Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива

В ряде случаев эффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотива является внешнее внушение. Оно понимается как пси­хологическое воздействие одного человека (сугеестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения и отличающееся сниженнои аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприя­тии внушаемого содержания со стороны суггерента.

При внушении суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внуше­ния, сколько на его форму и источник, т. е. на суггестора. Внушение, принимаемое суггерентом, становится его внутренней установкой, которая направляет и стиму­лирует его активность при формировании намерения.

Польский психотерапевт К. Обуховский считает, что мотив человеку можно вну­шить, подсказать. Однако приводимые им примеры скорее свидетельствуют о том, что эти подсказки внушают не мотивы как сложные целостные образования, а те действия, поступки, которые могут снять возникшее напряжение во взаимоотноше­ниях (например, совет откровенно поговорить, подарить цветы и т. д.). То есть в луч­шем случае психотерапевт помогает пациенту правильно сформулировать пробле­му (понять ее причину), корректирует способы достижения цели, облегчает приня­тие решения, т. е. влияет на процесс мотивации, но не определяет его целиком, не «задает» в готовом виде пациенту тот или иной мотив. Он способствует лишь раци­ональному использованию пациентом в процессе мотивации «внутреннего фильт­ра» и формулированию цели, адекватной ситуации. Психотерапевт предлагает иной аргумент (мотиватор), помогающий самому пациенту найти правильное решение. Пациент принимает аргументы (доводы) психотерапевта либо в силу их убедитель­ности, либо в силу изменения своего состояния (успокоения).

Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоцио­нально-волевое воздействие. По критерию наличия цели и применяемых суггестором для внушения усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внуше­ние. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. В зависимости от особенностей суггерента внушающий подбирает наиболее эффективный в данной ситуации прием внуше­ния. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед со­бой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок (напри­мер, веру или неверие в свои силы), но своим поведением, ненароком брошенной фразой воздействует на суггерента. Характерной особенностью непреднамеренно­го внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

Интересен случай, когда один боксер прогнозировал успех или неудачу своего поединка по' поведению тренера перед боем: если тот был не уверен в победе своего ученика, то, волнуясь, поправлял галстук. Обозначаемая таким образом неуверен­ность тренера передавалась и боксеру, который в таких ситуациях действительно часто проигрывал.

По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и по­ступки. Неспецифическое внушение влияет на те или иные психические состояния, настроение (эмоциональный подъем или спад и т. п.).

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, императивнос­тью, прямой направленностью на конкретного человека. Фразы отличаются однозначностью, безапелляционностью, твердостью, произносятся настойчивым, не до­пускающим сомнений тоном. Для усиления воздействия используются невербаль­ные средства: немигающий взгляд в глаза суггерента, наклон вперед. Прямое внушение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характеризуется опосредованным воздействи­ем на суггерента. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде. Используются более мягкие формулировки, меньшие категоричность и давление, чем при прямом внушении. Этому виду внушения со­противляющийся, самоуверенный, эгоцентричный суггерент поддастся быстрее, чем прямому внушению. Таким образом, косвенное внушение, как отмечает А. Г. Ковалев, является внушением «окольным путем», например в форме намека, когда мысль подбрасывается мимоходом, но достаточно определенно. Намек может осуществляться поведением суггестора, его вопросом или утверждением о чем-то, связанном с элементами побуждения, просьбой о совете и т. д. Однако при косвен­ном внушении суггерент приходит к решению сам.

Приемами косвенного внушения могут быть и следующие:

— суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фра­за или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и «про­зрачностью»;

— в присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающий на определенные выводы или действия, которые он дол­жен сделать;

— высказывание в условной форме: «если... (совершить какие-то действия), то (результат будет таким-то)». Такая форма может быть воспринята двояко: так, как сказано, и инверсивно, т. е. если действие не совершить, то результат будет противоположным;

— использование неоконченных фраз, силлогизмов; окончание додумывает сугге­рент либо по аналогии, либо, при интонационной остановке, исходя только из мелодики фразы;

— произнесение ключевой фразы и сразу за ней отвлекающего текста, не дающего возможности осмыслить первую фразу и сделать вывод, а загоняющего его в под­сознание.

Условия успешности прямого внушения. Поскольку при внушении общение происходит между внушающим (внушающими) и внушаемым, успех этого процесса зависит, как уже говорилось, от особенностей того и другого (см. рис. 6.1).

