Джо Наварро, Марвин Карлинс – Я вижу, о чем вы думаете 8 страница
«Поведение черепахи» часто можно наблюдать в семьях. Представьте, что глава семьи говорит: «Я был очень огорчен, когда узнал, что кто-то разбил мою настольную лампу и ничего мне не сказал». Когда он окинет суровым взглядом своих отпрысков, один из них обязательно опустит глаза и его плечи поползут вверх, к ушам. Аналогичную демонстрацию слабости можно увидеть на поле для американского футбола у возвращающихся в раздевалку игроков побежденной команды — облаченные в объемистые доспехи плечи буквально проглатывают их головы.
ОДНО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ ПО ПОВОДУ ТУЛОВИЩА
Авторы многих книг по невербальной коммуникации не считают нужным упоминать о поведении туловища и плеч. Что весьма прискорбно, поскольку эти части нашего физического тела способны подавлять большое количество ценной информации. Если до сих пор вы не занимались поиском невербальных признаков на туловище, то надеюсь, что материал этой главы убедил вас в необходимости расширить круг ваших наблюдений и включить в него «рекламный щит» тела. Реакции тела отличаются исключительной честностью, потому что количество расположенных в туловище жизненно важных органов заставляет лимбический мозг защищать его особенно тщательно.
ГЛАВА ПЯТАЯ
До знания только рукой подать
Невербальные сигналы рук
На мой взгляд, в наблюдениях за языком тела специалисты по невербальному поведению придают слишком мало значения рукам в целом, предпочитая акцентировать внимание только на кистях и пальцах. Но как показывает мой опыт, наши верхние конечности служат хорошими передатчиками эмоций и способны оказывать значительную помощь в поиске признаков комфорта, дискомфорта, уверенности и выражения других чувств.
С тех пор как наши предки научились ходить прямо, они смогли найти своим освободившимся Рукам множество ценных применений. Наши руки способны переносить грузы, наносить удары, хватать предметы и поднимать нас над землей. Они Рационально устроены, изящны, подвижны и способны обеспечить замечательную первую реакцию на любую внешнюю угрозу, особенно когда используются в сочетании с нижними конечностями. Если кто-то бросает в нас некий предмет, то наши руки инстинктивно поднимаются вверх, чтобы его остановить. Руки, так же как стопы и ноги, действуют автоматически и выполняют свою защитную функцию настолько стремительно, что порой их действия оказываются нелогичными или даже неблагоразумными. В период работы в ФБР мне приходилось видеть людей, которые получали ранения в руку, когда использовали верхние конечности, пытаясь защититься от огнестрельного оружия. Думающий мозг понимает, что рука просто не в силах остановить пулю, но лимбический мозг все равно заставляет наши руки подняться вверх и оказаться точно на пути кусочка металла, летящего со скоростью 270 метров в секунду. В криминалистике полученные в результате таких действий травмы принято называть защитными ранениями.
Каждый раз, когда вы получаете удар по руке, особенно если натыкаетесь на что-то острое, то считайте, что она только что защитила ваше туловище от потенциально смертельного удара. Однажды когда во время грозы я держал над головой зонт у моего автомобиля открылась дверца и острой кромкой ударила меня в бок, сломав ребро, которое поднятая вверх рука не смогла прикрыть. С тех по я храню болезненное воспоминание, не позволяюще" мне забывать о ценности моих рук и о том, как о. меня защищают.
Поскольку руки, так же как и стопы, предна значены для того, чтобы способствовать нашем выживанию, мы можем положиться на них как н источники правдивой информации о подлинны чувствах и намерениях людей. Поэтому, в отличи от более изменчивых и обманчивых лиц, верхни конечности подают нам достоверные невербальны сигналы, которые помогают составить полную картину того, что каждый из нас думает, чувствует намеревается сделать. В этой главе мы расскажем о некоторых самых распространенных и выразительных движениях рук.
ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ФОРМЫ НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ РУК
Движения рук, связанные с силой тяжести
Характер движений рук служит надежным и точным показателем наших настроений и чувств. Диапазон этих движений достаточно широк — от сдержанных (стесненных и ограниченных) до неудержимых (непринужденных и неумеренных). Когда мы счастливы и довольны, то наши руки двигаются свободно, даже как бы радостно. Понаблюдайте за играющими детьми. В процессе интерактивного взаимодействия их руки двигаются легко и непринужденно. Вы увидите, как они указывают, жестикулируют, удерживают, поднимают, обнимают и машут.
В моменты возбуждения мы не сдерживаем движения рук и даем волю нашему естественному стремлению действовать вопреки силе тяжести, поднимая руки высоко над головой. Когда люди по-настоящему наэлектризованы и счастливы, то их руки словно отрицают факт существования гравитации. Как уже упоминалось, формы поведения, противоречащие закону всемирного тяготения, асссоциируются с положительными эмоциями. Когда Человек чувствует себя хорошо или уверенно, он Утвердительно размахивает руками, как, например, при ходьбе. Человек, обуреваемый сомнениями, бессознательно сдерживает движения рук, будучи в состоянии преодолеть силу тяжести.
«РУКИ ВВЕРХ!»
Чтобы заставить людей поднять руки над головой, не нужно угрожать им пистолетом. Помогите им почувствовать себя счастливыми, и они сделают это автоматически. Собственно говоря, вооруженный налет - это, наверное, единственная ситуация, в которой людям приходится держать руки над головой, не испытывая радостных ощущений. Вспомните, как спортсмены обмениваются ударами ладоней поднятых рук, а футбольные болельщики дружно поднимают руки вверх после победного гола, забитого любимой командой. Противоречащие закону гравитации движения рук - это единодушная реакция радости и возбуждения. В Бразилии, Белизе, Бельгии, Ботсване - во всех странах мира - размахивать поднятыми руками - это универсальное средство выражения приподнятого настроения.
Если вы откровенно скажете своей сотруднице, как дорого обойдется компании ошибка, которую она только что совершила, ее плечи поникнут, а руки повиснут как плети. Вам, безусловно, знакомо желание «провалиться сквозь землю». Это типичная лимбическая реакция на негативное событие. Деструктивные эмоции как бы физически придавливают нас к земле. Лимбические реакции не только правдивы, но и мгновенны. Мы подпрыгиваем и поднимаем руки в тот самый миг, когда мяч влетает в ворота, а наши плечи и руки опускаются сразу после свистка арбитра, назначающего пенальти. Эти связанные с силой тяжести элементы поведения с предельной точностью и оперативность:"; посылают сообщения о наших эмоциях в режиме реального времени. В дополнение ко всему прочему» эти физические проявления эмоций могут быть заг разительными, что подтверждает поведение людей на стадионах, рок-концертах или на встречах закадычных друзей.
Руки, прижатые к телу
Когда нас что-то расстраивает или пугает, мы непроизвольно прижимаем руки к телу. В большинстве случаев, когда мы обижены, унижены, напуганы или встревожены, то наши руки вытягиваются вдоль туловища или прикрывают грудь. Эта тактика выживания помогает человеку защититься от реальной или потенциальной опасности. Возьмем, к примеру, поведение матери, которая беспокоится о своем сыне, когда тот играет с детьми, которые ведут себя агрессивно. Она часто скрещивает руки на животе. Ей хочется вмешаться, но она стоит в стороне, как бы удерживая себя с помощью сложенных рук, в надежде, что игра закончится без травм.
Эффективную защитную реакцию — прижимать руки к телу — могут, сами не сознавая того, демонстрировать люди во время жаркого спора. С точки зрения выживания такая поза сдерживания помогает решить сразу две важные задачи: защитить тело и избежать провокационных действий. Другими словами, спорящие подсознательно стараются не Допустить ситуации, когда отведенная от тела рука может быть воспринята другой стороной как попытка нанести удар и вызвать драку.
Такое поведение помогает нам не только во взаимодействии с другими людьми, но и в тех случаях, ^°гда нам самим требуется утешение, поддержка. аиример, травмы или боль в туловище и руках асто заставляют нас удерживать руку в неподвижности, чтобы испытать облегчение или успокоиться. Часто мы прижимаем руку к травмированному участку тела. Если вам приходилось испытывать острую боль в животе, то вы, возможно, помните, как прижатые к животу руки помогали почувствовать себя немного лучше. В такие моменты руки не тянутся в стороны; лимбическая система находит им работу гораздо «ближе к дому».
