Компания, где преобладает Торговец 4 страница

ОТНОШЕНИЕ К СЕБЕ, САМООЦЕНКА

Мудрец вечно во всем сомневается. Ведь Истина-то еще неизвестна.

И пока она неизвестна, он считает (искренне, причем, считает), что он в этом виноват.

Самооценка Мудреца нестабильна и, можно сказать, неадекватна. Он то вдруг понимает, что гениален и, безусловно, умнее всех, вместе взятых, умников, как живших, так и живущих.

То вдруг (и это бывает гораздо чаще) осознает, что он абсолютная бездарность, ни на что не годен.

Мудрец очень часто занимается тотальным самоедством, в этих делах он большой специалист.

Подобные душевные терзания хорошо описаны Достоевским в образе Раскольникова и выражены в знаменитой фразе: «Тварь я дрожащая или право имею?»

ОТНОШЕНИЕ К СИСТЕМЕ

Мудрец вечно мечется между двух огней. С одной стороны — слепым поклонением перед Системой с ее правителем. Он воспевает ее, сочиняет мифы и легенды. С другой же стороны, он мгновенно может перейти в яростную оппозицию и сочинять уже совсем другие мифы. То есть, например, шокировавшая общественность «перебежка» А. Проханова из лагеря маргинальной оппозиции в горячайшие сторонники В.В. Путина является нормальной для Мудреца, который живет в мире идей и способен видеть те же идеи по-новому.

Он не считает, что кого-то предал, он просто вдруг увидел, что все на самом деле обстоит иначе.

А предать можно только Истину.

Как тут не вспомнить: «Платон мне друг, но Истина дороже!»

Соответственно, Мудрец часто является очень неудобным сотрудником в Системе, поскольку в упор не видит политического контекста и склонен «резать правду-матку» прямо в глаза.

Поэтому он часто ведет себя в Системе с грациозностью слона в посудной лавке. Впрочем, есть железный способ нейтрализовать Мудреца. Для этого достаточно задействовать его чувство вины.

И в заключение главы две обширные цитаты, очень показательно иллюстрирующие стратегии Мудреца:

Впервые я познакомился с тем, что называется «корпорация» или «организация», благодаря своему отцу. Он работал водителем грузовика в большой нефтяной компании и по вечерам, придя с работы, любил рассказывать нам о событиях прошедшего дня. Когда на работе все было хорошо, рассказы отца заставляли меня думать: какая хорошая вещь эта работа...

Но очень часто его рассказы были отнюдь не радужными. Отец жаловался на то, что шеф плохо к нему относится, и расстраивался, что коллеги работают без должного рвения. Обычно так получалось, потому что сослуживцы отца были больше поглощены интригами друг против друга. Папа описывал это как состязание в том, кто «ловчее поцелует задницу босса». Нередко отец приходил домой поздно, потому что совершал дополнительные рейсы и работал сверхурочно без дополнительной оплаты.

Я был маленьким мальчиком и часто думал, что, наверное, если бы у меня была возможность пойти к папе на работу, найти его шефа и поговорить с ним о том, что происходит, то я мог бы помочь отцу, и все стало бы хорошо.

Быть может, я и обманывал себя, но мне никогда не приходило в голову, что папин шеф был плохим человеком. Мне казалось, он просто не понимает, как его подход к сотрудникам влияет на их работу. Несмотря на всю наивность детских представлений, это желание вмешаться было очень сильным. Мне казалось, что, если я смогу прийти в компанию и поговорить с руководителями о том, как им следует взаимодействовать с сотрудниками, счастливые работники будут лучше относиться к своим обязанностям, больше трудиться, а значит, и семьи их тоже будут счастливы.

Эта вера осталась во мне и после того, как я повзрослел.

Мудрец также очень силен «задним умом»

и «лестничным остроумием».

Энтони Ф. Смит «Табу лидерства»

На мой взгляд, одна из самых показательных книг «от Мудреца» — «Психология влияния» Роберта Чалдини. Цитата, приведенная ниже, довольно обширна, однако я даю ее здесь целиком. Уж очень она подходит для примера.

У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел со мной однажды, задолго до того, как я начал изучать методики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого купального костюма. Женщина меня попросила ответить на вопросы теста. Желая произвести хорошее впечатление, я согласился. Должен признать, что, отвечая на вопросы, я старался представить себя в наиболее положительном свете.

