Признаки репрезентативных систем 1 страница

Репрезентативная			Кинестети-
система	Визуальная	Аудиальная
ческая
Признаки
Глазодвига-
тельные реакции	↑	← →	↓
(рис. 5)
	Смотреть, погля­	Поговорим, по­	Чувства, ощу­
	дим-увидим, с точ­	слушаем, фаль­	щения, скольз­
	ки зрения, ракурс	шивые нотки в	кий человек,
	восприятия, образ­	голосе, работать в	холодный
	но говоря, лучше	одном аккорде,	взгляд, не пере­
Слова,	один разувидеть,	говорить на высо­	вариваю такого
яркий, красочный,	ких тонах, на пол­	отношения,
предикаты
красивый и пр.	тона ниже (выше)	посмаковать
		не свистите и пр.	полученные
			сведения, про­
			глотить обиду,
			обогреть забо­
			той и пр.
Высота голоса	Высокий	Средний музы­	Низкий
кальный
Темп речи	Высокий	Средний	Низкий
Тип дыхания	Верхнее	Смешанное сред­	Нижнее диа­
нее	фрагмальное
Тонус мышц
(напряженность	Высокий	Средний	Низкий
мышц в состоя­
нии покоя)
		Присуще мерное
	Диапазон жестов	раскачивание те­	Используемые
	широкий, амплиту­	лом вперед-назад	жесты ниже
Жестикуляция	да их колебания —	в такт, ритм пове­	пояса, часто
высокая, место	ствованию; мини­	сопряжены с
	расположения —	мальный диапа­	поглаживанием
	выше пояса	зон и амплитуда	своего тела
		колебания жестов

– 261 –

		Продолжение табл. 4
Способ хранения	Картинки	Звуки	Чувства
информации
		Изложение строго	Большое значе­
	Мозаичный, после­	последовательное,	ние придают
Способ изложе­	довательность не	«издалека», четко	чувствам и спо­
ния информации	важна	структурирован­	собам их опи­
		ное, логично про­	сания
		строенное
	Гармония цвета,
	фактуры; макияж
	соответствует вре­
	мени суток, вы­
	бранной одежде; в	Строгий, класси­	Натуральные
	ситуации с партне­	ческий стиль,	ткани, свобод­
Организация	ром — сочетание­	черно-белые тона,	ный крой одеж­
стилей, тона в	расческа и носо­	ды, не столько
внешности
одежде; лучше но­	вой платок — обя­	красиво, сколько
	вые и тесные туф­	зательные атрибу­	удобно, прият­
	ли, чем растоптан­	ты	но к телу
	ные тапочки;
	прическа, выбор
	аксессуаров обстоя­
	тельно продуманы
	«Красивая картин­
	ка»: все в тон
	(переплеты папок		«Уютное гнез­
	в тон обоям) и на	«Простенько, но	дышко» и со
Организация	своих местах,	со вкусом», «по­	стола лучше
обязательно мод­	рядок на рабочем	ничего не уби­
пространства
ные и, желательно,	столе — порядок	рать, даже если
	дорогие аксессуа­	в голове»	кому-то это на­
	ры, предметы «по­		поминает хаос
	следнего слова»
	техники

– 262 –

		Окончание табл. 4
	Используют «все	Записывают то,
	цвета радуги»,
	что услышат и
	выделяют важное
	запомнят. Иногда
	маркером либо с
Организация за­	в записях можно	«Сплошной»,
писей	помощью подчер­	прочесть лишь	«слепой» текст
	кивания. Текст ста­	обрывки фраз
	новится хорошо	каждого предло­
	структурирован­
	жения
	ным
	Если не видит, то
	плохо слышит.
Связанные	Убеждать — зна­
чит усиливать
признаки
громкость, чем
	громче, тем убеди­
	тельнее
		Если на произне­
		сенный вопрос,
		утверждение,
	Взгляды встрети­	предложение по­	Прикоснулся,
Способы	лись — есть кон­	следовал словес­	потрогал —
установления	такт, взгляд	ный ответ — есть	контакт уста­
контакта	ушел — нет кон­	контакт. Кивок	новлен
	такта	головой, но без
		слов воспринима­
		ется как отсут­
		ствие контакта
	Дистанция увели­
	чивается пока в	Дистанция устра­	Чем теплее от­
Дистанция	поле зрения не по­	ивает, пока слыш­	ношения, тем
явится вся «кар­	но, о чем говорит	меньше дистан­
	тинка» собеседни­	собеседник	ция
	ка (1-1,5 м)

