| Тема блока | Что в блоке |
| 12 критериев оценки эффективности переговорщика | Теория -
- Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
- Формирование картины мира.
- Опережающее лидерство.
- Выгодное ролевое распределение.
- Психологическая сила.
- Экология в переговорах.
- Союзы (системный эффект).
- Цель.
- Конструктивность.
- Конкретика.
- Приемы/Фиксация.
- Эмоции.
- Min«Затрат» = Max«Результата».
- Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика - Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы: a) «Устная договоренность»: Устное обещание отличается от письменного договора и нарушается. b)«Претензии к обучению»: Клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии. |
| Сбор информации Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах. | Теория - Важность умения с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
- Отличие вопросов на «выявление уже сформированных потребностей» и на «формирование новых потребностей» у партнера по переговорам.
- Как смягчить задавание вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
- Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
- Парафраз, как технология фиксации полученной информации в переговорах.
- Демонстрационная игра, на получение информации у партнера по переговорам
Практика - Провокационная игра, по навыку «уточнение деталей»
- Большая игра, в которой каждый участник 3 раза тренирует свой навык с помощью вопросов получать информацию. И 3 раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
|
| Торговля по цене Как просить уступку Как обосновать цену | Теория - О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
- Демонстрационная мини-игра, в которой возможны 3-4 варианта справедливой и обоснованной цены, в зависимости от приведенных аргументов.
- Стратегии «Как просить об уступке»
- Стратегии «Как обосновать свою цену»
- Мини-игры на закрепление теоретического материала
Практика - Большая переговорная игра, в которых участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика. И один раз в качестве наблюдателя.
- Отрабатываем кейс:
c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышении цены услуг при пролонгации контракта на следующий год). |
| Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров) | Теория · Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров (гарвардская школа переговоров)» · Выяснение реальных интересов партнера по переговорам, как стратегия поиска решения. · Поиск объективного и разделяемого принципа, как стратегия поиска решения. · Предложение большого количества вариантов, как стратегия поиска решения. Практика · Игра на выявление намерений партнеров по переговорам. · Мини-игра на поиск объективного принципа, решающего ситуацию. · Мини-игра на предложение большого числа вариантов, решающих конфликтную ситуацию. |
| Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов) | Теория - Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
- Приемы для атаки.
- Приемы для защиты
- Приемы для позиционной борьбы
- Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
- О важности подготовки к переговорам (в частности подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика · Подготовка к переговорам. Участники в минигруппах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов. · Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи. Отрабатываем кейсы: d) «Невыполненные обязательства»: Обязательства перед клиентом выполнены не на 100%. Как, и на каких условиях договориться о закрытии проекта. e) «Чрезвычайная ситуация»: Клиент недоволен качеством услуги, и последствиями к которым это привело и выдвигает претензии.100% доказательств, что услуга оказана некачественно – нет. Разбираться, кто прав, кто виноват – может выйти дороже, чем договориться по мирному. |
Наши рекомендации