Потрясающая молодая женщина: Я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Можете ли Вы ответить на несколько вопросов?

Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю Вас. Давайте начнем. Сколько раз в неделю Вы обедаете вне дома?

Ч: Вероятно, три-четыре раза в неделю. В общем, всегда, как только могу; я люблю хорошие рестораны.

ПМЖ: Как здорово! И обычно Вы заказываете вино для своего обеда?

Ч: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы любите ходить в кино?

Ч: Кино? Я люблю хорошие фильмы! А Вы? Вы любите ходить в кино?

ПМЖ: Э... да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

Ч: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно, но мне также нравятся некоторые эстрадные группы.

99

ПМЖ: Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных групп? Вы стараетесь на них попасть?

Ч: О, балет — это движение, грация, форма! Я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его каждый раз, как только мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.

Ч: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы Вам не называть меня просто Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании той информации, что Вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Каламберика»! Небольшой членский взнос даст Вам право на разнообразные скидки, которые, судя по Вашим ответам, Вам просто необходимы. Несомненно, такой социально активный человек, как Вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч (пойманный в ловушку, как крыса): Ну... э... я... я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимается мой желудок, пока я с трудом выдавливаю согласие. Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами.

Поэтому я сделал членский взнос, хотя понял, что стремление к последовательности заманило меня в западню. Однако больше такого не повторилось. Теперь я научился справляться с теми людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю людям, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев люди меня не понимают, но они смущаются и ретируются. Вероятно, они думают, что я сумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел в виду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью и «глупой последовательностью».

* * *

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить

меня стать членом клуба развлечений теперь. Пожалуй, беседа была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: Несомненно, такой социально активный человек, как Вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.

Ч. (очень уверенно): Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование помогает вам заставлять людей рассказывать, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склонны приукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали вас для этой работы – из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упругого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «высоким уровнем», чтобы произвести на нее впечатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): А?

Ч: То, что я говорил вам во время вашего так называемою тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие «щелк, зажужжало» не пройдут!

ПМЖ: Что?

Ч: Хорошо, давайте я изложу это более доступным для вас языком: 1) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 2) следовательно, если вы все еще верите, что получите от меня хотя бы доллар, вы, видимо, до сих пор верите в Зубную Фею. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо... э... я... э... полагаю, что это так.

Итак, что здесь характерно для Мудреца?

1) Мы видим, что автор возвращается к этому случаю снова и снова и фантазирует о том, как он переиграл бы эту ситуацию.

2) Изменить для себя ситуацию в лучшую сторону и избежать манипуляции он намерен через разъяснение оппоненту тактики, которую тот использует. Ключевой посыл таков: «Смотрите, я вижу, что Вы делаете». Предполагается, что если разоблачить намерения оппонента, то он тут же откажется от своих «плохих намерений» и станет вести себя «хорошо».
И это главная иллюзия Мудреца, он уверен, что люди изначально все «белые и пушистые», а то, что они порой ведут себя так погано, — это вина ужасно и неправильно устроенного общества.

Но если людям показать истину, то они тут же станут все вместе плясать на лугу и «лев возляжет рядом с ягненком». Однако если эта девушка была Торговцем, то ей ничего не стоило бы блокировать все эти попытки Мудреца.

И было бы это примерно так:

ПМЖ. О! Bay! Вы действительно доктор! Тот самый доктор Чалдини?! Мне о вас рассказывала подруга! Она учится в университете и без ума от Ваших работ. Могу я взять у Вас автограф для нее? Ну, пожалуйста!!! Ну Вы же дадите мне автограф для нее!?

Ч. О, ну что Вы! Право, Вы мне очень льстите! Конечно, я дам Вам автограф для Вашей подруги!

Вот, собственно, и все.

Мудрец опять попался в лапы Торговца, и он снова отдаст «пройдохе» все. А потом снова будет долгими зимними вечерами репетировать свое «лестничное остроумие».

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ (КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ АРХЕТИПА НА СОЗНАНИЕ ИНДИВИДА)

«Этот мир можно изменить, если достучаться до сердец и умов людей. Ведь человек изначально добр!»

Мышление:

- отчужденность;

- рефлексивность;

- абстрагированность;

- любознательность;

- эстетизм и стремление к прекрасному;

- эскапизм и вера в золотой век;

- сомнения во всем.

Эмоции:

- океаническое чувство вины;

- самоедство;

- застенчивость;

- гуманизм;

- скачущая самооценка (от бездарности до гениальности – один шаг).

