Гнев как тактика убеждения

В переговорах гнев можно использовать для убеждения другой стороны не применять тактику манипулирования и не занимать жесткую позицию, поскольку в норме такое поведение неприемлемо.

МАНИПУЛЯЦИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Психологические механизмы манипулятивного воздействия

· Удержание контакта (при сильной мотивации присоединения).

· Психические автоматизмы – стандартные схемы реагирования – обеспечение предсказуемой реакции адресата.

· Мотивационное обеспечение. Прямая актуализация – непосредственное «соблазнение»; простое обуславливание (S – R); мотивационное знаковое опосредование – «связывание» путем переоценки ценностей, изменением цены достижения цели, изменением оценки вероятности, приведение к умозаключению…

Психология манипулятивного мастерства на переговорах [6]

В рамках подготовительного периода:

Контекстуальное оформление.

Физические условия – особенности среды.

Культурный фон – язык, традиции, стереотипы восприятия и мышления, предрассудки.

Социальный фон – совокупность переменных общения со стороны групп людей как реальных, так и условных.

Задачи манипуляции: повышение вероятности возникновения у адресата определенных реакций; изменение психического состояния (повышение внушаемости); изолирование; создание условий для тотального воздействия.

Мишень психологического воздействия – те психические структуры, на которые оказывается воздействие:

Установление контакта:

· сенсорный контакт (особенно – визуальный);

· эмоциональный – восприятие эмоций как существенных параметров ситуации; знаковый – адекватно/неадекватно понятый и интерпретированный сенсорный контакт;

· операциональный – предполагает понимание смысла работы, выполняемой другим, значения используемых средств, подачу эффективной обратной связи;

· личностный контакт – понимание индивидуальных смыслов, вложенных в отношения, поступки;

· духовный.

Методология обнаружения

ВАЖНО – учитывать валидность (степень соответствия измеренного показателя тому, что подлежало измерению) и провести верификацию гипотезы (о манипулировании).

Идентификация манипулятивного поведения: осознание факта изменения вашего поведения от последствий общения с объектом и неконтролируемость воздействия.

Мотивы манипулятора: стимулирование вашего участия в деле, сокрытие истинных намерений; достижение тактических целей (использование момента для получения льгот); разведка вашей личности в целях безопасности сотрудничества в совместном проекте.

Распознавание манипуляции

Происходит на осознанном и неосознавемом уровнях.

Отслеживание изменений в ситуации.

· Дисбаланс в распределении ответственности.

· Деформация в распределении выигрыша.

· Наличие силового давления.

Нарушение сбалансированности элементов ситуации – необычность оказываемых услуг, темы разговоров, смещение акцентов на незначимые детали, неконгруэнтность поведения партнера.

РЕЗЮМЕ:

Признак доброкачественного (неманипулятивного) поведения партнера по переговорам – отсутствие у вас субъективных благоприятных впечатлений об оппоненте. Если в сознании находятся иные состояния, то чем слабее обнаруженные следы чужого воздействия, тем опаснее ситуация.

Литература к разделу «ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»

1. Белланже Л. Переговоры,СПб.:Издательский дом «Нева», 2003.

2. Гринберг. Дж., Бэйрон Р. Организационное поведение: от теории к практике. М.: Вершина, 2004.

3. Дубинин Ю. мастерство переговоров (учебное пособие). М.: Авиариус-ХХ, 2006.

4. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПБ.: Питер, 2006.

5. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. М.: Олимп_бизнес, 2006.

6. Московичи. С. Социальная психология. СПб.:Питер, 2006.

7. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.: Инфра-М, 2002.

8. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск, 2006.

9. Рудина Л.М. Суровая реальность успешных переговоров. М.: Источник – книга, Ж. «Юридический справочник руководителя», №5, 2006.

10. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам М.: Филин, 2006.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. М., 2006.