Введение представлений об анализе переговоров. Тренировка анализа переговоров

Вопросы и задания

1. Какие технологии ведения принципиальных переговоров вам известны?

2. Какие переговорные стили могут использовать участники переговоров? Приведите примеры известных Вам конкретных ситуаций (или смоделируйте их), в которых:

· участник действует ради удовлетворения только своих собственных интересов;

· участник действует только ради удовлетворения интересов партнера;

· участник действует ради удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных;

· участник действует против удовлетворения своих собственных интересов;

· участник действует против удовлетворения интересов партнера;

· участник действует против удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных.

3. Какие основные фазы переговорного процесса вам известны?

Схема анализа переговорной ситуации

Предмет конфликта, цели и интересы сторон

«Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны)

Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы)

Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы)

Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относительно проблемы и характеристика личностей переговорщиков

Ситуации для анализа

Ситуация 1.

За две недели до переизбрания президент США оказался в центре сексуального скандала (совращение несовершеннолетней девочки в Овальном кабинете), что было использовано в своей предвыборной кампании его основным конкурентом сенатором Коулом. В этой ситуации президент, казалось бы, не имеет шансов быть переизбранным. Президентский советник Винифред Аймс (Энн Эш) привлекает политического консультанта Конрада Брина (Robert DeNiro). Конрад Брин выходит на голливудского продюсера Стенли Мотсса (Dustin Hoffman). Они отвлекают электорат от сексуального скандала, "создавая" через СМИ несуществующую войну в Албании, против которой должен сплотиться американский народ. Патриотическая кампания имеет успех. В центре фильма – тема манипуляции общественным мнением с помощью средств массовой информации. В фильме содержатся отсылки к предвыборной кампании Билла Клинтона (Моника Левински), и к так называемой «войне в Персидском заливе» (ср. эссе Ж. Бодрийяра «Войны в заливе не было»).

По пути в аэропорт Конрада Брина и Винифред Эймс задерживают сотрудники ЦРУ.

В МАШИНЕ

К. Брин: Чем мы можем вам помочь, в чем проблема?

В. Эймс: Мы спешим. Вы знаете, кто мы?

Агент ЦРУ: Боюсь, в этом-то и проблема, мисс Эймс.

В. Эймс: Сэр…

В КАФЕ

В. Эймс: Что мне делать? У меня трехлетняя дочь, и она сейчас в больнице. Непонятно, что им в ЦРУ известно. Я могу всё потерять. Карьеру, репутацию. Что мне делать?

К. Брин: Держись дерзко.

Диалог агентов ЦРУ

- Вы долго.

- Мы их привезли, как только обнаружили.

- Хорошо. Когда всё это закончится, Что им нужно? Отпустить или закопать где-нибудь в поле, пусть ФБР ищет?

- Департамент говорит: выбор за вами. Это зависит от того, что мы хотим с ними сделать.

Фрагмент теленовостей: Специальный выпуск с репортажем о войне в Албании. Мы только что получили более подробную информацию об албанской девушке, которая спасается на этой пленке. Девушка пыталась спастись после того как узнала, что все члены ее семьи погибли. Ее семья имела какое-то отношение к Канаде.

Агент ЦРУ: Я знаю одно наверняка: никакой войны не ведется. Догадайтесь, кто я.

В. Эймс: Я бы хотела, чтобы вы знали: я прохожу лечение и принимаю медикаменты, побочным явлением которых…

Агент ЦРУ: Очень трогательно.

В. Эймс: Я также хочу заявить, что я ничего не собираюсь признавать и требую присутствия адвоката.

Агент ЦРУ: Агентство национальной безопасности подтвердило: на канадской границе нет никаких атомных бомб. В Албании также не обнаружено никакого ядерного оружия. У Албании нет ядерного оружия. Наш разведывательный спутник не обнаружил никаких лагерей для подготовки террористов на территории Албании. Пограничные службы и РПР доложили, что на канадско-американской не было замечено, повторяю: не было замечено ничего подозрительного. Албанское правительство кричит о своей непричастности. Мировая общественность наблюдает. Войны нет.

К. Брин: Война идет. Я же сам по телевизору видел.

Агент ЦРУ: Кто вы?

К. Брин: Конрад Брин.

Агент ЦРУ: На кого вы работаете?