Поведение:

- интеллигентность;

- деликатность;

- неуверенность.

ГЛАВА 6 КАРЬЕРА

Каждая развитая бизнес-структура сочетает в себе все три стратегии. Обычно они распределяются так: отдел продаж — Торговцы; среднее звено и топ-менеджмент — Правители; HR и IT — Мудрецы.

Обобщив результаты различных исследований, я пришел к выводу: менеджеры по продажам, как правило, относительно много времени уделяют межличностным ролям, что, по-видимому, отражает коммуникабельность,
присущую умелым продавцам. Управляющие производством, наоборот, чаще играют роли, связанные с принятием решений, что, очевидно, объясняется их заботой об эффективности рабочего процесса. Наконец, информационные роли чаще всего исполняют специалисты по управлению персоналом, поскольку именно они снабжают информацией все прочие звенья организации.

Генри Минцберг
«Профессия — менеджер: мифы и реальность»

Как видите, исследования Минцберга показывают нам ту же картину.

Но в каждой конкретной компании есть также и отличия, которые задаются преобладающей стратегией.

Преобладание той или иной стратегии, в свою очередь, задается сферой бизнеса компании, ее историей и особенностями того рынка, на котором она существует.

Преобладающая стратегия обычно описывается через управленческий стиль руководителя (демократический, авторитарный, попустительский). Также его легко определить, если вам удастся погулять внутри компании, занятой обычной деятельностью, и пообщаться с ее сотрудниками.

ПОД ПЯТОЙ ПРАВИТЕЛЯ

В соответствии с позиционированием, которое задает ведущая стратегия (об этом я писал в предыдущих главах), наши персонажи себя ведут так же и находясь внутри организации.

Правитель делает карьеру полностью в рамках системы «МЫ — ОНИ». У него есть свой узкий круг, в который входят только абсолютно преданные и проверенные коллеги. «Команда» — это сугубо его термин! Правитель, разумеется, стремится вверх, к карьерным высотам, ведь для него очень важны власть и статус. Однако повышения он может ждать годами, не высовываясь и соблюдая субординацию. Поэтому и «растет» Правитель сугубо вместе с командой.

Вы можете посмотреть, например, как это происходит в государственных структурах. Когда приходит новый руководитель, он первым делом изгоняет тех, кто работал в команде предыдущего руководителя, и ставит на эти места своих проверенных «бойцов». Профессиональные знания и умения здесь имеют второстепенные значение. Главное, чтобы это был свой, проверенный человек.

Вспомните, например, когда Путин начал назначать на важные посты людей из Питера, шумела вся Москва. Мне, помнится, даже книга в руки попадалась, что-то вроде «Питерские против московских». Это был довольно яркий пример подобного стиля.

Компания, где преобладает Правитель

Стиль руководства — авторитарный.

В подразделениях царит тишина, сотрудники разговаривают негромко и сдержанно.

Существует огромное количество инструкций и стандартов, все они обязательны к исполнению, и их количество неуклонно увеличивается. Постоянно увеличивается административно-управленческий аппарат. Влияние того или иного руководителя здесь напрямую оценивается через количество подчиненных, а между руководителями идет постоянная «смертельная» и непри-миримая борьба за власть и ресурсы. Краткое перемирие заключается лишь на время тренингов командообразования ©. Каждый сотрудник по умолчанию включен в команду руководителя, и предполагается, что он будет драться за шефа до последней степлерной скобы. Впрочем, так же ведет себя и шеф, никого из своих подопечных он без боя не сдаст!

Появление сотрудника вовремя на рабочем месте четко отслеживается и опоздания строго караются (точность и пунктуальность — это вообще «пунктик» Правителя), Оргструктура — сложная, со множеством структур и подструктур (вплоть до того, что иногда существуют внутренние справочники, с описанием того, чем, например, Департамент отличается от Дирекции).

Сотрудники одеты строго в соответствии со стандартами, независимо от того, общаются они с внешними контрагентами или нет, обращение к руководству обязательно на «вы» и по имени-отчеству.

Планирование подробное и четкое, планерки и совещания жестко упорядочены и происходят по графику. Привлечение и обучение специалистов и руководителей разного уровня находится в компетенции HR-службы. Со-трудничество с консалтинговыми и рекрутинговыми компаниями является нормальной практикой.