Сдерживать движения рук
Сдерживать движения рук (эту реакцию называют замиранием рук) нас заставляют более серьезные причины. Особенно ярко такая реакция наблюдается у детей. Например, мой опыт изучения признаков жестокого обращения с детьми показывает, что дети стараются сдерживать движения рук в присутствии жестоких родителей или хищников. С точки зрения выживания такое поведение полностью оправдано, поскольку все животные, особенно хищники, в первую очередь реагируют на движение. Поэтому несчастный ребенок инстинктивно усваивает, что чем больше он двигается, тем выше вероятность оказаться замеченным и стать потенциальным объектом агрессии. Саморегулируемая лимбическая система ребенка принимает меры к тому, чтобы его руки не привлекали внимания. Реакция замирания рук у детей должна предупреждать внимательных взрослых (учителей, соседей, родственников или друзей) о том, что ребенок, возможно, стал жертвой жестокости.
А сейчас позвольте сделать одно очень важное замечание. Если вы родитель, учитель, воспитатель в детском лагере или школьный полицейский, то каждый раз, когда замечаете, что ребенок резко изменяет манеру движений рук или прижимает руки к телу в присутствии родителей или других взрослых, то этот факт должен насторожить вас и послужить достаточным основанием для дальнейших наблюдений. Прекращение движений рук — это часть лимбической реакции замирания. Для маленькой жертвы жестокого обращения такое адаптивное поведение может стать единственной надеждой на выживание.
ДОЛГ КАЖДОГО
Считая, что для здоровья нет ничего лучше спорта, я регулярно плаваю в местном бассейне. Несколько лет назад мое внимание привлекла маленькая девочка, которая раскованно и непринужденно вела себя с другими детьми, но почти прекращала двигать руками, как только рядом оказывалась ее мать. Такую реакцию я наблюдал несколько раз в разные дни. Кроме того, я заметил, что в разговоре с этой маленькой девочкой ее мать часто использовала резкие, язвительные и унизительные выражения. С точки зрения физического взаимодействия ее обращение с ребенком выглядело скорее грубым, чем нежным, что вызывало тревогу, но не до такой степени, чтобы заподозрить преступление. В последний день, когда я видел эту девочку, то заметил несколько синяков чуть выше локтей на вентральной стороне ее рук (той части, которая обращена к туловищу, когда рука свободно свисает вдоль тела). Больше я не мог держать свои подозрения при себе.
Я сообщил работникам бассейна о возможном жестоком обращении с ребенком и попросил их внимательно понаблюдать за этой девочкой. Одна из инструкторов сказала мне, что девочка входила в группу детей «с нарушением развития» и что синяки могли быть результатом плохой координации движений. Я почувствовал, что инструктор не воспринимает мои опасения всерьез, и отправился к директору оздоровительного центра, чтобы выразить свою тревогу. Я объяснил, что следы защитных ран от падений не проявляются на вентральной стороне рук выше локтя, а только на локтях или на дорсальной (внешней) стороне рук. Кроме того, я точно знал, что этот ребенок совсем не случайно становился похожим на робота всякий раз, когда к нему приближалась мать. Впоследствии я с облегчением узнал, что другие посетители бассейна сообщили администрации о таких же своих подозрениях, в результате чего дело было передано на рассмотрение судебных властей.
Возможно, мне просто трудно вытравить из себя агента ФБР, но когда я вижу детей на игровой площадке, то обязательно внимательно смотрю на их руки, отмечая все синяки и ссадины. К сожалению, в нашем мире дети слишком часто становятся жертвами жестокости, а в процессе профессиональной подготовки меня научили искать признаки плохого и жестокого обращения на телах детей и других людей. Однако не только благодаря работе в правоохранительной системе, но и по личному опыту отца семейства я хорошо знаю, как выглядят синяки от падений и столкновений и на каких частях тела они появляются. Синяки, полученные в результате жестокого обращения, отличаются от бытовых. Наметанный глаз сразу отмечает их характерное расположение и другие особенности.
