Анализ проведенного выступления

Виды внимания аудитории

Вниманием считают направленность познавательных психических процессов на какой-то объект

действительности с одновременным отвлечением от других объектов. Если слушатели внимательны к сло­вам оратора, их мышление и память работают в на­правлении сказанного. При этом они даже могут не ус­лышать того, что говорит сосед. В коре головного мозга возникает очаг возбуждения, где активно протекают познавательные психические процессы.

В том случае, когда очаг возбуждения, а следова­тельно, и внимание возникают независимо от воли, сознания, говорят о непроизвольном внимании.

Глава б

Секреты успешного выступления

Непроизвольное, или неволевое, внимание возни­кает всякий раз, когда:

1) человек сталкивается с чем-то необычным, не­ожиданным;

2) в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практичес­ким интересам и потребностям;

3) действует сильный, меняющий свою интенсив­ность или контрастный раздражитель.

Непроизвольное внимание не утомляет, так как оно возникает «само» и не требует нервных затрат. Однако оно неустойчиво, легко переключается на другой объект.

Сосредоточиваясь на каком-то предмете или про­цессе сознательно, усилием воли, слушатели органи­зуют произвольное внимание.

Произвольное, или волевое, внимание возникает при выполнении обязательной, но неинтересной ра­боты. Оно сопровождается нервными затратами, утомляет, хотя и характеризуется относительной ус­тойчивостью. Если говорить о слушании, произволь­ное внимание зависит от сложности вопроса и фи­зического состояния слушающих.

Если внимание возникло как сознательное, воле­вое, но затем поддерживается без всяких усилий со стороны слушателей, т.к. они захвачены выступлени­ем, это проявление послепроизвольного внимания.

Послепроизвольное внимание не утомляет и мо­жет длиться весьма долго (пример — ораторы древ­ности, которых слушали по 5-6 часов).

«Секрет» успешных вариантов начала выступле­ния состоит как раз в том, что они вызывают не­произвольное внимание слушателей. Неожиданный вопрос, необычный факт, интересная цифра, пример или зарисовка «из жизни», завораживающая инто­нация — все это способно сразу же захватить внима­ние аудитории. Но непроизвольное внимание неус­тойчиво. Для того чтобы вызвать волевое внимание, которое только и обеспечивает активную работу ауди­тории, необходимо, чтобы слушатели поняли, почему им нужно слушать это выступление. Этой цели слу­жит введение в тему.

Начало выступления

Обычно у оратора есть возможность оказаться заранее в том месте, где ему предстоит выступать, оценить напол­ненность аудитории, расположение собравшихся и мысленно выбрать то место, где его будут видеть все и он всех, где ему удобно будет пользоваться вспомо­гательным материалом, если он есть. Прийти заранее важно и для того, чтобы оценить состояние слушате­лей и решить, нужно ли использовать какой-либо спо­соб установления эмоционального контакта с ними или же собравшиеся готовы воспринимать информа­цию и будут вполне удовлетворены доброжелатель­ной интонацией.

В любом случае, уверенной походкой выйдя к ме­сту выступления, следует сделать начальную паузу. Пауза позволяет собрать взгляды слушателей и слу­жит как бы приглашением к разговору.

Первая фраза всегда содержит приветствие. Оно не должно быть формальным. Если оратор рад встре­че с аудиторией, ему есть что сказать людям, это отра­зится во взгляде, которым он окинет собравшихся, в улыбке, в приветливой интонации. А если нет... тог­да ему лучше вообще не брать слово.

После начальной паузы и приветствия обычно в зале еще есть некоторое напряжение, подобное тому, которое бывает, когда в комнату входит посторон­

Глава 6

Секреты успешного выступления

ний человек. «Какой он? Что скажет? Чего от него ожидать?» — думают присутствующие. Представьте теперь, что вошедший заговорил официальным то­ном, стоит как деревянный и ни на кого не смотрит. Все убегут от такого гостя. А что делают в таком слу­чае слушатели? Замыкаются в своих мыслях или на­ходят себе какое-нибудь занятие. Поэтому «первые слова лектора, — говорил выдающийся судебный ора­тор А.Ф. Кони, — должны быть чрезвычайно просты, доступны, понятны и интересны (должны отвлечь, зацепить внимание)». Причем произносить их надо не в пустоту, а глядя на какого-нибудь симпатичного вам слушателя. Как только вы увидите его ответный доброжелательный взгляд, нужно перевести свой взгляд на другого человека и установить контакт с ним. Атмосфера в зале потеплеет. Начало взаимоот­ношений положено!

