Техніка захисту від маніпуляцій
ТЕМА 5: ТЕХНІКА МАНІПУЛЯЦІЙ В ПРОЦЕСІ ПРОДАЖУ.
Маніпулювання – вид психологічного впливу, майстерне чиє виконання веде до що порушення намірів в іншого людини, не збігаються з його актуальними існуючими бажаннями.
Насправді повсюдно зустрічаються ситуації, як у силу умов рішення що стоїть перед керуючої системою завдання вона є не сумісної з цілями учасників. Це може бути зумовлене корисливої спрямованістю цілей керуючої системи; нерозв'язністю протиріч усередині керованої системи. У таких випадках суб'єкт управління вдається до прийому, іменованого маніпулюванням. Він просто управляє, впливаючи на об'єкт, але цілком його ігнорує, нехтує його власних інтересів. У маніпуляціях об'єкт управління - людина – починає всерйоз розглядатися, тільки як об'єкт управління. Цінність і значення людської особистості зводиться маніпулятором до корисності з погляду власних сього хвилинних завдань. За вмістом маніпулювання - форма управління, коли він ігноруються свою мету й інтереси об'єкта управління. Вони можуть ігноруватися в цілому або визнаватися формально (фіктивно), але за прийнятті управлінські рішення не приймаються до уваги як складових мета управління.
За формою маніпулювання – це соціально-психологічне вплив, обман, шахрайство, побудоване на фіктивному визнання інтересів партнера.
Економічне маніпулювання починається з використання складного, а краще – безвихідного матеріального становища партнера, коли він ладен погодитися кожну саму небажану собі роботу поза незначна винагороду. До з тоншим прийомів економічної маніпуляції можна віднести такі, як зростання номінальною ставки зарплати, виплата незначною премії, доплат, компенсацій при незрівнянно високої інфляції та скорочення купівельної спроможності; не обґрунтоване зниження рівня оплати праці, затримки і невиплати, таке ж дії може мати зворотний спрямованість - коли об'єктом маніпулювання стає власник коштів, роботодавець.
Політичні маніпуляції засновані на використанні політичних механізмів з метою, відмінних заявлених. Це то, можливо декларативне проходження політиком інтересам політичних груп, використання їх підтримки і наступне невиконання політичних обіцянок; свідоме спотворення засобами масової інформації реальної розстановку політичних сил (інформаційне); прикрашання одних фактів політичне значення і замовчування інших чи оприлюднення їх послідовність, що створює неправильне уявлення про політичні лідерах, партіях, рухах. Бюрократичні чи організаційні маніпуляції розуміють будь-яку псевдодеятельность адміністративного чи організаційного характеру: затягування термінів вирішення питань, заплутування заявника в лабіринті численних інстанцій і відповідальних осіб; невиконання управлінських функцій та його підміна явно непотрібної, та зовні ефективної діяльністю; роздування чисельності організації. Ідеологічні маніпуляції припускають нещирість і фальшивість у сфері громадських і приватних ідеалів. Вони можуть будуватися на фіктивному дотриманні існуючим громадським ідеалам або з допомогою нових ідеологій, виправдувальних використання аморальних і аморальних коштів реальними кінцевими цілями. До таких ж маніпуляціям можна віднести формування певної традиції й, зазвичай, шкідливою системи цінностей, культурних штампів, стереотипів поведінки. Психологічні маніпуляції насправді є найпростішими і входять до складу всіх названих вище. Будь-яке маніпулювання індивідуальним чи колективним свідомістю обов'язково враховує особливості психічного сприйняття й устрою манипулируемих. Не виключає, проте, існування психологічних маніпуляцій, метою яких є психологічні цінності. Людиною можна маніпулювати заради завоювання його поваги, дружби, любові, вдячності. Суто психологічні маніпуляції можуть в ролі прелюдії решти, готувати грунт, знімати підозрілість. До проявам таких маніпуляцій можна віднести: зовнішню пильність і тактовність при внутрішньому байдужості до психологічним проблемам об'єкта; штучну ідентифікацію себе з об'єктом, формування симпатій; використання особистісного довіри у власних.
Форми маніпулювання: афера, шахрайство, шахрайство, інтриги, містифікація, провокація ід.р.
У управлінні є три основні складові: планування, організація та контроль. У кожному з цих елементів своїманипулятивниемоменти[9].
