Комунікації в роботі менеджера: мистецтво переконання. Перше правило (правило Гомера): «Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість
Перше правило (правило Гомера): «Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильний – середній – один найсильніший».
Друге правило (правило Сократа): «Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, після двох коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без утруднення відповість вам «так».
Третє правило – правило Паскаля: «Не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».
Четверте правило: «Переконливість аргументів в значній мірі залежить від іміджу і статусу того, хто переконує».
П'яте правило: «Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус».
Шосте правило науки переконувати звучить так – «не принижуйте статус співрозмовника».
Сьоме правило тісно пов'язане з психологічними особливостями людини і говорить: «До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного – з упередженням».
Восьме правило науки переконувати таке: «Бажаючи переконати, починайте не з конфліктних моментів, а з того, в чому ви згодні з опонентом».
Дев'яте правило говорить: «Проявіть емпатію».
Емпатією називається здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще збагнути співрозмовника, уявити хід його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру».
Десяте правило – «Будьте хорошим слухачем».
Одинадцяте правило: «Перевіряй, чи правильно ви розумієте співрозмовника».
Дванадцяте правило попереджає: «Уникайте «конфліктогенів».
І, нарешті, тринадцяте правило говорить: «Слідкуйте за мімікою, жестами і позами – своїми і співрозмовника».
Наведемо значення декількох найбільш характерних і частих проявів (Книга Аллана Піза «Мова рухів тіла»)
Значення деяких жестів і поз людиниТаблиця
| № | Жести, пози | Стан співрозмовника |
| | Розкриті руки долонями вгору | Щирість, відкритість |
| | Розстібнутий піджак (або знімається) | Відкритість, дружнє ставлення |
| | Руки заховані (за спину, в кишені) | Почуття власної провини або напружене сприйняття |
| | Руки схрещені на грудях | Захист, оборона |
| | Кулаки стиснуті | Захист, оборона |
| | Кисті рук розслаблені | Спокій |
| | Сидить на краєчку стільця, схилившись вперед, голова легко нахилена і спирається на руку | Зацікавленість |
| | Голова злегка нахилена набік | Уважне слухання |
| | Спирається підборіддям на долоню, вказівний палець уздовж щоки, інші пальці нижче рота | Критична оцінка |
| | Почухування підборіддя | Приймається рішення |
| | Долоня захоплює підборіддя | Приймається рішення |
| | Повільно знімає окуляри, ретельно протирає скла | Бажання виграти час, підготування до опору |
| | Походжає | Приймає важке рішення |
| | Пощипування перенісся | Напружений роздуми |
| | Прикриває рот під час свого висловлювання | Обманює, не впевнений у своїх словах |
| | Прикриває рот під час слухання | Сумнівається не вірить співрозмовнику |
| | Намагається на вас не дивитися | Скритність |
| | Погляд в сторону від вас | Підозра, сумнів |
| | Хто говорить злегка торкнувся носа або повіки | Обманює |
| | Хто слухає злегка торкнувся носа, повік або вуха | Не вірить співрозмовнику |
| | При рукостисканні руку тримає зверху | Перевага |
| | При рукостисканні руку тримає знизу | Підпорядкування |
| | Господар кабінету починає збирати папери на столі | Розмову закінчено |
| | Ноги або все тіло звернене до виходу | Бажання піти |
| | Рука знаходиться в кишені, великий палець зовні | Перевага, впевненість |
| | Хто говорить жестикулює стиснутим кулаком | Демонстрація влади |
| | Піджак застебнутий на всі ґудзики | Офіційність, підкреслення дистанції |
| | Сидить верхом на стільці | Агресивний стан |
| | Зіниці розширені | Зацікавленість або збудження |
| | Зіниці звузилися | Скритність |
Часто людина, що намагається переконати своїх співрозмовників, про звертає увагу лише на реакції і настрої своїх слухачів, забуваючи про власну поведінку. Основними помилками співрозмовника, який намагається переконувати, в даній ситуації є наступні форми поведінки:
1. «Я правий, тому що це моя точка зору».
2. Ніколи не зізнаватися у своїх помилках.
3. Не розрізняти в критиці позицію і особистість опонента. Перед тим як керувати думками і настроями інших людей, керівник повинен вміти коректувати свою поведінку, знати можливі способи зацікавити і розташувати до себе аудиторію. Подібні методи можна об'єднати в наступних 8 порадах:
1. Уявіть собі мету свого спілкування. Чітко усвідомте, що вам треба від вашого співрозмовника, як ви збираєтеся вплинути на нього.
2. Дізнайтеся детальніше про своїх слухачів. Хто вони? Що знають? Як багато інформації їм потрібно повідомити? Які їхні знання і досвід?
3. Пізнайте себе як комунікатора. Вивчіть свій індивідуальний спосіб передачі повідомлень (вашу мову, тон голосу, настрій, зовнішній вигляд).
4. Створіть слухачам яскраву картину. Використовуйте образну мову, розповідайте історії, наводьте приклади, метафори.
5. Переконайте слухачів. Демонструйте впевненість, довіру, ентузіазм.
6. Любіть своїх слухачів. Залиште своїх слухачів з почуттям поваги до вас і до них. Дбайте про свою аудиторію. Вислуховуйте своїх слухачів, звертайтеся до них по іменах.
7. Вибирайте час і місце. Доносьте інформацію, коли слухач готовий до її сприйняття і в тому місці, яке підсилюється сенс інформації.
8. Робіть висновки з реакції слухачів.
Таким чином, можна сказати, що має місце та чотирнадцяте правило: «Покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника».
Потреби поділяють на п'ять рівнів:
- фізіологічні потреби (їжа, вода, сон, житло і т.д.);
- потреба в безпеці, впевненості в майбутньому;
- потреба належати якійсь спільності (сім'я, друзі, колектив і т.д.);
- потреба в повазі, визнанні;
- потреба в самореалізації, прояві своїх можливостей, а також духовні потреби.