Отношения между суггестором и суггерентом: доверие — скепсис, зависи­мость — независимость, доброжелательность — враждебность — существенно вли­яют на успешность внушения. Способствуют успешному внушению установление эмпатического сопереживания, душевного резонанса, близкие межличностные отноше­ния, доброжелательная, дружественная атмосфера, т. е. все, что называют раппортом. Для установления раппорта используются следующие средства: расширенное инфор­мирование суггерента, детализация текста суггестора, спокойная доброжелательная уверенность, открытые жесты, мягкая эмоциональная манера внушения.

Содержание внушения, способ его конструирования. Внушение недействен­но, если его содержание противоречит морали и мировоззрению суггерента. Усиливают эффект внушения сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей взгляды, к которым склонен, с которы­ми согласен суггерент.

Рис. 6.1. Факторы успешности внушения

Обстоятельства, при которых происходит внушение, существенно влияют на его эффективность. Повышают эффект внушения (внушаемость) низкий уровень осведомленности суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефицит вре­мени для принятия решения, неожиданность сообщения. Кроме того, имеет значе­ние состояние суггерента.

Особенности личности суггестора, внушающее воздействие которого может быть в данной ситуации наибольшим, следует учитывать при его выборе. При этом целесообразно обращать внимание на его обаяние, склонность к доминированию {то, что в быту обозначают как «сильный характер»), к демонстрации своего интел­лектуального превосходства. Но главной характеристикой является авторитетность суггестора, которая складывается из следующих моментов:

— его социальный статус;

— принадлежность его к референтной для суггерента группе;

— наличие прежних заслуг, опыта; ореол известности;

— мнение окружающих о нем как- о высоконравственной справедливой личности;

— обладание тем или иным видом власти (власти вознаграждения, принуждения, знатока и т. д.);

— престиж используемых им источников информации;

— таинственность его образа, приписывание ему особых способностей или возмож­ностей.

Для хорошего суггестора характерны такие особенности, как желание много го­ворить, непосредственность, уверенность, свобода поведения, внешнее и внутрен­нее спокойствие, актерство, игра роли в процессе внушения.

В зависимости от ситуации и своих особенностей суггестор может использовать четыре варианта поведения: «неоспоримый авторитет», интеллектуальный, эмоцио­нальный и пассивный. При первом варианте суггестор всем своим поведением должен показать, что он нисколько не сомневается в своей правоте, при втором —должен подробно аргументировать свою позицию, при третьем — использовать потребность суггерента в симпатии, безопасности и хорошем самочувствии, при четвер­том — заверять суггерента, что без его помощи ничего не сможет сделать, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Особенности личности суггерента также существенно влияют на эффект вну­шения ему той или иной точки зрения, на учет при этом того или иного обстоятель­ства. К таким особенностям, прежде всего, относятся внушаемость, конформность, негативизм.

Внушаемость — это склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействиям других людей, их советам, указаниям, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам. Это безотчетное измене­ние своего поведения под влиянием внушения. Внушаемые субъекты легко заража­ются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они часто склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека — высоко­го нейротизма, слабости нервной системы (Ю. Е. Рыжкин, 1977), так и от ситуатив­ных его состояний — тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального воз­буждения.

На внушаемость влияют такие личностные особенности, как низкая самооцен­ка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразви­тое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышен­ная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мыш­ления.

Повышенная внушаемость характерна для детей, особенно до 10-летнего возрас­та. Объясняется это тем, что у них еще слабо развита критичность мышления, которая снижает внушаемость. Правда, в 5 лет и после 11 лет, особенно у старших школь­ников, отмечается спад внушаемости (А. И. Захаров, 1998; рис. 6.2). Кстати, снижение внушаемости у старших подростков отмечали еще в конце XIX века А. Бине (A. Binet, 1900) и А. Нечаев (1900).

Внушаемость женщин выше, чем внушаемость мужчин (В. А. Петрик, 1977; Л. Левенфельд, 1977).

Конформность — это склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты. В то же время если наме­рение или социальные установки, имевшиеся у человека, совпадают с таковыми у окружающих, то речь о конформности уже не идет.

Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относится к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться с навязываемым ему мне­нием, то — к нонконформистам (к последним, по данным зарубежных психологов, относятся около трети людей).