– 263 –

		Зрительное				Зрительное
		конструирование				вспоминание
Слуховое конструирование		Слуховое вспоминание
								Слуховая
	Кинестетическая
					двигательная
		репрезентация
						репрезентация

Рис. 5.Глазодвигательные реакции

Для создания эффективной модели общения специалисты в об­ ласти НЛП советуют учитывать тип репрезентативной системы че­ ловека, так как наши органы чувств похожи на пять дверей, которые мы распахиваем, чтобы собрать информацию об окружающей дей­ ствительности. Наше сознание открывает эти «двери» по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом — для запахов; у другого — сначала для звуков, потом — для прикосновений. Наше подсознание воспринимает по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации, чем сознание. У каждого че­ ловека есть своя «любимая дверь восприятия» — та репрезентатив­ ная система, которой он доверяет больше, чем другим. Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в дви­ жениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы1.

Если вы знаете, какую репрезентативную систему предпочитает ваш партнер по общению, то можете использовать слова, соответ­ ствующие его «любимой» модели восприятия.

Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, что­ бы определить, что происходит в настоящий момент. Это соверша­ ется очень быстро и его глаза при этом расфокусированы на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, вы можете помешать такому человеку думать. В речи людей-

1 Бендлер Р., Гриндер Д. Структура магии. Кн. 1 и 2. СПб., 1993.

– 264 –

визуалов преобладают слова визуального смысла: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической репрезентатив­ ными системами.

Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интона­ ция», «крики» и т. п.

Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде чем сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствами. Их глаза при этом непроизвольно смотрят вниз вправо. В речи кинесте­ тиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «бо­ лезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжело на душе»

и т. п.

К классической триаде людей добавляют еще один тип — «рас­ судочных людей» или «компьютеров» — это те, которые реагиру­ ют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Дви­ жения их глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться сло­ вами: «надо разобраться», «проанализируем», «систематизировать»

и т. п.

Теперь перейдем к понятию «убеждение».

Мозг, как, в сущности, и любая биологическая и социальная си­ стема, имеет многоуровневую организацию и несколько уровней об­ работки информации, в результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и бытия.

С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основ-

ных уровнях:

1. Базовым является наше внешнее окружение, наши внешние сдерживающие факторы.

2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью на­ шего поведения.

– 265 –

3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и наши­ ми стратегиями, которые определяют наши способности.

4. Эти способности организуются посредством систем убеж-

дений.

5. Сами убеждения организуются через идентичность.

Таким образом, когда человек испытывает затруднение, то нам следует определить, приходит ли оно из внешнего контекста или причина в том, что данный человек не обладает особым типом по­ ведения, для того чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработал подходящей стратегии или модели мира, позволяющей выработать это поведение? Не происходит ли это от того, что у него отсутствуют убеждения или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние на его жизнь в целом или на до­ стижение конкретного результата? И наконец, не связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющим на всю систему в целом?

Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзаме­ на. Учитель может сказать ему: «Ты не виноват. Наверное, шум в классе или что-то еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена».

Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой по­ становке вопроса вклад самого ученика минимален.

Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: «Ты плохо себя проявил на этом экзамене». В этом случае ученик становится ответственным за результат процесса.

Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: «Этот предмет дается тебе плохо, твои математические способности недо­ статочно хорошо развиты». Это более широкое значение конкретно­ го провала на экзамене.

На уровне ценностей учитель может сказать: «Ну что ж, в общем-то это не так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться».

Учитель подкрепляет убеждения в том, что получать хорошие оценки не так уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В дан­ ном случае мы перескакиваем на уровень убеждений. Это уже выхо­

– 266 –

дит за рамки отдельного предмета и относится к процессу обучения в целом.

На уровне идентичности учитель может сказать: «И никудыш­ ный же ты ученик, однако»; или «Ты неспособен к обучению»; или «Да, ты — не Лобачевский». Это затрагивает все существо ребенка.

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело считать себя неспособным к какому-то одному предмету и со­ всем другое — полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воз­ действие способны оказать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между тем, когда человек говорит: «Если

я пью, то не способен себя контролировать» и заявлением «Я горь­ кий пьяница и таким навек останусь».

Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это не­ что начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для организаций и групп.

Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своего нахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются в соответствии с теми же самими правилами.

Если у человека есть какое-либо убеждение, то доказательства, полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изме­ нить это убеждение, поскольку оно не касается действительности.

Убеждения заменяют вам знание реальности и касаются тех ве­ щей, которые невозможно наблюдать в действительности. Тот, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он на поправку или нет: в ны­ нешней действительности не существует ничего, что могло бы ука­ зать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именно потому, что никто не знает, какова реальность.

Другой пример — идея существования Бога. Нет ни одного спо­ соба окончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений («веры») или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно, могут по-разному истолковываться в различ­ ных системах убеждений.

– 267 –

Многие больные раком или СПИДом представляют, что они поч­ ти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-то делать, если осталось уже недолго? Даже если обследование давало положитель­ ный результат, они были убеждены, что это лишь временное улуч­ шение. Больные не хотят заниматься самообманом, они точно знают, что скоро умрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргу­ мент они истолковывают с позиций своей убежденности.

И одновременно существует масса примеров того, как позитив­ ный взгляд на вещи и позитивные убеждения могут привести к вы­ здоровлению даже при самых опасных болезнях. Но как убедить че­ ловека, считающего себя кандидатом на тот свет, что он еще вполне может жить и здравствовать? В споре с таким человеком вы ничего ему не докажете. Почти каждый когда-то мог убедиться на собствен­ ном опыте, что попытки изменить чьи-либо убеждения, как правило, заканчиваются пустой тратой времени.

Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внеш­ няя и поведенческая действительность, и не изменяются под воздей­ ствием тех же самых процессов.

Убеждения не всегда основаны на логической схеме мысли, даже наоборот — не поддаются логическому объяснению. Они часто не совпадают с реальностью. Так как человек не знает на самом деле, что является реальностью, у него есть форма убеждения — нечто вроде веры.

Убеждения —в основном неосознанные смоделированные про­цессы мышления.

Типы убеждений:

1. Убеждение о причине. Это убеждение о том, что вызывает что-либо. Что заставляет человека творить? Что делает ваш бизнес успешным? Ответ — это и будет утверждением убеждения. «Пото­ му что» — слово, которое часто указывает на убеждение о причине. Убеждения о причине исходят из опыта. Если человек убежден, что «X» является причиной чего-то, его поведение будет направлено на то, чтобы «X» состоялся или не состоялся (если имеет отрицатель­ ные последствия).

– 268 –

2. Убеждение о значении. Что значат события,что являетсяважным или необходимым? Например, значение того, что вы не мо­ жете бросить курить. Значит ли это, что вы неудачник? Убеждения

о значении являются результатом поведения, конгруэнтного с убеж­ дением.

3. Убеждение об идентичности включает причину,значение играницы. Например, что заставляет вас что-то делать? Что значит ваше поведение? Каковы ваши границы и личные ограничения? Ког­ да человек меняет свои убеждения об идентичности, это значит, что он собирается стать другим человеком. Примеры ограничения убеж­ дений об идентичности: «Я бесполезен», «Я не заслуживаю успеха». Убеждение об идентичности — это также убеждение, которое может удерживать от изменения, особенно потому, что часто не осознается.

Людям свойственно думать, что процесс изменения убежде-ний —дело сложное и трудоемкое,сопровождающееся конфликта­ми и борьбой. Тем не менее, факт остается фактом: на протяжении жизни каждый из нас самым естественным и спонтанным образом создает и отметает за ненадобностью сотни, если не тысячи убежде­ ний. Вероятно, трудность заключается в том, что при попытке со­ знательно изменить свои убеждения мы их подавляем, не одобряем,