Первые фразы, которые позволяют установить эмоциональный контакт с аудиторией, называют за­чином.

Зачинов, этих своеобразных зацепляющих «крюч­ков» вступлений, существует множество: «...что-ни­будь неожиданное, какой-нибудь парадокс, какая-нибудь странность, как будто не идущая к делу (но на самом деле связанная со всей речью), неожидан­ный и неглупый вопрос и т.п.»2

Зачином может служить обращение к непосред­ственным интересам слушателей, привлечение вни­мания к рекламному названию выступления, ориги­нальная цитата, интригующее описание, интересный факт, впечатляющая цифра, вопрос или даже цепоч­ка вопросов, ссылка на газетный материал или книгу (например, «в одном из последних номеров газеты «Аргументы и факты» был напечатан...»), прием сопе­реживания (например, «недавно я стал свидетелем такого разговора...»), комплимент собравшимся, шут­ка или остроумное замечание и прочее, можно также использовать предмет или наглядное пособие.

Выбор варианта зачина — увлекательная творчес­кая задача. Он должен быть занимательным, соотно­ситься с содержанием речи, а главное — создавать эмоциональный контакт с аудиторией. Домашние заготовки желательны, но они не всегда подходят к моменту, и тут от выступающего потребуются те ка­чества, которые М.Ломоносов считал необходимыми дарованиями оратора: остроумие, быстрота мышле­ния. Обычно контакт устанавливается, если высту­пающему удается заговорить о том, что людей волну­ет, и затем искусно перейти к теме своего выступле­ния. Другой беспроигрышный вариант — заговорить о своих чувствах по поводу сегодняшней встречи, этой темы и т.п. Выражение эмоций всегда вызыва­ет внимание, но здесь важно чувствовать меру.

Неопытные ораторы часто начинают с извинений за то, что они не готовы выступать, обещают долго не задерживать внимание собравшихся и т.п. Это самый неудачный вид зачина. Если сам оратор низко оце­нивает себя и своё выступление, то как к нему будут относиться слушатели? «Это уж последнее дело — объявлять во всеуслышание о своей несостоятельно­сти. Беда в том, что, чего доброго, это удастся дока­зать», — цитирует П. Сопер юмориста Дж. Эди.

Чувствуя, что внимание слушателей завоевано, можно переходить к введению в тему.

Образец плавного перехода от зачина, которым служит красочное описание, к введению в тему, в

Секреты успешного выступления

котором сообщается о плане предстоящего выступ ления — вступление к популярной лекции профес­сора М.А. Мензбира «История Средиземного моря, рассказанная его берегами, волнами и их обитате­лями», которую он прочитал 13 декабря 1884 г. и Политехническом музее:

«Представьте себя путником, который впервые подъезжает к Средиземному морю, впервые видит синеву его волн, окутанные дымкой далекие берего­вые скалы, пышную зеленую растительность, и по­звольте дать вам краткую характеристику современ­ного нам средиземного побережья, начавши с его гео графического очерка».

Такое же искусство начала выступления проявил академик Б.В. Гнеденко в лекции «Научно-техничес­кий прогресс и математика», прочитанной для рабо­чих завода имени Лихачева:

«Товарищи! Для меня большая радость встретить ся с рабочими всемирно известного завода имени Лихачева. Ваша продукция пользуется большим ус­пехом не только в нашей стране, но и во многих стра­нах мира. И хотелось бы, чтобы моя лекция была не хуже той продукции, которую производите вы.

Передо мной стоит очень сложная задача: в не­скольких словах, без доски рассказать о значении математики в наши дни, в период ускорения науч­но-технического прогресса». Здесь зачин — компли­мент собравшимся, а введение в тему — сообщение о задаче выступления.

Итак, в общем случае вступление состоит из двух частей: зачина и введения в тему. Задачи вступле­ния — вызвать интерес к выступлению и овладеть вниманием аудитории, добиваясь при этом, чтобы непроизвольное первичное внимание переросло в сознательную сосредоточенность; установить взаимо­понимание и завоевать доверие слушателей, подго­товить их к восприятию темы. Как писал Г.А. Апре­сян, вступление в искусстве публичного слова всегда трудно. Оно — своеобразный камертон, настраиваю­щий аудиторию на слушание того, что затем после­дует в речи. Оно — программа, нередко предвещаю­щая нечто интересное и весьма важное. Оно — и свое­образная самохарактеристика говорящего, которая затем выявится в ходе публичной речи.

