Особенности организации сбыта сырьевых товаров

Особенности организации сбыта сырьевых товаров (промышленное сырье и продовольствие) сводятся к следующим:

1. По многим видам сырьевых товаров резко возросла степень монополизации производства и торговли. Появление транснациональных корпораций (ТНК), подчинивших себе производство и сбыт в масштабах мирового хозяйства, привело к значительному сужению сферы свободного рынка.

2. Развивающиеся страны, которые являются основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых рынков, образовали товарные ассоциации, которые объединили производителей того или иного товара. Они разрабатывают типовые контракты на поставку сырья, защищающие интересы стран-производителей.

3. Реализация минерального сырья и топлива характеризуется тенденцией к возрастанию роли долгосрочных договорных отношений. Развитию таких отношений способствует процесс углубления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной деятельности.

В связи с этими особенностями система сбыта сырьевых и продовольственных товаров строится таким образом, что прямые продажи традиционно занимают значительное место. Здесь нашла свое отражение тенденция к устранению посреднического звена в торговле (за исключением машин и оборудования, где существование посредника объясняется спецификой условий продажи). Прямые продажи позволяют установить прочные связи с фирмами-изготовителями и потребителями, более гибко реагировать на изменения рынка, приспосабливаться к его требованиям.

Сырьевые товары являются особо привлекательным объектом долгосрочных сделок купли-продажи. В отличии от продукции обрабатывающей промышленности они практически не подвергаются моральному старению. Неизменное качество товара, поставляемого на долгосрочной основе, отвечает интересам не только продавца, но и покупателя. Более того, если технология снабжаемого по долгосрочному контракту предприятия ориентирована на строго определенный сорт сырья и материалов (например, руду с неизменным содержанием металла), то покупатель не заинтересован даже в повышении качества приобретаемого товара. Характерно, что примерно 85-90% совокупной стоимости сырья, сбываемого по долгосрочным коммерческим контрактам, приходится на долю лишь четырех товаров: нефти, природного газа, каменного угля и железной руды.

Прямые продажи сырьевых товаров конечному покупателю объясняются не только экономией на издержках (оплата услуг посредника), но и тем, что сам товар по своему характеру не требует в основном каких-либо дополнительных операций перед или в процессе своего использования, для чего и используются посредники. Однако некоторая доля сырьевых и продовольственных товаров продается через посредника. Причины могут быть следующие:

1. Такая форма продажи может исторически сложиться на том или ином рынке (например, рынок леса в Великобритании);

2. Услуги посредника могут использоваться при выходе на рынок с новым товаром, в устойчивом сбыте которого продавец еще не уверен. В таких случаях посредник привлекается не только для продажи товара, но и для его рекламы, сбора сведений о потенциальных потребителях, о формах и методах торговли конкурентов.

Услуги посредника могут потребоваться для улучшения организации продаж, например, при наличии в стране большого количества средних и мелких фирм-потребителей. В таких случаях часто возникает вопрос о сложностях транспортировки многих партий небольших количеств груза (мертвый фрахт), комплектование партий по ассортименту (рост накладных расходов) и т.п. Например, с такими явлениями сталкивалось В/О "Экспортлес" при поставках пиломатериалов на рынок Германии. Услуги брокеров здесь необходимы по той причине, что число крупных покупателей ограничено, и в этих условиях брокеры оказывают большую помощь, занимаясь формированием пароходных партий для ряда средних и мелких покупателей. В обязанности брокеров входит также изучение экономического положения в стране и особенно в лесопотребляющих отраслях хозяйства и передача этой информации и рекомендаций объединению. Кроме того, брокеры следят за движением цен конкурентов, анализируют их тенденции. Большое внимание в работе брокеров уделяется сбору материалов о количествах и спецификациях пиломатериалов, проданных на рынке страны, и о товарных запасах, находящихся на складах импортеров и потребителей.

Биржи и аукционы

На рынках сырьевых и продовольственных товаров исторически сложились особые формы торговли - биржи и аукционы.

Товарные биржи - особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменимые. На биржах товар обычно отсутствует. Он продается и покупается без предъявления и осмотра согласно установленным стандартам и образцам. Заключение сделок происходит на основе типовых контрактов, разработанных биржей.

Объектами биржевой торговли являются в настоящее время около 70 товаров, на долю которых приходится 15-20% международной торговли. Их можно объединить в несколько групп:

- зерновые (пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень);

- цветные и драгоценные металлы (медь, олово, свинец, цинк, никель, аллюминий, серебро, золото);

- продовольственные товары (сахар, кофе, какао);

- текстильное сырье (хлопок, ажут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть);

- промышленное сырье (каучук, пиломатериалы);

- масличные (льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло).