Показательно также, что количество Мудрецов и служб, в которых они базируются, неуклонно растет. Дело в том, что Правитель нуждается в советнике-Мудреце. А вот Торговца Правитель, мягко говоря, недолюбливает, в каком-то смысле они архетипические противоположности.

Но приходится терпеть присутствие Торговца. Куда без него в бизнесе денешься?

Ведь и собственником компании, нанявшей Правителя, чаще всего является Торговец.

Особенности управления сотрудниками

Самая первая и главная вещь была озвучена еще Цезарем и звучала так: «Разделяй и властвуй». Ельцин называл эту же стратегию термином «система сдержек и противовесов», а Путин — «равноудаленностью олигархов».

По определению все ваши подчиненные Правители рвутся к власти, все они принадлежат к разным кланам, которые терпеть друг друга не могут и готовы порвать соперника в клочья при первой выдавшейся возможности. Поэтому самая выгодная тактика для руководителя — держать всех на равном расстоянии от себя, временами стравливая их друг с другом.

Интриги — постоянный спутник руководителя высокого ранга. И он никак не может себе позволить не обращать внимания на эту сторону жизни организации.

Например, генеральный директор одной из известных ростовских компаний проводил следующую политику. Примерно раз в три-пять месяцев он назначал «официального фаворита», то есть начинал усиленно хвалить на всех планерках одного из директоров. Все остальные захлебывались от злобы и ненависти к «везунчику» и начинали работать с еще большим остервенением. Как только все привыкали к такому статус-кво, а «фаворит» расслаблялся, окончательно поверив в свою исключительность, «переходящее красное знамя» вручалось другому счастливцу и все начиналось по новой.

Управлять Правителями значит постоянно доказывать им, что ты самый сильный из них. Поэтому периодически нужно эту самую силу демонстрировать, тут повод не принципиален, главное, чтобы желание было. Это важно, чтобы они не расслаблялись и не начинали думать, что все поняли и просчитали.

Чего ваши подчиненные Правители вам не простят, так это доброты и гуманизма. Они эти «общечеловеческие ценности» воспринимают сугубо как слабость. Как только вы начнете заниматься филантропией, знайте, ваше свержение — всего лишь вопрос времени.

И кстати, забудьте про эмоциональный интеллект. Вашим правителям это не нужно, и вам это не нужно. Им нужен подчеркнуто суровый и строгий человек. Поэтому никаких многословных и красивых речей и панибратских посиделок.

Дистанция — очень важная вещь, Допустимый максимум — с отеческой заботой похлопать по плечу и сказать: «Неплохо, парень!» И тут же, с «отеческим матерком»: «И что ... это все на что вы ... способны?! А ну... вперед ..., и ... чтобы иначе как с победой... не возвращались сюда...!!!»

Ну разумеется, я слегка утрирую, но смысл остается прежним. Как только вы скажете вашим правителям, что они самые лучшие и что вас абсолютно все устраивает в их деятельности и результатах, вам будет труднее впредь ими руководить.

В ОБНИМКУ С ТОРГОВЦЕМ

Торговец всегда один. И карьеру он тоже делает в одиночку. При этом он может вступать в альянсы, но все эти альянсы носят абсолютно тактический характер. Собственно, Торговец поступает опять-таки в полном соответствии со схемой позиционирования (ВЫ — Я — ОНИ).

Альянсы эти длятся ровно до тех пор, пока это выгодно Торговцу. Как только это перестает быть выгодно, он тут же расторгает альянс в одностороннем порядке. Торговец никогда четко не заявляет о своей принадлежности к какому-либо из лагерей, а в случае его плотной вербовки и требований со стороны Правителя занять четкую позицию раз и навсегда будет лавировать и уклоняться, чтобы так и не сказать четко ни «да», ни «нет».

Как вы уже могли видеть в предыдущих главах, для Торговца практически не существует ограничений морального характера. Потому в корпоративной борьбе он легко использует довольно грязные методы. Основной прием — смешать коллегу с грязью, чтобы самому оказаться на высоте на его фоне. При этом необязательно, что этот самый коллега чем-то помешал Торговцу, просто под руку подвернулся в подходящей ситуации.

Это ведь бизнес, ничего личного. Но вот на настоящую интригу Торговец не способен. Он слишком ленив и расслаблен. Кроме того, он живет сегодняшним днем и терпеливо расставлять сети, ожидая, пока враг в них угодит, совершенно не в его стиле.