Способы Вступление способно захватить

удержания слушателей. Но как же сохранить внимания и поддержать их внимание в те­чение всего выступления, чтобы «...избежать ситуа­ции, когда четверть слушателей занята «переварива­нием» содержания выступления, а три четверти бо­рются со сном»?

Прежде всего сохранению внимания способству­ет логическая организация речи (последователь­ность, непротиворечивость, обоснованность). В этом случае оратор ведет мысль аудитории за собой. Слу­шателей привлекает такое построение изложения, по ходу которого возникают вопросы, а ответы на них рождаются в процессе совместного поиска или после­дующего Изложения. Поддержанию внимания ауди­тории способствует проблемная ситуация в речи, подача фактов или идей в противопоставлении.

Слушатели с напряженным вниманием следят за таким выступлением, при котором в излагаемом ма­териале все время раскрывается новое содержание. Если выступление не содержит ничего нового, оно

Глава 6

Секреты успешного выступления

только остается без внимания, но и вызывает у слу­шателей ощущение досады и раздражения, Поэтому важнейшее условие поддержания внимания к выс­туплению — его содержательность, то есть новая, неизвестная слушателям информация или оригиналь­ная интерпретация известных фактов, свежие идеи, анализ проблемы.

Изложение должно быть доступным, что во мно­гом обусловлено, как уже говорилось, культурой речи оратора. Включение терминов, способы определения понятий продумываются заранее. Сделать выступле­ние понятным и доходчивым помогает использова­ние примеров и наглядных пособий, художественных средств языка, рациональное сочетание теоретичес­ких положений с фактами, паузы для осмысления услышанного.

Способна заворожить слушателей выразитель­ность речи оратора — меняющаяся интонация, красочные словесные образы, оригинальные срав­нения, меткие выражения. Сопоставим, к примеру, два высказывания: «Лектор должен учитывать настро­ение, характер внимания и уровень понимания каж­дого слушателя, стараясь корректировать по ходу изложения материал своего выступления, не отходя от замысла в целом» и, об этом же, А.П. Чехов: «Хо­роший дирижер, передавая мысль композитора, де­лает сразу двадцать дел: читает ноты, машет па­лочкой, следит за певцом, делает движение в сторо­ну то барабана, то скрипки... То же самое и я, когда выступаю. Передо мной полтораста лиц, не похожих одно на другое, и триста глаз, глядящих мне прямо в лицо. Цель моя — победить эту многоголовую гидру. Если я каждую минуту, пока читаю, имею ясное пред­ставление о степени ее внимания и о силе разуме­ния, то она в моей власти... Каждую минуту я должен иметь ловкость выхватывать самое важное и нуж­ное и также быстро, как течет моя речь, облекать свою мысль в такую форму, которая была бы доступ­на разумению гидры и возбуждала бы ее внимание, причем надо зорко следить, чтобы мысли переда­вались не по мере их накопления, а в известном порядке... »

Кроме того, поддерживают внимание разнообраз­ные приемы изложения, рассмотренные ранее. Они произносятся с разной интонацией, и это тоже ожив­ляет речь. Диалогизация речи, вопросно-ответный ход, обращение к слушателям настолько эффектив­ны, что способны спасти положение, когда аудито­рия начинает засыпать.

О. Эрнст советует применять и драматизацию речи: эмоциональное и наглядное изображение отно­сящихся к теме событий. Этот прием использовал Древнегреческий оратор Эсхин в своей речи против Демосфена в знаменитом споре о Золотом венке: «...Представьте себе: стены рушатся, град падает, до-мы в пламени, старцы и жены, забывая навеки, что были некогда свободными, и правильно негодуя не столько на орудия, сколько на виновников бед их, вопиют к вам, молят вас со слезами: не давайте вен­ка губителю Греции...»2.

Опытные ораторы, прекрасно владеющие темой, иногда прибегают к провокации: заявляют нечто, что вызывает несогласие аудитории (а следовательно, привлекает ее внимание), а затем вместе с ней при­ходят к конструктивным выводам.

Глава б

Секреты успешного выступления

Поддерживает внимание сопереживание, возни­кающее, когда оратор увлеченно описывает события, затрагивающие чувства и интересы аудитории. В зале при этом возникает заинтересованная тишина.

Не остаются равнодушны слушатели и к довери­тельности, когда оратору удается связать предмет речи с собственным опытом, собственными размыш­лениями.

