Общие этические принципы и характер делового общения

Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри одного предприятия ~ между руководителем и подчиненными, между подчиненным и руководителем, между людьми одного статуса. Между сторонами того или иного вида делового общения существует своя специ­фика. Задача и состоит в том, чтобы сформулировать такие принципы делового общения, которые не только соответствова­ли бы каждому виду делового общения, но и не противоречили общим нравственным принципам поведения людей. Вместе с тем они должны служить надежным инструментом координации деятельности людей, вовлеченных в деловое общение.

Общий нравственный принцип человеческого общения со­держится в категорическом императиве И. Канта: "Поступай так, чтобы максима твоей воли всегда могла иметь также и силу принципа всеобщего законодательства". Применительно к дело­вому общению основной этический принцип можно сформули­ровать таким образом: в деловом общении при принятии реше­ния о том, какие ценности следует предпочесть в данной ситуа­ции, поступай так, чтобы максима твоей воли была совместима с нравственными ценностями других сторон, участвующих в обще­нии, и допускала координацию интересов всех сторон.

Таким образом, в основе этики делового общения должна быть координация, а по возможности и гармонизация, интере­сов. Естественно, если оно осуществляется этическими средст­вами и во имя морально оправданных целей. Поэтому деловое общение должно постоянно проверяться этической рефлексией, оправдывающей мотивы вступления в него. При этом сделать этически правильный выбор и принять индивидуальное реше­ние часто дело совсем непростое. Рыночные отношения предос­тавляют свободу выбора, но вместе с тем увеличивают количест­во вариантов решений, порождают комплекс моральных дилемм, поджидающих деловых людей на каждом шагу в процессе их деятельности и общения.

Предлагаем вашему вниманию для размышления и обсужде­ния 14 затруднительных с этической точки зрения ситуаций, приводимых Филиппом Котлером, в которые может попасть специалист по маркетингу, вступающий в деловое общение. ¹

¹ Котлер Ф Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990. - С. 680-682.

При этом если во всех случаях он остановит свой выбор на дей­ствиях, дающих сиюминутный эффект, его поведение можно будет, пожалуй, считать безнравственным и аморальным. Если же он не предпримет ни одного из таких действий, то может оказаться несостоятельным как управляющий и постоянно ис­пытывать удручающее чувство внутреннего морального напря­жения. Поэтому совершенно очевидно, что управляющий дол­жен выработать необходимый свод этических принципов, кото­рые смогут помочь ему в моральной оценке каждой ситуации и решении проблем — насколько далеко можно зайти в деловом общении, не переступая этических норм. Эти трудные нравст­венные ситуации следующие:

1. Вы работаете в табачной компании и до сих пор не были убеждены в том, что курение сигарет вызывает рак. Недавно вы познакоми­лись с отчетом об исследовании, в ходе которого со всей очевидно­стью установлена связь между курением и раковыми заболевания­ми. Как вы поступите?

2. Ваш научно-исследовательский отдел усовершенствовал один из выпускаемых фирмой товаров. Товар не стал по-настоящему "усовершенствованной новинкой", но вы знаете, что появление подобных утверждений на упаковке и в рекламе повысит его сбыт. Как вы поступите?

3. Вас попросили пополнить "дешевый" сектор вашего товарного ас­сортимента упрощенной моделью, которую можно было бы рекла­мировать для привлечения покупателей. Товар, лишенный усовер­шенствований, будет не очень хорошим, но можно надеяться, что коммивояжеры, сумеют уговорить покупателей приобретать более дорогие модификации. Вас просят дать "зеленый свет" созданию "раздетого" варианта. Как вы поступите?

4. Вы беседуете с женщиной, которая еще совсем недавно была управляющей по товару в конкурирующей фирме, и считаете, что ее можно взять на работу. Она с удовольствием расскажет вам обо всех планах конкурента на предстоящий год. Как вы поступите?

5. У одного из ваших дилеров на важной сбытовой территории недав­но начались неурядицы в семье, и показатели его продаж упали. В прошлом это был один из самых высокопроизводительных продав­цов фирмы. Как скоро войдет в норму .его семейная жизнь, неясно, а пока что большое количество запродаж теряется. Есть юридиче­ская возможность ликвидировать выданную этому дилеру торговую привилегию и заменить его. Как вы поступите?