К. Брин: Не на того, чье имя вы бы хотели произнести.

Агент ЦРУ: Всё в порядке. Нет никаких разрушенных хижин. Кто мог всё это придумать?

К. Брин: Я не знаю, о чем вы говорите.

Агент ЦРУ: Разведывательные спутники не показывают никаких следов войны.

К. Брин: Тогда они несовершенны. Какого черта мы тогда тратим четверть триллиона долларов в год на оборону? Они никуда не годятся, они бесполезны и неисправны…

В. Эймс: Я еще хотела сказать, что из этих медикаментов, которые я принимаю…

К. Брин: Если нет никакой угрозы, в чем дело? Если нет никакой угрозы, то чем вы занимаетесь?

Агент ЦРУ: Вы угроза.

К. Брин: Я угроза? Чем я занимаюсь последние 30 лет и чем вы занимаетесь?

Агент ЦРУ: Последние 30 лет я работаю в службе безопасности моей страны.

К. Брин: Вы очень пафосно произносите эти слова, но если бы вам пришлось выбирать между безопасностью вашей страны и безопасностью вашей работы, что бы вы выбрали? А пока вы думаете, позвольте мне только заметить, что это одно и то же.

Агент ЦРУ: Я выполняю свою работу.

К. Брин: Я тоже выполняю свою работу. Я постоянно нахожусь в состоянии стресса. Позвольте задать Вам простой вопрос: зачем людям война, а? Почему они идут на войну?

Агент ЦРУ: Я сыграю в вашу глупую игру.

К. Брин: Почему они идут на войну?

Агент ЦРУ: Чтобы защищать свой образ жизни.

К. Брин: Вы бы воевали за это?

Агент ЦРУ: Мне бы пришлось.

К. Брин: Если бы вы объявили войну, то кому бы вы ее объявили? Против кого бы вы вели войну? Против Швеции и Того? Это время прошло. Войны будущего будут вестись против ядерного терроризма, и я лично буду выступать против группы диссидентов, которые действуют без ведома правительства. Чтобы вести войну, нужно быть к ней готовым, нужно быть начеку. Народ должен быть начеку. Потому что это война будущего. Потому что если не поспешить с уничтожением грозы, будет поздно. Тогда беда придет в самый неожиданный момент. Вы можете называть это безопасностью, называйте это как угодно, но я вам скажу одно: нужно начинать войну, чтобы сохранить себе жизнь. Чак, это ваш стиль жизни. Если ваши спутники ничего не показывают, если война не идет, тогда едьте к себе домой и наслаждайтесь игрой в гольф, потому что вы не в этой войне. В ней мы.

Агент ЦРУ: Благодарю Вам. Осторожно на дороге.

В. Эймс: Пока, ребята.

В МАШИНЕ

К. Брин: Приятные люди. Они не продумали это.

В. Эймс: Мы выпутались благодаря твоему красноречию.

К. Брин: Мы задержались. Едем в Нэшвил. Что?

В. Эймс: Ты бы и собаку уговорил выпустить кость из пасти.

Ситуация 2.

В кабинете экономиста банка произошел громкий разговор с клиентом банка со взаимными упреками и обвинениями. На шум вышла из своего кабинета (он находился рядом) главный бухгалтер банка. Быстро узнав у сотрудника причину шума, она пригласила клиента пройти к ней в кабинет. Там она налила ему кофе, предложила сесть в кресло и между ними состоялся следующий диалог. Главбух:

- Вы знаете, я хочу попросить у Вас прощения за некорректное поведение своего сотрудника.

Клиент:

- В налоговой указывают, да еще тут во всякие правила тычут, а тут годовой отчет на носу, и времени ни на что не хватает. Все! Мы переходим от Вас в другой банк.

Главбух:

- Хорошо. Это Ваша воля. Но пока разрешите мне взглянуть на документы, которые Вы привезли.

Смотрит документы.

- Так, ну ясно. Вы знаете, это довольно типичные сейчас ошибки. Я думаю, если Вы сделаете несколько звонков и уточните реквизиты получателей, то они уже сегодня получат деньги на свои счета. Если мы отправим эти документы так, как они подготовлены, то они уйдут в неизвестном направлении. Вот Вам телефон, пожалуйста, если хотите - звоните, нет - мы принимаем такие документы, однако вся ответственность ляжет на Вас. Кстати, мы уже просили Вашего представителя повнимательнее относиться к оформлению документов во избежание недоразумений.