Разговорная речь обычно сочетается с естествен­ной, непринужденной манерой изложения, кото­рая хорошо действует на слушателей, приглашает к совместному размышлению и разговору. Манера из­ложения проявляется в позе, жестикуляции, выраже­нии лица, звучании голоса. Жесты, идущие «от серд­ца», усиливают эффект речи, делают ее более выра­зительной, помогают убедить слушателей.

Наконец, очень важны убежденность и эмоцио­нальность оратора. Если он искренен, эти качества не только удерживают внимание слушателей на про­блеме, но позволяют ему заразить собравшихся сво­им отношением к ней. Восточная мудрость гласит: «Ты, говорящий, никого не убедишь, когда нет в сер­дце у тебя того, что сходит с языка».

Необходим умеренный темп речи, такой, чтобы слушатели успевали следить за ходом мыслей орато­ра, усваивать сказанное, записывать, если есть необ­ходимость.

В речи обязательны паузы. Именно во время пауз идет осмысление сказанного, появляется возможность задать вопрос.

Оратору, обладающему чувством юмора, не при­ходится прибегать к специальным приемам для под­держания внимания. Юмористическая окраска эпи­зодов, остроумные замечания в процессе содержа­тельного выступления позволяют слушать такого оратора как угодно долго. Однако чувство юмора — природный дар. И если оно не развито, надо хотя бы это осознавать. Неловко становится, когда видишь человека на трибуне, который усиленно смешит сам себя. Говорят, что юмор — как ходьба по канату. Никогда не знаешь, чем это закончится.

Более безопасны в этом смысле юмористические зарисовки — парадоксальные примеры, забавные истории из жизни великих людей, исторические анек­доты и т.п. Впрочем, их тоже нужно уметь рассказы­вать. Обычно они вызывают оживление, снимают усталость, заставляют слушать. Например, характери­зуя особенности фатического (формального) общения, лектор привел историю из жизни Марка Твена, боль­шого любителя подшутить. Как-то раз писатель сильно опоздал на званый ужин. Извинился перед присут­ствующими и виноватым тоном продолжал: «Я просто вынужден был забежать к моей тетушке и задушить ее». Его выслушали с любезными улыбками и стали утешать: «Ну, ничего, не стоит так оправдываться».

Постоянный зрительный контакт позволяет следить за реакцией слушателей и управлять их вни­манием. «Глаза не только «слушают» — они и «отвечают», — замечает Р. Хофф. Если почувствуется непонимание или равнодушие в ответном взгляде, есть возможность спасти положение, пояснив сказанное или сказав нечто, что заденет слушателей за живое. Если же оратор смотрит куда-то вдаль, разглядывает носки своих ботинок или уткнулся в свои записи — он и не заметит, что слушатели «отключились» и его выступлению грозит провал.

Говорить и смотреть нетрудно. При условии, что вы свободно владеете материалом и хотите, чтобы этот, и этот, и вон тот человек поняли вас и вам пове­рили. Если контакт установлен с какой-то частью зала

Глава 6

Секреты успешного выступления

по закону эмоционального заражения он охватывает всех. А контакт без взгляда не устанавливается. По­этому из всех перечисленных компонентов хорошего выступления, пожалуй, именно этот больше всего «держит» аудиторию. «Ваши глаза должны помочь в претворении в жизнь главной цели: ваши мысли дол­жны достичь слушателей, ваши глаза должны соеди­ниться с глазами слушателей, как твердое рукопожа­тие друзей», — советует Ф. Снелл.

Во время выступления нередко наступает момент, когда внимание слушателей ослабевает. А.Ф. Кони образно назвал невнимание утомленным вниманием. Для мобилизации внимания существует целый ар­сенал приемов.

При первых признаках утомления аудитории сле­дует воспользоваться приемами, стимулирующими непроизвольное внимание. Проще всего изменить звучание голоса: интонацию, темп речи, силу зву­ка. Этой же цели служит пауза.

Можно привести пример, затрагивающий непос­редственные интересы слушателей, или рассказать короткую забавную историю (анекдот). Так называе­мые «освежающие отступлениям звучат неожидан­но и потому позволяют слушателям отдохнуть.

Советуем время от времени переключать внима­ние слушателей, это мобилизует его, оно как бы полу­чает толчок. Переключение внимания происходит, например, когда оратор умело завершает один воп­рос и называет следующий. Еще больший эффект дает показ наглядных пособий, а также предложение что-то записать, ответить на вопрос, сделать несложное вычисление, сопоставить два мнения — словом, лю­бая работа слушателей.

