Материалы к занятию Л.В. Матвеевой

по теме № 4 «Речевые манипуляции в деловом общении, способы их диагностики и защита от манипуляции»

План занятия:

1. Диалогические и монологические формы речевого поведения в деловом общении.

2. Имиджевый, личностный и мировоззренческий компоненты в восприятии партнеров делового общения. Образ «значимого другого» в разных социальных группах.

3. Психология манипуляции, виды влияния на партнера по общению, методы манипуляции.

4. Психология диагностики манипуляции.

5. Психология защиты от манипуляции.

Содержание занятия:

Понятие манипуляции в социальном контексте тесно связано с именем средневекового политика Никколо Макиавелли и термин «макиавеллианизм» означает нравственную позицию в взаимодействии людей «цель оправдывает средства». В Оксфордском словаре английского языка манипуляция определяется как обращение с объектами со специальным намерением, с особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. В психологии общения манипуляция определяется следующим образом: «Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемое насильственным путем» (Бессонов Б.Н., 1971 г.), «Такое структуирование мира, которое позволяет выигрывать» (Рикер П., 1995 г.), «Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения» (Шиллер Г., 1989 г.), «Управление, контроль и эксплуатация другого, использование его в качестве объектов и вещей» (Шостром Э., 1995 г.).

В шкале межличностных отношений, которая задается полюсами «другой человек–средство – другой человек-ценность», манипуляция соседствует с категорией доминирования и соперничества и прямо противоположна информационному диалогу, в рамках которого происходит прояснение позиций партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями. Такой диалог предполагает коммуникативную установку уважения к партнеру в деловом общении и принятия его как «значимого другого». При этом эмоциональные подтексты игнорируются и партнеры общаются только по содержанию деловой встречи.

Наиболее распространенные психотехнологии манипуляции связаны с разным уровнем воздействия на психику человека: физическим, психологическим, социальным и мировоззренческим. Манипулятивное воздействие осуществляется в два этапа: этап подготовки и этап атаки на жертву манипуляции. На этапе подготовки манипулятор реализует следующие операции: оформляетфизические параметры взаимодействия, чтобы повысить внушаемость жертвы (место делового общения, освещенность, цвет помещения, запах, слышимость, расстановка мебели), организует этнокультурный фон (оформление дизайна пространства в стиле той или иной культуры, выбор языка общения, анализ предрассудков, традиций и ритуалов партнеров по общению) и создает социальный фон (выбор таких участников, консультантов и экспертов в деловом общении, которые способствовали бы возникновению у жертвы манипуляции тех или иных предсказуемых реакций). Затем манипулятор выбирает мишень воздействия в соответствии со своими намерениями и определенными психологическими особенностями:

- особенности побудителей активности: потребности, склонности, идеала;

- особенности регуляторов активности: самооценка, установки, убеждения, нормы поведения;

- особенности когнитивного стиля: структура картины мира, полезависимость, инерционность мышления, эмоциональность, регидность;

- особенности коммуникативного стиля: привычки, темперамент, сценарий поступков.

Затем устанавливается контакт с объектом манипуляции на сенсорном, эмоциональном, знаковом и личностном уровнях. На второй стадии манипуляции манипулятор осуществляет психологическую «атаку», которая предполагает тайное проникновение на психологическую территорию объекту манипуляции. Это проявляется в скрытом влиянии на личностное пространство человека (близкий физический контакт, тактильное прикосновение), на эмоциональное настроение, на индивидуальный стиль выполнения работы, на способ выражения мыслей и суждений, на систему ценностей и верований. Цель манипулятора – сократить дистанцию до минимума, как бы слиться с жертвой для того, чтобы овладеть инициативой в общении и управлять ею.

Формы и способы атаки:

- провокация защитных реакций личности;

- создание чувства замешательства;

- формирование иллюзии сотрудничества;

- намеренное затягивание обсуждения проблем;

- игра на чувстве безысходности;

- игра на чувстве жадности;

- использование запланированных «трудных» уступок;

- провокация интереса к партнеру;

- предложение бесплатных услуг.

Диагностика манипуляции.

Достоверными признаками наличия манипуляции в деловом общении являются возникновение дисбаланса эмоций (одновременно и смешно, и неприятно); странность эмоций (например, вспышка ярости или гнева в момент обсуждения подробностей совместной работы); повторяемость негативных эмоциональных состояний при общении с определенными людьми (чувство вины, некомпетентности, унижения, протеста); резкий всплеск эмоций, который неоправдан в ситуации делового общения.

Защита от манипуляции:

- использование четких речевых формулировок в общении;

- правильный подбор интонации и темпа речи (спокойная, холодная, задумчивая);

- основательность в ответе, которая обеспечиваться выдерживанием паузы перед ответом на выпад, неторопливостью в ответе и обращенностью ответа в более глубокий и обширный контекст;

- филосовская позиция или использование юмора.

Психологические техники защиты:

- цивилизованная конфронтация;

- констуктивная критика;

- техника бесконечного уточнения;

- техника внешнего согласия (да, но…);

- техника испорченной пластинки;

- техника английского профессора;

- техника информационного диалога.

Контрольные вопросы:

1. Сформулируйте основные критерии диалогического и манипулятивного взаимодействия.

2. Перечислите основные виды манипуляций.

3. Какие эмоциональные состояния свидетельствуют о наличии манипуляции в деловом общении.

4. Каковы психологические механизмы защиты от манипуляции.

Литература:

1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1997.

2. Информационная и психологическая безопасность в СМИ. Том 1. Под ред. Донцова А.И., Засурского Я.Н., Матвеевой Л.В., Подольского А.И. Москва: Аспект Пресс, 2002.

3. Кузин Ф.А. Современный имидж делового человека, бизнесмена, политика. М., 2002.

4. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2001.

5. Мартин Д.М. Манипулирование встречами. Мн.: Амалфея, 1996.

6. Панкратов В.Н. Защита от психологического манипулирования: Практическое руководство. Спб, 2008.

7. Бессонов Б.Н. Идеология духовного подавления. М., 1971.

8. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием / пер. с англ. М., 1980 г.

9. Шостром А. Анти-Карнеги или Человек-манипулятор / пер. с англ. Минск, 1992.