Уникальное торговое предложение – залог успеха нового бизнеса
В маркетинге и рекламе есть такое понятие как УТП – уникальное торговое предложение. Что же это такое? Не будем углубляться в нюансы. Скажем лишь, что этот термин, введенный в «маркетинговый обиход» в 1961 году американцем Россером Ривзом, предполагает концентрацию на уникальных свойствах предлагаемых предпринимателем продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.
Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении:
· В рекламе делается акцент на важную для клиента выгоду.
· Эта выгода является уникальной, то есть конкуренты либо не могут по каким-то причинам ее предоставить, либо пока этого не сделали (принцип «Кто раньше встал, того и тапки»).
· Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.
Упрощенно говоря, если вы сможете предложить своим клиентам нечто уникальное и, главное, донести до них уникальность своего предложения (что совсем не одно и то же), то вы обойдете конкурентов на десять шагов вперед, и ваш бизнес станет успешным.
Что же нужно для создания УТП? На эту тему есть большое количество работ от рекламных и маркетинговых гуру. Но мы рассмотрим более подробно наш конкретный случай – УТП для тренингового центра. Как уже мы писали ранее, недостатка в программах тренингов нет. Зайдите в любой книжный магазин и вы найдете десятки, а то и сотни книг на эту тему. Здесь и классические бизнес-тренинги, и тренинги актерского мастерства, и корпоративные тренинги, и тренинги повышения уверенности в себе, самотренинги и многое-многое другое. Но чтобы привлечь клиентов, этого недостаточно. Ведь ваши клиенты тоже начитанные и образованные люди, которые посещают книжные магазины и наверняка регулярно бывают на тренингах ваших конкурентов. Они не хотят платить даже небольшие деньги за то, что уже давно знают. Им нужны оригинальные, уникальные и неповторимые программы и, конечно, очевидный результат их прохождения. Формат продажи авторских тренингов дает начинающим тренерам, коучерам и психологам неоспоримое конкурентное преимущество – необычный подход, наглядность и эффективность. Хотя тут можно было бы возразить, что какая разница – приобретать ли книгу или готовый авторский тренинг «под ключ», ведь эти материалы точно так же могут найти ваши конкуренты. Соответственно, ваше предложение сразу потеряет свою уникальность. Отчасти так и есть. К сожалению, к интеллектуальной собственности отношение в нашей стране не очень почтительное. Книги сканируются, авторские тренинги записываются на видео, и все это выкладывается в свободный доступ в интернет. Но есть компании-разработчики тренингов, которые предлагают не традиционные тренинги с минимум «реквизита», а целый комплекс упражнений с использованием особого рода стимульных материалов – психологических карт. К таковым центрам относится компания «1000 идей».
Эта российская компания занимается разработкой психологических карт, которые можно назвать усовершенствованной версией известных каждому психологу метафорических ассоциативных карт. Это, с одной стороны, простой в работе и наглядный материал, а с другой стороны – своеобразный конструктор, на основе которого любой мало-мальски опытный тренер может разработать собственные упражнения, тренинги, семинары и мастер-классы. Если же вы пока только делаете первые шаги на этом поприще, то можете использовать уже готовые и протестированные программы и упражнения из учебного руководства, которое предлагают создатели психологических карт. В скором времени, набравшись опыта и поняв основные принципы работы со стимульным материалом, вы будете создавать свои варианты упражнений, которые ваши конкуренты точно не смогут позаимствовать.
Но нужно признать, что такой вариант проведения тренингов требует большего вовлечения ведущего (тренера), больше его личного участия, нежели при работе с «шаблонными» программами, которые достаточно заучить наизусть и дальше транслировать участникам тренингов. Однако работа с психологическими картами является творческой и намного более разнообразной. С ними успешно проводят бизнес-тренинги, тренинги актерского мастерства, тренинги для маркетологов и рекламистов, тренинги для продавцов-консультантов, тренинги для детей и подростков по сказкотерапии, семинары и мастер-классы для писателей и сценаристов, индивидуальное психологическое консультирование и групповые работы, тренинги развития креативности и т. д. И кто знает, возможно, в дальнейшем вы создадите собственные стимульные материалы, будете обучать других работе с ними, станете писать книги и прославитесь.
Но это будет чуть попозже. Пока же вернемся к более приземленным вопросам открытия собственной тренинговой компании.