Когнитивные теории мотивации

Основным тезисом авторов когнитивных теорий (от англ. cognitive —познаватель­ный) было убеждение, что поведение индивида направляют знания, представления, мнения о происходящем во внешнем мире, о причинах и следствиях. Знание не явля­ется простой совокупностью сведений. Знание — это не «холодная», бесстрастная информация. Представления человека о мире программируют, проектируют буду­щее поведение. И то, что человек делает и как он это делает, зависит в конечном итоге не только от его фиксированных потребностей, глубинных и извечных стремлений, но и от относительно изменчивых представлений о реальности.

Теория когнитивного диссонанса. Когнитивные теории мотивации, интенсивно разрабатывающиеся в настоящее время, берут свое начало от широко известных ра­бот Л. Фестингера (Festinger L. А., 1957). Ему принадлежит теория когнитивного диссонанса. Эта теория имеет по меньшей два принципиальных достоинства, отлича­ющих хорошую теорию от плохой, научную теорию от ненаучной. Во-первых, она исходит из «максимально общих оснований», если пользоваться выражением Эйн­штейна. Во-вторых, из этих общих оснований выведены следствия, которые могут быть подвергнуты экспериментальной проверке. В силу этих обстоятельств работы Фестингера породили огромное количество экспериментальных исследований и це­лых исследовательских программ, результатом чего стало открытие массы новых — порой парадоксальных — эффектов и закономерностей, представляющих как теоретический, так и практический интерес.

Под когнитивным диссонансом Фестингер понимал не­которое противоречие между двумя или более когниция­ми. Когниция трактуется Фестингером достаточно широ­ко: когниция — это любое знание, мнение или убеждение, касающееся среды, себя или собственного поведения. Дис­сонанс переживается личностью как состояние дискомфорта, она стремится от него избавиться, восстановить внутреннюю когнитивную гармонию. И именно это стрем­ление является мощным мотивирующим фактором человеческого поведения и отно­шения к миру.

· Когнитивный дисонанс – некоторое противоречие между двумя или более когнициями.

Когниция – любое знание, мнение или убеждение, касающееся среды, себя или собственного поведения.

Состояние диссонанса между когнициями Х и У возникает тогда, когда из когниции Х следует не У. Состояние консонанса между Х и У, с другой стороны, существует тогда, когда из Х следует У. Человек стремится к внутренней непротиворечивости, к состоянию консонанса. Например, склонный к полноте человек решил сесть на ди­ету (когниция X), но не может отказать себе в любимом шоколаде (когниция У). Че­ловек, стремящийся похудеть, не должен есть шоколад. Налицо диссонанс. Его воз­никновение мотивирует человека на редукцию, снятие, уменьшение диссонанса. Для этого, по мнению Фестингера, у человека есть три основных способа: изменить одну из когниций (в данном случае — перестать есть шоколад или прекратить диету); сни­зить значимость входящих в диссонантные отношения когниций (решить, что полно­та — не такой уж большой грех или что шоколад не дает значительной прибавки веса); добавить новую когницию (например, что хотя шоколад и увеличивает вес, зато бла­готворно влияет на умственную деятельность).

Когнитивный диссонанс мотивирует, требует своего уменьшения, приводит к из­менению отношений, а в итоге — к изменению поведения. Рассмотрим два наиболее известных эффекта, связанных с возникновением и снятием когнитивного диссонан­са. Один из них возникает в ситуации поведения, противоречащего оценочному от­ношению человека к чему-либо (аттитюду). Если человек добровольно (без принуж­дения) соглашается сделать что-либо, несколько несоответствующее его убеждениям, мнению, и если это поведение не имеет достаточного внешнего оправдания (скажем, вознаграждения), то в дальнейшем убеждения и мнения меняются в сторону больше­го соответствия поведению. Если, например, человек согласился на поведение, иду­щее несколько вразрез с его нравственными установками, то следствием этого будет диссонанс между знанием о поведении и нравственными установками, а в дальней­шем последние изменятся в сторону понижения нравственности.

Другой хорошо изученный эффект, полученный в исследованиях когнитивного диссонанса, — диссонанс после трудного решения. Трудным решением называется тот случай, когда альтернативные варианты, из которых необходимо сделать выбор, близки по привлекательности. В таких случаях, как правило, после принятия реше­ния, после того, как выбор сделан, человек переживает когнитивный диссонанс, яв­ляющийся результатом следующих противоречий: с одной стороны, в избранном ва­рианте есть негативные черты, а с другой стороны, в отвергнутом варианте есть нечто положительное. Принятое частично плохо, но оно принято. Отвергнутое частично хорошо, но оно отвергнуто.