Помните песню в исполнении Андрея Миронова: «И согласитесь, какая прелесть, мгновенно в яблочко попасть, почти не целясь, мгновенный взор, напор, изящный поворот — и прямо в руки запретный плод»?

Это как раз вожделенная мечта Торговца. Еще одна проблема, делающая невозможным плетение интриг, состоит в том, что Торговец слабо разбирается в политических хитросплетениях Системы.

Мастером интриги является Правитель, но об этом мы уже упоминали в соответствующей главе.

Спросите у Торговца, какой вариант карьеры для него идеален, и он вам ответит примерно следующее: «Отойти от дел в тридцать лет, будучи миллионером, а всю оставшуюся жизнь провести в праздности и безделии».

Это универсальная формула Торговца, и потому вы можете использовать ее в качестве диагностической (например, если вам нужно определить ведущую стратегию вашего партнера по переговорам).

Для Правителя и Мудреца отход от дел не является ценностью, они искренне увлечены тем, что они делают. И что характерно, чем дольше работают, тем дольше живут, причем в прямом смысле.

Компания, где преобладает Торговец

Стиль руководства — «демократический».

Действительно, когда мы думаем о Торговце, первым делом вспоминаем о Демократии.

И я также автоматически соотносил эту стратегию с демократическим стилем управления. Но однажды на тренинге мой друг обратил внимание всех участников на то, что это не совсем так.

И когда мы вспомнили реальную практику демократического стиля управления, то вдруг выяснилось, что Торговец зачастую еще более авторитарен, чем Правитель. А именно: Торговец управляет демократическими методами, то есть выслушивает всех и каждого, и принимает peшение на основе всеобщего консенсуса до тех пор, пока его власть над этими людьми ограничена и он зависит от них (по разным причинам). Основная причина в том, что если он управляет Торговцами, то ему нужно хотя бы соблюсти иллюзию того, что подчиненные сами хотели подобного решения задачи. Иначе подчиненные Торговцы начинают саботаж и «итальянскую забастовку».

Но если Торговец имеет эксклюзивное, никем не оспариваемое положение, то демократический стиль тут же меняется на автократический, в стиле «Государство — это Я!»

И тогда он управляет сугубо авторитарно. И звучит это следующим речитативом: «Не нравится — до свидания! У нас таких, как ты, — очередь на улице стоит!»

Команда Macintosh в конце сентября выехала на второй выездной семинар все на тот же курорт — Поджаро Дьюнс. Она уже насчитывала около ста человек.

Лозунг, который Стив избрал на этот раз, в точности отображал дух собравшейся там команды: «Вперед, пираты!» Он вызвал в зале гул одобрения. Затем Стив написал еще одну строку, которая вдохновила команду, вызывая у присутствующих еще больший энтузиазм: «Работать 90 часов в неделю и любить это!» Наверное, он мог бы заставить рабов, строящих пирамиды, или гребцов на римских галерах испытывать приятное возбуждение от порки и воспринимать ее как знак того, что они принимают участие в благородном деле.

После этого Стив с мастерством фокусника вытащил откуда-то футболку, украшенную фразой о пиратах, и надел ее на себя. Вскоре все присутствующие имели такие же футболки.

Не думайте, что это хоть как-то напоминало демократию. На некоторых футболках с левой стороны находилась надпись мелким шрифтом: «Участники проекта

"Macintosh"». Возможно, все эти люди и занимались общим делом, но существовало различие между теми, кто драит палубу, и теми, кто стоит на капитанском мостике.

Джеффри С. Янг, Вильям Л. Саймон

«iКона: Стив Джобс»»

Основной принцип Торговца в управлении — взаимозаменяемость. Он (в глубине души) терпеть не может такое понятие, как «ключевой сотрудник», и если вы таковым стали — берегитесь!

Он от вас избавится при первой же возможности. Ведь вы стали «исключением в правиле», «ограничением при маневре» и, стало быть, «костью в горле». Именно так происходят наиболее странные (казалось бы) кадровые решения Торговца, касающиеся увольнения самых преданных и заслуженных сотрудников.

Просто только он сам может быть ключевым сотрудником и исключением из правил. Д вы, если высунетесь, будете наказаны. Ибо нечего тут, понимаешь!!!