Клиент:

- Мне об этом никто не докладывал, а пока разрешите воспользоваться Вашим телефоном.

Клиент делает несколько звонков, уточняет реквизиты получателей. Главбух банка вызывает одного из экономистов банка и дает ему поручение переделать платежные поручения. Через 30 минут все документы были готовы и приняты к исполнению.

Прощаясь, клиент сказал:

- Спасибо, что уделили мне столько внимания, я постараюсь на работе во всех ошибках разобраться. До свидания.

Главбух:

- До свидания.

Клиент по-прежнему обслуживается в этом банке. Отношения между ними нормальные.

Задание:

Охарактеризуйте основные особенности и приемы, относящиеся к стратегии сотрудничества и использованные главным бухгалтером в разговоре с клиентом банка.

Ситуация 3.

Один из новосибирских банков в конце декабря 1998 г. С 1 января 1999 г. изменились система нумерации счетов, форматы платежных поручений и других расчетно-денежных документов.

Один из клиентов банка постоянно нарушает новые правила: то укажет неверный счет, то платежное поручение составит не по формату, то еще что-нибудь оформит не так как надо.

Обычно в банк с этими документами приезжал рядовой бухгалтер фирмы. Если документы были не в порядке, он ехал обратно и переделывал их. Однако в этот раз в банк приехал главный бухгалтер и привез соответствующие документы. Он отдал эти документы экономисту, обслуживающему их. Экономист, внимательно просмотрев документЬ1, вернул их обратно со следующими словами:

- Я не могу принять к исполнению эти документы, так как они неправильно оформлены, некоторые счета указаны неверно.

Клиент (главбух фирмы) спросил:

- Как это неверно? Здесь все указано как надо и в полном объеме! Вы, пожалуйста, не придирайтесь, а выполняйте свою работу!

На это экономист ответил:

- Я в отличие от Вас знаю свою работу, и не моя вина, что в Вашей фирме никто ничего не слышал о новых требованиях. Вот Вам новые правила, идите, сядьте в кресло и почитайте, потом переделайте все документы и приходите ко мне.

После этого ответа сотрудника банка клиент возмущенно заявил:

- Ну это уже издевательство! Не надо мне тыкать Вашими правилами! Так как в Вашем банке не идут навстречу клиентам, то мы немедленно закрываем здесь свой счет и переходим на обслуживание в другой банк!

Охарактеризуйте особенности деструктивного поведения клиента банка.

Ситуация 4.

"Я хочу описать ситуацию, в которой главным действующим лицом была моя подруга. Она жила в другом городе, а в этом сняла комнату. Квартирная хозяйка сначала показала себя только с хорошей стороны. Она сама покупала продукты, готовила на двоих и т.п. Но прошло немного времени и оказалось, что она - большая любительница выпить. Однажды в пьяном бреду она сказала открытым текстом, чтобы та убиралась из ее квартиры. Тане два раза повторять было не надо. Она сразу позвонила по нескольким имеющимся у нее телефонам и уже через день переехала на новую квартиру. Однако проблема состояла в том, что Таня заплатила за месяц вперед, а прожила у этой женщины всего неделю. Когда она переезжала, хозяйка сказала, что отдаст ей оставшиеся деньги только после того, как Таня оплатит все счета за междугородные телефонные звонки.

Счета, естественно, еще прийти не могли, так как звонки были сделаны накануне. Чтобы побыстрее вернуть свои деньги, Таня через несколько дней сходила на Центральный переговорный телефонный узел и оплатила счета, а квитанции взяла, чтобы показать хозяйке.

Когда Таня пришла за деньгами и принесла квитанции, хозяйка заявила, что все это вранье и пока она не получит счета по почте, разговаривать с ней не будет. Доводы, что оплаченные счета по почте не приходят, на нее не действовали. Поэтому в первый раз подруга ушла ни с чем. Она стала теперь регулярно звонить хозяйке и спрашивать, когда можно прийти за деньгами. Однако на все свои вопросы она сначала получала невразумительные ответы, а затем та и вовсе стала бросать трубку.