Как уже упоминалось, люди используют руки для самозащиты, и это предсказуемая лимбическая реакция. Благодаря тому, что для детей основным средством защиты служат руки (взрослые могут использовать предметы), защищающая тело рука часто становится первой частью тела ребенка, за которую хватается жестокий родитель. И если он держит ребенка за руки и начинает его трясти, то от сильного сдавливания остаются очень темные следы, а их размеры и формы будут соответствовать ладони взрослого человека или его пальцам.
ЭМБЛЕМА МАГАЗИННЫХ ВОРОВ
Одно из первых моих столкновений со сдерживанием движений рук произошло больше тридцати пяти лет назад в книжном магазине, куда меня направили ловить воров. Наблюдая за торговым залом из кабинки, которая находилась под потолком, я очень быстро понял, что заметить нарушителей закона очень легко. После того как я изучил характерные особенности языка тела магазинных воров, мне уже не составляло труда выявлять их сразу, как только они появлялись в дверях. Во-первых, эти люди часто оглядывались по сторонам. Во-вторых, они делали намного меньше движений руками, чем обычные покупатели. Казалось, что во время своего передвижения по магазину они пытаются занять как можно меньше пространства. Но на самом деле недостаточная активность рук делала их более заметными - что помогало мне следить за тем, как они пытались осуществить свои преступные замыслы.
В то время как врачи и работники правопорядка постоянно видят такие следы на телах юных жертв или пациентов, многие из нас попросту не представляют, насколько часто они встречаются и как много значат. Если мы все приучим себя внимательно наблюдать за детьми и отмечать явные признаки плохого обращения с ними, то совместными усилиями сможем защитить многих невинных детей. Поднимая эту тему, я не хочу, чтобы меня посчитали параноиком и обвинили в попытке вызвать У вас маниакальную подозрительность, а просто хочу, чтобы вы осознали масштабность и остроту проблемы. Чем больше заботливые взрослые будут знать о том, как выглядят защитные ранения и следы от побоев, и чем больше внимания мы станем обращать на такие отметины, тем безопасней будут чувствовать себя наши дети. Мы хотим, чтобы они были счастливы и радостно размахивали руками, а не прижимали их к телу, дрожа от страха.
Поведенческую реакцию, сковывающую движения рук, можно наблюдать не только у детей. Взрослые тоже могут вести себя подобным образом по самым разным причинам.
Один мой друг, который служил на таможне в Юме, штат Аризона, рассказал мне о подмеченной им характерной особенности поведения женщин, приезжающих в страну, которая выражается в том, как они несут сумочки. Женщины, испытывающие беспокойство за вещи, которые находятся в их сумочках (либо очень ценные, либо незаконные), как правило, прижимают их к себе, особенно когда подходят к стойке таможенного досмотра. Мы стремимся защитить руками не только то, что высоко ценим, но также и то, чего не хотим показывать.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫРАЗИТЕЛЬНЫХ ЖЕСТОВ РУК ДЛЯ ОЦЕНКИ НАСТРОЕНИЙ И ЧУВСТВ
Если в результате длительного наблюдения за движениями рук человека вы сумеете определить его индивидуальную базовую модель поведения, то сможете по движениям рук узнавать, как он себя чувствует. Например, движения рук могут рассказать вам, что чувствует человек, вернувшись домой с работы. Если день был тяжелым или человек чем-то расстроен или опечален, то его руки будут безвольно свисать с опущенных плеч. Используя эту информацию, вы сумеете его подбодрить и помочь оправиться от последствий трудного дня. Совсем иную картину можно наблюдать во время встречи людей после долгой разлуки. Они держат широко расставленные руки прямо перед собой. Значение этого жеста понятно всем: «Иди сюда скорей, я хочу тебя обнять!» Это прекрасное зрелище напоминает времена, когда наши собственные родители заключали нас в сердечные теплые объятия и мы отвечали им тем же. Мы протягиваем руки вперед, наперекор силе тяжести, и разводим их в стороны, открывая все тело, чтобы продемонстрировать искренность наших позитивных чувств.
