Использование стимулов, соответствующих

основным потребностям. Многие теоретики, испове

дующие гуманистический подход к психологии, до

казывают, что стимулы являются наиболее действен

ными, когда они служат удовлетворению основных

потребностей. Одна из самых популярных теорий в

области потребностей принадлежит Абрахаму Мас

лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди про

являют большую склонность действовать, когда сти

мул, предлагаемый оратором, способен удовлетво

рить одну из важных неудовлетворенных

потребностей слушателей.

Маслоу разработал иерархию потребностей, осо

бенно полезную в качестве структурной схемы для

их анализа. Маслоу разделил основные потребности

людей на семь категорий, выстроив их в иерархичес

кую пирамиду, в основании которой лежат наиболее

фундаментальные потребности. Эти семь категорий

показаны на рис. 18.3: физиологические потребнос

ти, включающие еду, питье, поддержание приемле

мой для жизни температуры; потребности безопасно

сти, включающие долгосрочное выживание и ста

бильность; потребности принадлежности и любви,

включающие потребность объединять себя с друзья

ми, любимыми людьми и членами семьи; потребнос

ти уважения, включающие стремление приобретать

материальные блага, завоевывать признание, власть

или влияние; когнитивные потребности, включаю

щие потребность в знании и понимании; эстетичес

кие потребности, включающие потребность в поряд

ке и красоте; потребности самоактуализации, вклю

чающие потребность развивать собственную

личность до полной реализации ее потенциала. Рас

полагая эти потребности в виде иерархической

структуры, Маслоу утверждает, что один набор по

требностей должен быть удовлетворен, прежде чем

возникнет следующая группа потребностей. Таким

образом, согласно теории, человек не будет мотиви

рован стремиться к удовлетворению потребности из

группы уважения или к завоеванию признания, пока

не будут удовлетворены его основные физиологичес

кие потребности, потребности безопасности и по

требности принадлежности и любви.

В чем смысл такого анализа для вас как для ора

тора? Во первых, он описывает типы потребностей,

к которым вы можете обращаться в своей речи. Во

вторых, он позволяет понять, почему некоторая ли

ния развития речи может хорошо работать в случае

одной аудитории и приводить к неудаче с другой

аудиторией. Например, в трудные, с экономической

точки зрения, времена люди больше озабочены удов

летворением физиологических потребностей и по

требностей безопасности, и поэтому будут менее

склонны реагировать на обращение к общественным

чувствам и альтруизму. Поэтому в экономически тя

желые времена люди, собирающие средства на раз

витие искусства, встретят более упорное сопротивле

ние публики, чем в какое либо иное время. Третий и,

возможно, наиболее важный момент состоит в том,

что если ваше предложение вступает в конфликт с

ощущаемой потребностью, вы должны иметь нагото

ве сильную альтернативу из той же категории или из

более фундаментальной категории потребностей.

Часть 4 · Публичное выступление

Например, если реализация вашего предложения

будет стоить людям денег (скажем, будут повышены

налоги), вы должны показать, что эти меры удовле

творяют какие то другие, сравнимые по значимости

потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции — возбуждаемые действиями или

словами субъективные переживания, которые

сопровождаются физиологическим возбужде

нием и доступными для наблюдения проявле

ниями.