Поэтому однажды Таня решила приехать для серьезного разговора, а я ее сопровождала в этой поездке.

Когда мы позвонили, хозяйка открыла дверь абсолютно спокойная и уверенная в себе. Мы сразу заметили, что она опять была "под градусом". Она сразу же заявила, что денег у нее нет и чтобы мы выметались по-хорошему. Эту просьбу мы спокойно проигнорировали и дали понять, что без денег не уйдем. Будучи в нетрезвом состоянии, хозяйка начала на нас орать. Когда подруга ответила ей тем же тоном, хозяйка совсем взбесилась и начала толкаться, показывать фиги и ругаться матом. Они сцепились, и я с трудом их растащила по углам.

Сидя на безопасном друг от друга расстоянии с трясущимися от переполнявших их чувств руками, они продолжали выяснять отношения. Правда, теперь разговор протекал уже в более спокойных тонах. Хозяйка стала убеждать нас, что денег у нее нет, что пенсию не приносят и т. д. и т. п. Тогда мы сказали, что согласны подождать до пенсии, если она даст в залог какую-нибудь дорогую вещь, кажется, мы показали на норковую шапку. На это предложение последовал новый взрыв эмоций. Она закричала, что хоть убейте ее, денег все равно нет, соскочила со стула, схватила веревку и сказала, что пойдет в ванну и повесится. Мы усадили ее на место,, забрали веревку и предложили деньги поискать вместе. На это она удивительно легко согласилась и сказала, что если мы деньги найдем, то можем их забрать. Но потом вдруг резко изменила решение и попыталась вытолкать нас из квартиры силой. Когда у нее это не получилось, она сказала, чтобы мы вышли, а она нам скинет деньги с балкона.

Мы обвинили ее в нелогичности, так как пять минут назад она говорила, что денег у нее вообще нет. Естественно, мы уходить из квартиры не собирались. На это заявление последовал ураган угроз. На что моя подруга ответила, что мы сами девчонки-то молодые и, следовательно, у нас есть молодые друзья, которым не составит труда выставить ее из этой квартиры.

И тут мы поняли, что попали в точку, потому что хозяйка резко побледнела, потом на щеках выступили некрасивые пятна, и даже показалось, что она сразу протрезвела. Еще через несколько минут пререканий она достала из стиральной машины пачку денег и отсчитала Тане положенную сумму. Причем осталось там раз в 10 больше, это была довольно внушительная пачка денег.

После этого она, сразу подобревшая, разулыбавшаяся, проводила нас до подъезда, расцеловала обеих и потом еще помахала рукой с балкона. Видимо, действительно подействовала угроза лишить ее квартиры. Однако никаких таких влиятельных молодых друзей у нас с Таней не было".

Охарактеризуйте особенности деструктивного поведения участников переговоров.

Ситуация 5.

В 1997 г. в стоматологическом отделении Новосибирского металлургического завода сложилась следующая ситуация. Из-за реформирования в здравоохранении вышел приказ о закрытии этого отделения 1-й городской стоматологической поликлиники, находящегося на территории завода, и, как следствие, подлежали сокращению все его сотрудники.

С приказом был ознакомлен директор завода, который согласился с ним. Зав. отделением (3) решил провести переговоры с директором (Д), чтобы предотвратить закрытие стоматологического отделения и сохранить рабочие места. Он нашел возможным предложить директору сотрудничество на взаимовыгодных условиях и попытался убедить директора в необходимости сохранить отделение.

Предварительно были составлены необходимые документы с расчетами о затратах и прибыли, согласованные с главным бухгалтером завода. Приведен перечень положительных моментов для завода при сохранении отделения.

Переговоры состоялись в кабинете директора завода.

3.: Мы хотели бы обсудить с Вами сложившуюся ситуацию. В соответствии с приказом мы поставлены в жесткие условия. В течение двух месяцев мы должны сдать оборудование в 1-ю стоматологическую поликлинику и считать себя уволенными по сокращению штатов.

Д.: У меня состоялся разговор с главным врачом 1-й поликлиники. Он убедил меня в неизбежности данного шага. Мне очень жаль.

3.: Мы хотели бы предложить Вам несколько другое решение вопроса.

Д.: В чем оно состоит?

3.: Мы хотели бы сохранить стоматологическое отделение.

