Уступка используется как средство преодолеть сопротивление оппонента и добиться от него того, что вам нужно

Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований.

Вместе с тем он существенно отличается от обоих указанных стилей.

Когда Остап Бендер потребовал от Корейко миллион в обмен на папку с «компроматом», это было сделано в форме ультиматума. Когда же ему понадобилось выманить у Эллочки-людоедки желанный стул, никакого ультиматума он ей предъявить не мог. Но, встав на путь переговоров в торговом стиле, Остап предложил Эллочке взамен стула позолоченное чайное ситечко и тем склонил ее отдать стул по доброй воле. В обоих случаях, однако, Остапа совершенно не заботило, как будут складываться его дальнейшие отношения со своими оппонентами.

Таким образом, жесткий стиль принуждает оппонента выполнить то, что от него требуется, тогда как торговый стиль позволяет добиться от оппонента добровольного согласия на то же. Вместе с тем торговый стиль, в отличие от мягкого, нацелен не на налаживание добрых отношений с оппонентом, а на достижение своей выгоды.

Торговый стиль широко применяется для разрешения конфликтов самого различного рода. Правда, он мало уместен в отношениях между близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-то спорного вопроса, но не могут достичь его, если не согласятся в чем-то отступить от своих первоначальных позиций. Поэтому приходится идти на компромисс, который хотя и не полностью, но все же в большей или меньшей степени устраивает обе конфликтующие стороны. Нередко они обе не слишком довольны таким компромиссом, но соглашаются на него, так как иначе было бы еще хуже.

При сокращении штатов учреждения необходимо было уволить одну из двух лаборанток. Было трудно решить, какую из них: у каждой имелись основания настаивать на том, чтобы ее оставили на работе. Вспыхнул конфликт, в который втянулись сотрудники. Некоторые из них стали на сторону одной, а некоторые поддерживали другую. В конце концов дело закончилось компромиссом: обе лаборантки были оставлены в штате на полставки каждая. Это, разумеется, ущемляло их интересы, но за неимением лучшего было, по крайней мере, признано в коллективе как справедливое решение, в котором обе они пострадали в равной мере.

ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области рыночных отношений. Когда возникает спор о цене и других условиях купли-продажи товара, каждая сторона хочет заключить коммерческую сделку с наибольшей выгодой для себя. Но так как обе заинтересованы в том, чтобы сделка состоялась, им приходится соглашаться на меньшую выгоду, чем хотелось бы, чтобы не сорвать сделку и вообще не лишиться выгоды. Типичной тактикой переговоров в такой ситуации является позиционный торг.

Особенностью позиционного торга является то, что в нем спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти позиции определятся строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе параметров, изменению подвергается лишь их величина.

Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количественный характер, а в качественном отношении, т. е. по составу самого набора обсуждаемых параметров, позиции остаются неизменными.

Типичный пример позиционного торга — переговоры Остапа Бендера с монтером театра Колумба о том, чтобы тот выкрал и продал ему находящиеся в театре стулья.

«Договаривающиеся стороны заглядывали друг другу в глаза, обнимались, хлопали по спинам и вежливо смеялись.

—Ну, — сказал Остап, — за все дело десятку!

—Дуся! — удивился монтер. — Вы меня озлобляете. Я человек, измученный нарзаном.

—Сколько же вы хотите?

—Положите полета. Ведь имущество-то казенное. Я человек измученный.

—Хорошо. Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам вижу, что согласны.

—Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.

—Хорошо излагает, собака, — шепнул Остап на ухо Ипполиту Матвеевичу, — учитесь.

—Когда же вы стулья принесете?

—Стулья против денег.

—Это можно, — сказал Остап, не думая.

— Деньги вперед, — заявил монтер, — утром — деньги, вечером — стулья или вечером — деньги, а на другой день утром — стулья.

—А может быть, сегодня — стулья, а завтра — деньги? —- пытал Остап.

—Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает.

—Но ведь я, — сказал Остап, — только завтра получу деньги по телеграфу.

—Тогда и разговаривать будем, — заключил упрямый монтер».