У плануванні керівник мусить уміти загляти на кілька років вперед, аби побачити майбутнє, коли він зі своїми командою виявиться. Хтось може розглянути перспективи 10-20 років, інший з великими труднощами може побачити лише те, що буде через місяць-два. Річ у тім, що керівник справді має вміти створювати бачення майбутнього,т.к підлеглим буває зробити іноді неможливо. Не вони повинні (як вважають) повинні планувати зростання і рух основних та оборотних засобів, що їм не належать. Принаймні, навіть якщо їх звідси попросити, це зроблять набагато менше і... однак залишать незадоволеним своїм шефом. Ну, не її це справа, стратегічне планування. Тому немає й доводиться керівнику зазирати у майбутнє і дивитися, де там розташовуватимуться люди і що займатимуться. До того ж розповідати у тому, що побачив у своїй команді, мотивуючи в ратна праця. Заодно він буде маніпулювати своїми підлеглими простою думкою: "Ось, хлопці ваше світлу будучину, крокуйте по мене і ви усе почне". Разюче, але у казки можливо. Це створює мотив для хорошою роботи. І, лише через деякий час, розумієш, що це був маніпуляція і поступово стає дещо образливо за себе, за загублений час і мертву надію.
Керівник мусить уміти планувати і ставити досяжні мети. Мабуть, можна назвати маніпуляцією, а швидше навіть програмуванням майбутнього кожного члена колективу. Саме тому корисно частіше проговорювати майбутнє, цим мотивуючи людей. У цьому слід пам'ятати, що невеликі перебільшення планів людьми прощаються (вони повинні усвідомлюють трудність і, змінили перебіг подій), але великі ніколи (саме цей момент вони почуваються скривдженими й обдуреними себе).
Після виявлення та розпізнання маніпуляції обирають пасивну або активну форму захисту.
За певних обставин ефективним буде поєднання активної та пасивної форм захисту від маніпулювання. Отже, щоб правильно вибрати форму захисту, слід адекватно оцінити ситуацію.
Пасивний захист
Як правило, пасивний захист застосовують у двох випадках: коли об'єкт маніпулювання не знає, як вчинити, або не хоче псувати стосунки з маніпулятором. Важливою умовою застосування цієї форми захисту є витримка.
Суть пасивного захиступолягає в затримці власних спонтанних реакцій на дії маніпулятора. Усі способи пасивного захисту покликані знизити темп атаки, щоб виграти час для аналізу ситуації. Вони змушують маніпулятора розкрити свої задуми або відмовитися від них. Досвід показує, що в більшості випадків маніпулятор, зіткнувшись із пасивним захистом, припиняє використання маніпуляційних прийомів.
Форми пасивного захисту.Найефективнішими серед них є такі:
o відсутність реакції на слова маніпулятора ("не розчув", "не звернув уваги", "не помітив" тощо);
o тактовне, стримане й несподіване для маніпулятора мовчання;
o гра в "тупуватість" - "не зрозумів", "не второпав", "не збагнув" і т. ін.;
o формалізація спілкування, зведення спілкування з маніпулятором до формальних процедур (говорити тільки стандартні фрази; покликатися на начальство й на порядки, заведені в організації; довго заповнювати документи, примушувати співбесідника розписуватися в кожному; дати візитку й показати, що розмову закінчено);
o повне або часткове ігнорування слів маніпулятора;
o узяття інформації до уваги й відкладення рішення на потім, відмова від ухвалення рішення "тут і зараз";
o формальна згода на пропозиції маніпулятора, але з обмовкою, що буде зроблено тільки те, що залежить від адресата маніпулювання;
o повторення прохання маніпулятора, проте вже з питальною інтонацією тощо.
О.Сидоренко описує додаткові способи пасивної протидії маніпулятивному впливу - ухилення та відмова від контакту.
Ухилення від контактууважають дієвим способом позбавлення від небажаних переживань чи рольових функцій. Основою стратегії цієї форми пасивного захисту є уникнення особою відвідування місць, де можливі зустрічі з потенційними маніпуляторами, і ухилення від ситуацій, які викликають небажані відчуття та реакції.
Якщо зустріч неминуча або вже відбувається, використовують тактику тайм-аутів і скорочення часу взаємодії з людиною, яку не хочуть бачити.
До техніки ухилення належать такі прийоми:
1. Тайм-аут:
o відвернення уваги на побутову подробицю;
o фізичний вихід із простору взаємодії за слушної нагоди;
o філософський вихід із ситуації шляхом виголошення риторичних запитань типу: "Що є істина?" або "Усі ми мислимо суб'єктивно...";
o використання жартів для переведення уваги співрозмовника на щось другорядне.
2. Скорочення інтервалів взаємодії:
o перенесення розмови на інший час;
o установлення "графіка" взаємодії.
3, Запобігання особистій взаємодії:
o уникнення зустрічей із маніпулятором;
o заміна особистого контакту листуванням, спілкуванням в інтернеті. Відмова від контакту.Вона полягає в категоричній ізоляції від впливу
маніпулятора.
Техніка відмови передбачає використання таких прийомів:
1) відмова-побоювання, за якої вдаються до фраз: "Боюся, що це неможливо"; "Є велика небезпека, що я не зможу прийняти цих пропозицій"; "Мене лякає необхідність відмовити вам";
2) відмова-жаль, утілена в такій формі: "Мені дуже шкода, але я не зможу цього зробити"; "Шкодую, але не зможу погодитися з цим"; "Мені дуже не хочеться вас засмучувати, але моя відповідь буде негативною";
3) відмова – змушеність , висловлена так: "Я змушений відмовитися від цієї пропозиції*"; "На жаль, інші мої зобов'язання вимагають, щоб я відмовився"; "Доведеться мені все ж таки відповісти відмовою...".