Д.: Какой интерес у завода в этом? Ведь есть масса поликлиник за пределами предприятия, где рабочие могут получить помощь.

3.: Наши предложения следующие:

- мы могли бы помимо лечения осуществлять и протезирование за 50% стоимости;

- оплату за протежирование проводить через кассу завода;

- лечение импортными материалами проводить за 30% стоимости;

- оплату за лечение также проводить через кассу завода;

- пенсионерам завода оказывать бесплатную помощь.

Вот расчеты главного бухгалтера. Завод будет получать прибыль, если будет принято наше предложение.

Д.: Но насколько мне известно, Вы должны будете передать свое оборудование 1-й стоматологической поликлинике. Заводу необходимо будет идти на затраты для приобретения специального оборудования. Как велики они?

3.: Мы могли бы приобрести это оборудование по бартеру у Свердловского завода медоборудования за продукцию завода. У нас состоялись с ними переговоры. Их такой вариант устраивает.

Д.: Какой у Вас штат?

3.: Девять человек.

Д.: Я должен подумать. Свое решение я сообщу через два дня.

Прошло два дня.

Д.: Ваше предложение меня устраивает. Если Вы согласны, я включу вас в штатное расписание заводоуправления. Должностные оклады составите с главным бухгалтером. Распоряжение о приобретении оборудования уже в отделе снабжения. Думаю, мы будем с Вами успешно сотрудничать.

Задание:

- проследите технику перехода от защиты позиций к защите интересов;

- выделите особенности подходов участников переговоров в каждой из ситуаций.

Ситуация 6.

Господин Решетов с женой снял в марте у господина Галиева двухкомнатную квартиру за 200 долларов в месяц. В сентябре, когда Решетов решил выехать, он узнал, что квартира находится в районе, где арендная плата контролируется акиматом и максимальная плата за двухкомнатную квартиру составляет 150 долларов, то есть на 50 долларов меньше, чем он платил.

Расстроенный тем, что полгода переплачивал, Решетов позвонил Галиеву, чтобы обсудить возникшую проблему.

Переговоры

Решетов: Г-н Галиев, я узнал – пожалуйста, поправьте меня, если я не прав – что ваша квартира находится под арендным контролем. Мне сказали, что законная максимальная цена составляет 150 долларов в месяц. Нас неправильно информировали?

1. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Какую возможную ошибку не допустил Решетов?

Решетов: Я понимаю, что Вы сделали мне личное одолжение, сдав эту квартиру. Вы были очень добры, потратив Ваше время и я ценю это.

2. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Какой признак принципиальных переговоров

использован?

Решетов: Я хочу быть уверенным, что не уплатил больше чем должен. Если меня переубедят, что за время проведенное в квартире, уплачена справедливая цена, я признаю это честным и выеду из квартиры.

3. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Какой признак принципиальных переговоров

использован?

Галиев: Забавно, что Вы упомянули о справедливости, ибо в действительности из Ваших слов следует, что Вы собираетесь воспользоваться тем, что все еще находитесь в квартире и хотите вытянуть у меня деньги. Вот это меня просто бесит. Будь моя воля, я сегодня бы выкинул Вас из квартиры.

Решетов: Я, должно быть, неясно выразился. Конечно, было бы хорошо, если бы я мог получить какие-то деньги. Конечно, я мог бы попытаться остаться в квартире до судебного разбирательства. Но дело не этом, г-н Галиев. Справедливое отношение для меня важнее, чем возможность заработать то там, то здесь несколько долларов. Никто не любит, когда его обманывают. И если делать ставку на силу, тогда нужно идти в суд, потратить много денег и времени и все окончится для Вас и для меня головной болью. Кому это нужно? Нет, г-н Галиев, я хочу урегулировать эту проблему на основе справедливых критериев, а не на силе и эгоистических интересах

4. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.

Какую возможную ошибку не допустил Решетов?

Сформулируйте ошибочный монолог.

Какой признак принципиальных переговоров

использован?

Галиев: Вы мне не доверяете? После всего, что я для Вас сделал?

Решетов: Г-н Галиев, я ценю все то, что Вы для меня сделали. Но в данный момент дело не в доверии. Проблема в принципе: мы уплатили больше, чем были должны. Какое соображение, как вы думаете, мы должны принять во внимание при решении этого вопроса?

5. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.

Какую возможную ошибку не допустил Решетов?

Какой признак принципиальных переговоров

использован?

Решетов: Могу я задать Вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов? Квартира действительно находится под арендным контролем? Действительно ли законная арендная плата составляет 150 долларов. Жена спрашивает меня, не становимся ли мы нарушителями закона? Кто-нибудь информировал жену, когда она подписывала арендный договор, о том, что квартира находится под арендным контролем и что законная максимальная цена на 50 долларов меньше, чем та, на которую она согласилась?

6. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

Решетов мог бы сказать… если бы он сказал так,

г-н Галиев мог бы воспринять сказанное как угрозу

или давление и прервать переговоры.

Сформулируйте ошибочную фразу.

Решетов: Мне не ясно, почему Вы запросили 200 долларов в месяц. Из каких соображений Вы исходили, запросив эту сумму?

7. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Решетов: Давайте посмотрим, правильно ли я Вас понял, г-н Галиев. Если я правильно понял, Вы считаете плату, которую мы отдали за квартиру, справедливой, поскольку Вы сделали большой ремонт и улучшили квартиру уже после ее оценки арендным комитетом акимата. Вы считаете недостойным для себя просить правление арендного комитета увеличить цену за те полгода, на которые Вы сдали нам квартиру. Действительно, Вы сдали ее только как одолжение моей жене. А теперь озабочены тем, что мы можем бесчестно воспользоваться Вашим положением и попытаться вытянуть из Вас деньги в качестве цены за выезд. Я правильно Вас понял?

8. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

Решетов: Теперь, кажется, я понимаю Вашу позицию; позвольте я переговорю с женой и все ей объясню. Могу я позвонить Вам завтра? Когда Вам удобно?

9. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

На следующий день

Решетов: Г-н Галиев, у меня возникли трудности в понимании ваших аргументов относительно дополнительных 50 долларов в месяц. Вы говорили, что сделали ремонт и кое-что улучшили в квартире. В акимате мне сказали, что по закону, для повышения платы на 50 долларов в месяц необходимо произвести ремонт в квартире на 3 тысячи долларов. Скажите пожалуйста, сколько денег Вы потратили на ремонт? Должен признаться, что мне и жене не кажется, что на него ушло 3 тысячи. Дырка в линолеуме на кухне, в зале. Туалет постоянно ломается. Я назвал только некоторые из дефектов, которые мы обнаружили.

10. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога

Решетов: Учитывая все соображения, которые мы обсудили, одно справедливое решение может заключаться в том, чтобы нам с женой была возмещена та сумма, которую мы уплатили сверх законного максимума. Вы не находите это справедливым?

11. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Какой признак принципиальных переговоров

присутствует?

Решетов: Если бы Вы и я могли сейчас договориться, мы с женой выехали бы немедленно. Если же мы не сможем достичь соглашения, инспектор из акимата посоветовал нам остаться в квартире и удерживать ее за собой или подать на Вас в суд с иском о возмещении денег плюс судебные издержки. Мы с женой крайне не хотим идти как тем, так и другим путем. Мы уверены, что сможем урегулировать это дело по справедливости к вашему и нашему удовлетворению.

12. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из монолога.

Какой признак принципиальных переговоров

присутствует?

Галиев: Когда Вы планируете уехать?

Решетов: Как только мы договоримся о соответствующей оплате, мы будем рады съехать, когда Вам будет удобно. Когда Вы предпочитаете, чтобы мы уехали?

13. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога.

В чем общий интерес Решетова и Галиева?

Галиев: Хорошо, я согласен на компенсацию.

Решетов: Жена и я, г-н Галиев, ценим все, что Вы для нас сделали, и я доволен, что мы урегулировали эту проблему по справедливости и по-дружески.

Галиев: Благодарю Вас, г-н Решетов, желаю Вам успехов.

14. Анализ: Сформулируйте ключевую фразу из диалога

Запишите в столбик ключевые фразы на отдельном листе, соответственно их пронумеровав.

Какой вывод можно сделать, прочитав эти фразы? Запишите его.

Выполните задания письменно на отдельном листе, соответственно их пронумеровав.

Источники: Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры. М., 2003. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. - М., 1990. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. — М., Новосибирск, 2002.