Но что происходит с движениями наших рук, когда мы не испытываем искренних позитивных эмоций? Много лет назад, когда моя дочь была еще маленькой, мы отправились на семейное торжество. Когда ко мне подошла одна из родственниц, то вместо того, чтобы поднять и вытянуть руки вперед полностью, я согнул руки в локтях и протянул к ней только нижнюю их часть, оставив верхнюю прижатой к бокам. Интересно отметить, что моя дочка в точности повторила этот жест, когда эта родственница потянулась, чтобы ее обнять. По-видимому, я подсознательно передал дочке, что отношусь к этой женщине с уважением, но при этом не очень рад ее видеть. Моя дочка поступила так же, как я, а позднее сказала мне, что ей эта родственница тоже не понравилась. Я не могу сказать точно, было ее впечатление независимым или ей передалось мое отношение к этой родственнице, но в любом случае Мы оба с помощью «не полностью вытянутых» рук Подсознательно продемонстрировали то, что чувствовали в действительности.
Кроме того, поведение рук помогает нам передавать такие будничные послания, как «Привет», «Пока», «Иди сюда», «Не знаю», «Вон там», «Вот тут», «Постой», «Вернись», «Уйди с моих глаз» и «Я не могу в это поверить!». Многие из этих жестов одинаково воспринимаются во всем мире, и это часто помогает преодолевать языковые барьеры. Существует также много непристойных жестов, как универсальных, так и присущих конкретным культурам.
Изолирующие жесты рук
Некоторые движения рук означают: «Не подходите ко мне близко, не прикасайтесь ко мне!» Такие сообщения можно прочитать в поведении некоторых университетских профессоров, врачей, юристов или даже, коль на то пошло, королевы Англии и ее супруга, принца Филиппа. Когда люди закладывают руки за спину, то этим они, во-первых, говорят: «У меня статус выше, чем у вас», а во-вторых: «Пожалуйста, не подходите ко мне близко, до меня нельзя дотрагиваться!» Часто эта поза ошибочно принимается за выражение печали или задумчивости. Но такой вывод соответствует действительности в очень редких случаях, например, когда человек изучает экспонаты в музее. Руки, расположенные за спиной, — это хорошо понятный сигнал, который означает: «Не подходите близко, я не хочу вступать с вами ни в какие контакты» (см. рис. 39). Взрослые могут передавать это сообщение друг другу и детям. Подобные жесты рук, которые принято называть сегрегационными, понятны даже домашним животным. Представьте, каким одиноким чувствует себя ребенок, вынужденный расти в доме, где мать прячет руки за спину каждый раз, когда он выражает желание, чтобы его приласкали. Такие невербальные послания, к сожалению, производят на ребенка глубокое и неизгладимое впечатление, они очень часто, так же как другие формы плохого и жестокого обращения, впоследствии копируются и передаются следующим поколениям.
ЧЕГО НЕ ТЕРПЯТ ДОМАШНИЕ ЖИВОТНЫЕ
Дрессировщики животных рассказывали мне, что собакам очень не нравится, когда люди отводят взгляд и руки. Собаки воспринимают такое наше поведение как демонстративное нежелание к ним притрагиваться. Если у вас есть собака, попробуйте провести следующий эксперимент. Встаньте перед вашим любимцем и вытяните перед собой руки, но не касайтесь его. Затем уберите руки за спину и посмотрите, что будет. Думаю, на такой жест любая собака отреагирует негативно.
Людям не нравится, когда к ним демонстративно не хотят прикасаться. Когда молодая пара выходит на прогулку, и кто-то из них закладывает руки за спину, то это означает, что он себя сдерживает. В подобном поведении нет даже намека на близкие или интимные отношения. Отметьте, какие чувства возникают у вас, когда вы протягиваете кому-то руку, а он отказывается ее пожать. Когда наша попытка установить физический контакт не встречает ответного действия, мы чувствуем себя отвергнутыми и униженными.
