Стадии переговорного процесса
Если переговоры правильно организованы, они проходят несколько стадий:
I. Подготовка к началу переговоров. Основные действия: диагностика состояния дел; определение сильных и слабых стороны участников; прогнозирование расстановки сил; определение цели участия в переговорах.
Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах.
II. Первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса (показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете; определить поле для манёвра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя).
В начале переговоров обе стороны заявляют о свои желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен делать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга. Также посредник должен дать возможность каждой стороне высказаться.
Полномочия ведущего: 1) определять факторы сдерживания сторон и управлять ими; 2) предлагать способы принятия решений (простое большинство, консенсус); 3) определять процедурные вопросы.
III. Поиск взаимоприемлемого решения. Для этой стадии характерна психологическая борьба: во-первых, стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника; во-вторых, оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив.
Задачи посредника на данном этапе: 1) увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников; 2) способствовать внесению большого количества вариантов решений; 3) направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.
IV. Завершение переговоров, или выход из тупика. Основные характеристики данного этапа (выбор оптимального решения из возможных вариантов; уступки со стороны каждой стороны; председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу)
Задачи переговоров
Задачи переговоров:
1) достижение реальных результатов, выраженных в письменном решении, которое должно быть чётким, определённым, недвусмысленным;
2) готовность осуществить необходимое изменение своих первоначальных позиций, пойти на уступки, компромисс, корректировка предложений;
3) эмоциональная поддержка, позитивный психологический климат, настроение, человеческие взаимоотношения в ходе переговоров.
При подготовке переговоров необходимо: создать условия для начала переговоров; убедить оппонентов в целесообразности их проведения; заручиться поддержкой общественного мнения; вовлечь в процесс авторитетных лиц. Результат подготовки переговоров — достичь хотя бы встречи.
Для успешного проведения переговоров необходимо:
1) тщательно анализировать суть конфликта. Этот анализ может быть представлен в виде карты анализа конфликта, где указываются участники, спорные вопросы, интересы, потребности сторон, которые оказались ущемлены и привели к конфликту;
2) используя метод прогноза, предположить те спорные вопросы, которые могут возникнуть в ходе переговоров;
3) чётко представить свои силы и силы сторон, сформулировать возможные решения;
4) направление взаимоотношений с партнёром, которые могут быть использованы в дальнейшем.
1.4 Особенности и условия переговорного процесса
Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих между собой сторон.
Переговоры происходят при завершающем этапе стадии разрешения конфликта. Основное условие переговорного процесса — временное перемирие между конфликтующими сторонами. Но бывает такое, когда на стадии предварительных договорённостей стороны не прекращают враждовать между собой и идут на обострение конфликта, стремясь упрочить свои позиции на переговорном процессе. Особенности переговорного процесса состоят в том, что каждая из конфликтующих сторон высказывает свою позицию и требования, которые она предъявляет к противоположной стороне. В процессе переговорного процесса стороны должны попытаться найти точки соприкосновения интересов, вести конструктивный диалог и идти на уступки, стараясь не ущемлять своих интересов.
Чтобы переговоры стали возможными, существуют определенные условия, такие, как:
1) существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
2) отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта;
3) соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров;
4) участие в переговорном процессе сторон, которые реально могут принимать решения в конкретной сложившейся ситуации.
Считают, что переговоры целесообразно вести только с силами, имеющими власть в сложившейся ситуации. Они могут повлиять на исход событий.
В конфликтной ситуации затрагиваются интересы первичных и вторичных групп: первичные группы сами участвуют в конфликте, но не всегда от них зависит возможность успешного ведения переговоров; вторичные группы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного момента.
Могут существовать ещё и третьи силы, также заинтересованные в конфликте. Они еще более скрытые. Третьи силы чаще всего существуют в политических или межгосударственных конфликтах.