Период анализа результатов переговоров

Субъективные оценки

переговоров

и их результатов

-►

Выполнение обеими

сторонами взятых

обязательств

Обсуждение степени решения проблемы

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Переговорыкак сложный и неоднородный по задачам процесс состоят из несколь­ких этапов (М. Лебедева). Рассмотрим их более подробно.

Подготовка к переговорам.Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации; определение места и времени встре­чи; повестки дня каждого заседания; согласование с заинтересованными организа­циями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делега­ции, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного ста­туса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все рабо­тают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего под­хода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вари­антов решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в яс­ную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности.

Ведение переговоров.Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций сни­мается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточ­нения проявляется в изложении сторонами позиций (внесении официальных пред­ложений) и предоставлении разъяснений по ним. Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсу­ждение и согласование.

Анализ результатов переговоров.Принято считать, что если сторонами подпи­сан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впус­тую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения про­блемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами.

Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады­вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Компромисс в процессе переговоров (по Н. Н. Васильеву)

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Практика показывает, что, даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс раз­решения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы, то есть переговоров. Возможность преобразования конфликтной ситуации в си­туацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного харак­тера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опро­вергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рас­смотрена исходя из условий в приведенном ниже примере.

Достижение компромисса в процессе переговоровреализуется в моделях «ус­тупка — сближение» или «выигрыш — проигрыш».

Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта сто­роны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привес­ти к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций по­добного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на товар. В частности, к данному типу конфликтов, подпадающих по своей специфи­ке под модель «торга», относят ресурсные конфликты, а предмет торга называют распределением, дележом, «борьбой за обладание ресурсом».

В практике социально-психологического тренинга такие ситуации называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу другой.

В ходе подготовки к процессу переговоров каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:

□ исходное предложение предполагает формулировку максимальных требова­ний для себя;

□ последнее предложение — обоснование минимально приемлемой для себя по­зиции, после отвержения которой противоположной стороной возможен от­каз от сделки;

□ компромиссное предложение — позиция между исходным и последним пред­ложением, которая создает некоторый диапазон приемлемых предложений.

Соответственно, компромисс— это вариант достижения договоренностей, на­ходящийся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обе­их сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта.

Обычно на первых этапах переговоров оппоненты выдвигают максимальные требования. В том случае, если стремление к компромиссу носит обоюдный харак­тер, каждая уступка одной стороны способна до определенной степени иницииро­вать уступки с другой.

Выдвигаемые в процессе переговоров требования могут быть как достаточно «сильными» и требовать от оппонента значительного изменения, большей уступки, так и «слабыми», предполагающими небольшие изменения первоначальной пози­ции.

Важным моментом переговорного процесса является то, что выдвигаемые пред­ложения должны предоставлять оппонентам возможность не изменять свою пози­цию по существу, а ориентироваться на предложения другой стороны.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Особенности ведения переговоров

Q!
Л	s
>-	J
J
q
£	о
со
m

Q)
X
л
врки	щно
	ю
ч	о
о
с

ш
S
Z со	s
	s
	i
о.
ш	»
сГ	Q.
о
с

IS о

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Термин «технология» (от греч. techne — искусство, мастерство, умение) в случае переговоров означает совокупность различных действий, которые могут носить специфический характер, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализа­ции.

В наиболее общем виде могут быть выделены четыре способа подачи позиции, используемых участниками переговоров.

1. Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной пози­ции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится воз­можным при однозначном осознании своей правоты или силы.

2. Закрытие позиции. Данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией. Это заставля­ет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.

3. Подчеркивание общности. Способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общ­ность взглядов, целей и т. п. Является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.

4. Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оп­понент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в пози­циях. Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

□ не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участни­ков переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

□ внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов;

□ пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабо­сти, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;

□ не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;

□ согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выхо­ду из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно силь­нее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

□ апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

□ апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

□ апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничест­ва в дальнейшем);

□ увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет сбалан­сировать силу сторон;

□ коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

□ обращение к общественному мнению;

□ обращение за помощью к посреднику.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Подготовка к переговорам

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Остановимся подробнее на содержании этапа подготовки к переговорам.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров, и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направле­ниям: организационному и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации; определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинте­ресованными организациями касающихся их вопросов. Повестка переговоров мо­жет быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть ини­циативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, которые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонально­го состава. При выборе главы делегации на переговорах необходимо учесть не толь­ко должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой пробле­мы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь максимально использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; орга­низовать поиск информации и находить с людьми общий язык. Как отмечал аме­риканский философ Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за ори­гинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле­мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб­ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться, — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к пере­говорам — их концепцию (менее изменчивый элемент). Задачи, которые формиру­ются на этом этапе, можно свести к удовлетворению одного или нескольких инте­ресов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Задачи лучше форму­лировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Жесткая постановка вопроса, наоборот, чаще всего ведет к провалу. Вариантов ре­шения должно быть несколько. Не стоит забывать и об оценке результатов, степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва­рианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть про­стой, не двусмысленной, а аргументация — объективной.

286 Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Ведение переговоров

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследо­ватели отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры со­вершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо во­обще упустить возможность выйти на договоренность.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

□ уточнение интересов, концепций и позиций участников;

□ обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

□ согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопреде­ленность по обсуждаемой проблеме. Находится общий язык с партнером по пере­говорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций — в виде внесения официальных предложений и разъяснений. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Конеч­но, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выпол­няют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направ­лены на согласование позиций.

На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч, могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределен­ности в трактовках.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение яв­ляется логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвиже­ния аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений парт­неров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся ре­шить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Анализ переговоров

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут отно­ситься по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая — проявляет более сдержанное отношение. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Можно привести множество примеров, когда достигнутые соглашения так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представляется необходи­мым выделить несколько компонентов, которые обеспечивают успех переговорного процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим ин­дикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетво­ренность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что дос­тигнуто и потеряно при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады­вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией: информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не толь­ко сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в ито­говый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как жела­ние показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, то есть обсудить:

□ что способствовало успеху переговоров;

□ какие возникали трудности и как они преодолевались;

□ что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

□ каково было поведение оппонента на переговорах;

□ какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Общие тактические приемы ведения переговоров

Уход

Затяжка

Выжидание

Выражение согласия

Выражение несогласия

«Салями»

Процесс переговоров

Этап

уточнения

позиций

Этап

обсуждения

позиций

Этап

согласования

позиций

Пакетирование

Выдвижение требований в последнюю минуту

Постепенное повышение сложности вопросов

Разделение проблемы на составляющие

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

В целях классификации тактических приемов используются различные признаки. Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими отношениями. Длительное время господствовал конфронтационный подход к ве­дению переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхо­да от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно от­метить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: пропа­гандистской, отвлечение внимания партнера и т. п.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком эта­пе находится процесс переговоров.

Уход связан с закрытием позиции.Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Примером ухода может служить просьба перенести обсуждение на другую встречу.

Затяжкаприменяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображени­ям выгодно затянуть переговоры. Представляет серию различных видов уходов.

Выжиданиевыражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулиро­вать свою позицию.

Выражение согласияс уже высказанными мнениями партнера нацелено на под­черкивание общности.

Выражение несогласияс высказываниями оппонента — противоположный пре­дыдущему прием.

«Салями»— медленное «приоткрывание» собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оп­понента.

Ряд приемов специфичен в применении на разных этапах.

Пакетирование— несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложе­ние называется «продажа в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместно­го с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку это­го размена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту.Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросовприменяется при совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющиезаключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных ком­понентов.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Тактические приемы, применяемые на этапе уточнения позиций

Прямое открытие позиции

в выступлениях и ответах

на вопросы

Открытие позиции через уточнение позиции партнера

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции

Завышение требований

Процесс переговоров

Отмалчивание

Этап обсуждения позиций

Этап

согласования

позиций

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые ис­пользуются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на перего­ворах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в слу­чаях, рассмотренных ранее. Ряд тактических приемов по времени может иметь очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивитель­ным, если бы невозможно было выделить приемы, носящие специальный характер. Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа. Именно к ним мы обратимся в дальнейшем.

