.Наблюдатель –может ничего не делать, смысл только в присутствии .

3.Организатор- необходимо изучить основную информацию.