Принципиальные переговоры

4 базовых пункта принципиальных переговоров:

-люди,- интересы,-варианты,-критерии.

1.Люди: - участник переговоров прежде всего человек;- каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами;- отношения обычно увязываются с проблемой;- восприятие,эмоции,общение.

2.Интересы: - чтоб достичь разумного разрешения,необходимо примерить интересы,а не позиции; - интересы определяют проблему;- за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и применяемые интересы;- осознайте,у каждой стороны множество интересов; - наиболее сильные интересы-это основные человеческие нужды;- будьте тверды,говоря о проблеме,но мягки с людьми.

3.Варианты: просчеты,которые препятствуют созданию изобилия вариантов: - преждевременное суждение;- поиск единственного ответа;- убежденность в невозможности увеличить «пирог»;- мнение,что решение их проблемы- их проблема.

4.Критерии: - используйте объективные критерии;- подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев;- рассуждайте и будьте открыты для доводов;- никогда не поддавайтесь давлению.

15.Содержание(структура конфликтов):

1.Субъекты конфликта- это участники конфликтного взаимодействия,в качестве которыхмогут выступать отдельные личности и группы людей. (непосредственные участники-относятся лица,открыто взаимодействующие в целях реализации своих интересов ,опосредованные участники- относятся лица,косвенно принимающие участие в конфликте(подстрикатели,организаторы)2.Объект конфликта- любой элемент материального мира и социальной реальности,способный служить предметом личных групповых,общественных,государственных интересов.(Характеристика объекта:-объектами могут быть материальные,духовные,объективные,субъективные ценности;- объект конфликта всегда имеется в ограниченном количестве или качестве и не способен одновременно удовлетворять все стороны конфликта.)3.Ресурсы сторон- это средства,которые могут быть задействованы оппонентами для реализации своих интересов в конфликте.4.Среда конфликта-это совокупность объективных физических,общественно-психологических,социальных условии и факторов,в кот.возникает и протекает конфликт.(-физическая среда-совокупность физических,климатических,экологических условий и факторов,в кот.протекает конфликт(освещение,шум,частота воздуха)-психологическая среда- совокупность тех настроении,мнений,чувчств и переживаний,в кот.развивается конфликт.-социальная среда- совокупность общественных условий,при кот.возникает и развивается конфликт.(соц-политическое устройство общества,общественно-экономические условия).

16.Профилактика конфликтовПрофилактика конфликта – это деятельность, направленная на недопущение его возникновения и разрушительного влияния на ту или иную сторону, тот или иной элемент общественной системы. Профилактика конфликта предполагает его прогнозирование. Основной целью прогнозирования является повышение эффективности и результативности принимаемых решений. В качестве основных задач, в которых конкретизируется цель прогнозирования, выступают следующие задачи: избежать нежелательных результатов развития события; ускорить вероятное развитие конкретного явления в желательном направлении. Существует несколько классификаций прогнозирования: по основным типам – поисковое (определение возможных состояний явления в будущем) и нормативное (определение путей и сроков достижения возможных состояний явления, принимаемых в качестве цели); по периоду упреждения – оперативное (до 1 месяца), краткосрочное (от 1 месяца до 1 года), среднесрочное (от 1 года до 5 лет), долгосрочное (от 5 до 15 лет), сверхдолгосрочное (более 15 лет). Основными принципами прогнозирования являются: системность, согласованность, непрерывность, альтернативность, рентабельность. Прогнозирование осуществляется по нескольким этапам: предпрогнозная ориентация, сбор данных прогнозного фона, разработка базовой модели, построение поисковой модели, создание нормативной модели, оценка достоверности и точности прогноза, выработка рекомендаций. Профилактика конфликта, его прогнозирование – лишь предпосылка его предотвращения. Различаются этапы частичного и полного предотвращения конфликтов, раннего предупреждения и упреждающего разрешения. Частичное предотвращение становится возможным при условии блокирования действия одной из причин данного конфликта и ограничения его негативного влияния на интересы противоборствующих сторон. Стратегия полного предотвращения предполагает нейтрализацию действия всего комплекса детерминирующих конфликт факторов, что и позволяет направить взаимодействие субъектов в русло их сотрудничества во имя реализации совпадающих интересов. Упреждающее разрешение конфликта, равно как и раннее его предупреждение, означает не что иное, как осуществление согласования позиций и интересов противоречивых субъектов в пространстве их социального единства, согласия по более важным вопросам общественной жизни.

17.Стадии переговоров.Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.

1. Подготовка к переговорам;

2. Переговорный процесс;

3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

18.Психологическая защита от манипуляции.Манипуляция-это вид психологического воздействия,при кот.мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей,желаний,намерений,отношений или установок,не совпадающими с теми,кот имеются у адресата.

Психологическая защита-это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба,грозящего ему со стороны другого субъекта.Действия:не показывайте слабостей;- осознайте факт манипуляции;- использовать пассивную или активню защиту (Пассивная:глухота,переспрос; Активная:анализ,вскрытие,перехват,допрос-исследование)/