Управление клиентурным поведением.
· Создание обратной связи
· Бесплатное профилактическое обследование
· Бесплатные инструкции
· Гарантийный срок
· Уменьшение цены
· Вербальные приемы
· Формирование маркетинговой стратегии
Сфера -> сбытовая среда -> Конъюнктурная среда -> маркетинговая среда
| Цель | краткосрочные | Средне срочные | долгосрочные |
| Прибыль | Как организован сбыт | Как покупают товар | Уровень потребности |
| Клиент | безличный | Типичный | Персонализация |
| Гл. цель | прибыль | Товар, услуга | сервис |
| Работа | продажа | Покупатели | На свою конъюнктуру |
| Мотивация | Воздействие на покупателя | взаимодействие | сотрудничество |
| товар | Случайные заказы | Привлеченные заказы | Планирование заказа. |
Модели стратегического поведения (МОП)
1.»ПОРЯДОК»
1.Уволить тех кто не хочет работать, не может работать, выпивох, «пофигистов».
2.Нанять и оставить тех кто: может, хочет и стремится развиваться.
3.Экономия во всем, строгий финансовый контроль.
4. Перестройка офиса и внешнего вида компании
1. «Товар»
Главное не производство товара, а сам товар,
ориентация на новые импортные технологии, выпуск качественной
отечественной продукции.
Обучение персонала под новые технологии.
4.»Сбыт»
Наступательная стратегия поведения:
1. Создать отдел маркетинга
2. Исследовать рынки сбыта
3. Необходимо подключиться к сети интернет
4. Принимать участие в ярмарках выставка.
5. Открывать фирменные магазины.
6. Необходимо раскрутить свою торговую марку
7. Необходимо вести борьбу за продвижение своего товара .
8. Сформировать сбытовую торговую сеть, методом внедрения в чужие магазины.
9. Агрессивная маркетинговая политика, которая в себя включает комбинированные ценовые скидки, смену ассортимента, работу без обеденного перерыва и выходных дней.
10. Апробация малых партий товара и опроса покупателей.
11. Любой ценой сохранить прежних покупателей, бесплатное обслуживание.
12. Инженеры должны работать в сбытовых отделах.
4. « Управление»
1. Создание управленческих команд
2. Установление зон ответсвенности
3. Метод финансирования - Финансового планирования (надо внедрять бюджетирование)
4. Закрепление полномочий активности за конкретными личностями
5. Совет директоров
5.«Мотивация»
1.Создание новой системы мотивации, которая характеризуется поощрением инициативных работников, и освобождение от тех кто не могут и не хотят работать
2.Перспективы развития компании - до каждого работника.
3. 1-йгод : тотальное обучение персонала (особенно ключевых сотрудников)
4.2-й год : формируется инновационное мышление
5.Принятие инновационного проекта развития компании.
6.Премии за достигнутые результаты после повышения квалификации.
Лекция 9
На стадии внедрения модели “Порядок” решаются основные вопросы позволяющие перейти к развитию дальнейших стратегических шагов.
При внедрении модели ”Товар” применяется наступательная стратегия в борьбе за потребителя. Главным инструментом в этой борьбе выступает качество товара.
При внедрении модели”Сбыт” концентрация всех сил осуществляется на торговле.
При внедрении модели ”Управление” команда единомышленников, которые начали работать в режиме обратной связи (от задачи)
При внедрении модели ”Мотивации” успешный руководитель лидер создает профессиональный коллектив, на основе приобщенности работников организации.
Успешные руководители:
Успех - с позиции Лидеров – Активное владение условиями внешней среды на основе развитого и межличностного сплоченного коллектива.
Успешные руководители обычно мыслят через образы, они ставят цели через образ фирмы,
Типология поведения руководителей в зависимости от форм и методов ведения хозяйствования.
Трансляционный тип поведения ориентирован на выполнение плана к инновации
Период перестройки – переходный период, формируется много вариативные типы поведения, среди которых заметную роль занимает инновационная модель поведения.
В период радикальных реформ в экономике – поведение руководителя становится избирательным, превращаясь в селективную модель поведения. (трудно предсказуемый результат, поиск новых способов ведения своего бизнеса)
Условия кризиса - рефлексивная модель поведения = 3 доминанта
1. Осознание происшедшего (что происходило с нами до кризиса)
1.1. Трудно было найти рынки сбыта в конкуренции с иностранными товарами
1.2. Не прогнозировалась возможность наступления кризиса
1.3. Качеству работы не уделялось достаточно внимания
1.4. Не уделялось должного внимания персоналу (некомпетентные, не профессионалы)
1.5. Недооценка сбора селекции информации
1.6. Недооценка службы маркетинга
2. Осмысление настоящего (какие перемены произошли с нами во время кризиса) 3. Переосмысление организационного развития фирмы. (Какие новые проблемы возникли перед нами. )
2.1. Перемены Открылись новые рыки
2.2. Обнаружилось улучшение качества работы
2.3. Новые возможности управления персоналом.
2.4. Нахватает ресурсов для появившихся новых ниш
2.5. Отсутствие новых знаний в области инвестирования
2.6. Проблема более оперативного сбора информации.
2.7. Проблема производительности труда, социально экономические проблемы
2.8. Инновационная организация фирмы.
3. Реализация следующих этапов развития
3.1. Осознание стратегических перемен.
3.2. Необходимо включить новые стратегические планы под новые ситуации.
3.3. Необходимо выбрать стратегическую ориентацию фирмы.
3.4. Контроль результатов стратегического выбора
3.5. Организационного поведение главы фирмы, направленно на политику управления, технологию управления, технологию управления.
3.6. Поведение – перераспределение власти между топ менеджерами и менеджерами среднего звена. Управление – распределить ресурсы. Культура – должен поставить новые цели и задачи.
3.7. Реализация выбранных стратегий.
3.8. Требования к политике – новаторского, гибкое поведение
3.9. Технология к политике – изменения поведений условий поведения
3.10. Культура управления – отработка новых моделей поведения
3.11. Стратегия накопления ресурсов
3.12. Наступательная стратегия - стратегия вытеснения конкурентов, точеных ударов, я перехвата инициативы, обхода.
3.13. Адаптивные стратегии - стратегии пристроиться к свободной нише, без адаптивные стратегии, стратегии выживания, стратегии свертывания бизнеса, стратегии крыши, стратегия консервирования бизнеса, стратегия ложного банкротства.
3.14. Уникальность выбора – выбранные стратегии действительны конкурентно способны? Необходимо выявить обеспеченность ресурсами. Рискованность выбора.
3.15. Перспектива выбора для развития фирмы.
Лекция 10