Диалог с аудиторией инициирует все виды вни­мания.

В некоторых случаях помогает прямое указание

на то, что рассматриваемый вопрос очень важен, пригодится в дальнейшем и т.п. Этот прием стиму­лирует волевое внимание, однако злоупотреблять им, конечно, не стоит.

Как завершать Опытные лекторы считают, что выступление лучше закончить выступление на минуту раньше, чем позже. Если лектор затягивает выступление, слушатели в Италии поглаживают под­бородок (выросла борода, пока ты говорил). В Японии есть залы, оборудованные так, что лектора, превысив­шего регламент, «увозят» на транспортере вместе с трибуной или опускают под сцену. Если выступле­ние подходит к концу, и слушатели проявляют при­знаки утомления, лучше не «взбадривать» их различ­ными Приемами, а подумать о завершении выступле­ния. Пауза, слова: «итак», «заканчивая выступление» и т.п. переключают внимание, оно получает допол­нительный импульс и в зале обычно устанавливает­ся тишина. «Обязательно возвещай о том, что скоро закончишь, иначе со слушателями может случиться удар от неожиданной радости», — писал юморист.

Бывает, однако, что, стремясь все сказать, ора­тор так увлекается, что доводит слушателей до изне­можения или бурного протеста. Тут уж не до заклю­чения, как бы удалиться поприличнее! Некоторые вы­ступающие в таких случаях бодро желают всем здоровья или бросают реплику: «У меня все». Звучит это банально и гасит впечатление от всего выступле­ния. Ведь известно, что последнее впечатление са­мое сильное и если заключения нет или оно не связа­

Глава 6

Секреты успешного выступления

но с темой выступления — суть выступления усколь­зает от слушателей.

Достаточно типично для информационных речей заключение, в котором подводится итог сказанному. А вот как закончила свое выступление на съезде пред­принимателей директор одной крупной фирмы: «Я думаю, что приведенных мной примеров достаточ­но, и вы, уважаемые члены правительства, поняли, что я хочу сказать: «Для того, чтобы мы были законо­послушными, законы должны быть предельно конк­ретны и не иметь обратной силы». Это пример заклю­чения-вывода. Краткое повторение сказанного ис­пользуется обычно в обучающих выступлениях.

В агитационных речах заключение несет большую нагрузку. Ведь надо, чтобы слушатели не только ос­мыслили, но и эмоционально «пережили» сказанное, чтобы это воодушевило их, подтолкнуло к действиям. Поэтому в убеждающих речах в заключении может еще раз прозвучать основная идея выступления — то, в чем оратор убеждал аудиторию, — но в яркой форме. В речах, побуждающих к действию, заключе­ние обычно представляет собой постановку конкрет­ных задач, как в выступлении на Съезде народных депутатов СССР Д.С. Лихачева: «Должна быть долго­срочная программа развития культуры в нашей стра­не... Только тогда у нас не будет национальных споров, свидетельствующих о низкой культуре, зато будет нормальная экономическая жизнь, понизится пре­ступность... »

В агитационных речах особенно тщательно про-думывается концовка — последние слова выступле­ния. Оратор старается сформулировать главную идею своего выступления так кратко и выразительно, чтобы это надолго осталось в памяти, запало в душу, побу­дило к действиям. Концовкой обычно служит яркое афористичное высказывание, призыв или пожелание. Завершение лекции для первокурсников академика А.А. Ухтомского «О знаниях»: «Итак, в добрый час! Огорчения и преграды пусть забываются ради радо­сти знать, знать все больше и глубже!»

Подготовить заключение, как мы уже говорили, надо заранее, но так как ни одно выступление не происходит точно так, как предполагалось, ведь ре­акцию аудитории в точности предсказать невозмож­но, то заключение может отличаться от заготовлен­ного. Например, вы хотели закончить яркой цитатой, но чувствуете, что она не будет воспринята. Лучше отказаться от нее и, быть может, ограничиться вы­водами и пожеланием аудитории.

Главное — заключение должно быть непосред­ственно связано с главной идеей выступления, быть естественным, подчеркивать связь оратора с аудито­рией, быть мажорным, оптимистичным по духу.

Пример неудачного окончания выступления — неожиданное заявление: «Ну, у меня все!», а также извинения за то, что задержал, плохо подготовился, не знал, кто придет слушать и т.п. Заключение долж­но быть подарком слушателям.