Торг здесь идет по поводу двух условий: цена стульев и предоплата. По первому вопросу Остапу удалось, изменив свою начальную позицию на 10 рублей, добиться, чтобы монтер отошел от своей начальной позиции на 30 рублей. Но по второму вопросу монтер, чувствуя, что баланс сил на его стороне, стоял на своей позиции твердо, и Остапу пришлось отступить. Недаром Остап с самого начала понял, что монтер — «великий дока».

СХЕМА ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА

Чтобы представить стандартную схему позиционного торга, рассмотрим следующий пример (см. рис. 14.1).

Предположим, вы решили купить автомобиль. Подсчитав свои ресурсы, вы приходите к выводу, что максимальная сумма, которую вы можете выделить на это, не превышает 5000долларов. Если автомобиль стоит больше, вам придется отказаться от покупки. Это ваша точка отказа. Выяснив рыночную конъюнктуру, вы убеждаетесь, что на эту сумму новый автомобиль не приобрести. Придется покупать подержанный. Вы определяете, каким требованиям он должен удовлетворять. Скажем, он, по вашим представлениям, должен быть не старше пяти лет, переднеприводным, пятиместным, с радиолой и т. п. Изучение рыночных цен дает вам надежду, что в лучшем случае, если вам очень повезет, вы сможете такой автомобиль купить, предположим, за 2000долларов. Это — наиболее выгодный для вас случай, предел ваших мечтаний. Сумма в 2000долларов есть точка желаемого результата. Но так как купить автомобиль с нужными вам качествами за эту сумму возможно лишь при крупном везении, вы понимаете, что, скорее всего, вам придется потратить на покупку автомобиля больше. Итак, у вас получается интервал ваших возможностей — промежуток между точкой отказа и точкой желаемого результата: от 2000 до 5000. С этим вы и выходите на автомобильный рынок.

А совершенно независимо от вас на этот рынок приходит и продавец, желающий продать свой подержанный автомобиль. Он тоже знакомится с рыночной ситуацией и обнаруживает, что его автомобиль может быть продан в самом лучшем случае за 6000 долларов. Таким образом, 6000— это точка желаемого результата для продавца. Но поскольку вероятность выручить эту сумму за автомобиль с такими качествами, как у него, не слишком высока, весьма возможно, что придется ограничиться меньшей ценой. Вместе с тем продавать автомобиль слишком дешево невыгодно. Учитывая сложившиеся на рынке условия, продавец определяет для себя нижний предел цены, за которую он в самом худшем случае согласится продать автомобиль. Пусть это будет, скажем, 3000 долларов. На меньшее соглашаться слишком невыгодно, и продавец решает, что лучше откажется о продажи автомобиля, чем продаст его по столь низкой цене. 3000 долларов — это его точка отказа. В итоге у него тоже получается интервал его возможностей: от 3000 до 6000.

Если вы встретитесь на рынке с этим продавцом, и его автомобиль окажется соответствующим вашим требованиям, то встанет вопрос о цене, при которой продажа-покупка автомобиля может состояться. Вы вступаете с продавцом в позиционный торг по поводу цены. Перспективы заключения сделки между вами зависят от того, есть ли у вас с продавцом зона компромисса — общая зона, находящаяся внутри как вашего, так и его интервала возможностей. Из рис. 14.1 видно, что такая зона существует: она лежит между вашей и его точками отказа — от 3000 до 5000. Если бы ваши интервалы возможностей хотя бы частично не совпадали и между ними не было бы соприкосновения, торг был бы обречен на провал. Наличие же зоны компромисса делает заключение сделки возможным.

Если сделка состоится, то, очевидно, договорная цена, по которой вы приобретете автомобиль, будет находиться где-то внутри зоны компромисса. Но где именно? Может быть, точно в середине ее (4000), а может, ближе к какому-то ее краю. Это зависит от массы самых различных обстоятельств — от вашей и продавца настойчивости, силы характера и красноречия, от его умения «подать товар лицом» и вашей способности убедить его в необходимости уступок, от того, насколько срочно ему необходимы деньги и насколько сильно вы обуяны жаждой поскорее обзавестись автомобилем, от ожидаемых изменений курса доллара или импортных пошлин на автомобили, и т. д. Нередко позиционный торг превращается в состязание сторон, в котором большего достигнет тот, кто проявит больше воли и хитрости. Но так или иначе задача позиционного торга сводится к тому, чтобы найти внутри зоны компромисса точку согласия, — цену, с которой охотно или не очень охотно, но согласятся и покупатель, и продавец («продукт при полном непротивлении сторон», как выразился монтер, торговавшийся с Остапом Бендером насчет стульев).

