Тактики взаимодействия третьей стороны с оппонентами при урегулировании конфликта

· Тактика поочередного выслушивания.

· Сделка.

· Челночная дипломатия.

· Давление на одного оппонента.

· Директивное воздействие.

Факторы, влияющие на эффективность медиации:

1. Мотивированность обеих сторон на совместную работу.

2. Характер деятельности третьей стороны: заинтересованность в урегулировании конфликта, профессионализм, успешный опыт, знание особенностей конкретной ситуации.

3. Степень напряженности.

4. Длительность (в затяжном конфликте медиация малоэффективна).

5. Характер отношений сторон – чем выше напряжение, тем ниже эффективность.

6. Выбираемые тактики и техники.

Литература к разделу «Психология конфликта»

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. Учебник для вузов, 2-е изд. – М.: Юнити, 2002.

2. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. Спб.: Питер, 2006.

3. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб.: Питер 2004.

4. Громова О.Н. Конфликтология. – М.: ЭКМОС, 2000.

5. Дмитриев А.В. Социальный конфликт: общее и особенное. – М.: Гардарики, 2002.

6. Егидес А.П. Психология конфликтов в деловом общении (концепции и технологии), дис. докотора. психол. наук. – М., 2004.

7. Конфликтология. Учебник под ред. Ратникова В.П. – М.: Юнити, 2005.

8. Конфликтология. Учебник. Под редакцией Кармина А.С.. – СПб.: Лань, 2001. Рек. МО.

9. Халин К.Е, Климова Ю.В. и др. Конфликтология, ответы на экзаменационные вопросы. – М.: Экзамен, 2005.

10. Хасан Б.И., Сероманов П.А. Психология конфликта и переговоры. – М.: ACADEMIA, 2003.

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Широкое распространение слова «переговоры» как в нынешнее время, так и в предшествующий исторический период связано с частотой и повторяемостью открытых и вялотекущих столкновений между государствами, группами, организациями.

Как только общество определяет своим фундаментом принцип свободы личности и, одновременно, уважения власти, оно лишается возможности и тотального контроля, и нормализации бесчисленного многообразия отношений, обменов, соглашений, прав и обязанностей граждан как относительно друг друга, так и относительно властных институтов.

Тем самым в своей личной жизни каждый вынужден вести переговоры, чтобы принять решение, которое подразумевает соглашение с другими людьми, близкими или чужими, обладающими над ним властью или нет.

Переговоры, как правило, выступают как мирная конфронтация, призванная улаживать взаимоотношения между сторонами (противниками или партнерами). Чаще всего такое улаживание имеет временный характер. Оно обычно ведет к более или менее серьезному компромиссу.

Переговоры – это искусство компромисса. Их можно рассматривать как деятельность, направленную на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах.

Переговоры – это проведение взаимно выработанного, управляемого, сознательного, волевого изменения данного состояния вещей.

Переговоры – не только противостояние на основе уважения правил. Они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения.

Переговоры требуют не только «общей психологической подготовки». Они являются полем применения различных техник и тактик, которые задействуются для лучшей организации собственной защиты или для получения больших выгод.

Определение понятия «переговоры»

«Переговоры – это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый» (Дж. Ниренберг, 1980).

Переговоры – обсуждение каких-либо вопросов между официальными сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного соглашения (БТС).

Словарь Ожегова: переговоры – «обмен мнениями с деловой целью; то же, что и разговор».

Переговоры – совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы или разногласия групп, автономных социальных обществ или индивидов (Л. Константен, 1971).

Р. Мокшанцев [6, с.8] предлагает следующее определение: «Переговоры – специфический вид межличностного взаимодействия, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным или устным соглашением».

Переговоры – сложный процесс. Он включает в себя:

· поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;

· обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;

· обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;

· продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают его в зависимости от ожидаемых последствий [там же, c.9].

Переговоры – конфронтация протагонистов, которые зависят друг от друга, связаны неким соотношением сил, обладают минимумом воли для достижения урегулирования разногласия и выстраивания такого решения, которое было бы приемлемо с учетом их целей и резервного манипулирования. При таких условиях переговоры всегда будут напряженными с неопределенным исходом. Переговоры – это разум под давлением эмоций (Л. Белланже [1, с.6].