Хорошо воспринимаются выступления, конец ко­торых перекликается с началом. Если такое заклю­чение «ложится» на настроение аудитории, оно вы­зывает эстетическое ощущение высокого искусства слова. Вот как закончил упоминавшуюся лекцию о Средиземном море профессор М.А. Мензбир: «...Если бы кто-нибудь из присутствующих, попав на берега Средиземного моря, под пальмы Бордичеры или оливки Сорренто, вспомнил их историю, слышанную в стране далекого севера, в неприглядный вечер се­рого декабрьского дня, это было бы лучшее, на что я смею рассчитывать, оставляя аудиторию».

Глава 6

Секреты успешного выступления

Реакция «В 90-е годы XX века, когда все

слушателей привыкли с легкостью изменять на выступление ходсобытий одним нажатием на кнопку дистанционного управления телевизором, ни­чего не может быть хуже для оратора, чем мелькнув­шая в голове у слушателя мысль: «Как скучно. Ничего не происходит. Пойду-ка я отсюда». Такой оратор без­надежно устарел!»1

У слушателей естественны и такие мысли:

— Стоило ли мне сюда приходить?

— Скажет ли он хоть что-то, чего я не знаю?

— Интересно, что он вообще за человек?

— Искренен ли он или говорит потому, что так надо?

— А может быть, ему просто выгодно это говорить?

— Что думают обо всем этом другие?

— Стоит ли мне записывать?

— Интересно, что они строчат (или почему они не пишут)?

— А пригодится ли мне это?

— Я действительно его понимаю, или мне это толь­ко кажется?

— Сколько еще времени это будет тянуться?

— А не вздремнуть ли мне?

— Кажется, что-то интересное пропустил... Что он сказал?

— А в общем-то он ничего.

— Во дает! Точно...

Эти мысли внимательный оратор читает во взгля­де и позах слушателей. Язык телодвижений называ­ют подсказкой для оратора. (О том, как его читать, см. главу 9.) В зависимости от того, удалось ли орато­ру убедить аудиторию в справедливости своей точки зрения, различают положительную и негативную ре­акции слушателей.

К положительной реакции относятся:

1) одобрение позиции оратора;

2) переход на его позицию;

3) открытое выражение несогласия — конфликт­ная реакция, которая тоже желательна, так как дает возможность переубедить слушателя-оппонента.

Важно различать и негативные реакции. Это про­явление недоброжелательного отношения к оратору и соглашательская реакция — формальное согласие, когда вас вроде бы и слушают, но ни интереса, ни протеста не проявляют. В этом случае информация усваивается пассивно, а точка зрения самого челове­ка не меняется.

Существуют способы классификации реакции слу­шателей и по другим основаниям, например: по от­ношению к воспринимаемой информации; по уме­нию понять смысл сообщения.

Наконец, возможно отсутствие всякой реакции на слова выступающего. Например, из-за состояния здоровья слушателя или потому, что он попал на вы­ступление случайно. Направлять всю силу воздей­ствия на таких слушателей не имеет смысла.

Об искусстве оратора судят по тому, сумел ли он «соглашателей» превратить в оппонентов, а оппонен­тов — в союзников. Последнее можно сделать, обра­тившись к слушателям с вопросом, побуждающим их высказать свое мнение. Иногда для выявления скры­той позиции провоцируют тайного оппонента на спор. Конечно, такой прием надо применять осторожно,

Глава б

Секреты успешного выступления

лишь прекрасно владея искусством полемики, имея в запасе убедительные аргументы и будучи уверен­ным в том, что у собеседника спокойный характер.

В большой аудитории обычно наблюдаются все виды реакции, так как всегда есть вероятность того, что на выступление попал человек, которого эта тема вообще не интересует. Поэтому, если кто-то открыл книгу, или усиленно что-то пишет, хотя вы ничего, что следовало бы записать, не говорите, или погру­жен в свои мысли, не удивляйтесь и не корите себя. Выступление можно считать неуспешным, лишь если значительная часть собравшихся равнодушно молчит или откровенно мешает оратору. Представим себе и такую ситуацию: подавляющее большинство слуша­телей согласно кивают. Может быть, им все это хоро­шо известно? Зачем тогда было выступать?!

Ответы на вопросы

Об эффективности выступления свидетельствует количество вопросов и их содержание. Обычно вопросы зада­ют после выступления. Но позволительно это делать и в ходе его.

Ответы на вопросы могут исправить или испортить впечатление от выступления.