Поиск точки согласия происходит путем взаимных уступок, ведущих к сближению позиций покупателя и продавца. В результате этого сближения область поиска точки согласия постепенно сужается и, в конце концов, когда она стягивается в точку, это знаменует успешный конец переговоров.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА

В обыденной жизни позиционный торг с большим или меньшим искусством умеет вести любая домашняя хозяйка, покупающая на базаре продукты. При этом она, отправляясь за покупками, так или иначе заранее планирует, что купить и по какой примерно цене. Тем более необходимы предварительная подготовка и планирование позиционного торга в серьезных коммерческих делах, экономических или политических спорах и столкновениях.

Чтобы эффективно вести торговые переговоры, нужно до их начала, во-первых, определить свои потребности, ради которых вы идете на переговоры. Эти потребности полезно ранжировать, расставить по степени важности. Скажем, при оптовых закупках можно выделить в числе параметров, на которые следует обратить внимание, качество товара, его цену, срок оплаты, объем закупаемой партии. В одних случаях среди этих параметров приоритетным является высокое качество, в других — низкая цена, в третьих — более растянутый срок оплаты или возможность взять товары в кредит. Ориентируясь на приоритетный параметр, можно снизить требования в отношении других параметров.

Во-вторых, важно до вступления в переговоры изучить сначала ситуацию, на фоне которой они будут происходить. В коммерческих отношениях требуется основательное знакомство с рыночной конъюнктурой, в политических стычках — знание расстановки сил, степени поддержки электоратом различных партий и общественных движений и пр. Без этого можно крупно ошибиться в определении точки отказа и точки желаемого результата и оказаться марионеткой в руках ловкого оппонента.

В третьих, целесообразно собрать побольше информации о другой стороне. В частности, большое значение имеет информация, позволяющая понять потребности оппонента и предугадать, как он их ранжирует. Знание приоритетов, которыми он будет руководствоваться, поможет найти наиболее оптимальные средства воздействия на него.

На рис. 14.2 представлены основные этапы подготовительной работы, которую целесообразно проделать до начала позиционного торга. Переходить от одного из этих этапов к другому лучше всего в соответствии с указанным на рис. 14.2 порядком.

1. Определение потребностей, которые должны быть удовлетворены в процессе переговоров, с учетом сложившейся к моменту их начала ситуации, конъюнктуры и т. д., расстановка приоритетов, обоснование целесообразности вступления в переговоры.

2. Выяснение проблем, трудностей, препятствий, с которыми вы можете столкнуться в ходе переговоров. Здесь следует оценить свои ресурсы и возможности и с их помощью добиться удовлетворения своих потребностей, а также потребности и ресурсы вашего будущего оппонента, его возможности противодействовать реализации ваших намерений.

3. Решив две предыдущие задачи, необходимо на основании полученных при этом выводов продумать последствия, которые будут иметь место, если переговоры не состоятся, будут сорваны или закончатся безрезультатно. Это чрезвычайно важный элемент подготовки к переговорам. Дело в том, что психологически бывает трудно отказаться от заключения сделки, которая удовлетворяет какие-то ваши потребности, даже если вы чувствуете, что не получите в результате нее все, что вам хотелось. Позиционный торг затягивает вас в игру, которую кажется неразумным не довести до логического конца. И чем дольше длится торг, тем меньше хочется прекращать его, не достигнув никакого результата, раз уж потрачено нашего столько времени и сил. Нередко возникает даже беспокойство, что провал переговоров будет чуть ли не катастрофой. Это может привести вас к заключению совершенно невыгодного договора. Поэтому, готовясь к переговорам, следует заранее представить, что ожидает вас в том случае, когда они зайдут в тупик и точка согласия не будет найдена.