Продажа и программирование
В торговле часто применяют успешную разновидность метода осаждения, какой является техника задавания вопросов. Наверное, самое первое, чуму учат на курсах торговли, это то, что человеком задающим вопросы, должен быть продавец. Соотвeтствующиe вопросы позволяют ему завладеть инициативой и всучить... то есть продать что-то клиенту. Почем используется этот метод?
Примерно по той же причине, по которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, вместо общего: «Что Вы можете нам рассказать по поводу предполагаемого преступления?» Адвокат или прокурор хотят доказать определенный тезис; чтобы этого добиться, он создает логическую конструкцию, используя любой доступный элемент. Если ты смотрел фильм «Убийство первой степени» или же какой-либо другой фильм, действие которого происходит в суде, то знаешь, что юристам нельзя заходить слишком далеко в построении таких конструкций. Если, например, прокурор спросит свидетеля: «Видела ли госпожа обвиняемого, притаившегося в кустах и думающего: «Черт побери! Вот бы «почистить» это дом?», судья будет вынужден отклонить этот вопрос.
Почему? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным представления и отношение — используя технику насаждения, он генерирует мемы в умах ни о чем не подозревающих людей. Именно это делают продавцы, чтобы всучить Тебе какой-то товар; однако на них не действуют никакие законы.
Задавание вопросов — это метод введения в сознание людей мемов, скрытых внутри троянского коня.
Продавцов недвижимости учат как можно чаще использовать слова «господин», «госпожа», «ваш» или «свой». Продавец, к примеру, спрашивает: «Желают ли господапосмотреть свою спальню?» Самим, вопросом создается и подкрепляется образ обладания этим домом, программирует клиента с помощью мема-ассоциации. Коварный прием, правда? Конечно, не только вопросы способствуют закреплению представлений. «А вот камин, перед которым господин мог бы сидеть». «Господа могут развалить .эту стену: детям господ будет где играть». «В этом гараже прекрасно поместятся оба Ваши автомобиля». Все это — примеры техники насаждения, благодаря которой можно создать соответствующие образы в сознании клиентов. Однако хороший торговец знает, что именно задавание вопросов, требующих утвердительного ответа, приближает момент совершения сделки. Поэтому следующий метод — это прибавление к повествовательным предложениям коротких вопросов, имеющих целью навязать клиентам мем-стратегию отвечать «да»:
"Эта спальня роскошна, не правда ли?" "Господа именно это искали, правда?" «Я обожаю этот вид, а Господа?»
| Часто бывает достаточно задать кому-нибудь вопрос, чтобы закрепить и усилить какие-то мем в его сознании. Задача соответственного количества подходящих вопросов способно изменить всю систему убеждений определенных людей и, как следствие — их поведение. |
Искусство торговли основано на стимулировании поведения людей: а именно, чтобы клиент купил то, что предлагает ему продавец. Если ты — продавец, то наверняка давно используешь эти методы, даже не зная, на чем основывается их эффективность.
ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕННОСТЕЙ
Ключ к успеху в торговле - узнать, что клиент ценит в данном продукте, a потом усилить в его уме cоoтвeтcтвyющий мем. Ты должен осознавать, что мнения клиента и продавца могут быть совершенно противоположны. Если клиенту понравилась картина Пикассо, потому что она подходит к набору его столовой посуды, то хороший продавец не станет его убеждать, что это не самый лучший повод для осуществления покупки! Наоборот, он уговорит клиента купить еще одного Пикассо так называемого Голубого Периода, который подойдет к скатерти. Задача продавца — спровоцировать возникновение в сознании клиента мема я уверен, что, хочу то купить. Лучшие специалисты считают, что продажа - это не борьба, но партнерская, ситуация, в которой выигрывают обе стороны. Клиент получает что-то, что ему нравится, а торговец — свою прибыль. Таким образом продавец, будет стараться помочь Тебе осознать, почему Тебе нравится этот товар, а также создать мемы, усиливающие уверенность в его ценности
Техника задавания вопросов и здесь оказывается полезной. Клиент, который просто рассматривает товары в магазине, возможно, ничего не купит и выйдет. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу Вам помочь?», есть большая вероятность, что клиент назовет то, что ищет. Достаточно того, что он скажет, например: «Я рассматриваю лампы», а в его сознании ужезакрепляется мнение, что он хочеткупить лампу.
Тогда продавец продолжает: «Вы имеете в виду лампу торшер, настольную или люстру?» После такого вопроса, независимо от полученного ответа клиент немного лучше представляет себе, что ищет, а возможная покупка становится для него более желаема.
Вопросы становятся все более подробны, образ искомого товара все более отчетливым, а вероятность осуществления сделки возрастает. Экспедитор может забросить удочку немного дальше, расспрашивая о других качествах вещи. «В какой комнате должна стоять лампа?» «Не ищет ли господин новую лампу, чтобы заменить старую?» «Я заметил, что красивые женщины ценят мужчин, у которых красивые лампы, а Вы?»
В прошлом году ко мне позвонили с местной радиостанции. Мой собеседник хотел провести со мной анкету, по крайней мере так он утверждал. Я согласился; разговор выглядел примерно так:
— Любите ли Вы музыку 70-х, 80-х и 90-х годов?
—Конечно.
—Знали ли Вы, что радиостанция КХYZ передает хиты 70-х, 80-х и 90-х? — Ну что ж, нет... Но теперь, кажется, уже знаю.
— Если Вам нравится музка-70-х, 80-х и 90-х, будете ли Вы слушать KXYZ чаще, реже или же так же часто, как и до сих пор? —Hy что же... может быть, чаще.
— Имеете ли вы обыкновение рекомендовать друзьям свои любимые радиостанции?
— Да, иногда. Прошу прощения, а в чем собственно...
—: Теперь, когда Вы знаете, что KXYZ — самая лучшая станция, транслирующая хиты 70-х, 80-х и 90-х, рекомендовали бы Вы ее всем знакомым?
— Ну что ж... возможно...
— А решились бы Вы выкупить объявление на полную страницу в Seattle Times и объявить общественности, что KXYZ не имеет себе равных и что весь мир должен всегда ее слушать?
— Сейчас, одну минутку, подождите...
— Спасибо, до свидания.
Трубку повесили. Разговор окончен.
Неплохо! Впечатляет, нет? Теперь ты наверное доволен, что купил «Психические вирусы», правда? Ведь прочтение «Психических вирусов» изменить Твою жизнь, не правда ли? Ты наверняка станешь всем рассказывать, какая это чудесная книга — «Психические вирусы», не прав ли я? Книга «Психические вирусы» была бы прекрасным подарком, не правда ли? Ха, ха, ха...