Уяснив вопрос, не спешите отвечать на него, не пытайтесь сообщить слушателям все, что вам извест­но по данному поводу. Нельзя превращать свой от­вет в дополнительную лекцию! Ответ на вопрос дол­жен быть предельно кратким.

Прежде всего определите, почему возник тот или иной вопрос.

Уточняющие вопросы задают любознательные слуша­тели с целью соотнести имеющиеся знания с новыми.

Разъяснительные вопросы возникают из-за не­точности изложения или непонятливости слушателей.

Дополнительные вопросы выходят за рамки темы. Они свидетельствуют о том, что у слушателей появился интерес к проблеме.

Полемические вопросы обнаруживают несогласие с позицией выступающего. Они ценны тем, что по­зволяют изменить мнение одной из сторон.

Наконец, под видом вопросов некоторые слуша­тели высказывают свою точку зрения по какому-ни­будь поводу.

Чтобы правильно реагировать на поставленный вопрос, необходимо уяснить его суть. Если вопрос сформулирован неясно, многословно, переформули­руйте его и повторите вслух, предварительно уточ­нив: «Вы хотите узнать... » Если вопрос задан четко, но тихо, его необходимо повторить для всех.

Уточняющие вопросы всегда приятны.

На разъяснительные вопросы отвечать следует обязательно. Конечно, недопустимы реплики: «Я же об этом говорил!» или, что еще хуже: «Как же вы не поняли!»

На дополнительные вопросы ответить желатель­но. По крайней мере подскажите, где можно найти информацию.

Ответ на полемический вопрос иногда переходит в дискуссию. Если у оппонента есть единомышлен­ники, дискутируйте в аудитории. В противном слу­чае можно поспорить наедине. Никогда не уходите от вопросов, которые звучат как своеобразный вы­зов и связаны с желанием проверить позицию орато­ра. Ответ обязателен! Только сохраняйте выдержку и чувство юмора!

Если слушатель воспользовался правом задать воп­рос для того, чтобы высказаться, нужно, спокойно

Глава 6

Секреты успешного выступления

выслушав его, сказать примерно следующее: «Спаси­бо за ценное дополнение».

Любые вопросы свидетельствуют о том, что выс­тупление слушали. А это уже хорошо!

• Что мне следует делать, чтобы следующее выс­тупление было еще лучше.

Любопытно читать свой дневник через некоторое время. Он дышит жизнью! Он учит жить, то есть со­вершенствовать себя.

Анализ проведенного выступления

Хорошим оратором невозможно стать, только лишь освоив теорию из учебника.

Самообладание, способность к импровизации, уме­ние «читать» состояние слушателей и быстро реаги­ровать на него, искусство отвечать на вопросы — все это совершенствуется от выступления к выступлению.

И помогает в этом доскональный, по возможнос­ти объективный самоанализ каждого выступления. Его лучше вести в общей тетради, куда следует запи­сывать все выступления.

Схема анализа выступления может быть такой:

• Место и время выступления.

• Тема.

• Уложился ли в отведенное время.

• Удачное в проведении выступления.

• Почему я считаю это удачным.

• Недостатки в проведении выступления.

• Почему возникли?

• Выводы (соотношение удач и недостатков).

• Реакция аудитории; реплики слушателей. Выводы.

• Вопросы.

• Мои ответы.

• Мой ответ, который может мне пригодиться в дальнейшем.

• Как бы я сейчас ответил на вопрос, с которым не справился в аудитории.

• Оценка выступления в целом.

• Мое настроение после выступления. А сейчас?

Вопросы

1. Что способствует установлению контакта со слуша­телями?

2. Какие компоненты выступления стимулируют внима­ние слушателей?

3. От чего зависит выбор конкретного приема мобили­зации внимания?

4.Почему нежелателен первый вид положительной ре­и аудитории?

5. Почему вопрос слушателя рекомендуется повторить?

6. Почему предпочтительнее отвечать на вопросы кратко?

7. Что дает самоанализ выступления?

3 адан ия

1. Используйте любую возможность, чтобы рассказать о прочитанной книге, телепередаче, интересной встрече и т.д.

2. Выступите в компании друзей или коллег с интерес­ным сообщением. Следите за реакцией слушателей, управ­ляйте их вниманием. Какое впечатление, по вашему мне­нию, произвело ваше выступление? Почему? Что следует учесть в дальнейшем?

Культура ведения полемики

ГЛАВА 7 КУЛЬТУРА ВЕДЕНИЯ ПОЛЕМИКИ

Два человека, стремящиеся по-на­стоящему понять

друг друга, долж­ны сначала противоречить друг дру­гу:

Истина — дочь дискуссии, а не дочь симпатии.