6. Есть шанс привлечь крупного клиента, который будет много зна­чить и для вас лично, и для фирмы в целом. Его агент по закупкам намекнул, что может сработать "подарок". Вам помощник советует послать этому агенту на дом цветной телевизор. Как вы поступите?

7. Вы узнали, что конкурирующая фирма придала своему товару свой­ство, которое окажет большое влияние на сбыт. На ежегодной спе­циализированной выставке у этой фирмы будет офис для гостей, и на одном из приемов для своих дилеров глава фирмы расскажет им об этом новом свойстве товара. Вы без труда можете послать на этот прием своего соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как вы поступите?

8. Вы изо всех сил стараетесь добиться заключения большого кон­тракта и в ходе переговоров о запродаже узнаете, что представитель покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет же­лания брать его к себе, но если вы намекнете ему об этой возмож­ности, он, по всей вероятности, передаст заказ вашей фирме. Как вы поступите?

9. Вам предстоит выбрать одну из трех рекламных кампаний, в общих чертах разработанных рекламным агентством для вашего нового то­вара. Первая кампания (А) построена на частной информации и принципах "мягкой продажи". Вторая кампания (Б) использует сек­суально-чувственные мотивы и преувеличивает выгоды товара. Тре­тья кампания (В) — запутанная, кричащая, вызывающая раздраже­ние, но она наверняка привлечет к себе внимание аудитории. Пред­варительные тесты показали, что по своей эффективности ролики располагаются в следующем порядке: В, Б и А. Как вы поступите?

10. Являясь вице-президентом по маркетингу пивоваренной компании, вы узнаете, что в одном из самых прибыльных для вас штатов со­бираются поднять возраст официально разрешенного потребления спиртных напитков с 18 лет до 21 года. Вам предложили присоеди­ниться к другим пивоварам, организующим лобби против законо­проекта, а также сделать определенные денежные взносы. Как вы поступите?

11. Вы хотите опросить выборку потребителей об их реакциях на товар конкурента- Предлагается провести эти интервью якобы от имени некоего несуществующего безобидного Института по исследованию маркетинга. Как вы поступите?

12. Вы выпускаете шампунь, который препятствует образованию пер­хоти и эффективен уже при разовом применении. Ваш помощник подсказывает, что сбыт пойдет быстрее, если в инструкции на эти­кетке указать, что шампунь рекомендуется применять дважды. Как вы поступите?

13. Вы беседуете со способной женщиной, желающей поступить к вам торговым агентом. Уровень ее квалификации выше, чем у мужчин, с которыми вы беседовали ранее. Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет отрицательную реакцию со стороны ряда ваших нынешних торговых агентов, среди которых нет женщин, и может раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Как вы поступите?

14. Вы управляющий службой сбыта в фирме, торгующей энциклопе­диями. Обычно коммивояжер — торговец энциклопедиями прони­кает в дом под предлогом якобы проведения опроса. Окончив оп­рос, он переключается на выполнение своей коммерческой задачи. Метод этот представляется чрезвычайно эффективным и применя­ется большинством конкурентов. Как вы поступите?

Однако, несмотря на всю проблематичность и трудность вы­бора нравственной позиции, в общении имеется ряд таких по­ложений, следуя которым можно в значительной степени облег­чить деловое общение, повысить его эффективность и избежать промахов в процессе взаимодействия с другими в бизнесе. Пом­ните, что:

• В морали нет абсолютной истины и высшего судьи среди людей.

• Когда идет речь об этических промахах других, не следует делать из "моральных мух" "моральных слонов". Когда речь идет о промахах своих, следует поступать наоборот.

• В морали следует хвалить других, а предъявлять претензии к себе.

• Нравственное отношение окружающих к нам зависит в конечном счете только от нас самих.

• Когда речь идет о практическом утверждении норм мора­ли, основной императив поведения — "начни с себя".

