Почему всегда трудно понять, что тобой манипулируют.

Манипуляции

Манипуляции— скрытое управление поведением человека, со­вершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет.

Манипулятор -человек, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли.

Манипулятивная власть— феномен тайного влияния на челове­ка; философская, идейная основа и практика дипломатии и полити­ки. Искусство составлять план взаимодей­ствия со скрытой от посторонних целью, применяя хитрости и ловушки для достижения успеха.

Причины, по которым люди поддаются манипулированию:

1. У манипулятора есть преимущества над жертвой манипуля­ции:

• скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия;

• некоторые личностные преимущества: статусные (ролевая по­зиция, должность, возраст); деловые (квалификация, аргументы, способности, знания);

• представительская поддержка («я от Николая Николаевича», «не за себя стараюсь — за коллектив»);

• конвенциальные преимущества (традиции, мораль и т. д.);

• преимущества процесса взаимодействия с партнером: динами­ческие силы (темп, паузы, инициатива); позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отно­шений); договор — результат совместных соглашений.

2. У жертвы манипуляций (равно как и у любого человека) есть слабости, психические и психологические особенности. Манипулятору надо застать натуру врасплох, нащупать уязвимое место и двинуть в атаку ту самую слабость — победа над своевольной на­турой тогда обеспечена.

Причины, по которым людьми манипулируют:

Манипуляции позволяют человеку держать «других» всегда на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, до­верять им дольше.

Почему всегда трудно понять, что тобой манипулируют.

1. Манипуляция не является очевидной.

2. Манипулятивные тактики никогда не бывают агрессивными, они всегда замаскированы под некую заботу о вас, желание защитить, предупредить, оберечь.

3. Манипуляторы — тонкие психологи. Они знают о человеке боль­ше, чем он сам знает о себе. Манипулятор понимает, где у вас та кнопка, нажав на которую, он может ис­пользовать вас и контролировать ваше поведение в своих интересах.

4. Нам тяжело думать о людях плохо, мы боимся сделать непра­вильные выводы и зря кого-то обвинить и обидеть.

Техники манипуляции:

1. Игра на слабостях и пороках: азарте, жадности, зависти, люб­ви к скидкам и подаркам, желании казаться респектабельным, быть честным, последовательным, уважающим себя и уважаемым другими людьми, и т. п.

(Остался последний экземпляр... Конкуренты уже ку­пили, а Вы что же?... Денег нет, что ли? Так и скажите... Вы же сами себя уважаете... А что скажут люди... Только сегодня с 50%-ной скид­кой... В подарок — замечательный фонарик и набор ножей... Только вы сможете мне помочь, так как я ничего не понимаю... Вы как боль­шой специалист... Вы такой умный и знающий...)

2. Игра с информацией: искажение, утаивание, многозначительные недомолвки, смешивание с фабрикуемой, придание информации статуса конфи­денциальной для повышения интереса

(Ну вы же пони­маете... Я же предупреждал, говорил... Это только между нами... Всего рассказать вам я не могу, но это средство просто чудо... Наши источ­ники с мест сообщают... Сегодня произошло событие, которого никто не мог предугадать...).

3. Игра на доверии, дружбе и дружелюбии: строится на еже­дневных небольших знаках внимания, обнимани­ях, рукопожатиях, комплиментах, ласковых обращениях типа «ангел мой, дружочек», поддержке в спорах

(Я вижу, вы мне так сочувству­ете... Вот спасибо... Я думаю., вы не откажетесь... Я всегда рад вам по­мочь, надеюсь и вы... Мы такие друзья... Я тебя так уважаю... Ради на­шей дружбы я готов на все, а ты...).

4. Игра на присоединение, навязывание роли: объявление чело­века частью группы, проекта, сообщества, общего дела, «бесстраш­ных героев, благородных людей, чести и совести нашей эпохи», кол­лег, земляков, «мужиков»

(Мы с тобой одной крови... Мы хорошие, а они все плохие... Наше дело правое и мы победим... Вы как благо­родный человек не должны... Какой же вы герой, если не можете... Вы такой добрый и отзывчивый руководитель и поэтому разрешите мне... Как человек справедливый вы никогда не позволите... Все здра­вомыслящие люди понимают... Вы говорите так из партийной, слу­жебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, кор­поративные интересы...).

5. Игра на авторитетах (антиавторитетах) и эталонах:ссылка на значимых уважаемых личностей, авторитетных представи­телей, профессиональных мастеров, законодателей и ведущих полити­ков, популярных актеров, певцов, «звезд», высших интересах и т. п.

(По мнению президента... Авторитетные источники сообщили... Са­мый крупный специалист в этой области профессор Сидоров счита­ет... Я как специалист в этой сфере с многолетним опытом работы ре­комендую... Зачем открывать Америку, если академик Иванов думает так... Вы понимаете, на что вы покушаетесь?! Ваши предложения это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопас­ности...)

6. Игра на понижение статуса, осмеяние, уничижение: как конкретные лица, так и взгляды, идеи, программы, организации и их деятельность, различные объединения людей, тем самым программируется определенный стереотип вос­приятия их как некомпетентных, непрофессиональных, несерьезных, не заслуживающих доверия.

(Да это же Зайцев, разве мож­но воспринимать его серьезно... Ты ж у нас такой умный... Какая «глубокая» идея, «мудрая» мысль... Все политики куклы, марионет­ки... Да кто вы такой чтобы меня учить — шут «гороховый»... Снача­ла научитесь, а потом рекомендуйте... Вы не знаете элементарных ве­щей, о чем еще говорить... С вами невозможно разговаривать, вы не можете дать ни одного вразумительного ответа...).

7. Игра на эмоциональной подстройке, фасцинация: создание особого эмоционального настроения путем использования различ­ных фоновых средств (соответствующее внешнее окружение, опреде­ленное время суток, освещение, легкие возбуждающие средства, раз­личные театрализованные формы, музыка, песни, и т. д.). На фоне особого эмоционального настроения че­ловек часто теряет самоконтроль и готов совершать действия, ранее казавшиеся ему недопустимыми.

8. Играя роль жертвы: манипулятор представляет себя в качест­ве невинной жертвы обстоятельств или чужого поведения, с тем, что­бы добиться сочувствия, вызвать сострадание и тем самым получить нечто от другого.

(Меня никто не любит... Начальник все время придирается... Я же не знал, что так получится, это обстоятельства... У меня муж — садист, я такая несчастная...).

Распознавание лжи и обмана собеседника — явных признаков манипуляции:

Физиологические симптомы лжи собеседника:

• сухость во рту вызывает у человека желание пить;

• сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;

• зрачки сужаются;

• дыхание становится тяжелым;

• изменяется цвет лица;

• рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;

• учащается моргание (мигание);

• начинается зевота;

• появляется нервный кашель, покашливание;

• теряется контроль над тембром голоса, его тоном;

• происходит часто (или сильное) сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности. Человек, который

лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает со­ринки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;

• играет с какими-либо предметами;

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

• стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего по­ля зрения (облокачивается на шкаф; разваливается на стуле, съезжая с него под стол и т. п.);

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

• отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

• рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;

• человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;

• периодически почесывает или потирает нос, особенно в процес­се разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близ­ко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь. Деловой партнер:

• чрезмерно подчеркивает свою честность;

• жалуется на плохую память;

• демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызываю­щий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;

• пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;

• использует уклончивые ответы на вопросы;

• отвечает вопросом на вопрос.