Значение бирж реального товара резко упало, биржи превратились во фьючерсные. В основе лежат следующие причины:

1. Доля сырьевых и продовольственных товаров в мировом товарообороте уменьшилась;

2. Возросла степень монополизации сырьевых рынков и расширились прямые поставки на основе долгосрочных договоров;

3. Получили распределение межправительственные товарные соглашения, государственное регулирование сельскохозяйственной и внешней торговли.

Однако роль бирж в международной и внутренней торговле значительна. Биржи являются институтом по определению уровня мировых и внутренних цен.

Чикагская торговая биржа

Это самая большая и старая биржа в мире, где торгуют контрактами на товары. Биржа основана в 1848 году, здесь осуществляется более половины торговых сделок Америки.

Начиная с 1970 года Чикагская торговая биржа ежегодно побивает свои собственные рекорды по объему торговых операций за каждый предыдущий год. Журнал "Бизнес Уик" назвал Чикагскую биржу ключевым местом торговли контрактами в мире.

Контракты представляют собой юридические соглашения на продажу или покупку товаров в определенный месяц с правом последующей перепродажи. По условиям большинства контрактов, товар поставляется в будущем - через год или два. В каждом отделе (яме) биржи существуют определенные места, предназначенные для разных месяцев поставки.

На Чикагской товарной бирже торгуют контрактами на товары 17-ти различных наименований - соевым маслом, мукой, пшеницей, соей, кукурузой, овсом, фпнерой, мороженной курицей, обязательствами крупных торговых предприятий, казначейскими билетами, золотом, серебром, векселями и государственными облигациями.

Все товары сгруппированы по специальным отделам. Торговать в этих отделах разрешено только членам биржи. Их можно отличить по желтым карточкам на жакетах, которые трейдеры обязаны надевать во время торговли. Черные буквы на карточках означают инициалы трейдеров. Цвета жакетов не имеют значения.

Вокруг отделов торговли находятся столы с телефонами и телетайпами. Здесь расположено более 4000 телефонных линий, по которым принимаютмя заказы от различных клиентов. На каждый заказ, полученный по телефону, оформляется карточка, где указывается точное время получения заказа. Карточка-заказ передается затем рассыльному, который доставляет ее трейдеру в отделе биржи. На бирже организован открытый аукцион, где нет центрального аукциониста, чтобы каждый трейдер имел равную возможность предлагать свою цену на контракты. Торговля здесь происходит через выкрики и ручные сигналы. Ладонь, повернутая наружу, означает, что трейдер предлагает продать контракт. Ладонь, повернутая к себе, означает, что он предлагает купить. Пальцы, выставленные вертикально, показывают количество контрактов, горизонтально - цену контракта. Минимальное изменение цены - 1/4 цента за бушель. Один контракт равняется 5000 бушелям.

После того, как сделка заключена, трейдер записывает информацию на заказе и бросает этот заказ на ступени возле торгового отдела. Рассыльный собирает эти заказы и относит их к телефонам, по которым клиенту дают знать, что его заказ выполнен. Каждый трейдер также отмечает все сделки, которые он заключил в течении всего дня, на его собственных документах и дает знать докладчику цен об их изменении. Докладчики цен сидят в кафрах на границе отдела. Они вносят новую цену в компьютер. Эта цена рекламируется на электронных экранах на обеих сторонах торгового зала. Так как эта биржа является интернациональным центром торговли, эти цены также рассылаются на биржи всего мира в течении нескольких минут.

На бирже работают две группы торговцев. Одна из них - спекулянты, другая - представители коммерческих проедприятий и коммерсантов, которые хотят защититься от перемены цен. Последняя имеет экономическое значение. Примером могут служить фермеры, экспортеры и предприятия обрабатывающей промышленности.

Спекулянты - это субъекты, которые покупают и продают контракты за свой счет и риск - риск, которому настоящие покупатели и продавцы не желают подвергаться.

Меньше чем 20% всех контрактов, проданных на бирже, заканчиваются действительной доставкой. Если кто-либо желает купить товар с обязательством доставки, он покупает этот товар на соответствующем рынке. Чикагская торговая биржа имеет значительный рынок зерна, где торгуют за наличные. Этот рынок составляет менее 5% объема биржевой торговли.