Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами
Реферат
На тему:
Психологические аспекты проведения деловых встреч
Группа Б-11
Качерова А.А.
2015г.
Введение
Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса
Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений между партнерами
Психология эффективного переговорного процесса
Заключение
Список использованной литературы
ВВЕДЕНИЕ
Взаимоотношения людей в процессе совместной деятельности, которой каждый человек посвящает значительную часть своей жизни, всегда вызывали особый интерес и внимание со стороны философов, психологов, социологов, а также специалистов-практиков, стремившихся обобщить свой опыт делового общения в той или иной сфере, соотнести его с выработанными человечеством нормами нравственности и сформулировать основные принципы и правила поведения человека в деловой (служебной) обстановке.
Сама проблема переговоров в качестве теоретической, включая её философский аспект, была поставлена западными исследователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса (Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior), роль личности в переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), этический аспект переговоров (Р. Люики и Дж. Литтерер, Г. Райффа), проблема принятия решений (Г. Райффа), роль власти на переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), другие вопросы. Нередко в западной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфликтологии (например, Дж. Шелленберг, У. Хоккер, У. Мастенбрук), менеджмента (например, Р. Люики, Дж. Литтерер), управления организационным поведением (например, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэрролл), организационного поведения (например, Фр. Лютанс).
В отечественной литературе сходный круг вопросов исследовался в работах М.М. Лебедевой, О.А. Митрошенкова, О. Эрнста, А.Н. Чумикова, Ф.А. Кузина, Е.Н. Зарецкой, Е.И. Степанова, А.С. Козлова, других авторов. На данный момент существуют работы, в которых переговорный процесс рассматривается как объект системного и, вместе с тем, систематического анализа (М.М. Лебедева, О.А. Митрошенков, А.Н. Чумиков). Чаще всего в отечественной литературе идея "переговорного процесса" обсуждается с прагматической точки зрения, то есть фактически в качестве инструмента для решения каких-то других проблем.
В исследовательской литературе предложены различные подходы к характеристике переговорного процесса. Так, Р. Фишер и У. Юри рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена У. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно; как элемент любой встречи и дискуссии. А. Стросс понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни (такой подход называют "negotiated order" - порядок, устанавливаемый переговорами).
ПЕРЕГОВОРЫ,КАК ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ:КУЛЬТУРА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
В современном, динамично меняющемся мире важное значение приобретает переговорная культура в разных сферах и областях деятельности человека. Представляется значимым и необходимым осуществление систематического философско-методологического анализа переговорной культуры, её места и роли в жизни социума, специфики переговоров как особого вида социокультурной деятельности.
Переговорная культура вырастает из общеевропейской западной культуры диалога, сохраняя все его основные черты и предлагая новые современные идеи. Диалоговая культура, сформировавшаяся в недрах философского знания и имеющая многовековую, тысячелетнюю историю начинает подвергаться специальным теоретическим исследованиям только в XX веке. В последние десятилетия особый интерес вызывают проблемы формирования переговорной культуры, которая рассматривается в диссертации в качестве важнейшей современной формы классической диалоговой культуры.
Уже в античной философской мысли было показано, что диалоговая культура выстраивается в качестве рационального, чётко структурированного дискурса. Эти характеристики диалоговой культуры сохраняются и в переговорном дискурсе . Вместе с тем, классическая диалоговая культура, наиболее ярко представленная, в первую очередь, в истории европейской философской мысли, при включении её в современную переговорную культуру, приобретает более чёткие структурные характеристики, явно выраженный технологичный и прагматичный характер.
Культура диалога начала исследоваться в России позже, чем на Западе. В то же время в наши дни назрела насущная необходимость, с одной стороны, философского осмысления и теоретического анализа, с другой стороны - культивирования в разных областях российского социума как диалогической, так и переговорной культур. Знание особенностей функционирования и продуцирования именно этих двух типов культур создает условия для диагностирования, предупреждения и разрешения множества современных социальных проблем и конфликтов.
Одним из важнейших элементов на пути формирования гражданского общества, демократической трансформации современного социального пространства в России является развитие и утверждение переговорной культуры. Именно это обусловливает значимость анализа её философских оснований.
|
Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Приказ начальника - закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению". Это часто становится большим стрессогенным фактором.
В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир", развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинство конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого процесса.
Что же такое - переговоры? Что необходимо знать о них, для того что бы не потерпеть поражение? Каких опасностей стоит избегать?
Переговорный процесс - это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и коммуникации людей ил групп.
Субъектами переговорного процесса являются любые личности или социальные группы.
Основным проблемным вопросом переговорного процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями? ”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом человека? ” и т.п. То есть - безконфликтное достижение своих целей.
ТИПИЧНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ, ИХ ВЛИЯНИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ
Переговоры являются “запасным выходом" в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.
Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса.Порядок ведения переговорного процесса.Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);согласование позиций и выработка договоренностей.Первый этап - ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга не обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не случайно канадский исследователь Дж. Унхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе ;целесообразнее сказать мало, чем слишком много ;наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы ;короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспринимается собеседником);речь должна быть фонетически доступна, для чего желательно включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных существительных ;речь - лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка ;необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи. Уметь изложить свою точку зрения - это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает И. Атватер : покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями);сосредоточьтесь на логичности высказываний; - уточните для себя, насколько они соответствуют или не соответствуют смыслу произносимых слов; наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего ,помните, что цель собеседника - заставить вас встать на его точку зрения, изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью:
не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его выступления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вызывает раздражение ;постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру ;не делайте поспешных выводов из его выступления .А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в словах психолога Лабрюйера: "Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами".Второй этап - ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ТОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга .При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что другая сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны, таким образом, указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Успешный подбор аргументации - не тривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказаться непонятными для инженеров или рабочих. Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета :избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить 4нет", чем "да". Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не играет особой роли, для партнера может иметь огромное значение; во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки "продавать" отдельно. При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно привести некоторые рекомендации австрийских психологов X. Корнелиуса и Ш. Фейра :употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии ;будьте терпеливы ;используйте свою настойчивость в разумных пределах; избегайте доводов в ущерб другой стороне ;правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров; постарайтесь не раздражать их выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее; развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению; отклоняйте нереалистичные ожидания ;постарайтесь быть "гибким", отклоняясь от маршрута, но не от цели ;избегайте критики и грубости по отношению к партнерам ;записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования ;не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров; говорите спокойно, уверенно, используйте юмор; просите доказать, что выдвинутое решение справедливо. Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальных встреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контакт играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Формы его различны - совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров .Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесения k интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления. Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем необходимым критериям :Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно .Должны быть эффективными .Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами. Разумным соглашение можно считать такое, которое: максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным ;принимает во внимание интересы общества Эффективными считаются переговоры, которые ведут :к разумному соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.