Тема 9. Прямые переговоры как метод разрешения конфликта

Технология решения конфликта путем переговоров. Тематический и процессуальный аспект переговоров. Роли участников переговоров. Виды переговоров. Функции переговоров.

Переговорные стили. Жесткий стиль. Тактики и приемы, соответствующие ультимативному стилю. Методы противодействия жесткому переговорному стилю. Мягкий стиль ведения переговоров. Методика улаживания инцидента (Шарон и Гордон Боуэр). Техника мягкого критического замечания. Техника открытого разговора (Д. Лоуэлл). Торговый стиль ведения переговоров. Модель взаимных выгод (Дж. Рубин). «Принцип Парето» в переговорном процессе. Стратегия GRIT (Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension reduction / Gradual Reduction in Tension) / ПОИР (постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности) / ПРИСН (последовательные и взаимные инициативы по снижению напряженности) Ч. Осгуда. Определение «Наилучшей Альтернативы Обсуждаемому Соглашению» (НАОС, Best Alternative to a Negotiated Agreement — BATNA, Р.Фишер и У. Юри). Стиль сотрудничества. Метод принципиальных переговоров (Р. Фишер, У. Юри), или гарвардский стиль.

Стратегии и тактики в переговорном процессе по В. Мастенбруку. Дилемма «уступчивость – неподатливость» в переговорах. Дилемма «покорность/доминирование» в переговорах. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции в переговорах. Дилемма «дружелюбие / враждебность» в переговорах. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение» в переговорах. Тактики развертывания в переговорах. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость» в переговорах[21].

Содержание переговоров. Проблемы. Позиции. Критерии, аргументы. Интересы. Методы успешного решения проблем (Дж. Рубин). Типы интегративных решений. Альтернативные возможности удовлетворения интересов. Предложения. Корректировка первоначальной позиции. Общение на переговорах. Виды слушания. Техники слушания. Методы аргументации. Манипуляции в ходе переговоров. Тактические приемы и уловки на переговорах. Сопротивление в ходе переговоров.

Организация переговоров. Выбор структуры встречи. Формирование переговорной команды. Неформальные роли в переговорной команде. Определение места переговоров, сроков проведения переговоров. Подготовка места к проведению переговоров. Финансовое обеспечение переговорного процесса. Материальное обеспечение участников переговорного процесса. Формальный и неформальный регламент переговоров. Освещение переговоров в СМИ. Создание информационного поля вокруг переговоров.

Литература

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учеб.пособие.- М.; Новосибирск : ИНФРА-М; Сибирское соглашение, 2002.

Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах: учеб.пособие.- М.; Новосибирск : Инфра-М; Сиб.соглашение, 2004.

Хасан, Б.И. Психология конфликта и переговоры: Учеб. пособие для вузов/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов.—М.: Академия, 2003.—192 с.

Зайцев А.К. Переговоры // Зайцев А.К. Социальный конфликт.—М.: Academia, 2001.—С.281-304.

Шарков Ф.И., Родионов А.А. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний. — М.: Академический Проект: Трикста, 2005.—С.78-87.

Тема 10. Медиация

Формы и условия вмешательства в конфликт третьей стороны. Задачи медиации. Области применения медиации. Принципы медиации. Функции медиатора. Типы посредников, требования, предъявляемые к ним.

Мировая практика посредничества. Посредничество в США. Посредничество в странах Европейского Союза. Российская практика посредничества. Условия для развития посредничества в России.

Форматы посредничества. Прямое и косвенное посредничество, формальное и неформальное посредничество, официальное и неофициальное посредничество. Консультационное посредничество, посредничество с элементами арбитража, управленческое посредничество. Стадии медиации (А.Н. Чумиков). Техники медиации (В. Смит). Техника рефлективного вмешательства. Техника контекстуального вмешательства. Техника независимого вмешательства. Понятие интервенции в процессе разрешения конфликтов. Специфика вмешательства в конфликты интересов, конфликты отношений, конфликты ценностей, структурные конфликты, предметные конфликты (Х. Бесемер, Christopher Moore). Интерес-ориентированные интервенции. Интервенции по поводу взаимоотношений. Структурные интервенции. Ценностно-ориентированные интервенции. Правила центрированного на теме взаимодействия (Х. Бесемер). Тактики посредничества. Тактика поочередного выслушивания. Сделка. Челночная дипломатия. Давление на одного из участников переговоров. Директивное воздействие.

Правовые вопросы процедуры посредничества.

Литература

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. - М.: Наука, 1990.

PR в переговорном процессе // Управление общественными отношениями: Учебник / Под ред. В.С. Комаровского.—М.: Изд-во РАГС, 2003.— С.270-292.

Дэна Д. Четырехшаговый метод улучшения взаимоотношений // Прикладная конфликтология. М., 1999. – С.164-217.

Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика: Учеб. пособие. – М.: Дело, 2003. – С.471-491.

Рубин Дж., Вмешательство третьих сторон: посредничество // Рубин Дж., Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение / Дж.Рубин, Д.Пруйт, Ким Хе Сунг. - СПб., 2002. – С. 299-337.

Зайцев А.К. Действия переговорника в конфликте // Зайцев А.К. Социальный конфликт.—М.: Academia, 2001.—С.305-308.

Зайцев А.К. Посредничество // Зайцев А.К. Социальный конфликт.—М.: Academia, 2001.—С.309-330.