Особое внимание следует обратить на золотое правило этики общения: «Относитесь к другим так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам.» В отрицательной форме в формулировке Кон­фуция оно гласит: "Чего не пожелаешь себе, того не делай другим ". Это правило применимо и к деловому общению, но по отноше­нию к отдельным его видам: "сверху-вниз" (руководитель-подчиненный), "снизу-вверх" (подчиненный-руководитель), "по горизонтали" (сотрудник-сотрудник) требует конкретизации.

Этика делового общения "сверху-вниз", В деловом общении "сверху-вниз", т.е. в отношении руководителя к подчиненному золотое правило этики можно сформулировать следующим обра­зом: "Относитесь к своему подчиненному так, как вы хотели бы, чтобы к вам относился руководитель". Искусство и успех дело­вого общения во многом определяются теми этическими норма­ми и принципами, которые использует руководитель по отно­шению к своим подчиненным. Под нормами и принципами имеется в виду то, какое поведение на службе является этически приемлемо, а какое — нет. Эти нормы касаются прежде всего того, как и на основе чего отдаются распоряжения в процессе управления, в чем выражается служебная дисциплина, опреде­ляющая деловое общение. Без соблюдения этики делового об­щения между руководителем и подчиненным большинство лю­дей чувствуют себя в коллективе дискомфортно, нравственно незащищенными. Отношение руководителя к подчиненным влияет на весь характер делового общения, во многом определя­ет его нравственно-психологический климат. Именно на этом уровне формируются в первую очередь нравственные эталоны и образцы поведения. Отметим некоторые из них.

• Стремитесь превратить вашу организацию в сплоченный коллектив с высокими моральными нормами общения. Приобщите сотрудников к целям организации. Человек только тогда будет чувствовать себя нравственно и психо­логически комфортно, когда произойдет его идентифика­ция с коллективом. Вместе с тем каждый стремится ос­таться индивидуальностью и хочет, чтобы его уважали та­ким, каким он есть.

• При возникновении проблем и трудностей, связанных с недобросовестностью, руководителю следует выяснить ее причины. Если речь идет о невежестве, то не следует бес­конечно попрекать подчиненного его слабостями, недос­татками. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы помочь ему преодолеть их. Опирайтесь при этом на сильные сто­роны его личности.

• Если сотрудник не выполнил вашего распоряжения, необ­ходимо дать ему понять, что вам известно об этом, иначе он может решить, что провел вас. Более того, если руководитель не сделал подчиненному соответствующего заме­чания, то он просто не выполняет своих обязанностей и поступает неэтично.

• Замечание сотруднику должно соответствовать этическим нормам. Соберите всю информацию по данному случаю. Выберите правильную форму общения. Вначале попроси­те объяснить причину невыполнения задания самого со­трудника, возможно он приведет неизвестные вам факты. Делайте ваши замечания один на один: необходимо ува­жать достоинство и чувства человека.

• Критикуйте действия и поступки, а не личность человека.

• Тогда, когда это уместно, используйте прием "бутерброда" — спрячьте критику между двумя комплиментами. Закон­чите разговор на дружеской ноте и вскоре найдите время поговорить с человеком, чтобы показать ему, что вы не держите зла.

• Никогда не советуйте подчиненному, как поступать в личных делах. Если совет поможет, вас скорее всего не поблагодарят. Если не поможет — на вас ляжет вся ответ­ственность.

• Не обрастайте любимчиками. Относитесь к сотрудникам как к равноправным членам и ко всем с одинаковыми мерками.

• Никогда не давайте сотрудникам возможность заметить, что вы не владеете ситуацией, если вы хотите сохранить их уважение.

• Соблюдайте принцип распределительной справедливости:

чем больше заслуги, тем больше должно быть вознаграж­дение.

• Поощряйте свой коллектив даже в том случае, если успех достигнут главным образом благодаря успехам самого ру­ководителя.

• Укрепляйте у подчиненного чувство собственного досто­инства. Хорошо выполненная работа заслуживает не толь­ко материального, но и морального поощрения. Не лени­тесь лишний раз похвалить сотрудника.

• Привилегии, которые вы делаете себе, должны распро­страняться и на других членов коллектива.

• Доверяйте сотрудникам и признавайте собственные ошибки в работе. Члены коллектива все равно так или иначе узнают о них. Но утаивание ошибок — проявление слабости и непорядочности.