Различают внешнюю и внутреннюю конформность. При внешней конформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней конформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось. Конформность называют также внутригрупповой суггестией, или внушаемостью (заметим, что некоторые авторы, напри-, J мер А. Е. Личко и соавт., 1970, не отождествляют внушаемость и конформность, отмечая отсутствие зависимости между ними и различие механизмов их проявления).

Рис. 6.2. Возрастная динамика внушаемости (по А. И. Захарову) Пунктирная линия — внушаемость мальчиков, сплошная линия — внушаемость девочек

Исследования В. Н. Куликова (1978) показали, что эффект внушения, направлен­ного на члена коллектива, намного превосходит воздействие на относительно изо­лированную личность. Объясняется это тем, что при внушении в коллективе на личность действует каждый член коллектива, т. е. имеет место множественное вза­имовнушение. При этом большое значение имеет численный состав группы. Если на субъекта воздействуют два-три человека, эффект группового давления почти не проявляется; если три-четыре человека — эффект проявляется, однако дальней­шее увеличение численности группы не приводит к увеличению конформности. Кроме того, имеет значение единодушие группы. Поддержка субъекта даже одним членом группы резко повышает сопротивляемость групповому давлению, а иногда и сводит его на нет.

Степень подчинения человека группе зависит и от ряда других факторов, кото­рые были систематизированы А. П. Сопиковым (1969). К ним относятся:

возрастно-половые различия: среди детей и юношей конформистов больше, чем среди взрослых (максимум конформности отмечается в 12 лет, заметное ее сни­жение — после 15-16 лет); женщины более податливы групповому давлению, чем мужчины;

–– трудность решаемой проблемы: чем она труднее, тем в большей мере личность подчиняется группе; чем сложнее задача и неоднозначнее принимаемые решения, тем конформность выше;

— статус человека в группе: чем он выше, тем в меньшей степени он проявляет кон­формность;

— характер групповой принадлежности: по своей воле или по принуждению вошел субъект в группу; в последнем случае его психологическое подчинение часто бывает только поверхностным;

— привлекательность группы для индивида: референтной группе субъект поддает­ся легче;

— цели, стоящие перед человеком: если его группа соревнуется с другой группой, конформность субъекта увеличивается; если соревнуются между собой члены группы, конформность уменьшается {то же наблюдается при отстаивании груп­пового или личного мнения);

— наличие и эффективность связи, подтверждающей верность или неверность конформированных поступков человека: при неправильности поступка человек мо­жет вернуться к своей точке зрения.

При выраженном конформизме увеличивается решительность человека при принятии решения и формировании намерений, но при этом уменьшается чувство его индивидуальной ответственности за поступок, совершенный вместе с други­ми. Особенно это проявляется в недостаточно зрелых в социальном плане груп­пах.

Негативизм (от лат. negatlvus — отрицание), т. е. лишенное разумных основа­ний (так называемое «немотивированное») сопротивление субъекта оказываемым на него психологическим воздействиям, снижает внушаемость субъекта. Негати­визм возникает как защитная реакция на воздействия, которые противоречат по­требностям субъекта. Поэтому отказ от выполнения требования или принятия сове­та является способом выхода из внутреннего конфликта и освобождением от его травмирующего влияния. Чаще всего негативизм встречается у детей по отноше­нию к требованиям взрослых, предъявляемым без учета потребности детей в одоб­рении, общении, уважении, эмоциональном контакте.

Негативизм усиливается в состоянии перевозбуждения нервной системы и при утомлении.

Слабой формой негативизма является упрямство, имеющее тот же механизм и выполняющее ту же защитную функцию. Однако, в отличие от негативизма как чер­ты личности, упрямство возникает ситуативно и часто по поводу самоутверждения. Негативизм тоже может быть ситуативным, когда в силу каких-то причин внушае­мый в принципе человек упорно и предубежденно не приемлет какую-то-точку зре­ния и вследствие этого не формирует адекватное ситуации решение.

6.4. Императивные прямые формы

организации мотивационного процесса

К ним относятся приказы, требования и принуждение.

Приказ, требование, В случае приказа, требования (т. е. понуждения) или просьбы особенностью формирования мотива является то, что человек принима­ет их как цель. В связи с этим В. А. Иванников говорит о двух родах целей; цель как конкретное наполнение мотива (это первый вариант формирования мотива, рассмотренный выше) и цель, задаваемая другими людьми и обществом в целом. В этом случае взаимоотношение цели с потребностями имеет особый характер: цель не возникает из развития потребностей субъекта, а накладывается на уже существующую систему потребностей, соответствуя ей в различной степени. Важным психологическим моментом является здесь принятие этой цели как соб­ственной, отвечающей его интересам, моральным установкам, ценностям (схема на рис. 6.3).