Ухилення й відмова - дієві способи пасивного захисту. Вони позбавляють маніпулятора важливої переваги - раптовості, не дають маніпулятивному впливу випередити мобілізацію психологічного захисту; збивають маніпулятора із запланованих темпу та ритму; допомагають виграти час для адекватного аналізу ситуації й прийняття оптимальних рішень.
Однак у політичній практиці ухиляння є лише тимчасовим тактичним засобом протидії маніпуляції, який із часом змінюють на одну з форм активної взаємодії (протидії). Відмову не можна використовувати систематично, оскільки вона не сприяє співпраці, навіть викликає відчуття провини, яким маніпулятор може скористатися.
Отже, якщо факт маніпулювання виявлено й розпізнано, але особа, наяку був спрямований психологічний вплив, із певних причин (немає бажання (доцільності) конфліктувати, невпевнена у власних силах, невизначена ситуація тощо) не хоче вступати у відкрите протистояння, як правило, обирається пасивний захист. Його основою є уповільнення процесів взаємодії - блокування власних спонтанних реакцій на дії маніпулятора та збивання темпу маніпулятивного впливу. Основними формами пасивного захисту виступають зокрема повне або часткове ігнорування слів маніпулятора; ухиляння (відмова) від контакту; тактовне, стримане й несподіване для маніпулятора мовчання; формалізація спілкування; відкладання питання про прийняття остаточного рішення на пізніший час. Активний захист
Метою активного захисту є викриття маніпулятора й завдання йому удару у відповідь. На практиці активний захист часто становитьлогічне продовження пасивного. Основні фази активного захисту такі:
1. Установлення факту маніпуляції.Полягає в аналізі змін у ситуаціях взаємодії, поведінці адресата маніпулятивного впливу.
2. Оцінка ситуації. Виокремлюють фактори та обставини, які сприяють чи заважають маніпулятивному впливу.
3. Усвідомлення змісту маніпуляції. З'ясовують причини, мотиви, цілі, форми й методи маніпулятивного впливу.
4. Установлення контролю за емоціями.Вдаються до прийомів управління власними емоціями.
5. Збивання темпу й ритму маніпулятивного впливу.Досягають шляхом демонстративного мовного або фізичного виходу з контакту.
6. Відновлення силового балансу стосунків.Намагаються заблокувати канали шляхом маніпулятивного впливу та саму можливість стереотипної автоматичної реакції на дії й слова маніпулятора, актуалізуючи вміння говорити "ні", діяти без пояснень і поступок; підкреслено демонструють самостійність у поведінці тощо.
7. Зайняття й декларування чіткої позиції в питанні, яке є предметом маніпуляції.Опонентові не дають змоги обирати (висувати) альтернативу; ігнорують факти й аргументи, які наводить маніпулятор на підтвердження своїх думок; симулюють і демонструють гнів та нетерпіння.
8. Виведення маніпулятора зі стану емоційної рівноваги.Змістом цієї фази активного захисту є перенесення вістря критики аргументів опонента на його персону; виголошення насмішок, звинувачень, докорів; застосування щодо опонента некоректної аргументації й т. ін. У такий спосіб опонента доводять до стану роздратування, різкого порушення психічної рівноваги.
9. Провокування маніпулятора до "самовикриття", тобто озвучення мети маніпуляції.Ефективним провокаційним засобом є застосування "техніки зіпсованої платівки": у відповідь на посилення психологічного тиску адресат формулює й багаторазово повторює під час діалогу коротку фразу, яка містить важливе повідомлення нападаючому або маніпулятору. Техніка відома також під назвою "правило британського старшини", яке звучить так: "Спочатку скажіть їм, що саме збираєтеся їм сказати. Потім скажіть їм те, що саме ви їм сказали. І тоді вас, можливо, почують".
10. Викриття факту маніпуляції та розкриття її суті.На цьому етапі захисту важливо розкрити мету, спосіб, призначення, особливості застосування та можливі наслідки маніпулятивного впливу і запропонувати маніпулятору зручну й безпечну модель його поведінки з метою блокування подальших спроб психологічного тиску.
11. Контрманіпуляція.У ній використовують практично весь арсенал форм, методів та прийомів маніпуляції в умовах, створених маніпулятивною дією суб'єкта нападу. До цього найпотужнішого захисту вдаються, якщо маніпулятор після викриття не припиняє психологічного тиску. У процесі здійснення контрманіпуляції доцільно застосовувати різні прийоми та методи; швидко змінювати тактику; частіше використовувати ту маніпулятивну зброю, якою він володіє найкраще.