Таблица 9.1

Виды триад по Хайдеру

№	Типы отношений внутри триад
Субъект — Объект	Другой человек — Объект	Субъект — Другой человек
	+ + - - - + - +	+ - - + - + + -	+ - + - - - + +

Экспериментальные исследования последствий трудного решения показали, что после принятия такого решения (со временем) повышается субъективная привлека­тельность избранного варианта и понижается субъективная привлекательность от­вергнутого. Человек таким образом избавляется от когнитивного диссонанса: он убеждает себя в том, что то, что он выбрал, не просто слегка лучше отвергнутого, а значительно лучше, он как бы раздвигает альтернативные варианты: избранное тя­нет вверх по шкале привлекательности, отвергнутое — вниз. Исходя из этого, можно полагать, что трудные решения увеличивают вероятность поведения, соответствую­щего избранному варианту. Например, если человек долго мучился выбором между автомобилями «А» и «Б», а в итоге предпочел «Б», то в дальнейшем вероятность вы­бора автомобилей типа «Б» будет выше, чем до покупки, так как относительная при­влекательность последних вырастет.

Теория баланса. После Второй мировой войны, после разрушений, тревог и хаоса у людей обострилась потребность в стабильности, устойчивости и непротиворечиво­сти мира. Поэтому вполне закономерно, что в психологии появился целый ряд тео­рий, в основу поведения человека ставящих стремление к гармонии. Один из таких примеров — теория когнитивного диссонанса — был рассмотрен выше. Другим ши­роко известным примером является теория баланса Ф. Хайдера (Heider F., 1958).

Автор теории исходил из следующих принципов. Социальная ситуация может быть описана как совокупность элементов (людей и объектов) и связей между ними. Определенные сочетания элементов и связей являются устойчивыми, сбалансиро­ванными, другие — несбалансированными. У людей наблюдается стремление к сба­лансированным, гармоничным, непротиворечивым ситуациям. Несбалансированные ситуации, подобно когнитивному диссонансу, вызывают чувства дискомфорта, на­пряженности и стремление привести ситуацию к сбалансированному виду. Таким об­разом, одним из источников человеческого поведения, по мнению Хайдера, является потребность в гармоничных, непротиворечивых социальных отношениях. Положе­ние дисбаланса инициирует поведение, направленное на восстановление баланса.

В качестве простейшей социальной ситуации Хайдер рассматривает систему, со­стоящую из трех элементов (триаду): субъект — другой человек — объект вместе с отношениями между ними: субъект — другой человек, субъект — объект, другой че­ловек — объект. Объект при этом понимается весьма широко: как вещь, процесс, группа людей, предмет, идея и т. д. Отношения внутри триады могут быть положительными и отрицательными. Таким образом, логически возможны восемь видов триад (табл. 9.1).

Первые четыре ситуации являются сбалансированными, осталь­ные — несбалансированными. Скажем, я не люблю лыжные прогул­ки, мой знакомый(ая) тоже их не любит, между нами позитивные вза­имоотношения (сочетание 3). В этом нет никакого противоречия — ситуация сбалансирована. С другой стороны, может оказаться так, что я и ненавистный мне человек одинаково (негативно) относимся к некоторой по­литической партии (сочетание 5). Это уже дисбаланс: я разделяю мнение со своим врагом.

По мнению Хайдера, ситуации пятого-восьмого видов неустойчивы, вызывают чувство дискомфорта и стремление преобразовать их в одну из первых четырех. В це­лом же возможны три основные способа снятия дисбаланса:

1) изменить одно из отношений с «+» на «—» или с «—» на «+»: например, если выясняется, что мой друг страшно любит кошек, а я к ним раньше относился доволь­но прохладно (сочетание 7), то очень возможно, что я со временем изменю свое отно­шение к этим домашним животным с отрицательного на положительное, а если моя ненависть к кошачьим превосходит привязанность к другу, я могу пересмотреть не свое отношение к кошкам, а свое отношение к другу;

2) уменьшить значимость одного из отношений, т. е. свести одно из отношений к нулю: если моя хорошая знакомая, например, не выносит разговоров на отвлеченные темы, а я их обожаю (сочетание 8), то я могу отстраниться от ее отношения к данному предмету, нейтрализовать его, прекратив беседовать с ней на отвлеченные темы, а утолять свою жажду философствования в беседах с друзьями;

3) дифференцировать положительное и отрицательное отношения: если мой лю­бимый врач говорит, что кофе вреден для меня, имея в виду действие кофеина на сердечно-сосудистую систему, а я без вкуса и запаха кофе не могу прожить и дня (со­четание 8), то можно в принципе перейти на кофе без кофеина, т. е. дифференциро­вать, разделить свое отношение к кофе на два типа: отношение к кофе с кофеином — как и у врача, отрицательное; отношение к кофе без кофеина - положительное.