Рис. 6.3. Схема формирований мотива при заданной извне цели

Это происходит в том случае, когда у человека сформирована внутренняя пози­ция (социальная установка) долженствования в отношении выполнения им опре­деленной роли (солдата, ученика, подчиненного и т. д.). Например, если ребенок, придя в школу, внутренне занимает позицию школьника (т. е. принимает роль с обязанностью (долженствованием) подчиняться учителю), дорожит ею, он без труда принимает и выполняет предъявляемые ему требования. Принятие человеком требований роли (я должен), преобразование приказа, требования, внешнего сигна­ла в мотив (необходимо сделать) можно рассматривать как формирование своеоб­разного защитного психологического механизма (стремление к избеганию наказа­ния), создающего ощущение независимости и основание для самоуважения (вспом­ним: «свобода — осознанная необходимость»).

Поскольку цель уже сформулирована другим, оказывается ненужной тщатель­ная отработка вариантов, т. е. — вторая и третьи стадии формирования мотива в развернутом виде. Исключение составляют случаи, когда в приказе или просьбе перед человеком не ставится конкретная цель или же когда человек не имеет опыта в решении поставленной задачи. Тогда формирование мотива идет по схеме, представленной на рис. 5.1, с формулированием абстрактной цели.

Однако в любом случае формирование мотива начинается с восприятия внешне­го стимула (приказа и т. п.), с осознания его значимости в данный момент и в данной ситуации для приказывающего и для самого субъекта и с возникновения стремле­ния отреагировать на него (т. е. выполнить приказ). Это значит, что стимул принят субъектом как личностно значимый, и у него возникло чувство долга, обязанности. Как писал С. Л. Рубинштейн, для совершения действия недостаточно того, чтобы задача была субъектом понята, она должна быть субъектом принята. Возникающее при этом намерение выполнить приказ или просьбу К. Левин относил к «квазипо­требностям».

Таким образом, общественно значимые цели должны стать личностно значимы­ми или, как может быть выражено термином, предложенным Н. Б. Кузьминой, дол­жен возникнуть мотивационно-целевой резонанс.

В противном случае достаточно было бы человеку поставить цель, как он оказал­ся бы замотивированным. В одной из работ А. Н. Леонтьев так и писал: обществен­ные условия несут в себе мотивы и цели. Отсюда и даваемые человеку инструкции, приказы и прочее многими авторами принимаются за мотивы. Не вследствие ли это­го появилась бытовавшая в недавнее время в нашей стране лозунговая система вос­питания («Партия сказала — надо, комсомол ответил — есть!»; «Выполним пяти­летку досрочно!» и т. д.)?

Здесь в умах некоторых психологов, педагогов, политиков происходит явная под­мена одного явления другим. Одно дело, например, когда призыв партии касался ее членов: партийная дисциплина заставляла всех действовать в соответствии с этим приказом, так как у них уже была сформирована социальная установка на подчине­ние распоряжениям сверху. Это распоряжение (призыв) действительно оказывало мотивирующее действие на членов партии. Другое дело — воздействие на непар­тийных людей. Мотивирующее действие этих призывов и лозунгов зависело от того, в какой степени они являлись привлекательными для данного человека (насколько он сочувствовал этим призывам, имел ли коммунистические убеждения), т. е. на­сколько они, как говорили вожди, соответствовали его чаяниям, а проще — его по­требностям. Поэтому и общественные условия, и призывы, лозунги и т. п. являют­ся лишь стимулами, которые могут быть приняты человеком, а могут быть и отвер­гнуты, если не отвечают его потребностям, установкам, т. е. если они для него не значимы. О необходимости принятия личностью общественных требований и при­зывов упоминают С. Л. Рубинштейн и В. И. Ковалев.