Результаты многих научных исследований доказывают, что прикосновения имеют очень большое значение для благополучия людей. В частности, Марк Кнапп и Эдвард Холл установили, что здоровье, настроение, умственное развитие и даже долголетие во многом зависят от того, насколько тесные физические контакты мы поддерживаем с другими людьми и как часто используем в общении позитивные прикосновения. Мы все читали об исследованиях, доказывающих, что простое поглаживание собаки производит на человека успокаивающее действие и снижает частоту сердечных сокращений.
Возможно, все дело в том, что домашние животные обычно испытывают к хозяевам такую искреннюю любовь, что нам никогда не приходится беспокоиться по поводу их ответных действий.
Человеческие существа научились использовать прикосновения как точный барометр чувств. Мы тянемся к тому, что нам действительно нравится, и стараемся держать все неприятное на расстоянии вытянутой руки. Попросите кого-то выбросить использованный подгузник, и вы увидите, что человек возьмет его двумя пальцами и будет держать как можно дальше от себя. Никого из нас этому не учили, но все мы поступаем именно таким образом, потому что лимбический мозг ограничивает наши контакты с любыми неприятными, вредными или опасными предметами.
Эту реакцию — удаление на расстояние вытянутой руки — можно наблюдать не только при столкновении с тем, что нам не нравится, но и при общении с людьми, к которым мы не питаем теплых чувств. Наши руки действуют как барьеры или блокирующие механизмы, защищая и/или отгораживая нас от угроз или всего, что кажется нам негативным в нашем окружении. Вы можете многое узнать о том, как человек относится к кому-то или чему-то, если обратите внимание на его руки, которые двигаются так, будто притягивают либо отталкивают другого человека или предмет. Понаблюдайте за теми, кто прокладывают себе путь через толпу в аэропорту или на многолюдной улице, и вы заметите, как они используют руки, чтобы защитить себя или не позволить другим напирать на них Тишком сильно. Потом посмотрите, как люди, с которыми вам приходится общаться, приветствуют вас в общественных местах или на работе. Думаю, вы быстро убедитесь, что выражение «держать кого-то на расстоянии вытянутой руки» имеет буквальное значение и практический смысл.
«ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ» ПОВЕДЕНИЕ РУК
Помимо того, что с помощью рук мы защищаем себя и удерживаем людей на расстоянии, нам часто приходится использовать их для захвата территории. Кстати, я пишу этот раздел на борту самолета компании «Air Canada*, который доставит меня в Калгари, и почти весь полет мы с моим очень грузным соседом сражаемся за территорию подлокотника между нашими креслами. В данный момент, похоже, перевес на его стороне. Я удерживаю за собой маленький уголок подлокотника, а он оккупировал всю остальную его часть и, следовательно, контролирует все пространство слева от меня. Единственное, что мне остается, это отодвинуться к иллюминатору. В конце концов я решил оставить попытки отстоять хоть сантиметр дополнительной территории, и поэтому он выиграл, а я проиграл. Утешительным призом для меня стало то, что наша борьба за территорию послужит хорошим примером для этой книги. Подобные инциденты происходят с нами ежедневно в лифтах, дверных проемах или в аудиториях. И если сторонам не удается достичь компромисса, то кто-то обязательно оказывается в проигрыше, хотя чувствовать себя неудачником не нравится никому.
Примеры «территориального» поведения можно часто наблюдать в залах для заседаний или переговоров, когда один человек занимает своими бумагами слишком много места и использует локти, чтобы «застолбить» за собой побольше места на общем столе, потеснив других. По мнению Эдварда Холла, «территориальные» владения — это показатель силы и власти. Территориальные споры могут быть чреваты очень серьезными последствиями, как краткосрочными, так и долгосрочными, и выливаться в конфликты любого масштаба, от мелких стычек в переполненном вагоне подземки до настоящих войн, вроде Фолклендской. И вот сейчас, через несколько месяцев после того рейса в Калгари, когда я сижу и редактирую эту главу, мне никак не удается забыть то ощущение дискомфорта, которое я испытал, когда мой сосед по салону нагло захватил подлокотник. Безусловно, защита своей территории имеет для всех нас огромное значение, и руки помогают нам отстаивать свои территориальные интересы перед всеми, кто посягает на наше пространство.