На этапе уточнения позицийосновной задачей сторон переговорного процесса является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реа-лизовываться в последующем.

Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы.Чаще всего эта тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров ме­жду партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают сильные и слабые стороны своей позиции, аргументированно и логично ее излага­ют, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны.

Открытие позиции через уточнение позиции партнера.Данная тактика позво­ляет решить одновременно две задачи:

□ уточнить содержание позиции оппонента в начале переговорного процесса;

□ скорректировать и представить свою позицию с учетом предложений проти­воположной стороны.

Подобный подход реализуется при наличии достаточного доверия сторон и раз­витых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие переговоров с использованием следующих стратегий сотрудничества.

Расстановка ложных акцентов в собственной позициизаключается в том, что­бы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении како­го-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные дей­ствия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или ус­тупки по другой, более значимой проблеме.

Блеф— сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою позицию как более сильную или выгодную. Часто может использоваться в случаях отсутствия у оппонентов достаточной информации друг о друге.

Завышение требований.Содержание данного приема состоит в том, чтобы вклю­чить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка. В результате появляется возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов.

Отмалчиваниеприменяется для закрытия собственной позиции и состоит в соз­дании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания ха­рактерна как для случаев неуверенности в своих силах, так и для случаев достаточ­но большого негативного опыта переговоров.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Тактические приемы, применяемые на этапе обсуждения позиций

Поиск общей зоны решения

Указание на слабые стороны позиции оппонента

Упреждающая аргументация

Искажение позиции оппонента

Угрозы и давление на оппонента

Этап

уточнения

позиций

Этап

обсуждения

позиций

Этап

согласования

позиций

Процесс переговоров

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомен­дацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя забывать и того, что конкретные тактические приемы, наряду с конструктивными, могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода выбора будет обусловлена в том числе наличием представлений о них.

Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.

Поиск общей зоны решениясостоит в том, чтобы выслушать мнение оппонен­та и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении согла­шения.

Указание на слабые стороны позиции оппонентапреследует цель продемон­стрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и пере­строиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного приема могут быть:

□ указание на недостаточность полномочий;

□ указание на нервозность, возбужденное состояние;

□ указание на отсутствие альтернативных вариантов;

□ указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

□ отрицательные оценки действий без аргументации.

Упреждающая аргументация.Реализация этого приема осуществляется с по­мощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать не­состоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.

Искажение позиции оппонентаориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оп­понента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим.

Угрозы и давление на оппонента.В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться в следующих формах:

□ предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;

□ указание на возможность прерывания переговоров;

□ указание на возможность блокирования (объединения) с другими;

□ демонстрация силы;

□ выдвижение экстремальных требований;

□ предъявление ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, при­бегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбеж­ной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Тактические приемы, применяемые на этапе согласования позиций

Оправдание неуступчивости

Возвращение предложений на доработку

Возвращение к дискуссии

sisr

Принятие предложений

Выражение согласия с частью предложений

Отклонение

предложения

оппонента

Внесение явно

неприемлемых

предложений

Вымогательство

Двойное толкование

Растущие требования

Этап

уточнения

позиций

Этап

обсуждения

позиций

Этап

согласования

позиций

Процесс переговоров

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и ко­торые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Иссле­дователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под де­тализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в боль­шинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных такти­ках, имеющих наибольший успех именно здесь.

Этап согласования позиций — завершающая часть переговорного процесса пе­ред заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использо­ваться следующие действия.

Принятие предложений.Согласие с предлагаемыми решениями используется в целях скорейшего достижения договоренностей.

Выражение согласия с частью предложений.Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложе­ний.

Отклонение предложения оппонента.Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов.

Внесение явно неприемлемых предложений.Направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство.Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оп­понента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Растущие требования.Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъяв­ляется новое требование.

Оправдание неуступчивости.Попытки скрыть неудовлетворенность предложе­ниями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.