Г. Башляр (французский философ XXв.)

В деловом общении нередко возникают ситуации, когда при обсуждении какой-либо проблемы прихо дится отстаивать свое мнение, то есть спорить. В су­ществовании разных взглядов на одну и ту же пробле­му нет ничего удивительного: любое явление много­гранно, множеством связей соединено с другими, и одному человеку трудно учесть все его стороны. Спо­ры чаще всего потому и возникают, что партнеры обращают внимание на взаимоисключающие сторо ны одного явления, и каждый из них по-своему прав. Иногда спор ведут партнеры, каждый из которых заботится только о своих интересах. Рассчитывать на достижение истины в таком случае не приходится.

Самый благородный вид спора — тот, который ведется для выяснения и сопоставления различных точек зрения, поиска истины. Свою позицию собе­седники логически обосновывают, с уважением и вниманием относятся к аргументам противополож­ной стороны. Такой спор называется дискуссией (от латинского discussio — исследование, рассмотре­ние, разбор). В дискуссии победителей нет. В процессе поиска истины выигрывают все.

Если же цель спора — защитить, отстоять свое мнение и опровергнуть мнение оппонента, такой спор называют полемикой (древнегреческое polemikos — воинственный, враждебный). К победе в полемике можно прийти путем убеждения оппонен­та. Но нередко к ней стремятся любой ценой, бук­вально заставляя противника признать свою непра­воту. В этом случае идут в ход уловки, запрещенные приемы. Такой спор, рассчитанный на победу любой ценой, часто называют эристикой.

Искусство спора известно с глубокой древнос­ти. Оно было широко развито в Древнем Китае и Древней Греции. Греческий философ Зенон назы­вал спор с целью убеждения оппонента тактикой раскрытой ладони, а спор ради победы — тактикой сжатого кулака.

Деловая полемика может совмещать обе цели: спор ради истины и для убеждения оппонента. Не исключает она и использование различных приемов, облегчающих победу в споре. Преимущество оказы­вается на стороне того, кто не только глубже и все­сторонне знаком с проблемой, но и умеет использо­вать эти приемы, а также противодействует уловкам и запрещенным приемам, то есть владеет культурой ведения полемики.

Когда не надо Культура ведения полемики про­спорить является и в том, чтобы не вести полемику с человеком, который не разбирается в дан­ном вопросе, и тогда, когда это нецелесообразно (на­пример, если политический вопрос, который задал слушатель, интересует только его одного). В последнем случае лучше поблагодарить слушателя за высказан­ное мнение и продолжить разговор с ним наедине.

Дорого может стоить полемика с начальником. Не стоит спорить по несущественному для дела вопросу.

Глава 7

Культура ведения полемики

Наконец, встречаются люди, спор с которыми, по вы­ражению Г.В. Плеханова, хуже зубной боли. Это лица, уверенные в том, что могут существовать только два мнения: их собственное и неправильное. Не все способны понять и принять другую точку зрения. Есть и любители словесных поединков, для которых победа в споре — самоцель, и любители работать на публику...

Обречен на неудачу спор с человеком, который настроен против личности своего оппонента.

Крайне трудно переубедить партнера, если он за­интересован в противоположном выводе.

Не имеет смысла спорить о далеком предмете, из­вестном понаслышке, и о близком — о том, что заде­вает человека непосредственно.

Добавим, что немаловажное значение для при­нятия решения о продолжении спора имеет обста­новка ведения спора: подходящее ли место, доста­точно ли времени для обсуждения вопроса, нет ли нервозности и накала страстей у спорящих сторон, есть ли свидетели спора.

Поэтому, если выяснилось, что у собеседника про­тивоположное мнение, прежде чем начинать полеми­ку, нужно задать себе следующие вопросы:

1. Что произойдет, если партнер останется при своем мнении?

2. Хочу ли я обсудить вопрос или непременно до­казать свою правоту? \

3. Может быть, не прав я?

4. Позволяет ли обстановка вести полемику?

5. Готов ли я к спору? Достаточно ли разбираюсь в этом вопросе, чтобы обосновать свое мнение и оп­ровергнуть противное? Владею ли собой, доброжела­тельно ли отношусь к партнеру, чтобы достойно вес­ти полемику?

6. Достаточно ли я знаю своего собеседника, что­бы спорить с ним: смогу ли подобрать те доводы, ко­торые на него подействуют?