• Защищайте своих подчиненных и будьте им преданными. Они ответят вам тем же.

• Выбирайте правильную форму распоряжения, учитывая прежде всего два фактора: 1) ситуацию, наличие времени для нюансов, 2) личность подчиненного — кто перед вами, добросовестный и квалифицированный работник или чело­век, которого нужно подталкивать на каждом шагу. В зави­симости от этого следует выбирать и этически наиболее приемлемые нормы поведения и формы распоряжения.

Формами распоряжения могут быть: приказ, просьба, запрос и так называемый "доброволец".

Приказ. Чаще всего следует использовать в чрезвычайной си­туации, а также в отношении недобросовестных сотрудников.

Просьба. Используется в том случае, если ситуация рядовая, а отношение между руководителем и подчиненным основано на доверии и доброжелательности. Такая форма позволяет сотруд­нику высказать свое мнение на проблему в том случае, если она но каким-либо причинам не может быть решена. А если соот­ветствующим образом произнести фразу, то у сотрудника не возникнет никакого сомнения, что это приказ.

Вопрос. "Есть ли смысл заняться этим?", "Как мы должны это сделать?". Лучше применять в тех случаях, когда вы хотите вызвать обсуждение, как лучше сделать работу или подтолкнуть сотрудника к тому, чтобы он взял инициативу на себя. При этом сотрудники должны быть добровольными и достаточно квали­фицированными. В противном случае некоторые могут воспри­нять ваш вопрос как проявление слабости и некомпетентности.

"Доброволец". "Кто хочет это сделать?". Подходит для такой ситуации, когда работу не хочет делать никто, но тем не менее она должна быть сделана. В этом случае доброволец надеется, что ею энтузиазм будет соответствующим образом оценен в дальнейшей работе.

Этика делового общения "снизу-вверх". В деловом общении "снизу-вверх", т.е. в отношении подчиненного к своему началь­нику, общее этическое правило поведения можно сформулиро­вать следующим образом: "Относитесь к своему руководителю так, как вы хотели бы, чтобы к вам относились ваши подчинен­ные".

Знать, как следует обращаться и относиться к своему руково­дителю, не менее важно, чем то, какие нравственные требования следует предъявлять к своим подчиненным. Без этого трудно най­ти "общий язык" и с начальником, и с подчиненными. Используя те или иные этические нормы, можно привлечь руководителя на свою сторону, сделать своим союзником, но можно и настроить его против себя, сделать своим недоброжелателем.

Вот несколько необходимых этических норм и принципов, ко­торые можно использовать в деловом общении с руководителем.

• Старайтесь помогать руководителю в создании в коллек­тиве доброжелательной нравственной атмосферы, упроче­нию справедливых отношений. Помните, что ваш руково­дитель нуждается в этом в первую очередь.

• Не пытайтесь навязывать руководителю свою точку зре­ния или командовать им. Высказывайте ваши предложе­ния или замечания тактично и вежливо. Вы не можете ему прямо что-то приказать, но можете сказать: "Как вы отнесетесь к тому, если бы .,.?" и т.д.

• Если в коллективе надвигается или уже случилось какое-либо радостное или, напротив, неприятное событие, то об этом необходимо сообщить руководителю. В случае не­приятностей старайтесь помочь облегчить выход из этой ситуации, предложить свое решение.

• Не разговаривайте с начальником категорическим тоном, не говорите всегда только "да" или только "нет" Вечно поддакивающий сотрудник надоедает и производит впе­чатление льстеца. Человек, который всегда говорит "пет", служит постоянным раздражителем.

• Будьте преданы и надежны, что не будьте подхалимов. Имейте свой характер и принципы. На человека, который не имеет устойчивого характера и твердых принципов, нельзя положиться, ею поступки нельзя предвидеть.

• Не стоит обращаться за помощью, сонетом, предложением и т.д. "через голову", сразу к руководителю вашего руко­водителя, за исключением экстренных случаев. В против­ном случае ваше поведение может быть расценено как не­уважение или пренебрежение к мнению начальника или как сомнение в его компетентности. В любом случае ваш непосредственный руководитель потом случае теряет авторитет и достоинство.