Когда общественно значимая цель не становится личностно-значимой, не акту­ализирует какую-либо потребность человека, она выступает в роли нежелаемой необходимости, а деятельность осуществляется благодаря принуждению извне и самопринуждению. Однако это не означает, что действия человека при этом не мотивированы, не связаны с потребностями, как считают некоторые психологи. В действительности, что отмечает В. Г. Асеев, учащиеся посещают нелюбимый урок ради того, чтобы избежать неприятностей, чтобы не портить себе табель, а за этим скрывается их потребность в самоуважении, в самосохранении; рабочие выполняют неприятную для них работу ради удовлетворения материальных и духовных потребностей с помощью зарабатываемых денег и т. д. Неслучайно Л. П. Кичатинов, ссылаясь на взгляды И. Канта и Г. Гегеля, рассматривает потребность как разновидность необходимости.

Приказ или требование как формы воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других). При этом надо учитывать, что требование психологически воспринимается субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение и даже в ряде случаев как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротив­лению выдвигаемым требованиям, так как человек не хочет быть послушной игруш­кой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную зна­чимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдви­гаемого требования. Это способствует осознанному, а не слепому выполнению тре­бования, особенно когда удается придать ему смысл общественной и личной ценно­сти. Тогда требование из внешнего побудителя становится внутренним.

Аргументация должна снять с требования окраску волевого воздействия стар­шего по должности или положению и придать ему характер общественных норм, принятых всеми членами общества. Чем основательнее аргументация, чем большее общественное значение она имеет, тем сильнее доверие субъектов к требованию и тем большее желание возникает его выполнить, особенно у детей. Такая аргумента­ция взрослых: «Дети должны нас слушаться, потому что они дети» последними не принимается.

Аргументации можно придать любой характер: гражданский, нравственный, эс­тетический, даже эгоистический. Каждое требование может быть аргументировано по-разному, в зависимости от обстоятельств. Однако при выдвижении аргумента­ции, особенно в педагогической деятельности, следует учитывать ряд общих пра­вил:

— аргументация не должна превращаться в постоянное чтение морали, назидание, наставление; превращенная лишь в прямое разъяснение, она изживает себя, при этом профанируется ее смысл;

— аргумент, хотя и может быть заготовлен, должен выглядеть экспромтом; в связи с этим нельзя повторять уже высказанную раз аргументацию в прежнем виде, надо для нее найти новую форму;

— строя аргументацию, необходимо учитывать возрастные, половые и личностные особенности субъекта;

нельзя использовать аргументацию-угрозу. Она не дает возможности увидеть в требовании социальный смысл. Больше того, субъект начинает расценивать это как вседозволенность людей, занимающих более высокое административное по­ложение, как проявление сущности общественной жизни.

Принуждение как форма инициации мотивационного процесса. Эта форма воздействия используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Принуждение выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон пове­дения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Принуждение действенно только в том случае, если принуждающий имеет более высокий социальный статус, чем принуждаемый. Авторитет первого облегчает вы­полнение распоряжения. Как постоянная форма воздействия на субъекта принуж­дение малопригодно, но и полностью от него отказываться, особенно в воспитатель­ном процессе, нецелесообразно.

Положительной стороной принуждения является то, что оно может способ­ствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполне­нию субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспита­ния чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский {1974, с. 478).

Несмотря на то что при всех формах внешнеорганизованной мотивации, в том-числе и при использовании императивных форм воздействия, последнее слово в при­нятии решения и формирования намерения остается за самим субъектом, основа­ние его действий и поступков приобретает другое содержание. Суггерент переносит ответственность на воздействовавших на него людей, которые как бы заменяют со­бой его совесть и санкционируют действия.

Используя второсигнальные (речевые) виды воздействия на мотивацию адреса­та влияния, следует думать не только о содержании произносимых слов, но и о том, как их произносить, какими действиями (жестами, мимикой) их сопровождать. Как показано А. Меграбяном (A. Mehrabian, 1971), при первой встрече адресат влияния на 55% верит невербальным сигналам другого человека, на 38% — паралингвическим сигналам (громкость речи, интонация, смешки, покашливание и т. п.) и лишь | на 7% — содержанию речи. Лишь при повторных встречах это соотношение меня­ется, но все равно невербальные и паралингвические сигналы не теряют своего зна­чения.

Кроме того, нужно учитывать, что в большинстве случаев мотивы, связанные с внешними влияниями, уступают по силе мотивам, формирующимся под влиянием; внутренних побуждений человека. По этому поводу знаменитый физик Б. Паскаль говорил, что мы обыкновенно лучше убеждаемся причинами, которые нашли сами, чем теми, которые пришли на ум другим.

