Основные виды переговоров

Переговоры о продлении

действующих

решений

Переговоры

по достижению побочных

эффектов

Переговоры о нормализации

Переговоры о создании новых условий

Переговоры о перераспределении

I

Совместное решение

Информационная

Коммуникативная

Регуляция и координация деятельности

Функции переговоров

Контроль

Отвлечение внимания

Пропаганда

Проволочки

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого обще­ния. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоровтогда, когда кон­фронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудни­чества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает кон­фликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования кон­фликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник пере­говоров сам решает, соглашаться ли на то или иное предложение.

Совместное решение— это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них ос­нован на выделении различных целей их участников. В соответствии с этим выде­ляют следующие виды переговоров.

Переговоры о продлении действующих решенийвременное соглашение о пре­кращении военных действий, пролонгация договоренностей.

Переговоры о нормализациипроводятся для перевода конфликтных отноше­ний к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона.

Переговоры о перераспределении.Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны.

Переговоры о создании новых условийимеют целью формирование новых от­ношений, заключение новых соглашений.

Переговоры по достижению побочных эффектов.Решаются второстепенные во­просы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделя­ются их различные функции:

□ информационная — стороны заинтересованы в обмене взглядами, в проясне­нии позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

□ коммуникативная — налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

□ регуляция и координация действий — выработка конкретных форм взаимо­действия;

□ контроль — определение порядка проверки сторонами выполнения соглаше­ний;

□ отвлечение внимания — одна из сторон стремится выиграть время для пере­группировки или наращивания сил;

□ пропаганда — позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в гла­зах общественности;

□ проволочки — одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оп­понента на решение проблемы, успокоить его.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Психологические механизмы ведения переговоров

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности, особенность которого заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, прежде всего в самом его начале, не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психоло­гические механизмыпредставляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Выделяют несколько механизмов ведения переговоров.

1. Согласование целей и интересов.Сущность механизма состоит в том, что сто­
роны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интере­
сов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.
Механизм работает более эффективно, если обеспечен:

♦ ориентацией сторон на решение проблемы, «на дело»;

♦ хорошими или нейтральными взаимоотношениями оппонентов;

♦ уважительным отношением к оппоненту;

♦ открытыми позициями, предъявлением четких целей;

♦ способностью к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон.Осознание сторонами необходимо­сти решения проблемы мирным путем, то есть при помощи переговоров, запус­кает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправ­ление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров.

3. Рефлексия.Для обеспечения объективного подхода к решению проблемы не­обходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому актив­ное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с мень­шими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою пози­цию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, точно прогнозировать развитие ситуации.

4. Эмпатиякак социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние пережи­вания, состояния оппонента, нет сопереживания ему, что в свою очередь не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мо­тивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта.

5. Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соот­ношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оце­нивает возможности другого по контролю над развивающейся ситуацией. Ино­гда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Психологические условия успеха на переговорах

Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликтов

Выделим психологические условия, повышающие успех переговоров.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак­тор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толе­рантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессио­нализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Ру­бин).

2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демон­стрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4. Различные типы взаимодействия. В диаде по сравнению с триадой переговоры характеризуется меньшей устойчивостью, большей неопределенностью ре­зультатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени. Побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применять насилие может привести к быстрому реше­нию проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали­чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо­ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников. Два человека успешнее обсуждают проблемы, затра­гивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее переговоры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во мно­гом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, ко­торый позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сде­лать людей более уступчивыми.

15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

Раздел 5. Предупреждение конфликтных взаимоотношений

Динамика переговорного процесса