• Если вас наделили ответственностью, деликатно подни­мите вопрос и о ваших правах. Помните, что ответственность не может быть реализована без соответствующей степени свободы действий.

Этика делового общения "по горизонтали". Общий этический принцип общения "но горизонтали", т.е. между коллегами (руководителями или рядовыми членами группы), можно сфор­мулировать следующим образом: "В деловом общении относи­тесь к своему коллеге так, как вы хотели бы, чтобы он относил­ся к вам". Если вы затрудняетесь, как вести себя в той или иной ситуации, поставьте себя на место вашего коллеги.

Применительно к коллегам-управляющим следует иметь в виду, что найти верный тон и приемлемые нормы делового об­щения с равными по статусу сотрудниками из других подразде­лений — дело весьма непростое. Особенно если речь идет об общении и отношениях внутри одного предприятия. В этом случае они нередко являются соперниками в борьбе за успех и продвижение по службе. В то же самое время это люди, которые вместе с вами принадлежат к команде общего управляющего. В рассматриваемом случае участники делового общения должны чувствовать себя равными по отношению друг к другу.

Вот несколько принципов этики делового общения между коллегами.

• Не требуйте к себе какого-либо особою отношения или особенных привилегий со стороны другою.

• Попытайтесь достичь четкого разделения прав и ответст­венности в выполнении общей работы.

• Если круг ваших обязанностей пересекается с вашими коллегами, это весьма опасная ситуация. Если управляю­щий не разграничивает ваши обязанности и ответствен­ность от других, попытайтесь сделать это сами.

• В отношениях между коллегами из других отделов вам следует отвечать самому за свой отдел, а не сваливать ви­ну на своих подчиненных.

• Если вас просят временно перевести в другой отдел ва­шего сотрудника, не посылайте туда недобросовестных и неквалифицированных — ведь по нему там будут судить о вас и о вашем отделе в целом. Помните, может случиться, что с вами поступят таким же безнравственным образом.

• Не относитесь с предвзятостью к своим коллегам. На­сколько возможно отбрасывайте предрассудки и сплетни в общении с ними.

• Называйте своих собеседников по имени и старайтесь де­лать это почаще.

• Улыбайтесь, будьте дружелюбны и используйте все много­образие приемов и средств, чтобы показать доброе отноше­ние к собеседнику. Помните — что посеешь, то и пожнешь.

• Не давайте обещаний, которые вы не сможете выполнить. Не преувеличивайте свою значимость и деловых возмож­ностей. Если они не оправдаются, вам будет неудобно, даже если на это были объективные причины.

• Не лезьте человеку в душу.На работе не принято спра­шивать о личных делах, а тем более проблемах.

• Старайтесь слушать не себя, а другого.

• Не старайтесь показаться лучше, умнее, интереснее, чем вы есть на самом деле. Рано или поздно все равно выплы­вет наружу и встанет на свои места.

• Посылайте импульсы ваших симпатий — словом, взгля­дом, жестом дайте участнику общения понять, что он вас интересует. Улыбайтесь, смотрите прямо в глаза.

• Рассматривайте вашего коллегу как личность, которую следует уважать саму по себе, а не как средство для дос­тижения ваших собственных целей'.

' Использованы некоторые рекомендации из книги Трейси Д. .Менеджмент точки зрения здравого смысла: Пер. с англ. — М.: Автор, 1993.

Тест на этику поведения в организации. Большинство из приве­денных рекомендаций, норм и принципов этики делового общения широко приняты и достаточно стандартны. Однако в реаль­ной жизни многие ситуации делового общения и поведения весь­ма противоречивы и их нелегко квалифицировать с точки зрения "морально-аморально", "правильно-неправильно". Выбор пове­дения и способов общения часто обусловлен наличием разнород­ных факторов ситуации и особенностями личности. Чтобы проде­монстрировать комплекс моральных дилемм, которые ожидают в общении делового человека, воспользуемся следующими тестом.

См.: Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. – М.: Дело, 1995.

Ответьте на вопросы и подсчитайте результат

Определите свою систему ценностей в нижеследующих ситуациях, ис­пользуя такой код: совершенно согласен — СС; согласен С; не согла­сен — ИС, совершенно не согласен — СНС.