6.5. Манипуляция

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению дей­ствий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приемы:

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко заставить подчинить­ся?»);

— подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться»);

— «невинный» обман, введение в заблуждение;

— замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению;

— преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытно­сти для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипу­лятора его работу и т. п.;

— «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адре­сатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адре­сата).

6.6. Мотивация,

вызванная привлекательностью объекта

Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение челове­ка целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed) изнутри, сколько привлекается (pulled) извне возможностью удовлетворения. Этой же позиции придерживается в своих взглядах на мотив А. Н. Леонтьев — таковым является у него предмет удовлетворе­ния потребности, Внешние стимулы действительно могут влиять на мотивационный процесс, в связи с чем в западной психологии говорят об экстринсивной мотивации. Я предпочитаю использовать для этих случаев другое название — внешне обусловленная мотивация, могущая быть разновидностью внешне организованной мотива­ции (например, когда поступок человека вызван рекламой).

Рассмотрим теперь второй вариант формирования мотива, когда в качестве де­терминант поведения оказываются привлекательные объекты (см. список внеш­них причин табл. 6.2), вызывающие у человека желание ими обладать. Исследова­ния К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способно­стью побуждать его к определенным действиям: красивый ландшафт влечет к прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеден­ными». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие — отталкивают.

Л. И. Божович, развивая эти положения К: Левина, считает, что предметы, по­стоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведе­ние даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предваритель­но актуализирована: первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворя­ют) потребности, а затем начинают их вызывать (табл. 6.4).

Продолжая эту мысль, можно сказать, что возникновение тесной связи между потребностью и предметом ее удовлетворения может вызвать, по механизму ассо­циации, как образ предмета — при появлении потребности, так и образ потребно­сти — при появлении предмета ее удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наоборот, приводило к неприятностям. Тогда разворачивается мотивационный про­цесс, связанный либо с намерением овладеть предметом, либо защититься от него, удалиться.

Внешние побудительные факторы (воздействия), приводящие к мотивации третьего типа (вызывающие желание, влечение, интерес)

Таблица 6.4

Вдохновили	Заинтриговали	Подзужили
Воодушевили	Затравили	Подначили
Заворожили	Зарезали	Приохотили
Обворожили	Обольстили	Раззадорили
Приворожили	Обаяли	Раздразнили
Пленили	Подзадорили	Растравили
Прельстили	Соблазнили	Совратили
Заинтересовали	Подстрекнули

Однако потребность и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсут­ствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлека­тельный объект появляется впервые, например когда он актуализирует познаватель­ную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа явля­ются заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм понимается и узко — как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко — как подражание и внушение. И то и другое обусловлено нали­чием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуж­дения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-либо поступков.

Как отмечает Б. Ф. Поршнев (1966), заражение как психическое явление зало­жено очень глубоко и по своему происхождению является очень древним. «Одна­ко, — пишет он, — для современной общественной жизни более характерен отказ индивида поддаться непроизвольному заражению. Чем выше уровень развития об­щества и вместе с ним самого человека, тем критичнее последний по отношению к силам, автоматически увлекающим его на путь тех или иных действий и пережива­ний... Иными словами, развитый человек нуждается в убеждении, а автоматическое заражение действует на него ослабленно или вовсе не действует. Однако когда это соответствует его убеждению, он может весьма охотно поддаваться заражающему действию данной человеческой среды» {1966, с. 152-153). Подтверждением этому может служить объяснение одного любителя-аквалангиста, почему он не может прекратить ныряние на большие глубины, несмотря на неоднократные решения больше не делать этого: как только он видел, что приятели погружались под воду, не выдерживал и снова надевал акваланг.

Б. Ф. Поршнев отмечает, что феномен заражения, хотя и в ослабленной, подчас почти неуловимой, форме действует во всей окружающей нас жизни и особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, воодушевлении бойцов на фронте и бо­лельщиков на стадионе.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей во время массовой паники (греч. panikon — безотчетный ужас). Она обусловлена многократ­ным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и нарастает в силу вза­имной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при на­личии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-то событий (кото­рое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низких сплоченности группы и авторитета ее лидера, а также уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью: вспомним болельщиков на стадионе, страстно жаждущих гола.

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направ­ляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возник­новении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказываю­щего влияние на субъекта, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание. Подражание — это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физио­логических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает спе­цифические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, наме­ренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутрен­нее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю; вспомним «увле­чение» многих высших функционеров теннисом в не столь отдаленные времена).