Психофизиология как область знаний.

ДОКЛАД

по дисциплине «Исследование потребительских мотиваций»

на тему:

«Психофизиологические реакции человека (покупателя) и их использование в ходе продаж»

Проверил: Подготовил:

Зозулёв А.В. студент V курса

группы УМ-82м

Работа оценена: Боровский А.Н.

Дата: Зачётная книжка № УМ-8210

Киев – 2013 г.

ПЛАН:

Вступление. 3

1. Психофизиология как область знаний. 4

2. Процесс продаж и его основные стадии. 5

3. Техника оказания влияния на покупателя. 8

4. Психофизические реакции покупателей и правила поведения продавца. 11

5. Модели поведения корпоративного покупателя. 14

Выводы.. 20

Список использованной литературы: 20

ВСТУПЛЕНИЕ

Современное потребительское общество стремительно развивается, приближаясь к стандартам и культуре потребления, сложившимся в высокоразвитых странах. Это связано не только с ростом дохода активной части населения, но и с изменением стиля жизни потребителей, которые много путешествуют, пользуются Интернетом для поиска, оценки и покупки товаров, интересуются товарами-новинками и товарами для поддержания здорового образа жизни.

«Демассификация» поведения потребителей вызвала необходимость дифференциации товарного предложения. Изменение структуры предпочтений и ценностей потребителей привело к развитию новых форм торговли, потребовало от предприятий переоценки стратегий маркетинга в области коммуникативной и товарной политики в сторону индивидуализации отношений с покупателями. В последние годы стремительно кастет роль брендинга в продвижении товаров. Усиливается конкуренция на уровне как производителей, так и розничных операторов, что привело к необходимости глубокого изучения закономерностей выбора товаров потребителями, их ментальности.

Изучением и объяснением неосознанных реакции потребителей на внешние стимулы занимается психофизиология. Роль психофизиологии в поведении потребителя особенно велика при личных продажах. Правильное поведение продавца при той или иной реакции покупателя может способствать росту рефлексорных и импульсивных покупок.

Актуальность данной работы заключается в выявлении и анализе тех психофизиологических реакций покупателей, которые продавец может использовать для получения коммерческой выгоды.

Психофизиология как область знаний.

Психофизиология обязана своим происхождением и названием сосуществованию как психоло­гии, так и физиологии. Психофизиология использует методы физио­логии для изучения психических состояний. Так, часто о состоянии психического напряжения судят по таким признакам, как прилив крови к лицу, учащение пульса и дыхания, значительное потоотде­ление и т. д. Естественно, что в основе всех этих проявлений лежат перестройки регуляции нервной системы и высшей нервной деятель­ности.

Выдающийся физиолог И. П. Павлов в конце своей жизни выра­зился так: "В сущности, интересует нас в жизни только одно: наше психическое содержание". И хотя психическое содержание является предметом интересов религии, искусства, науки и других сфер дея­тельности человека, наиболее полное его обоснование и понимание может быть получено только путем использования естественнонауч­ного подхода к его познанию, например физиологии, со знанием психологии как гуманитарной науки.

Исходя из этого одновременное изучение психологии и физиоло­гических проявлений, которые характеризуют при этом функцио­нальное состояние организма (особенно тех, которые объясняют из­менения нервной регуляции и высшей нервной деятельности), является правомерным, так как в основе психических проявлений ле­жат нейропсихические процессы, т. е. биологическая сущность помо­гает психологам понять содержание многих состояний организма.

Психофизиология как область знаний свидетельствует о том, что самостоятельно психология, если она отделена от физиологии, не может объяснить содержания профессионального и психического здоровья, сознания, функционального состояния и структуры со­ставной деятельности человека — совместной, речевой, оператор­ской и др.

Физиологические изменения в организме положены в основу дей­ствия детектора лжи. Еще в древние времена применяли разнообраз­ные примитивные подходы для оценки вины человека. Так, в Китае подозреваемому насыпали в рот горсть риса, и если он был спосо­бен полностью ее выплюнуть, его признавали невиновным. Этот подход базируется на том, что под действием стресса симпатический отдел вегетативной нервной системы активизируется и изменяет слюноотделение, т. е. если виновный ощущал опасность, у него пе­ресыхало горло и он не мог выплюнуть рис. Хотя подозреваемый мог быть и невиновным.

Психологи, как правило, рассматривают организм человека как "черный ящик", сложный механизм функционирования которого можно понять, если изучать, что в него поступает (из внешней сре­ды) и что выходит (поведение).

Психофизиологов интересуют все сложные внутренние процессы, поэтому они стараются проникнуть в "ящик" и объяснить механиз­мы, которые определяют поведение человека.