Методы убеждения собеседника
1) Метод сильных аргументов. Сильные аргументы не вызывают критику, их невозможно
опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
— точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
— законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
— экспериментально проверенные выводы;
— заключения экспертов;
— цитаты из публичных заявлений, книг признанных в данной сфере авторитетов;
— показания свидетелей и очевидцев событий;
— статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
2) Метод Сократа
Это правило существует 2400 лет. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Дело в том, что, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а, получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
3) Метод имиджа
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.
4) Метод привлечения посредников
Привлечение, например, в споре дополнительного собеседника, имеющего одинаковое или схожее с вашим мнение обеспечивает психологическое «численное преимущество» в деловой беседе.
5) Метод «разложения вопроса по полочкам»
Перечисляется, что собеседник теряет, оставаясь при своем мнении, и что приобретает, если примет другую точку зрения.
Тема 4. Деловые переговоры: организация, ведение, оценка результатов
1. Разработка плана переговоров.
2. Выбор стратегии деловых переговоров.
3. Тактика переговоров.
4. Приемы, применяемые на деловых переговорах, и методы противодействия им.
5. Национальные особенности стиля переговоров.
1. Разработка плана переговоров
Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен быть прост, конкретен и вместе с тем гибок. План должен быть достаточно прост, чтобы переговорщик постоянно держал его в голове и мог руководствоваться им в напряженном процессе переговоров.
Вместе с тем план должен быть достаточно конкретным и гибким, что позволяет переговорщику, выясняя мнение другой стороны относительно основных положений, вносить в него необходимые изменения.
В таком абстрактном виде составление плана может показаться делом простым. Однако опыт свидетельствует об обратном. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском все новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.
Первый этап составления плана состоит в определении наиболее общих положений, главных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо, прежде всего, определить область переговоров и выяснить свои интересы. Целесообразно набросать это на бумаге. Начинать лучше всего с ответов на вопросы, касающиеся другой стороны: чем она занимается, каково ее положение, где находится, что вы знаете о ее руководителях, чего она ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, обстоятельно продумать основные идеи.
Следующий этап — подготовка тезисов. В самой общей форме определяется результат, который вы рассчитываете получить в итоге переговоров. Пример: «Компания «Интеройл». Установить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную цену на поставляемую продукцию».
Такие тезисы должны быть предельно простыми и краткими, не более 20 слов, с тем, чтобы в ходе переговоров они всегда были в уме. Если не удается ограничить тезис этим объемом, значит, необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.
Следующий этап — разработка плана ведения переговоров и программного заявления в начале переговоров. План должен быть предельно краток, с тем, чтобы в ходе переговоров он всегда был перед вами и мог быть охвачен одним взглядом. В этих целях удобно использовать ключевые слова.
В плане должны быть определены следующие основные положения:
а) общая платформа переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;
б) основные цели;
в) сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;
г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую он, вероятно, займет. К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.
Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.