Подготовка и порядок ведения переговоров

Курсовая работа

Тема: Техника ведения переговоров.

Выполнила:

Драгунова Анна Игоревна, студентка

1 курса 3 группы факультета

Конфликтологии

Научный руководитель:

Гуревич Анна Марковна

доцент, кандидат

Психологических наук

Оценка ______________________

Дата___________________

Санкт-Петербург 2014

Оглавление

Введение………………………………………………………………………….3

Глава 1. Переговоры как средство урегулирования конфликтов……………4

1.1 Подготовка и порядок ведения переговоров……………………………….4

1.2 Стадии переговорного процесса…………………………………………….7

1.3 Задачи переговоров…………………………………………………………...8

1.4 Особенности и условия переговорного процесса………………………….9

1.5 Основные фазы, процедуры, ключевые принципы переговорного процесса………………………………………………………………………10

Глава 2. Техника ведения переговоров………………………………………...12

2.1 Действия, характерные для начала ведения переговоров………………..12

2.2 Методы ведения переговоров……………………………………………….14

2.3 Тактические приемы и уловки при ведении переговоров………………...15

2.4 Технические приемы ведения переговоров………………………………..17

2.5 Тактика ведения переговоров……………………………………………….21

2.6 Правила поведения и роли участников в переговорном процессе………22

Заключение……………………………………………………………………….24

Список литературы………………………………………………………………25

Введение

Каждое заключение сделок предполагает совпадение очень разных интересов. Противоположные интересы и расхождения во мнениях, с одной стороны, создают опасность возникновения конфликта, а с другой – дают шанс для более успешного сотрудничества. Любой успех переговоров определяется готовностью другого партнера или организации пойти на компромисс.

Подготовка к переговорам – лишь половина пути к достижению цели. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, вы должны четко определить, к каким же именно результатам вы стремитесь. В моей работе я расскажу вам о методах ведения переговоров, о технических и тактических приемах, которые необходимы для уверенного и динамичного ведения переговоров.

Основные задачи моей работы: дать характеристику переговоров как средства урегулирования конфликтов и изучить вопросы техники их ведения.

Переговоры как средство урегулирования конфликтов

Подготовка и порядок ведения переговоров

Переговоры — способ разрешения конфликтов, при котором каждая из сторон выдвигает собственный набор требований, но склонна к уступкам, компромиссу; обмен мнениями, сведениями по тому или иному предмету; форма поведения в конфликте, при которой его стороны ищут способ уменьшить расхождение интересов с помощью какого-л. взаимодействия(в типичном случае это обмен предложениями )между сторонами конфликта. Форма равноправного поведения сторон, исключающая попытки силового разрешения конфликта. П. ведутся на основе определенных и одобряемых их участниками правил; предполагается, что стороны имеют не только частные, но и общие интересы. Важнейшими условиями возможности ведения П. являются: наличие проблемы, необходимость ее совместного решения, признание партнера, прямое общение сторон, взаимозависимость.

Существуют следующие основные этапы переговорного процесса:

1. Подготовка переговоров:

1) Анализ проблемы – определение предмета переговоров, информации о партнере, наличие альтернатив, ваших интересов и интересов партнера;

2) Планирование переговоров – выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, проведение экономических расчетов, обозначение основных позиций, подготовка необходимой технической справочной документации и т.д.;

3) Планирование организационных моментов

4) Первые контакты с партнером.

Любые переговоры всегда требуют тщательной подготовки. От их интенсивности зависят шансы на успех. Переговоры могут вестись с использованием расчетов, анализов, заключений и т.д.

Если участник тщательно подготовился к переговорам и проанализировал ситуацию, он получает некоторые преимущества, такие как самообладание, мгновенная реакция, уверенность в себе, умение схватывать мысль на лету, реагировать на каждое встречное предложение и парировать любой вопрос.

Ведение переговоров

Не существует точной модели ведения любых конкретных переговоров, но можно придерживаться крайне обобщенной схемы:

1. Приветствие и введение в проблематику переговоров;

2. Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

3. Подробное изложение позиции каждого участника переговоров;

4. Решение проблемы;

5. Завершение переговоров.

Переговоры предназначены для того, чтобы достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров, путем взаимного обмена мнениями и соглашением, отвечающим интересам обеих сторон.

Переговоры проводят по определенному поводу(налаживание связей); при определенных обстоятельствах(например, при несовпадении интересов); с определенной целью(заключение соглашения); по определенным важным вопросам(политического, экономического, социального или культурного характера).

Часто договоренность достигается только путем всестороннего обсуждения проблемы. Различные интересы, обнаруженные в ходе любых переговоров, пропускаются партнерами через призму их собственных потребностей.

Существуют недостатки при ведении переговоров, такие как:

1) “холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость и цели, сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т.е. он будет реагировать, а не действовать;

2) Отсутствие программ. У партнера нет четкого плана. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий;

3) “главное, чтобы меня это устраивало”. Партнера настолько интересуют собственные цели, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистичным ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вообще вести переговоры;

4) “пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостатка их подготовки;

5) “коммуникативные зародыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партер разучился слушать(или никогда не владел этим искусством), а данное умение – условие эффективности всяких переговоров.