Глава 8. Happy end: как успешно завершить продажу?.... 206

Цели главы.................................................................................................... 206

Когда следует приступить к активному завершению сделки?........................ 207

Проверка готовности к заключению сделки.............................................. 208

Как определить искренность ответа покупателя?............................................. 209

Невербальная информация.......................................................................... 210

Вербальная информация.............................................................................. 210

Способы завершения сделки.............................................................................. 211

Прямое предложение заключения сделки.................................................. 212

Добивайтесь принятия промежуточных результатов................................ 212

Метод альтернативного выбора.................................................................. 212

Обобщение ценных качеств......................................................................... 214

Повторяющиеся «да»................................................................................... 215

Прием «Этого не будет потом»................................................................... 216

Прием «Допущение».................................................................................... 216

Предложение принято. Что делать дальше?..................................................... 217

Знания — в практику продаж...................................................................... 218

Руководство к действию.................................................................................... 219

Работа с практическим пособием................................................................ 219

Завершение переговоров.............................................................................. 219

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 221

Глава 9. ИНДИВИДУАЛЬНОЕ МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ.................. 223

Вступление в контакт......................................................................................... 223

Сценарий вступления в контакт.................................................................. 224

Презентация........................................................................................................ 224

Работа с возражениями....................................................................................... 225

Планируйте возражения............................................................................... 226

Опережение возражений.............................................................................. 226

Возражение-условие..................................................................................... 226

Действительное возражение......................................................................... 226

Техника работы с возражением................................................................... 227

Завершение переговоров.................................................................................... 229

Способы завершения сделки....................................................................... 229

Литература.................................................................................................................. 233

Благодарности

Введение

Я благодарю всех, кто прямо или косвенно повлиял на написание этой книги,

Выражаю свою искреннюю благодарность фирмам, с которыми я активно много лет сотрудничаю. Это прежде всего компания «Элект­рокомплект» (город Казань). Я благодарю руководителя «Электроком­плекта» Валерия Михайловича Додонова, творческое общение с кото­рым для меня было очень плодотворным.

Особая благодарность Издательскому дому «Асток» (Санкт-Петер­бург). Работа в этой фирме была мощным стимулом получения новых знаний и навыков. Руководители фирмы Светлана Юрьевна Мелеш-ко и Владислав Иванович Гармаш создали уникальную творческую атмосферу, в которой я просто был обречен на работу над книгой, за что я им очень благодарен.

Хотелось бы выразить благодарность тем компаниям, с которыми я ра­ботал как тренер-консультант и в результате приобрел богатый практи­ческий опыт. Все их трудно перечисли, ь, но очень хотелось бы особо по­благодарить хотя бы некоторые. Эти прежде всего Издательский дом «Питер», отдел МЛМ фирмы «Русский мир», «Адамант Интерьер-Клуб», «Интеррост», «Липтек Компьютер», «Сибирская космекпса», «Дом обу­ви на Невском», «Галактика», «Прогресс-Псва», «Защита», «АЦИС». Особая благодарность моей жене Светлане Леонтьевне, которая по совместительству была моим первым читателем и придирчивым кор­ректором. Спасибо моим близким, они поддерживали меня, порой даже не подозревая об этом.

Как показывает опыт, закон Парето неумолим: 20% сотрудников вы­полняют 80% объема работ. И фирмы, специализирующиеся на прода­жах, не составляют особого исключения. Эти цифры (20 и 80) могут меняться в некоторых пределах, но суть от этого не меняется. В любой фирме, в которой не менее 7-10 продавцов, всегда можно выделить группу сотрудников, уровень продаж которых в 2-3, а иногда и в не­сколько раз меньше, чем у лидеров.

Это приводит к ряду факторов, существенно осложняющих поло­жение фирмы на рынке. К ним прежде всего следует отнести:

• снижение конкурентоспособности фирмы:

• снижение прибыли фирмы;

• снижение групповой нормы продаж;

• слабую мотивацию сотрудников и текучесть кадров.

В условиях стабилизации рынка единственным преимуществом и главным инструментом в борьбе с конкурентами становится высо­кий профессионализм команды продавцов.

Для укрепления прочного положения и стабильного развития фир­мы необходимо проведение работ по развитию персонала и, прежде всего — по повышению квалификации менеджеров но продаже и про­давцов.

Повышение мастерства продавцов — это мощный резерв фирмы. Он позволяет значительно увеличить объемы продаж без существенных дополнительных затрат. Как следует из западных исследований, каж­дый доллар, вложенный фирмой в обучение, приносит 30 долларов дохода.

Можно ли распространить эти данные на нашу российскую дей­ствительности? К сожалению, опыт многих руководителей фирм сви­детельствует об обратном. Возникает естественный вопрос: как мо­жет обучение, направленное на повышение квалификации менеджера по продажам или продавца, не давать ожидаемого увеличения объе­ма продаж?

Очень просто: не всякое обучение действительно позволяет повы­сить практическую квалификацию продавца.

Каким же должно быть обучение, гарантирующее повышение про­даж? Реальное и существенное повышение навыков продажи возмож-

Б. Саркисян. Эффективный тренинг продаж

Риедение

но лишь с применением психологически обоснованной и отработан­ной на практике технологии замкнутого цикла обучения персонала в фирме.