Исследования показывают, что в целом выводы теории подтверждаются, а именно, что люди действительно предпочитают ситуации первых четырех видов остальным ситуациям. Основная трудность состоит в том, чтобы предсказать, какой конкретно стратегией восстановления баланса (первой, второй или третьей) будет пользоваться данный человек в конкретной ситуации. И эта проблема далека от своего окончатель­ного решения, так же, впрочем, как и проблема предсказания способа снятия когни­тивного диссонанса.

Тем не менее эффект баланса широко используется в практической социальной психологии, и наверное, наиболее характерным примером его применения является реклама, в которой различные известные личности (предположительно, любимые народом) демонстрируют свою любовь и приверженность определенным напиткам, продуктам питания, предметам одежды и т. п. Авторы рекламы ожидают, и как пра­вило не без оснований, что наше (потребителей) нейтральное или даже негативное отношение к тем или иным товарам под влиянием такой рекламы преобразуется в позитивное (переход от сочетания семь к сочетанию один): мы избавимся таким об­разом от дисбаланса, а производитель — от товара.

· Контрфакт — представление об альтернатив­ном реальности исходе события.

Сценарии (скрипты) и контрфакты. В последние годы в психологию мотивации импортируется все больше концепций, рожденных в недрах когнитивной психологии. Например, понятие «сценарий», впервые использованное Р. Шенком и Р. Абельсоном (Schank R. С., Abelson R., 1977) для обозначения информации, отражающей не­которую обычную, привычную последовательность событий, все шире применяется для объяснения процессов мотивации поведения. При этом предполагается, что че­ловек не только усваивает сценарии в готовом виде, но создает их сам, представляя будущий ход событий. Сценарий же, в свою очередь, может играть регулятивную функцию по отношению к поведению. Есть некоторое соответствие между поведени­ем и сценарием: если я детально и последовательно представил себе ссору с некото­рым человеком, то вероятность возникновения ссоры в этом случае будет больше, чем если бы я вообще не формировал в голове подобного сценария; мысленное проиг­рывание сценария успешного выступления на собрании способствует успеху буду­щего выступления.

Одним из экспериментально обоснованных воплощений идеи сценария в психо­логии мотивации является концепция функциональной роли контрфактического мышления, или контрфактов. Контрфактами называются представления об альтер­нативном реальности исходе события. Это мышление в сослагательном наклонении по типу «если бы.... то...». Например, после того как студент сдал экзамен на «три», он думает: «Если бы я не болтался по дискотекам, то я бы вполне мог сдать этот экзамен на "четыре" или даже "пять"», или «Если бы я вообще не заглянул в конспект, то мне бы и тройки не видать». Легко видеть, что в первом случае наш нерадивый студент конструирует альтернативный сценарий событий, который привел бы к лучшему по сравнению с реальностью исходу. Иначе говоря, это означает, что он рассматривает нынешнее свое положение как худшее по сравнению с тем, что могло бы быть. Такого рода контрфакты называются идущими вверх. Во втором случае, наоборот, нынеш­нее положение воспринимается как относительно хорошее, так как могло бы быть и хуже. Это контрфакт, идущий вниз. В исследовании Н. Роса (Roese N.J., 1994) убе­дительно показано, что идущие вверх контрфакты ухудшают эмоциональное состоя­ние, однако положительно влияют на будущую деятельность, и наоборот, контрфакты, идущие вниз, улучшают эмоциональное состояние, зато приводят к относительному ухудшению последующей деятельности (по сравнению с контрольной группой, не получившей инструкцию на контрфактическое мышление).

Таким образом, стиль (направление) контрфактического мышления оказывает влияние на последующую деятельность и эмоциональное состояние, что открывает возможности для регуляции поведения с помощью самоинструкции или внешнего педагогического воздействия.