Повышение уровня этики делового общения. Существуют раз­личные средства и способы повышения уровня моральности делового общения. В качестве примеров повышения показателей этичности поведения как руководителей, так и рядовых работ­ников можно привести следующие: разработка этических нор­мативов на предприятии, создание комитетов и комиссий по этике, проведение социально-этических ревизий, обучение этическому поведению.

Этические нормативы делового общения и поведения долж­ны описывать общую систему и правила этики, которых, по мнению организации, должны придерживаться ее работники. Эти нормативы разрабатываются с целью улучшить деловое об­щение на различных уровнях и в разных сферах деятельности организации. Цель их создания — установление нормальной нравственной атмосферы и определение этических рекоменда­ций при принятии решений. Каждое предприятие, если оно дорожит своей репутацией, будет стремиться к тому, чтобы ут­вердить у себя высшие стандарты этики делового общения, яв­ляющейся важнейшим компонентом бизнеса.

Так, при заключении сделок и других видов делового обще­ния этическими нормативами обычно запрещаются взятки, "подмазки", вымогательство, подарки, мошенничество, наруше­ние законов, незаконные выплаты политическим организациям и т.д. На Западе организации обычно доводят этические норма­тивы до своих работников в виде печатных материалов. Некото­рые фирмы создают рабочие группы или постоянные комитеты по этике. Другие нанимают специалиста по этике бизнеса, на­зываемого адвокатом по этике. Его роль сводится к выработке суждений по этическим вопросам, в том числе и по этике дело­вого общения. В России, к сожалению, этике делового общения и вообще этике бизнеса не придается пока должного внимания.

Применительно к бизнесу на международном уровне следует иметь в виду, что в некоторых странах правительственные чи­новники привыкли и ждут небольших денежных подношений. По мнению специалистов, видимо, настала пора заняться разра­боткой этических нормативов, применяемых во всем мире, и обеспечить уход с сомнительного рынка любого субъекта при возникновении крупных неразрешаемых этических проблем.

Задача повышения норм и стандартов этики делового обще­ния, как и вообще этики бизнеса, во многих странах сегодня выдвигается как одна из важнейших. Проблема стоит достаточно остро. Так, согласно опросам общественного мнения, среди ши­роких слоев населения США господствует убеждение, что цен­ности этического поведения неуклонно снижаются. В России, как это признается повсеместно, положение с этим еще хуже. Поэтому организации, фирмы, руководители и предпринимате­ли всех уровней должны приложить максимум усилий для по­вышения этичности делового общения, используя для этого раз­личные способы и средства, в том числе и обучение этике дело­вого общения.

Вопросы для повторения

1. Дайте определение понятий "этика", "общение", "деловое обще­ние", "этика делового общения".

2. Каковы особенности этики делового общения традиционного об­щества?

3. Назовите основные позиции по вопросу о соотношении этики и бизнеса, которые существуют сегодня.

4. Какова, по вашему мнению, роль этики в деловом общении?

5. Назовите основные принципы этики делового общения "сверху-вниз" (между руководителем и подчиненным).

6. Назовите основные принципы этики делового общения "снизу-вверх" (между подчиненным и руководителем).

7. Назовите основные принципы этики делового общения "по гори­зонтали" (между коллегами).

8. Каковы средства и способы повышения уровня этичности делового общения?

Литература

1. Аристотель. Никомахова этика // Соч. в 4-х т. Т. 4 — М-: Мысль, 1983.

2. Вебер М. Протестантская этика и дух капитализма//Избр. произв.: Пер. с нем. — М.: Прогресс, 1990.

3. Бенедиктова S. И. О деловой этике и этикете. — М.: Фонд "Правовая культура", 1994.

4. Конфуций. Лунь-юй// Древнекитайская философия: Собрание тек­стов в 2-х т. T.I — М.: Мысль, 1972.

5. Крижанская Ю.С., Третьяков В. П. Грамматика общения — Л.: ЛГУ, 1990.

6. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. — М.: Дело, 1995.

7. Трейси Д. Менеджмент с точки зрения здравого смысла: Пер. с англ. — М.: Автор, 1993.

ГЛАВА 11