Вертикаль управления не является жесткой, зоны ответственности размыты. Подчиненные часто «прыгают» через голову непосредственного начальника и выходят на высшее руководство. Высшее руководство, в свою очередь, поощряет такую практику, чтобы, так сказать, владеть ситуацией лич- но (часто это бывает даже официально заявленной позицией руководства).

Сотрудники одеты кому как нравится (кроме тех, что общаются непосредственно с клиентами). Помните ведь, главное комфорт и «понты».

Стиль общения легкий и ненавязчивый, ненормативная лексика зачастую как раз является нормой.

Однажды я был в командировке в головном офисе питерской торговой организации. Все было тихо и спокойно, в рабочем режиме, как вдруг сотрудница маркетингового отдела (очень интеллигентного вида питерская
девушка), не отрываясь от своего ноутбука, разразилась такой матерной тирадой, что ростовские строители без разговоров записались бы к ней на мастер-класс. Но

шокирован был только я один, остальные сотрудники даже не обратили на это внимания. Просто девушка расстроилась, что «регионы опять накосячили».

Рабочий день начинается поздно, и руководители задают в этом тон сотрудникам. Например, в той организации, о которой шла речь в предыдущей вставке, коммерческий директор и директор по маркетингу показывались на работе не раньше 14.00. Это, конечно, не норма, но Торговец уж никак не трудоголик и появляться на работе с рассветом не в его стиле.

Однако, если его коллеги, другие Торговцы с рассветом уже на ногах и уже вовсю гребут деньги, то наш Торговец тоже не сможет валяться в постели, само осознание этого факта просто лишит его сна.

Нормативная база, включающая в себя стандарты работы (прежде всего, работы с клиентами), небольшая и в основном касается торгового персонала, сотрудники бэк-офиса караются индивидуально и лишь по факту совершения какого-либо чрезвычайного нарушения.

Привлечение руководителей и сотрудников бэк-офиса извне практикуется в исключительных случаях. Предпочтение отдается сотрудникам, выросшим из рядовых торговых позиций.

Часто в таких организациях «случаются» финансовые неурядицы, например задержки в выплате зарплаты.

Деньги были, деньги будут, сейчас денег нет.

Борис Березовский

Торговец стремится максимизировать сиюминутную прибыль, и поэтому количество Мудрецов и Правителей, занимающих менеджерские посты, равно как и всякий управленческий аппарат, Торговец стремится свести к минимуму. И дело не во взаимной архетипической неприязни, просто Торговец стремится максимизировать прибыль здесь и сейчас и очень не любит внедрять какие-либо сложные системы, даже если построение этих систем сулит в дальнейшем долгосрочный выигрыш.

Особенности управления сотрудниками

Торговцы воспринимают руководителя в качестве безусловного авторитета, только когда он доказывает им, что он самый «ушлый и хитрый Торгаш» из них всех. То есть, например, выезжает лично к «непробиваемому клиенту» и возвращается с контрактом.

Разумеется, этот авторитет необходимо периодически подтверждать.

Если же руководитель не сможет этого доказать, то его будут ожидать постоянное громкое недовольство и саботаж.

Особое внимание необходимо уделять работе с правилами и стандартами работы. Правил должен быть необходимый минимум. Все они должны быть максимально четко и точно сформулированы. Эти правила должны действовать для всех без исключения. Стоит хотя бы один раз пожалеть сотруд-
ника и сделать вид, что вы не заметили нарушения, будьте готовы к тому, что вам сядут на шею все ваши торговцы, а все правила перестанут действовать.

Торговец, даже застигнутый на месте преступления, будет отпираться и утверждать, что он ничего не нарушал и это все клевета и ужасная несправедливость.

Поэтому наказывать нужно сразу, четко обозначая, за что именно и как именно, а также на каком основании будет наказан сотрудник. Проговаривать это лучше всего в стиле «Извини, приятель. Таковы правила. Ничего личного».

Руководитель должен быть готов к тому, что эти правила будут постоянно проверяться сотрудниками на прочность. Часто просто из спортивного интереса. Вы же помните, Торговец терпеть не может правила и постоянно ищет способ их обойти.

Замотивировать Торговца можно двумя путями. 1. Торговец реагирует сугубо на непосредственную выгоду, прямо связанную с его активностью. Если вы «сажаете» Торговца на оклад, вы неизбежно получите «хама за прилавком» и очень недовольных клиентов. Бонусы должны быть четко обозна-
чены и ощутимо зависеть от него самого. 2. Торговец очень