Обратите внимание на то, как уверенные в себе или занимающие высокое положение люди с помощью рук захватывают больше территории, чем менее уверенные и влиятельные субъекты. Демонстрирующий свое превосходство мужчина может, к примеру, положить руку на спинку соседнего стула, чтобы показать всем, что это его зона влияния, или уверенно обхватить рукой плечи женщины, словно она его собственность. Что касается поведения за столом, то советую иметь в виду, что люди с высоким статусом обычно стараются захватить как можно больше территории сразу, как только Усядутся на свое место. С этой целью они могут ис-использовать руки или разложить на столе свои вещи Рейс, дамскую сумочку, бумаги). Если вы работаете в организации недавно, внимательно присмотритесь к тем, кто использует свои личные вещи (компьютеры, настольные календари) или руки, чтобы застолбить за собой больше пространства, чем другие. Даже за столом переговоров размеры занимаемой территории ассоциируются с авторитетом и статусом. Поэтому наблюдайте за этими проявлениями невербального поведения и используйте полученную информацию для оценки реального статуса человека. С другой стороны, когда человек сидит за столом переговоров прижав локти к пояснице и держит ладони между коленками, он демонстрирует слабость своей позиции и неуверенность в себе.
Поза акимбо
В арсенале элементов «территориального» поведения есть одна очень выразительная поза, именуемая акимбо и призванная служить сигналом превосходства и авторитетности. (Так называется позиция в испанских народных танцах, когда танцор упирается ладонями, большими пальцами назад, в бедра и разворачивает в стороны согнутые в локтях руки.) Понаблюдайте за полицейскими или военнослужащими в форме, когда они разговаривают друг с другом. Они почти всегда принимают именно такую позу. Несмотря на то что освоение этой 
позы входит в программу развития командных качеств, она плохо вписывается в условия частной жизни. Вот почему многим отставным военным, которые приходят в мир бизнеса, настоятельно советуют смягчить эту заученную позу и не выставлять локти так широко, чтобы не выглядеть слишком вызывающе (см. рис. 40). Часто это помогает скрыть военную вьщравку, которая не вызывает положительных эмоций у значительной части гражданского населения.
Что касается женщин, то им эта поза может принести большую пользу. На моих семинарах для Женщин-руководителей я объясняю, что руки, упирающиеся в бока, это чрезвычайно эффективный не-ВеРбальный сигнал, который можно использовать в Дискуссиях с мужчинами во время совещаний. С его Помощью любой человек, особенно женщина, может показать, что он намерен твердо стоять на своем, уверен в своих силах и не позволит себя запугивать. Слишком часто молодые сотрудницы подвергаются невербальному давлению со стороны мужчин, которые пытаются разговаривать с ними, уперев руки в бока, чтобы продемонстрировать свое превосходство (см. рис. 41). Женщина может лишить мужчину такого преимущества, если скопирует эту позу или примет ее первой. Упереть руки в бока — это очень хороший способ дать человеку понять, что вы с ним не согласны, что все не так Просто, как ему кажется, или что вы твердо будете стоять на своем во всем, что касается «территориальных» вопросов.
НЕПРАВИЛЬНОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ РУК СЛУГИ ЗАКОНА
Тем, кто сомневается в способности средств невербального общения влиять на поведение других людей, предлагаю посмотреть, что происходит, когда полиция выбирает неправильный момент для того, чтобы упереться руками в бока. Бывают ситуации, когда использование этой позы может не только свести на нет эффективность усилий слуг закона, но и поставить под угрозу их жизнь.
Человек, упирающий руки в бока, подсознательно выражает свою силу и превосходство, а также претензию на владение определенной территорией. Если офицер полиции принимает такую позу перед участниками бытовых скандалов, то его поведение может обострить накал страстей и усугубить ситуацию. Особенно неприятных последствий можно ожидать в том случае, если полицейский при этом будет стоять в дверях, перекрывая жильцам выход из дома. Сильнодействующие сигналы «территориального» поведения, такие как упертые в бока руки, вызывают острую эмоциональную реакцию в связи с тем, что каждый человек считает свой дом своей крепостью, а «королям» не нравится, когда чужаки вторгаются в их пространство.