Глобальная стратегия переговорного процесса может быть представлена тремя условиями

1. Точно знать, чего вы хотите добиться в данный момент.

2. Быть максимально гибким в своем поведении.

3. Пользоваться обратной связью, то есть постоянно оценивать, приближают ли вас ваши действия к цели.

О постановке целей мы сказали достаточно. По поводу поведенческой гибкости можно сказать следующее: она нужна во всем. Это относится к словарному запасу (чем богаче лексикон, тем лучше), манере говорить, пользоваться голосом, мимикой, жестами. Чем больше у вас способов добраться из пункта А в пункт Б, тем больше вероятность, что вы туда доберетесь. Взаимодействием всегда управляет более гибкий человек, любые ограничения мешают это делать. Два первых условия образуют своеобразную пару: необходимо иметь четко определенную, постоянную цель, и не отступать от нее, и в то же время быть гибким, то есть не иметь постоянных, фиксированных способов ее достижения.
Динамика переговорного процесса такова. Первоначально вы стремитесь к подстройке (установлению раппорта), достижению общего согласия. Начальная фаза характеризуется тем, что вы говорите вещи, которые всем хорошо известны (аксиомы, банальности, трюизмы), ваша основная задача - добиться согласия с вашими словами. Вы получите это согласие либо в прямой форме, выраженное словами, либо в несловесной форме - кивки, одобрительные взгляды. Соблюдайте осторожность: не будьте слишком банальны и примитивны, чтобы не оскорблять собеседников, а также не затягивайте эту фазу, достаточно убедиться, что на ваши слова реагируют положительно. Если вы ведете переговоры с несколькими людьми, равными по статусу, уделяйте внимание каждому из них и обращайте внимание на реакции всех.
Важный момент - то, что в психологии называют конгруэнтностью, то есть соответствия ваших слов тону вашего голоса, мимике, жестам. Если вы говорите о воодушевлении, будьте полностью, по-настоящему воодушевленными, выражайте это взглядом, позой, жестами, заставьте голос звучать громко, проникновенно. Для этого существует такое упражнение: сядьте на стул, ноги свободно поставьте на пол, руки положите на бедра, выпрямите спину, смотрите перед собой в даль. Сделайте глубокий вдох, на выдохе громко произнесите (не крикните!): "А-а-а-а-а!" При этом обратите внимание на то, что звук должен рождаться не в горле, а в животе, на уровне диафрагмы, проходить через грудную клетку и гортань, так что все тело вибрирует при произнесении этого звука. Таким образом получается по-настоящему глубокий звучный голос, который обволакивает собеседника, оказывает неотразимое действие.
Добившись видимого согласия, установив общие принципы и правила переговоров, вы уже становитесь лидером, хозяином положения. С этого момента постепенно вводите те идеи, варианты и предложения, которые ведут к вашей цели. Это следующая стадия переговоров - ведение. Не следует забывать об обратной связи: если вы видите, что ваши идеи принимаются с согласием, продолжайте их излагать. Если же вы заметили, что согласие исчезло (взгляды в сторону, отстраненные позы, покачивания головой, изменения выражения лица), вернитесь к подстройке, то есть повторите, резюмируйте все то, с чем ваши собеседники уже согласились, а затем попробуйте различные варианты формулировок, описаний, предложений (поведенческая гибкость). Весьма частая причина потери контакта - несоответствие скорости "подачи" материала и его восприятия, возможно, что вы просто слишком быстро говорите. Попробуйте говорить более спокойно и размеренно, обязательно воспользуйтесь "обволакивающим" голосом.
Во время беседы периодически проверяйте, насколько вы продвинулись, задавая вопросы о том, что еще осталось необсужденным, не пора ли заканчивать. Вероятно, ваш вопрос может быть воспринят как скрытая команда о том, что пора завершать. Как раз в заключение отметим важную роль вопросов. Задавайте вопросы, их выгода в том, что

· вы проявляете интерес к тому, что думает собеседник;

· вы собираете информацию;

· вы получаете время на обдумывание своих высказываний;

· вы направляете ход беседы.

37. Психологические условия успеха на переговорах.
Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником - довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей силовых структур в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и с враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров. Переговоры с противником и, особенно, с преступниками носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются:

· защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих);

· задержание преступников (нейтрализация противника);

· возвращение или защита имущества.

Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям:

· цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;

· мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;

· длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);

· число сторон: двусторонние, многосторонние;

· число участников: один на один; по несколько человек с каждой стороны; между группами;

· уровень представительств: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;

· характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

· степень гласности: гласные (информируется общественность) и негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);

· условия, выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые.