Модуль 1. Теоретичні засади сутності поведінки споживача в умовах ринку

Тема 1. Поведінка споживача в умовах економічного обігу.

Основні питання.:

Поведінка споживача як об’єкт маркетингового управління. Етапи моделювання поведінки споживачів. Основні принципи формування адекватного уявлення про поведінку споживачів, характеристика загальної моделі поведінки споживача. Теорія споживчої поведінки Джевонса, Корисність в теорії споживчої поведінки Маршала, Вальраса, Концепція корисності з точки зору Д.Хікса та Р.Аллена; індивідуально та соціально-психологічні аспекти споживчої поведінки.

Література: 7.- с.38-46; 11.- с.24-27; 2. – с. 147-149; 12. – с. 235-238.

Тема 2. Поняття, структура і сутність поведінки споживачів.

Основні питання.:

Загальна характеристика сутності поняття “поведінка споживача”; класифікація споживачів з точки зору маркетингу; класифікація індивідуальних потреб; реєстр потреб Меррея; ієрархія потреб за А.Маслоу; мотиви; теорія мотивації З.Фрейда; теорія мотивації А.Маслоу; теорія мотивації Д.Мак Клілланда; класифікація мотивів за Д.Шварцем; реєстр цінностей М.Рокича; фактори впливу на формування особистості та поведінкові аспекти.

Література: 2. – с.46-62; 5. –с.193-207; 13. – с.4-10.

Тема 3. Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживача.

Основні питання:

Поняття “референтна група”, класифікація референтних груп; форми впливу референтних груп: нормативний, ціннісно-орієнтований, інформаційний.; основні моделі розповсюдження персонального впливу; основні способи визначення “впливових людей”; характеристика впливу стилю життя на поведінку споживача; вплив сім’ї на поведінку споживача; типи споживачів; ролева характеристика членів сім’ї; структура ролей у сім’ї при прийнятті рішення про покупку; соціалізація споживача; роль дітей у прийнятті рішення про покупку; вплив культури на поведінку споживача; вплив соціального класу на поведінку споживача.

Література: 2. – с.149-158; 1. –с.78-88; 13. – с.58-71.

Тема 4. Фактори внутрішнього впливу на поведінку споживача.

Основні питання:

Сучасні дослідження особистості в сфері поведінки споживача; типи особистостей ( екстраверти, інтроверти, емоційні, жорсткі, імпульсивні, азартні); типи споживачів у відповідності з моделлю VALS; класифікація споживачів у відповідності з їхньою реакцією на новий товар;

Емоції ( позитивні, негативні); види емоцій з точки зору психології.

.

Література: 9. – с.114-128; 12. – с.44-58.

Модуль 2. Моделі поведінки споживача на промисловому та споживчому ринках

Тема 5.Процес прийняття рішень індивідуальним споживачем.

Основні питання:

Проблеми, що вирішуються під час купівлі; ситуаційний вплив на процес рішення про покупку; типи ситуацій; класифікація типів рішення споживачів про покупку; процес прийняття рішення про покупку; джерела інформації при прийнятті рішення про покупку; процес оцінки і моделі вибору альтернатив при здійсненні закупівлі; компенсаційні та не компенсаційні правила рішення; моделі споживчого вибору; запланована, частково запланована та не запланована купівля; ситуаційні фактори в момент купівлі.

Література: 3. – с.65-73; 9. – с.150-154.

Тема 6.Процес прийняття рішень індустріальним споживачем.

Основні питання:

Особливості поведінки промислових споживачів; етапи прийняття рішень про закупівлю організацією-споживачем ( усвідомлення проблеми, загальне описання потреби, оцінювання характеристик товару, пошук постачальників, запит пропозицій, вибір постачальників, оформлення замовлення, оцінювання роботи постачальника); модель поведінки покупця ТПП; модель купівельної поведінки організації споживача; фактори впливу на поведінку організації споживача ( зовнішні фактори, фактори міжособових відносин, фактори особливостей організації, фактори індивідуальних особливостей персоналу); характеристика можливих ролей які виконують учасники КЦ.

Література: 3. – с.65-73; 9. – с.150-154.

Модуль 3.. Маркетинговий підхід до формування заходів впливу на споживача