ПРАВИЛЬНЫЕ КАРТИНЫ ПОМОГАЮТ — ОШИБОЧНЫЕ КАРТИНЫ ВРЕДЯТ

Если в деловом мире менеджер по продажам говорит своему коммивояжеру, отправляющемуся к потенциальному покупателю с коммерческим предложением:

"Это наш клиент номер один. Будь поосторожнее. Не напортачь, не сорви сделку", — то он явно рисует ошибочную картину и подрывает уверенность продавца в себе. Правильная картина такова: "Это наш клиент номер один. Именно по этой причине я и отправляю с предложением тебя. Я знаю, что ты сумеешь справиться с этой сделкой очень профессионально и эффективно".

И правильные картины, и ошибочные картины могут быть нарисованы с помощью всего лишь одного предложения. Человек, который говорит: "Надеюсь, я не забуду" или "Не позволю себе забыть", только что дал самому себе неправильные установки. Для него было бы гораздо лучше сказать: "Я наверняка запомню, что положил ключи в верхний ящик своего письменного стола".

Подобный список может быть бесконечным. Я призываю вас иметь под рукой блокнот и каждый раз, когда вы ловите себя на словах, которые рисуют отрицательную, негативную картину, записывать только что сказанное и затем перефразировать его так, чтобы рисовалась иная картина — положительная, позитивная. И повторяйте про себя указанное позитивное утверждение до тех пор, пока оно не станет частью вашей личности. Номер авиационного журнала "USAir Magazine" за март 1990 года ясно констатирует следующее: научные данные убедительно свидетельствуют, что внутренний разговор с самим собой оказывает прямое влияние на качество и производительность работы. На самом деле наиболее влиятельный человек из числа тех, кто готов беседовать с вами каждый день и весь день, — это вы сами, так что нужно быть очень внимательным и осторожным в том, что вы говорите себе.

Научные данные убедительно свидетельствуют, что внутренний разговор с самим собой оказывает прямое влияние на качество и производительность работы.

Применительно к мысленным картинам я до сих пор говорил в первую очередь относительно достижения различных жизненных целей, причем говорил достаточно поверхностно, в терминах сходства этого процесса с добыванием очков на футбольных полях, запоминанием важных фактов или сохранением посуды в целости. Теперь я намереваюсь погрузиться в детали процесса изменения той картины самого себя, которая у вас имеется, потому что, пока эта картина не изменится, вы будете продолжать действовать по ошибочным чертежам и планам.

НУЖНЫ БЛЕСКОЗАЩИТНЫЕ ОЧКИ

Однажды вечером в Далласе, штат Техас, мы с Рыжиком зашли в какую-то оптическую фирму, расположенную в Престонвудском торговом центре. К нам подошел молодой человек со стандартным вопросом: "Чем я могу вам помочь?"

Я ответил, что мне действительно хотелось бы приобрести пару блескозащитных очков. Он спросил, не фотограф ли я, а мне пришлось объяснить, что нет и что я планирую использовать их с целью видеосъемки для спутниковой трансляции. Тогда он задал вопрос, не являюсь ли я продюсером.

Я ответил: "Нет, я выступаю перед публикой". Тут ему захотелось узнать, о чём я говорю. "Прежде всего, — сообщил я, — доводится рассказывать о лидерстве, мотивации, обучении продажам, постановке целей, о контроле за психологической установкой, а также вести семинары семейного типа на темы вроде «Ухаживание после свадьбы» или «Воспитание позитивных детей в негативном мире»".

После этих слов лицо у парня заметно просветлело и он произнес: "О, получается, что вы — нечто вроде Зига Зиглара!"

А я откликнулся: "Ну да, нечто вроде".

"Это и есть Зиг Зиглар", — вмешалась Рыжик, указывая на меня пальцем.

Это был очень хладнокровный молодой человек. Он сделал шаг назад, посмотрел на меня в течение нескольких секунд, а потом стал качать головой, одновременно говоря: "О нет! Это вовсе не Зиг Зиглар. Я видел его видеозаписи, и он всегда скачет во все стороны". В этом месте я улыбнулся и сказал: "Понимаешь ли, дорогая, я ведь тебе говорил, что мы не сумеем водить за нос этого молодого человека. Он, вероятно, рассчитывает иметь дело с приблизительно сорока- или пятидесятилетним чудаком, а вместо этого видит перед собой двух молодых представителей подрастающего поколения. Он ведь сейчас рассмотрел меня во всех подробностях и твердо убедился, что я никак не могу быть Зигом Зигларом".

Молодой человек улыбнулся и сказал: "Это верно". После этого мы продолжили разговор об интересовавшей нас сделке. Когда продавец был готов оформлять документы, он взял авторучку и спросил: "Итак, ваша фамилия?"

Я улыбнулся и сказал: "Знаете, по буквам я пишу ее 3-И-Г-Л-А-Р".

Молодой человек буквально выронил ручку на прилавок и воскликнул: "Так, значит, вы действительноЗиг Зиглар!"

Тогда я рассмеялся, подтвердив: "Да, и уже довольно давно".

КАРТИНА БЫЛА ОГРАНИЧЕННОЙ

Я припомнил эту историю, потому что у молодого продавца имелась в голове картина Зига Зиглара и, если иметь в виду ее чисто зрительную сторону, картина была в меру точной. Бывает, я действительно малость подпрыгиваю. Но, если подходить реалистически, его картина человека по имени Зиг Зиглар была настолько ограниченной, что давала лишь самое минимальное представление о том, кто я такой на самом деле или что я способен сделать.

За прошедшие годы благодаря всем книгам, которые я прочитал, и исследованиям, которые провел сам, у меня полностью сложилось убеждение, что подавляющее большинство людей в нашей большой стране — и, надо думать, во всём мире — имеет картину самих себя, которая настолько ограниченна, что дает лишь самое минимальное представление о том, кто они такие на самом деле или на что они способны.

Очень, даже слишком много людей понятия, не имеют о том, что они в состоянии сделать, поскольку все сообщавшееся им по этому поводу касалось того, чего они сделать не могут. Эти люди не знают, чего хотят, ибо не знают, что им по силам.

К сожалению, слишком многие люди видят, как успех и хорошая жизнь оказываются доступны для кого-то постороннего, но возражают, когда речь в этом плане заходит о них самих: "Для меня? Это исключено!"

Моя цель — поработать с вами таким образом, чтобы изменить указанную картину на более реалистическую, которая позволит вам распознать свои истинные способности. Одно наличие способностей и интеллекта еще ничего не решает; ключевую роль играет распознание и признание факта присутствия этих способностей, их надлежащая оценка, развитие и последующее использование. Вот в чём состоит ключ к успеху.